NEGOCIOS Y CONTRATOS INTERNACIONALES

DR. HEBER JAIME BARRETO

CONCEPTOS GENERALES LIDERAZGO NEGOCIOS INTERNACIONALES

Existen cinco tendencias que afectan a empresas

grandes o pequeas, nacionales o internacionales:

Clientes globales

competencia global

economa global

mercado global

globalizacin de los mercados

Los ingresos provenientes de operaciones externas, son una Importante fuente de recursos para las compaas transnacionales.

Mercados globales

P R O V E E D O R E S

G L O B A L E S

empresa

C O M P E T E N C I A

G L O B A L

Finanzas Tecnologa Marketing

Global Produccin Investigacin

Flujos de capital e inversin

Desarrollar planes estratgicos competitivos a medida que se

intensifique la globalizacin de los mercados es el

RETO DE LOS NEGOPCIOS INTERNACIONALES

Negocios Internacionales
Se refiere a la planeacin y a la conduccin de transacciones a travs de las fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y las organizaciones.

Los negocios internacionales son, en general, las transacciones privadas y gubernamentales que involucran a dos o ms pases. Se componen de dos partes principales:
Una, comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido que presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y regulaciones nacionales para manejar el comercio internacional. Dos, comercio internacional, el cual se refiere a todas las operaciones comerciales, importaciones y exportaciones, inversin directa, financiacin internacional, mercadeo, etc., que se realizan mundialmente y en la cual participan las diferentes comunidades nacionales.

Por qu los negocios internacionales

La empresa obtiene un mayor posicionamiento competitivo Se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor valor Mejora la imagen de la empresa y de la marca Se identifican y se crean nuevos segmentos Permite una rpida explotacin de innovaciones

Se impulsa el intercambio de productos o servicios

Implica una ampliacin del mercado interno Permite desarrollar economas de escala Impulsa la relacin y credibilidad con socios locales

INTERNACIONALIZACION DE LAS EMPRESAS

Definicin
Por internacionalizacin se entiende todo aquel conjunto de operaciones que facilitan el establecimiento de vnculos ms o menos estables entre la empresa y los mercados internacionales, a lo largo de un proceso de creciente implicacin y proyeccin internacional.

4 Delimitacin de Conceptos

NEGOCIOS INTERNACIONALES: estn referidos a un amplio abanico de actividades empresariales, desde una exportacin directa hasta una inversin directa en mercados exteriores.

MERCADOS INTERNACIONALES: son aquellos que se encuentran situados en diferentes partes del mundo.

NEGOCIOS GLOBALES: son aquellos en los que el volumen mnimo requerido para alcanzar la eficiencia en costes no se puede alcanzar en el mercado local de la compaa.

MERCADO GLOBAL: es aquel que puede ser alcanzado con el mismo producto bsico y es de mbito universal.

4 Delimitacin de Conceptos
SECTOR INDUSTRIAL GLOBAL: es aquel en el cual las posiciones estratgicas de los competidores en las principales reas geogrficas o mercados nacionales estn afectadas fundamentalmente por sus posiciones globales generales.

COMPETENCIA GLOBAL: se produce cuando las compaas utilizan posiciones generadoras de liquidez en determinados mercados nacionales para subsidiar la entrada o la competencia en otros mercados, originando represalias de competidores globales y locales.

COMPAA GLOBAL: es aquella que tiene sistemas de distribucin situados en los principales mercados extranjeros clave, que permite el subsidio cruzado, el contraataque internacional y el volumen de produccin a escala mundial.

Dimensiones de la Internacionalizacin de las empresas

I

Preguntas que hay que responder

a) Donde ir:

b) Como ir:

Al pas ms cercano. Al pas que habla el mismo idioma. Al pas de clientes potenciales que son los mas parecido posible a los clientes de la empresa en el mercado local.

A partir de los recursos internos y contratacin de recursos de terceros para las actividades de venta y distribucin. Mediante un contrato de fabricacin de nuestros productos. Mediante alianzas con otras empresas. Mediante la adquisicin total o parcial de una empresa en el mercado objetivo

Preguntas que hay que responder

c) Con quien:
La empresa cuenta con personas capaces para desplazarse al pas elegido. Contrata a personal local. O combinacin entre las dos.

d) Porque la empresa quiere ser internacional:

La principal motivacin es aumentar las ventas. La empresa debe reflexionar acerca de qu ventaja competitiva quiere obtener del proceso de internacionalizacin antes de decidir a que mercados va a dirigirse.

Dilemas estratgicos
1. MERCADO Las variables relevantes para la seleccin de pases son aquellas que respondan a las ventajas competitivas que la empresa busca enfatizar u obtener y con que recursos se cuenta como para tomar dicha decisin.

2. ESTRATEGIAS Debe definirse sobre el objetivo pretendido por la empresa: a) Exportacin: Si se busca economas de escala para alcanzar un tamao mnimo eficiente

Dilemas estratgicos
Tipos de Exportacin
Indirecta

Exportacin

Consorcios

Directa

Dilemas estratgicos
Exportacin Directa: La empresa crea un departamento de exportacin y visita directamente a los compradores en el extranjero.

Dilemas estratgicos
oferta demanda
MERCADO EXTERNO

Empresa

INTERMEDIARIOS

Transferencia del pedido

Requerimiento: producto, cantidad, calidad, tiempo entrega, etc.

Exportacin Indirecta (Subcontratacin)

Dilemas estratgicos
oferta demanda
MERCADO EXTERNO

Emp 1

Emp 2

CONSORCIO DE EXPORTACIN

Emp 3

Unin de esfuerzos MYPE: estandarizacin de productos, distribucin del trabajo.

Requerimiento: producto, cantidad, calidad, tiempo entrega, etc.

Consorcios de Exportacin

Dilemas estratgicos
b) Licencias: Si se pretende amortizar los altos costos de investigacin y desarrollo de productos, y no se tiene inters o no existe la posibilidad de entrada a mercados externos. c) Joint Venture o inversiones con socios extranjeros: Cuando el mercado de destino escogido sea ms grande que el de origen, complejo en sus prcticas comerciales y de distribucin, costumbres y hbitos de consumo diferentes, obstculos tributarios, y una burocracia estatal significativa. d) Franquicia: comercializacin de bienes y servicios, en la cual una persona concede a otra por un tiempo determinado el derecho de usar una marca o nombre comercial.

Dilemas estratgicos

Modos de incursionar en otros pases

ALTO

Subsidiaria produccin

COMPROMISO DE RECURSOS Y RIESGO

Joint-venture

Filial de ventas Franquicia

Exportacin indirecta

Exportacin directa

BAJO BAJO ALTO

GRADO DE CONTROL Y POTENCIAL DE BENEFICIOS

Dilemas estratgicos
3. ORGANIZACIN Depende de la naturaleza de la ventaja competitiva que se busca lograr mediante la internacionalizacin. Si la empresa busca aprovechar su Know How aplicndolo en otros pases, deber enviar personal formado en la casa matriz, y una vez transferida la tecnologa y desarrollada la capacitacin, optar por el personal local. Si la empresa busca penetrar a otro pas bsicamente para aprender de l y de sus competidores y diversificar el riesgo teniendo all una buena base, deber contar con una subsidiaria autnoma conocedora del mercado. Si la empresa lo nico que pretende es exportar a un pas sin penetrar demasiado en l, deber centralizar las decisiones en la casa matriz y tener en el mercado escogido un gerente administrador.

Razones para internacionalizarse

1. Saturacin del mercado nacional o bajo potencial de crecimiento. 2. La competencia extranjera amenaza nuestra participacin en el mercado nacional. 3. Responder al ingreso de los competidores a los nuevos mercados. 4. Nuestros clientes actuales se han trasladado al extranjero. 5. Incrementar las utilidades por economa de escala. 6. Diversificar la clientela. 7. Exportar las lneas actuales evita o disminuye la diversificacin de la produccin en el mercado nacional. 8. Extender el ciclo de vida del producto. 9. Preservar la fuerza laboral.

Razones para internacionalizarse

10. Obtener ventajas de costos de fabricacin y de mano de obra ms bajos. 11. Obtener ventaja de la tecnologa y el know how administrativo extranjeros. 12. Minimizar las fluctuaciones estacionales.

13. Tener la seguridad de que los productos sern distribuidos adecuadamente con el servicio apropiado.
14. Ingreso al exterior para diversificar riesgos de la economa nacional. 15. Procurar transferencia tecnolgica y nuevos conocimientos

4 Fuerzas que facilitan el comercio internacional

1. Existencia del Acuerdo de Libre Comercio (GATT)

2. Reduccin de los Costes de Transporte y Desarrollo de la Tecnologa de las Comunicaciones 3. Creciente Participacin de los Pases en vas de Desarrollo en el Comercio Exterior 4. Elevada Tasa de Crecimiento de las Exportaciones de Productos Manufacturados desde los Pases en Vas de Desarrollo 5. Fuerte Comercio Internacional de Productos Similares o Complementarios 6. Fuerte Comercio Internacional Intraindustrial 7. Creciente Participacin de los Servicios en el Comercio Mundial

4 Proceso de internacionalizacin de la economa en general

AVANCES TECNOLGICOS
Globalizacin de la Industria
Reduccin costes de transporte Avances en comunicaciones Desarrollo de instalaciones de pro- duccin Etc.

Globalizacin de la Competencia Homogeneizacin de las pautas de consumo

Otros Factores Globalizacin de los mercados Comercio Internacional Negocios Internacionales Interdependencia de las economas nacionales

EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA 4 Cmo se inicia el proceso

DECISIN DE INTERNACIONALIZARSE

* DE GRAN ENVERGADURA * RESPONDE AL DESEO DE CRECER * DADA LA FALTA DE CONOCIMIENTO PROVOCA INCERTIDUMBRE * SUELE INICIARSE CON EL DESPERTAR DE UNA IDEA

Proceso de internacionalizacin
4 Cmo se inicia el proceso

DECISIN DE INTERNACIONALIZARSE

Responde al deseo de crecer Suele iniciarse con el despertar de una idea Dada la falta de conocimiento provoca incertidumbre El mercado local no es suficientemente rentable. Reducir el riesgo de vender en un solo mercado. Aprovechar beneficios ofrecidos por otros pases. Ganar experiencia compitiendo con empresas de otros pases.

Proceso de internacionalizacin
Se debe tener como objetivo ventajas competitivas como:
1. EFICIENCIA. Esta tiene 3 fuentes principales de obtencin: a) Las ventajas comparativas que al explotarlas permiten a nivel mundial ofrecer eficiencia a la empresa.

b) Las economas de escala entendidas como ahorro en el costo de produccin de un bien o servicio, debido a la disminucin de los costos fijos, son una importante fuente de eficiencia y competitividad a nivel internacional.
c) Los sistemas propios incluido el Know How que las empresas desarrollan en base a su experiencia en diversos pases, lo que permite acertar en el desarrollo de estrategias internacionales. Es el caso de multinacionales como NESTLE, UNILEVER, PROCTER & GAMBLE, cuyo conocimiento acumulado lo aplican con costos en los pases en que ingresan.

Proceso de internacionalizacin
2. FLEXIBILIDAD. Las empresas pueden alcanzar una mejor posicin competitiva al ganar flexibilidad a travs de su expansin internacional, como: a) Diversificando, lo cual reduce el riesgo geogrfico al no depender ya de un solo mercado.

b) Al operar en varios mercados puede defenderse mejor de la competencia pues ya no tendr que hacerlo nicamente en su pas de origen.
3. APRENDIZAJE. Se conocen otras ideas y otras innovaciones sobre productos, servicios, distribucin, marketing, publicidad, etc, que solo compitiendo en el exterior se pueden aprender. Adems las empresas siempre podrn ser competitivas si estn en los mercados ms exigentes.

Proceso de internacionalizacin

4. PRESTIGIO. Para una empresa ser internacional le agrega prestigio y valor de cara a sus clientes que aprecian aquellos productos ya referenciados en los mejores mercados. 5. ACOMPAAR A LOS CLIENTES. Muchas empresas acompaan al cliente en su trasegar por el mundo, tal es el caso de las firmas de auditora, consultora y bancos.

Obstculos para la internacionalizacin

1. Dificultades financieras para exportar 2. Actitud mental desfavorable del management 3. Dificultad para identificar mercados exteriores 4. Falta de experiencia en otras culturas y negocios

5. Exceso de burocracia y tiempo para el directivo

6. Seleccin de distribuidores fiables 7. Dificultades con las regulaciones gubernamentales 8. Adaptacin de productos exportables 9. Fuertes competidores extranjeros 10.Falta de conocimientos en procesos de exportacin. 11.Falta de personal calificado

Obstculos para la internacionalizacin

12. Falta de conocimiento de idiomas 13. Costes de transporte 14. Competencia de nuevos pases industrializados 15. Diseo inadecuado de los productos

Ventajas de la internacionalizacin
Mayor Potencial de crecimiento de mercados
Mayor Diversificacin de mercados Mayores Economas de escala Calidad regional o mundial

Mayor acceso a capital

Mejor Imagen Institucional Equipo gerencial ms sofisticado Mayor Atractivo ante compradores Mayor poder de negociacin ante proveedores Ms amplios canales de distribucin

Desventajas de la internacionalizacin
Desatencin del mercado local

Mayor riesgo de competencia Mayor necesidad de capital

Menor calidad de vida para los ejecutivos

Menor inters de empresas multinacionales en adquirir Mayores costos de administracin Menor estandarizacin de productos Diferencias culturales en los negocios Mayor riesgo poltico Mayor riesgo cambiario

4 Etapas
Al inicio del proceso existe una falta importante de conocimiento y experiencia en los mercados internacionales

La manera ms segura de adquirir esos conocimientos es a travs de la prctica misma

Normalmente, el avance de la empresa en el terreno internacional suele ser gradual Se da lugar a un proceso continuo de aprendizaje y adquisicin de familiaridad y conocimiento Ese proceso continuo conlleva a su vez un aumento paulatino en el compromiso de recursos y en cuanto a asumir un mayor nivel de riesgo

LA CONSECUENCIA DE UN PROCESO INCREMENTAL ES QUE LA EMPRESA INSTALA FUERA DE SUS FRONTERAS AQUELLAS ACTIVIDADES DE LA CADENA DE VALOR MS PRXIMAS AL CLIENTE FINAL Y COMIENZA A AVANZAR HACIA ATRS

Investigacin bsica

Desarrollo de productos

Fabricacin de componentes

Ensamblado

Distribucin

Ventas

Servicio postventa

INTERNACIONALIZACION

Fuente: Jarillo, 91

ALTO

Subsidiaria produccin

COMPROMISO DE RECURSOS Y RIESGO

Joint-venture

Filial de ventas Licencia

Exportacin indirecta

Exportacin directa

BAJO BAJO ALTO

GRADO DE CONTROL Y POTENCIAL DE BENEFICIOS

Fuente: Jarillo, 91

4 Etapas
ETAPAS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA

Exportaciones Pasivas

Exportaciones Activas

Consolidacin Exportaciones

Subsidiarias Comerciales

Subsidiarias de Produccin

4 Etapas
ETAPAS EN EL DESARROLLO INTERNACIONAL DE UNA EMPRESA

ETAPAS EN EL DESARROLLO INTERNACIONAL DE UNA EMPRESA

Fase

Empresa

Orientacin

Enfoque

Estrategia

1
2

Nacional
Internacional

Domstica
Etnocntrica

Multinacional

Policntrica

Mercado Nacional Criterio de referencia nacional Cada pas es nico Mercados

Mundiales

Nacional
Internacional

Estrategia Mk Nacional Extensin de la nacional Adaptacin

Multidomstica

Global

Geocntrica

Global

Extensin Adaptacin Creacin

CASO DECO: Identificacin del Plan de Internacionalizacin

La empresa DECO ILUMINACION, fabricante espaol de aparatos de iluminacin de interior, se crea en 1970 y hoy es una de las empresas lderes en Espaa del sector, con una facturacin anual en torno a los 45 millones de euros y un volumen de exportaciones de aproximadamente 4 millones, encontrndose entre las cuarenta empresas ms importantes del sector en Europa. La fbrica est localizada en un polgono industrial en las afueras de Barcelona. La lnea de productos de DECO ILUMUNACION se basa en lmpara (de mesa, de pie y de pared), focos, empotrables y sistemas de iluminacin, de cierta exclusividad, dirigidos a un consumidor moderno, urbano, de edad entre 25 y 45 aos, y con nivel adquisitivo medio-alto. El valor aadido de DECO ILUMINACION es el diseo. El elemento diseo se incorpora al molde, que es el activo ms importante en la cadena de produccin. En 2003 la empresa experimenta un gran proceso de reestructuracin, al decidirse la subcontratacin de gran parte de los procesos de fabricacin, que encarecan especialmente el coste del producto, y que podan subcontratarse a unos costes ms competitivos. As, DECO ILUMINACION, que contaba en 2001 con una plantilla de 300 personas, a finales de 2003 est constituida por 100 personas. El diseo sigue en manos de la empresa, as como la elaboracin de moldes, pero tras esta fase se subcontratan la fabricacin de componentes a partir de los moldes y el montaje final. Por otro lado, los componentes que no son importantes en el diseo final del producto, se compran a distintos proveedores. A travs de la subcontratacin se ha conseguido un importante ahorro de costes y flexibilidad para adaptarse a la demanda. En Espaa, a partir de 2002, el sector de aparatos de iluminacin entra en crisis debido a la disminucin de la demanda interna; esta tendencia parece que va a continuar, al menos a corto-medio plazo. Por este motivo DECO decide intensificar su presencia en mercados exteriores, especialmente en dos reas: Norteamrica, ya que tras los acuerdos del NAFTA, constituye un mercado en expansin, y los pases emergentes del sudeste asitico, con elevadas tasas de crecimiento y consumo de productos europeos de marca y diseo. A pesar de ser una pyme, y contar con unos recursos financieros limitados, la direccin de la empresa tiene una marcada vocacin internacional. En 2004 tienen previsto participar en las ferias europeas de Pars, Miln y Hannover, y en la norteamericana de Dallas.

El sector de la iluminacin decorativa se subdivide en tres subsectores, en funcin del estilo o componente esttico incorporado: clsico, moderno y diseo. Tanto en Europa como en Norteamrica, el sector clsico se encuentra en fase de madurez o decrecimiento, el moderno, en fase de madurez, mientras que el subsector de diseo se encuentra en fase de crecimiento. DECO ILUMINACION se ha situado tradicionalmente en el subsector moderno introducindose en los ltimos aos en el subsector de diseo. Los productos DECO tienen un diseo global, si bien es necesario realizar algunas adaptaciones para los mercados exteriores, en cuanto a colores, versiones y materiales; as por ejemplo, en Francia gusta mas el negro mientras que en Italia se venden sobre todo las versiones en blanco y dorado. Para Europa se utiliza la marca Fase para todos los productos, excepto para aquellos destinados a las grandes superficies que se comercializan con la marca stildeco. En Amrica y Asia, los productos se comercializan con la marca Eurodeco, ya que el apelativo "euro" proyecta buena imagen. A principios de 2004, est previsto lanzar en Europa y EEUU una nueva lnea de productos con la marca designline. En Europa, son Italia y Alemania los principales pases productores y exportadores del sector, acaparando de forma conjunta alrededor del 50% de la produccin europea. Los fabricantes italianos son especialmente competitivos con los productos de DECO ILUMINACION, facturando en una proporcin de dos a tres veces ms que la empresa espaola. Europa viene realizando importaciones de pases procedentes del sudeste asitico (China y Taiwn) de forma creciente, constituyendo este hecho una de las principales amenazas para el sector. No obstante, la posicin de liderazgo que ostentan los productores europeos en el mbito de los productos de diseo, vanguardia e innovacin, hace que la competencia se centre principalmente en aparatos localizados en la gama baja del producto

DECO ILUMINACION comenz su actividad exterior en 1990, exportando a mercados europeos cercanos. En los primeros aos a Francia, introducindose poco a poco en otros mercados como Reino Unido y Alemania. La empresa est presente en los principales pases importadores de aparatos de iluminacin de la Unin Europea, se encuentra en fase de introduccin en Norteamrica (EEUU y Canad) y realiza algunas operaciones en Amrica Central y del Sur. De forma espordica, realiza tambin operaciones en Asia. En 2003, se exportaron 4 millones de pesetas repartidos de la siguiente forma: Unin Europea (2,5 millones de euros), Norteamrica (1 milln), Amrica Centro y Sur (0,3 millones) y Lejano Oriente (0, 2 millones). Los objetivos de venta para 2004 (marcas deco, eurodeco y stildeco) son de un crecimiento del 10% sobre las exportaciones del ao anterior en Europa y Amrica del Centro y Sur, un 20% en Norteamrica y un 40% en Lejano Oriente. La empresa ha seleccionado stas dos zonas geogrficas como mercados prioritarios, ya que son mercados en expansin, con elevadas tasas de crecimiento econmico, donde existe una demanda creciente de productos europeos de marca y diseo. Debido a la desaparicin de barreras comerciales intracomunitarias, los niveles de competitividad han ido incrementndose. DECO ILUMINACION que antes contaba con un sistema comercial basado en la utilizacin de distribuidores con facilidades de almacenamiento, ha ido suprimiendo estas figuras que incorporan unos mrgenes comerciales en torno al 30% - por agentes (con mrgenes en torno al 7%) o realizando ventas directas desde Espaa. Con ello, la empresa espera conseguir precios finales ms competitivos, aunque supondr una mayor organizacin e infraestructura logstica en la empresa. La fijacin de precios se realiza en funcin de los costes a los que se aade un margen comercial de aproximadamente el 40%. Se establecen tambin descuentos en funcin del volumen de compras. En el ao 2003, DECO se encuentra con el problema de un conflicto entre los canales de distribucin que utiliza en Europa: tiendas especializadas (50%), almacenes de material elctrico (20%), grandes almacenes (15%) y grandes superficies (15%). El pequeo comercio especializado est en una situacin de desventaja frente a los dems tipos de distribucin detallista, que ofrecen los mismos productos DECO a precios ms reducidos, aunque el servicio que ofrecen las tiendas especializadas es mejor y ms personalizado. Hasta 1993, DECO ILUMINACION haba ofrecido la misma gama de productos a todos los canales de distribucin. En los mercados exteriores, el 70% de las ventas finales se realizan a consumidores finales y el 30% restante a prescriptores (arquitectos, decoradores, etc.).

En 2004 se decide crear una joint-venture en Chicago (EEUU), con la empresa americana BRIGHTLLUM, para tener una presencia en el mercado, abaratar el producto y adaptarlo a la normativa legal: se envan los componentes, excepto el elctrico, desde la central de Madrid, y se realiza el montaje en EEUU. El componente elctrico es fabricado por la joint-venture, ya que se tiene que adaptar totalmente a la normativa norteamericana, muy distinta a la comunitaria. En EEUU y Canad, el voltaje es de 110v, frente a los 230/240v en la Unin Europea. DECO ILUMINACION tiene sus productos homologados y certificados de acuerdo a las exigencias legales y certificados otorgados por AENOR, de acuerdo a la normativa europea y por UL, de acuerdo a la normativa norteamericana. La empresa ha solicitado la obtencin de la certificacin ISO 9000, y la europea de seguridad CE. En Estados Unidos, DECO ILUMINACION comercializa sus productos a travs de tiendas de iluminacin muy exclusivas, que le permiten diferenciarse de los productos "Made in Asia". Para potenciar su presencia en Asia se va a buscar un socio comercial con objeto de conceder una licencia de fabricacin para producir en la zona, y as abaratar costes y realizar un mejor servicio de distribucin. De hecho, ya han tenido negociaciones con una empresa, que cuenta con una importante red de distribucin en el sector ms exclusivo de aparatos de iluminacin. Hasta el momento, las ventas en Asia se vienen realizando a travs de tradings (grandes empresas de import-export). En Latinoamrica, DECO ILUMINACION vende a travs de distribuidores en exclusiva que cuentan con facilidades de almacenamiento y que a su vez venden a la distribucin detallista. La promocin internacional llevada a cabo por DECO ILUMINACION consiste bsicamente en publicidad en revistas especializadas de iluminacin y decoracin, edicin de catlogos adaptados a cada mercado, y la promocin en puntos de venta. Los costes de promocin los comparten con sus distribuidores o socios comerciales en cada mercado. Para 2004, est previsto un presupuesto de promocin internacional del 3% de sus exportaciones en el ao 2003 para sus productos tradicionales de marca FASE y otro 2% para el lanzamiento de la nueva lnea designline. Para esta nueva lnea, el objetivo es conseguir una cuota de mercado del 0,5% en el segmento de decoracin interior de diseo en los principales mercados comunitarios y unas ventas de 20 millones de pesetas en Norteamrica para el ao 2004. Los precios se ofrecen tanto en euros como en las divisas de los pases a los que se exporta.

IDENTIFICACION DEL PLAN DE INTERNACIONALIZACIN DE DECO

DIAGNOSTICO DE EXPORTACION Amenazas: Oportunidades: Fortalezas:

Debilidades:

OBJETIVOS Y SELECCION DE MERCADOS

Objetivos

Seleccin de Mercados

Criterios de seleccin:
Mercados Prioritarios:

IDENTIFICACION DEL PLAN DE INTERNACIONALIZACIN DE DECO

FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS EXTERNOS

MARKETING-MIX INTERNACIONAL

Producto:

Precio:

Distribucin:

Promocin:

IDENTIFICACION DEL PLAN DE INTERNACIONALIZACIN DE DECO

ANALISIS DEL ENTORNO Amenazas: - Crisis del mercado espaol de aparatos de iluminacin debido a la disminucin de la demanda interna. - Subsector de clsico y moderno en fase de madurez o decrecimiento - Competidores europeos - especialmente italianos - con un tamao mayor. - Importaciones crecientes en Europa de pases del sudeste asitico. Oportunidades: - Subsector de diseo en fase de crecimiento - Consumo creciente de los productos europeos de segmento alto en los pases asiticos Fortalezas: - Subcontratacin que permite ahorrar costes y flexibilidad para adaptarse a la demanda - Diseo propio - Vocacin internacional de la direccin de la empresa Debilidades: - Recursos financieros limitados - Conflicto entre los canales de distribucin que utiliza en Europa OBJETIVOS Y SELECCION DE MERCADOS Objetivos - 10% de crecimiento en Europa y Amrica del Centro y Sur; 20% en Norteamrica; 40% en Lejano Oriente. - Nueva lnea (designline): 0,5% en el segmento de decoracin interior de diseo en los principales mercados comunitarios y0,2 millones de ventas en Norteamrica. Seleccin de Mercados Criterios de seleccin: - Mercados en expansin, con elevadas tasas de crecimiento econmico - Mercados donde existe demanda creciente de productos europeos de marca y diseo Mercados prioritarios: - Norteamrica (NAFTA) y Lejano Oriente

FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS EXTERIORES Europa: Estn sustituyendo la venta indirecta a travs de distribuidores por venta a travs de agentes y venta directa desde Espaa. Norteamrica: joint-venture con empresa norteamericana. Latinoamrica: Distribuidores en exclusiva. Asia: Compaas de trading. Se est buscando un socio comercial para conceder una licencia de fabricacin. MARKETING-MIX INTERNACIONAL Producto: Producto global con ciertas adaptaciones en versiones, materiales y colores Tres marcas: Deco: todos los productos; Stilldeco: Productos que se venden grandes superficies; Designline: nueva lnea de productos basada en el diseo Productos homologados y certificados por la normativa europea y la norteamericana. En trmite la obtencin de la certificacin ISO 9000 y la marca de seguridad CE. Precio: Poltica de precios: costes + margen de aproximadamente un 40% Descuentos por volmenes de compra. Cotizaciones en euros y divisas Traslada a los precios internacionales las depreciaciones del euro Distribucin: Europa: tiendas especializadas (50%), almacenes de material elctrico (20%), grandes almacenes (15%) y grandes superficies (15%). Estados Unidos: tiendas de iluminacin exclusivas Latinoamrica: distribucin detallista en general 70% de las ventas a consumidores finales y 30% a travs de prescriptores. Promocin: Catlogos (adaptados a cada mercado), anuncios en revistas especializadas de iluminacin, y promocin en el punto de venta. Costes de promocin compartidos con sus distribuidores o socios en cada mercado. Ferias Europeas (Paris, Miln y Hannover) y EEUU (Dallas). Presupuesto de promocin: 5% del valor de las exportaciones del ao anterior: 3% para la marca deco y 2% para la marca designline

PLAN DE INTERNACIONALIZACIN DE UNA EMPRESA

Introduccin 1. Anlisis de la empresa 1.1. Datos de la empresa 1.2. Direccionamiento estratgico (visin, misin y valores) 1.3. Diagnostico de la empresa (matriz FODA) 1.4. Razones para internacionalizarse 2. Marco Conceptual (temas mas importantes relacionados con el trabajo) 3. Objetivos y seleccin de mercados 3.1. Objetivos 3.2. Seleccin de mercados - Criterios de seleccin - Mercados prioritarios (cuatro mercados como mnimo) 4. Formas de entrada a los mercados externo 5. Marketing Mix Internacional 5.1. Producto: 5.2. Precio 5.3. Distribucin 5.4. Promocin 6. Conclusiones y recomendaciones 5.1. Conclusiones 5.2. Recomendaciones Bibliografa Anexos

NEGOCIACIN

Se puede definir como la

relacin que

establecen dos o ms personas en relacin

con un asunto determinado .

La negociacin se inicia cuando hay

diferencias en las posiciones que

mantienen las partes

La negociacin busca eliminar esas

diferencias

Para iniciar una negociacin tiene que haber adems inters el tratar de alcanzar un acuerdo

Una regla que debe presidir cualquier negociacin para facilitar la misma es el respeto.

Cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas.

Es encontrar una solucin equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.

Los tres principios del proceso negociador

Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen Es un mtodo capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo Las partes deben estar satisfechas de la solucin y la relacin debe quedar consolidada, nunca daada

Condicin para la Negociacin Exitosa

Relacin de ambos lados sale reforzada.

Entender la motivacin e intereses del otro Basarse en el respeto y la intencin de cooperacin

LA NEGOCIACIN SE UTILIZA PARA: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Solucionar conflictos Conseguir alianzas Crear marcos de referencia. Lograr acuerdos de planeacin y ejecucin. Gerenciar clientes Comprar y Vender

Vender tiene implcito el acto de negociar, pero negociar no se reduce a vender

Modelos de Negociacin
La negociacin Distributiva

La negociacin Integrativa

La negociacin Distributiva
Se caracteriza a la negociacin de suma cero,......... lo que gana uno, .... lo pierde otro. Posiciones iniciales extremas, se inician con pedidos extremos o irracionales e intransigentes. Utilizacin de tcticas emocionales: gritos, llantos, golpes, etc. Las concesiones son tomadas como debilidad del contrario. Las fechas y lmites son ......... hasta que............. ..........uno se desploma!!!!

La negociacin Integrativa
Lograr confianza mutua, generando una relacin de honestidad y confiabilidad. Lograr compromisos de la contraparte, hacindolas sentir que estn en el mismo barco Lograr un adecuado control sobre el adversario para cuando ste decida modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva.

La negociacin como proceso comunicativo

La comunicacin es el corazn de la negociacin Va dirijo al manejo de conflictos
Si no se manifiestan los deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, ser imposible lograr los objetivos. La manifestacin de un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a la negociacin y se consigue llegando a un acuerdo con otra persona, al mismo tiempo.

QUIN ES UN NEGOCIADOR?

Todo aquel que busque algo de alguien y desarrolle una tcnica para lograrlo. Esto implica que debe tener un conocimiento, actitudes y competencias especficas para afrontar el proceso.

TODOS NEGOCIAMOS PERO NO CUALQUIERA ES UN NEGOCIADOR

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INICIA CON CUATRO CLULAS MADRE

Creer en uno mismo sobre todas las cosas Tener capacidad de riesgo Tener enfoque Ayudar a los dems

Tener dignidad

LAS NUEVE ACTITUDES DEL NEGOCIADOR EXITOSO

Inquisitiva

Analtica

Guerrera

Estratgica

Apasionada

Ejecutiva

de Servicio Relacional Comercial

APLIQUE LAS QUINCE PALABRAS DEL XITO

PALABRAS DE LA TIERRA

Exigente: Meticuloso:

Metdico:
Prctico: Rentable:

PALABRAS DEL INFIERNO

Cinismo: Frialdad:

Malicia: Ambicin:

PALABRAS DEL CIELO

Sutileza: Clase:

Estilo: Elegancia:
Encanto:
Aplique una palabra de paz: Magnnimo

RECONOZCA SU MEZCLA DE TIPOS DE PERSONALIDAD EXTROVERTIDO

sociable, gregario, asertivo

INTROVERTIDO ANTAGONISTA

ADAPTABLE
cooperativa clida, confiable

METICULOSO
perfeccionista, organizado, responsable

DESORGANIZADO
INESTABLE CONVENCIONAL

ESTABILIDAD EMOCIONAL
tranquilo, seguro y confiado

ABIERTO EXPERIENCIA

creativa, curiosa, crtica

TRABAJE SUS HERRAMIENTAS PARA EL XITO

Auto expectativa Auto motivacin Auto imagen Auto direccin Auto disciplina

Auto estima Auto dimensin Auto conciencia Auto proyeccin Auto control. Auto capacitacin

EL NEGOCIADOR DEBE SER:

...ser buen escucha. ...ser buen comunicador. ser buen estratega. ...ser convincente. ...ser asertivo. ...ser observador. ...ser analtico. ...ser respetuoso del otro

El buen negociador debe tener una actitud de ganador-ganador. Debe sintonizar con la otra persona y no interesarse slo por lo que uno persigue en esa negociacin, sino por lo que la otra parte espera de la misma.

Aprender a manejar su protocolo personal

CINCO COSAS QUE DEBE SABER UN NEGOCIADOR

1. Saber pensar 2. Saber mirar 3. Saber crear e innovar 4. Saber comunicar 5. Saber liderar
y todo es simultneo

EL NEGOCIADOR DEBE TENER:

Acondicionamiento Preparacin Concentracin Otredad, carisma, empata y persuasin Control emocional El control del ritmo Adaptabilidad Flexibilidad Oratoria y teatralidad

EL NEGOCIADOR DEBE CONOCER:

La negociacin Sus recursos Sus objetivos

Sus oponentes El rea de juego Su margen de maniobra

EL NEGOCIADOR DEBE MANEJAR:

1. Poder 2. Tiempo 3. Informacin 4. Legitimidad 5. Versatilidad 6. Planificacin 7. Costos y finanzas 8. Relaciones pblicas 9. Redes sociales 10.Medios de comunicacin
1
Sondeo 2 3

Riesgo 5 6 7

Concesiones 8 9 10

CONOZAMOS AL SUJETO El objeto de la comunicacin es lograr algo de l

MATRIZ DE TIPOS DE NEGOCIADORES

Sus prioridades son los resultados y el reconocimiento El tiburn guerrero Lgico Analtico Decidido Evaluador Matemtico Calculador Confrontador Orientado a las metas Se basa en hechos El prncipe delfn Creativo Imaginativo Innovador Recursivo Sintetizador Arriesgado Simultneo Holstico Estrategia

El zorro paisa
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero y en ocasiones el sexo y/o la diversin Les gusta ser empresarios En trminos econmicos son relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razn de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gusto No les gustan los jefes No creen en las personas No tienen tica No escuchan No pierden una discusin

El sabio bho Cauteloso Ordenado Obsesivo-detallista Tctico Rutinario Procedimental Eficiente Conservador

El ciervo servicial Humano Conciliador Emptico Pertenencia Relacional Deportista Motivador Espiritual Sentimientos

Sus prioridades son el conocimiento y el afecto

SUS PERFILES DE RELACIONAMIENTO

+ DOMINANTE
Negociador duro Lgico numrico
+Dominante & -Emocional
+Dominante & +Emocional

Negociador Mixto Lgico creativo

RAZONAL
-Dominante & -Emocional

EMOCIONAL
+Emocional
& -Dominante

Negociador Mixto Lgico procesal

Negociador suave Lgico emocional

- DOMINANTE

MATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIN

Una persona puede asumir diferentes estilos pero hay uno que le es natural Estilo intrusivo Estilo intrusivo Alto dominador
Mundo propio Mundo del otro

Estilo promotor Negociacin con posicin en equilibrio. Lleva la negociacin Yo gano tu ganas

Negociacin con posicin dominante. Lleva la negociacin Yo gano tu pierdes o podras ganar si Estilo conciliador

Mundo propio

Estilo promotor

DOMINADOR

Mundo del otro

Estilo permisivo Negociacin con posicin sumisa.

Mundo propio

Mundo del otro

Estilo conciliador

Bajo dominador

Negociacin con posicin en equilibrio. Cede el liderazgo Todos Ganamos

Cede el liderazgo
Yo cedo, si tu ganas yo gano Alta sumisin

Mundo propio

Mundo del otro

Estilo permisivo

Baja sumisin

SUMISO

ESTILOS DE NEGOCIACIN

Rejilla de Blake y Mouton

B e n e fi ci o
9,1

9,9

5,5

1,1
Relacin

1,9

ESTILOS DE NEGOCIACIN

Interpretacin
1,1. No gusta de negociar. 1,9. Necesitan ser aceptados y queridos. 5,5. Es el trmino medio. 9,1. Cree estar en posesin de la verdad. 9,9. Es el negociador ideal. 1,1: Formalista. 1,9: Cooperativo. 5,5: Diplomtico. 9,1: Impositivo. 9,9: Dirigente.

Lo interesante es reconocerse y reconocer a los dems

ESTILOS DE NEGOCIACIN

Estilo Formalista
Cubre su motivacin con la sensacin del deber bien hecho.
Meticuloso y perfeccionista. Cauteloso y distante. Resistente a la presin. Dispuesto a negociaciones largas. No se implica emocionalmente. Toma decisiones respaldadas por reglamentos.

ESTILOS DE NEGOCIACIN

Estilo Cooperativo
Evita la confrontacin y busca una solucin cordial y aceptable.
Facilita informacin. Se implica afectivamente. Confa en el otro. Cede generosamente. Escucha ms que habla. No manipula. Gran habilidad en la relacin.

ESTILOS DE NEGOCIACIN

Estilo Diplomtico
Busca el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios sean interesantes.
Acentuada prudencia. Se muestra firme si es preciso. Paciente, analtico, directo, discreto No se compromete con la que no puede cumplir. Gran capacidad de dilogo.

ESTILOS DE NEGOCIACIN

Estilo Impositivo
Vencer en la negociacin a costa de la otra parte.
Firme, duro, impetuoso, arrollador. Llegar pronto al acuerdo. Analiza cada cosa y pone objeciones Explcito, preciso, directo, intimida. Habla ms que escucha. No tiene prisa y el clima es tenso.

ESTILOS DE NEGOCIACIN

Estilo Dirigente
Aporta todos los medios para encontrar soluciones vlidas.
Clima cordial y objetivo. Neutral, analtico, sinttico, seguro. No se deja influir, firme y flexible. No manipula, evita prejuicios. Respeta al oponente, evita herir. Buen comunicador, creativo.

PERFILES DE LIDERAZGO DEL NEGOCIADOR

ZONA DE MIEDO Yo salvo Yo guo
8 9 10

ZONA DE MIEDO

Lder positivo
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Soy vctima

-10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1

Me guan

Zona de Equilibri Me o guan

0
0 1 0 0 -1 - 2 - 3 - 4 -5 -6 - 7 - 8 - 9 -10

Me victimo
Lder negativo Todos los extremos son negativos

ZONA DE MIEDO

ZONA DE Yo castigo MIEDO En la zona de equilibrio se desarrolla la Actitud

Yo guo

SUS PERFILES DE ESCALA DE AMBICIN Lo econmico

inmadurez Materialista

Equilibrio

Madurez 0

Altruista
Inters por SER

Lo humano

INTERESES EN LOS JUEGOS DE PODER

Poder Econmico Poder de Fuerza

Poder Poltico Poder del estatus

Entendiendo PODER como la capacidad de hacer que otros hagan lo que queremos

Poder estructural

Poder Afectivo Poder de Demanda

Son herramientas inconscientes e involuntarias provenientes de sus actitudes, aptitudes, sueos, deseos y esperanzas

Martn Fishbein

APRENDA A MEZCLAR SUS ESTILOS SEGN LA SITUACIN Lo econmico + DOMINANTE Competitivo Colaborativo
B Intrusivo e Duro n e f RAZONAL i Conciliador c i Suave o
Negociador Mixto Lgico procesal Negociador duro Lgico numrico

9,1
Impositivo Dirigente

9,9
+Dominante & -Emocional

Negociador Mixto Lgico creativo Promotor

Tener

+Dominante & +Emocional

Duro
Mostrar

Tiburn guerrero Bho sabio Saber

Diplomtico

5,5

Prncipe delfn Ciervo servicial

EMOCIONAL
Permisivo

-Dominante & -Emocional

Formalista

+Emocional
Cooperativo

Ser

& -Dominante

Suave
Negociador suave Lgico emocional

1,1

1,9

Competitivo - DOMINANTE

Colaborativo

Relacin

Lo humano

El proceso de negociacin
Entre ms imperceptible sea su influencia mayores posibilidades habr de xito.

REGLAS INTERNAS DEL NEGOCIADOR

1. No ir a la mesa sin tener una estrategia de valor percibido 2. No ir a la mesa sin contar con Mejores Alternativas al Acuerdo de Negociacin 3. No ir a la mesa sin tener referencias del oponente 4. No ir a la mesa sin tener un comodn y un as bajo la manga 5. No ir a la mesa sin conocer las reglas del juego 6. No ir a la mesa sin haber elaborado un mapa de negociacin donde se tienen todos los actores y sus respectivos intereses. 7. No ir a la mesa sin tener objetivos definidos 8. No ir a la mesa sin tener una propuesta clara 9. No ir a la mesa sin tener respaldo institucional 10.No ir a la mesa si no tengo la confianza de hacer un buen trabajo.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Puntos Clave
Conocimiento de la otra parte. Preparacin previa. El poder. Estrategias adecuadas. Concesiones y acuerdos parciales. Resultado: ganador-ganador.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

El Poder
Poder de Alternativa. Poder de Legitimidad, Prestigio, Cargo o Posicin. Poder del Riesgo. Poder del Compromiso. Poder del Conocimiento. Poder del Experto. Poder de Reconocer, Premiar o Castigar. Poder del Tiempo. Poder de Percepcin. Poder de Relacin. Poder del Entorno. Poder de referencia. (Ser ejemplo)

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Fase 1: La Preparacin
Fase 2: Las Estrategias Fase 3: El Desarrollo

Fase 4: El Acuerdo

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

La Preparacin
Para ser un buen negociador lo primero es ponernos en lugar de los dems. Para ello tenemos que conocerlos, y esto slo se consigue si tenemos la mayor informacin posible de los oponentes. De esta forma podremos aproximarnos a su forma de pensar y de actuar.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Beneficios de prepararse
Nos dar confianza. Nos permitir pensar con precisin. Nos permitir escuchar con atencin. Podremos hablar positivamente. OPTIMIZAREMOS EL TIEMPO

EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Preguntas sobre mi. Qu objetivos pretendo? - Estn adaptados a sus necesidades? - Pueden ser complementarios a su oferta? - Mis objetivos estn dentro de sus lmites? Qu necesidad pueden tener de la oferta que les propongo? - Conozco sus necesidades y he adaptado mi oferta a ellas? - Cul es mi ventaja diferencial frente a mis competidores? - En que puede mejorar la competencia mi oferta? Podr cumplir los requisitos que sean aceptados? - Qu capacidad tengo realmente de cumplir lo que ofrezco? - Puedo modificar mi oferta? - He previsto alternativas? Ser adecuado el estilo de negociar que voy a emplear? - Se adaptan mis argumentos a la forma y estilo de la otra parte? - Pueden mis argumentos cubrir sus objeciones? Es el momento idneo para negociar? Es su terreno o el mo? Es adecuado el entorno fsico? Preguntas sobre la otra parte Qu pretende? - Son superiores a nosotros? - Cules son sus motivaciones? - Les apremia el tiempo? Quin es? - A quin representa? - Qu se de l? - Qu grado de conocimiento tiene de mi? - Tiene fama de experto negociador? - Puede cerrar los acuerdos? Cmo negocia? - Hemos negociado antes con ellos? - Cul fue la experiencia? Cules son sus lmites? - Tienen mejores ofertas que la nuestra? - Nos han buscado ellos o los hemos buscado nosotros? - Estn dispuestos a cambiar precio por calidad? - Hasta qu punto pueden ellos cumplir su parte del trato? - Cules pueden ser sus argumentos? Y sus objeciones? - Es una relacin aislada o estable? - He preparado todo para que la otra parte perciba que mi objetivo es satisfacer las necesidades e intereses de ambos?

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Se habr conseguido:
Identificar las motivaciones propias y del contrario. Adaptar la oferta a las necesidades de ambos. Prever las posibles objeciones. Preparar los argumentos.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Los Objetivos, Los Jefes

Jerarquizarlos. Escribirlos. Flexibilizarlos. Evaluarlos. Sintetizarlos.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Cmo argumentar sus objetivos

Que sean claros. Que no sean posibles diferentes interpretaciones. Que no generen desconfianza. Que sean coherentes. Que sean ventajosos para el otro. Que no cansen al oponente.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Cuestiones Plan de Accin 1. Objetivos concretos que pretendo en esta -------------------------------------------------negociacin: -----------------------------------------------2. En la otra parte preveo que tienen estas -------------------------------------------------necesidades y la autoridad para aceptar acuerdos: -----------------------------------------------------------------------------------------------3. En funcin de la informacin que poseo preveo -------------------------------------------------utilizar las estrategias: -----------------------------------------------4. Si el estilo de negociar y el poder que tienen es -------------------------------------------------del tipo..., actuar de la siguiente forma: -----------------------------------------------------------------------------------------------5. Con el plan de argumentos y pruebas tratar de: ------------------------------------------------------------------------------------------------6. Si surgieran estas posibles objeciones...las -------------------------------------------------respuestas sern: -----------------------------------------------7. Los objetivos que pretende conseguir la otra parte -------------------------------------------------son: -----------------------------------------------8. Qu medios auxiliares preveo que necesito para -------------------------------------------------apoyar mis propuestas?: ------------------------------------------------

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Estrategias de una Negociacin

La negociacin parte de un punto de igualdad. Conocer estrategias marca la diferencia a la hora de negociar. Una estrategia adecuada en la negociacin es la diferencia entre alcanzar una situacin gana/gana o gana/pierde, en la cual, pese a todo, perdemos. Tener una estrategia antes de entrar en una negociacin y saber utilizarla, aumenta la posibilidad de conseguir lo que se quiere.

108

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Estrategias
Inflar los nmeros El uso de patrones o modelos Buscar el detalle Probar el producto Actuar y aceptar las consecuencias Abandonar la negociacin El bueno y el malo Alternar diferentes niveles jerrquicos La participacin activa a gente de autoridad limitada Ponerse en lugar del otro El rechazo Las limitaciones presupuestarias El negociador reticente El momento de la verdad

Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio

Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente.

Definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecucin de su estrategia.

Las tcticas de desarrollo son aquellas

que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea sta de colaboracin o de confrontacin,

Las tcticas de presin tratan en cambio de fortalecer la propia posicin y debilitar la del contrario.

Desgaste: aferrarse a la propia posicin y no hacer ninguna concesin o hacer concesiones mnimas

Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los nimos.

Negociacin,Caractersticasyestilos

Tcticas engaosas: dar informacin falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad,

Negociacin,Caractersticasyestilos

Ultimtum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisin sin darle tiempo para reflexionar.

Negociacin,Caractersticasyestilos

Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo

Negociacin,Caractersticasyestilos

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Los Cuatro Principios

El factor de oportunidad. Usar estrategias alternativas. Saber neutralizar las estrategias del contrario. Mantener la relacin personal.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

7 pasos del proceso.

El otro presente primero su propuesta. Elegir lo negociable y no negociable. Dar tiempo a la negociacin. Controlar emociones Hablar con sinceridad Reafirmar y documentar los puntos Sellar el acuerdo.

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
Marco de la negociacin

Grupos de presin Estilo de negociacin

Negociador A Objetivos

Necesidades/objetivos y aspiraciones Relacin de poder Informacin poseda El tiempo El Poder Negociador B Objetivos Alternativas y Lmites

Condicionantes

EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Aspiraciones y necesidades -------------------------------------------------------------------------

Nuevas Si

Objetivos: 1) ------------2) -----------3) -----------4) -----------5) ------------

Cubiertas
No

Metas e intereses -------------------------------------------------------------------------

Nuevo Planteamiento

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
Motivar Orientar
Crear Relacin Clarificar Valorar Compartir Plan Caso Valor Escuchar Objetivo Proporcionar Saludo Resumi r Recibir Despedir Valorar Agradecer Desarrollar Aportar Seguimiento Revisar Registrar Planificar Seleccion Coopensar Consensu ar Acordar ar Reforza ACUERDO r Vincula Lograr

Relacin

Dar confianza Concreta r Apoyar

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN

Fase Propuesta

Fase Argumentacin

Evaluar y bsqueda de salidas

Acuerdo

Alternativas y concesiones Objecin y concesin Objecin y concesin Bloqueo y receso

Intercambio de concesiones

TENGA EN CUENTA

Etapa 1: Escalada
Se inicia con la presentacin de argumentos y se da pie a la confrontacin

Etapa 2: Consolidacin
Todas las amenazas se han cumplido y el proceso se estanca en las posiciones duras

Etapa 3: Conclusin
Hay consensos y puestas de acuerdo, se establecen compromisos y se cumplen objetivos

TENGA EN CUENTA

Normalmente hay presencia de terceros, estos pueden ser:

Protectores Persuasores Disuasores Ventajistas
Se debe analizar si su conducta juega a favor o en contra nuestra

TENGA EN CUENTA

La mayor parte de la comunicacin interpersonal empresarial tiene detrs una intencin y/o una necesidad de utilizar herramientas de persuasin

LEYES DE LA PERSUASIN
1. Reciprocidad. Las personas tienden a devolver favores Compromiso y Consistencia. Las personas tienen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentes con lo que han hecho antes. Impacto social. Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras personas. Autoridad. Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si stas realizan actos objetables. Gusto y atraccin. Es fcil persuadir personas cuando existe gusto o atraccin fsica o personal. Escasez. La percepcin de escasez genera demanda.

2.

3. 4.

5.
6.

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

Las Objeciones
A la presentacin de nuestra oferta y nuestros argumentos sucedern las objeciones del otro. Si el oponente no pone objeciones es que no le interesa el tema o, lo que es mucho peor, no piensa cumplir su parte del acuerdo. Hay que saber distinguir entre objecin y excusa. Hay que saber preverlas. Hay que descubrir cules son las intenciones reales del otro. No hay que responderlas todas de golpe, cada cual a su tiempo.

Cmo Afrontar Objeciones

Hacer aparecer la objecin de manera deliberada. Aceptar una parte de la objecin y despus argumentar. Poner al otro en nuestro lugar. No contestar a la objecin (es mucho mejor que obstinarse en 130 convencer).

OBJECIONES SEGN EL PERFIL

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

CMO VENCER LAS OBJECIONES

AISLELAS. Identifique el obstculo. Cules son sus dimensiones? RESPONDA A ELLAS. Las objeciones secundarias son preguntas. Contstelas con beneficios. La objecin ms comn es el precio. Nunca intente vencer la objecin del precio con precio. Siempre habr alguien que le quiera pagar menos dinero. Ofrezca valor, servicios, beneficios, ventajas. No rebaje precio.

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

Las Concesiones
Darse un margen amplio y razonable para negociar. Pedir una concesin si nos piden una a nosotros. No hacer contraofertas a ofertas o demandas poco realistas. Hacer que los dems se esfuercen para conseguir una concesin. No suponer que sabemos lo que quiere la otra persona, hay que averiguarlo. Hay que empezar haciendo una pequea, y cada vez menores. El valor de cada una de nuestras concesiones lo fija el contrario.

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

El Bloqueo
Dejar la divergencia aparte. Hacer una parada. Pedir tiempo muerto para consultar con los superiores. Buscar un mediador. Acuerdo de caballeros a la mejor ltima oferta.

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

El Cierre
Hacer una propuesta utilizando una carta oculta. No ofrecer partir las diferencias, que lo haga la otra parte. Emplear un valor relativo: qu podemos pedir o ceder que tenga un alto valor para la otra parte y no para nosotros?. Pida el cierre.

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

El Acuerdo
Tranquilizar a la otra parte. Guardarse un as de reserva. Mostrarse humilde. Despedirse lo antes posible. Evaluar lo ocurrido.

HABILIDADES PARA PRESENTAR

NEGOCIACIN EN TIEMPO DE CRISIS

Ocupacin

Trabajo Neg-ocio

Diligencia

NEGOCIAR
Dedicacin
Afn Ejercicio

Esfuerzo

LAS COSAS NO SUCEDEN APRETANDO UN BOTN

En una guardera un nio le peda a su amiguito un juguete

y ste le explic con toda claridad y sencillez:

Yo te lo dara pero es mo

EJERCICIO: REPARTIR 100

Te doy 100 con una condicin: Tienes que repartirlos con otro.

Le vas a hacer una oferta dicindole cunto le das de esos 100 , quedndote t con el resto.

No se puede negociar ni retocar la oferta. Ten en cuenta que si el otro dice que no acepta la oferta los dos se quedan sin nada.

EN TIEMPO DE CRISIS
1. Se tiene ms inseguridad. 2. Se tiene ms fuerte la tentacin de querer ganarlo todo. 3. Se tiende a percibir ms fcilmente amenazas y a formularlas. 4. Se est ms irascible y propenso a discutir, pelear y atacar. 5. Se genera ms fcilmente un clima defensivo y no de cooperacin. 6. Se buscan sobre todo resultados inmediatos sin apuntar a negocios futuros. 7. Se descuidan ms las relaciones. 8. Mi acuciante necesidad me impide ver la del otro. 9. Se eluden ms fcilmente los compromisos. 10. Vemos ms lo negativo y lo que nos separa que lo positivo y lo que nos une.

EN TIEMPO DE CRISIS
1. Se tiene ms inseguridad. 2. Se tiene ms fuerte la tentacin de querer ganarlo todo.

PARADOJA DE LA NEGOCIACIN

PARA GANAR

HAY QUE CEDER

DILOGO?
Estamos Tenemosmuy que Dialoguemos distantes acercar posturas Estamos Tenemosmuy que Dialoguemos distantes acercar posturas

NEGOCIACIN TIPO SALOMN

YO PIERDO / T PIERDES

Se da cuando ninguna de las partes cede

La causa suele ser emotiva, no racional

REGATEO
Suma fija
REPARTO DEL PAN: YO GANO / T PIERDES

PORCIN DE L

PORCIN MA

PORCIN DE L

PORCIN MA

PORCIN PORCIN MA DE L

COOPERACIN
CONSTRUYAMOS UN PAN MAYOR: YO GANO / T GANAS

PORCIN PORCIN MA DE L

PORCIN PORCIN DE L MA

La chica: Jugamos a que ramos vecinos?

El chico: No, yo quiero jugar a los piratas! La chica: Bueno, t eras el pirata que vivas al lado de mi casa

EL CONFLICTO, TAMBIN EN LA COOPERACIN

PORCIN PORCIN MA DE L

PORCIN PORCIN DE L MA

Cunto me corresponde del pan mayor?

EN TIEMPO DE CRISIS
1. Se tiene ms inseguridad. 2. Se tiene ms fuerte la tentacin de querer ganarlo todo. 3. Se tiende a percibir ms fcilmente amenazas y a formularlas.

CMO REACCIONAR ANTE LAS AMENAZAS?

No contraamenazar.

Tomarla a broma. (No tomarla en serio).

Desafiarles a que lo hagan. Censurar la tctica.

TANTO LOS ELOGIOS COMO LAS CRTICAS DEBEN DIRIGIRSE

A los comportamientos

No a las personas.

Hay que ir a la pelota, no al jugador

Duro con el problema

Comprensivo con las personas

EN TIEMPO DE CRISIS
1. Se tiene ms inseguridad. 2. Se tiene ms fuerte la tentacin de querer ganarlo todo. 3. Se tiende a percibir ms fcilmente amenazas y a formularlas. 4. Se est ms irascible y propenso a discutir, pelear y atacar.

NO DISCUTIR NUNCA

En la discusin se busca vencer, no la verdad. Quin gan? La dialctica busca asegurar el fracaso de la idea adversaria. El lenguaje de la discusin es un lenguaje de lucha y enfrentamiento El que discute no sale de su trinchera. Se vuelve cada vez ms rgido en su punto de vista

NO DISCUTIR NUNCA
Cuando no ests de acuerdo con tus seres queridos, preocpate nicamente por la situacin actual. No hagas referencias a anteriores disputas. No permitas que una pequea discusin empae una gran relacin.

El que discute no est abierto a innovaciones, rediseos del tema y a otra solucin que no sea la suya. Las discusiones no pueden negociarse. Solamente se pueden negociar las propuestas
En una discusin no hay tolerancia.

TOLERANCIA
Un hombre estaba poniendo flores en la tumba de su esposa, cuando ve a un chino poniendo un plato con arroz en la tumba vecina. El hombre se dirige al chino y le pregunta: Disculpe, seor, pero cree usted de verdad que el difunto vendr a comer el arroz? S, respondi el chino, cuando el suyo venga a oler las flores NO JUZGUES:
TRATA DE COMPRENDER

NUESTRA EVIDENCIA NOS IMPIDE VER OTRAS EVIDENCIAS

 No olvides que si un dedo acusador le seala al otro, tres te sealan a ti.

Para solucionar los problemas

Cambiar la situacin Cambiar yo Cambiar al otro

Principio de accin y reaccin

(Tercera ley de Newton)
A toda fuerza llamada accin Corresponde una igual y en sentido contrario, llamada reaccin.

Los humanos aprendemos por imitacin Si te insulto, me insultas. Si te sonro, me sonres

EN TIEMPO DE CRISIS
1. Se tiene ms inseguridad. 2. Se tiene ms fuerte la tentacin de querer ganarlo todo. 3. Se tiende a percibir ms fcilmente amenazas y a formularlas. 4. Se est ms irascible y propenso a discutir, pelear y atacar. 5. Se genera ms fcilmente un clima defensivo y no de cooperacin.

CON BASTANTE FRECUENCIA

LO EFECTIVO ES LO AFECTIVO

ARGUMENTOS CONVINCENTES Un seor volva de un viaje de negocios. Traa dos pares de patines para sus dos hijos. Los hijos haban ido con su madre a recibirle al aeropuerto y le esperaban con la nariz pegada a la cristalera que comunicaba con la aduana. Eran tiempos de proteccionismo econmico y el aduanero le dijo que slo poda pasar un par de patines. El seor le mir un instante y luego, sealando el ventanal, le dijo: Muy bien. Ah estn mis dos hijos. Elija usted uno de ellos y dgale que se va a quedar sin patines Cada uno de los chicos recibi su par de patines.

ARGUMENTOS CONVINCENTES Fernando era un gran fumador. Su hijo le sermoneaba con frecuencia: Pap, por qu fumas tanto? Deja de fumar. Te hace dao.
Un da, ya cansado de tanto sermn, le dice. Mustrame tus manos. Los dedos tenan las uas rabiosamente comidas. Cuando yo vea en todos tus dedos un milmetro blanco de ua, ese da dejo de fumar. Mes y medio ms tarde Jos Manuel le dice a Fernando: Pap, tengo que ensearte una cosa. Y con cara de triunfo le muestra las manos. Cada dedo luca ese milmetro blanco de ua requerido. Y despus, mirndole francamente a los ojos, aadi: Pap, yo no te he fallado. T no me puedes fallar FERNANDO YA NO FUMA.

EN TIEMPO DE CRISIS
1. Se tiene ms inseguridad. 2. Se tiene ms fuerte la tentacin de querer ganarlo todo. 3. Se tiende a percibir ms fcilmente amenazas y a formularlas. 4. Se est ms irascible y propenso a discutir, pelear y atacar. 5. Se genera ms fcilmente un clima defensivo y no de cooperacin. 6. Se buscan sobre todo resultados inmediatos sin apuntar a negocios futuros. 7. Se descuidan ms las relaciones.

SE DEBEN NEGOCIAR RECURSOS Y RELACIONES

- Evitar el pan para hoy y hambre para maana. - No olvidar que siempre hay un maana. - La parte engaada tender a la revancha. - Recuperar un cliente perdido es ms difcil que captar uno nuevo. - La satisfaccin fideliza. - Mi mejor publicidad es cuando otros hablan bien de m.

-Mantener los puntos fuertes es ms rentable que corregir los puntos dbiles.

EN TIEMPO DE CRISIS
1. Se tiene ms inseguridad. 2. Se tiene ms fuerte la tentacin de querer ganarlo todo. 3. Se tiende a percibir ms fcilmente amenazas y a formularlas. 4. Se est ms irascible y propenso a discutir, pelear y atacar. 5. Se genera ms fcilmente un clima defensivo y no de cooperacin. 6. Se buscan sobre todo resultados inmediatos sin apuntar a negocios futuros. 7. Se descuidan ms las relaciones. 8. Mi acuciante necesidad me impide ver la del otro.

NADIE ES SENSIBLE A UN SOLO TEMA

Negocios futuros
Discrecin Vanidad - Prestigio Odio - Venganza

Buen trato

Econmico

QU TEMA PUEDE INTERESAR AL OTRO?

Asesoramiento

Honradez
Disponibilidad Formalidad Deseo de ser escuchado Seguridad, no riesgos Rapidez

Hay que tocar el piano

SE NEGOCIAN NECESIDADES, NO POSICIONES.

La posicin es lo que quiere. La necesidad es para qu lo quiere. Cuidado! Cuando les preguntamos por su necesidad nos suelen contestar con su posicin. Para detectar necesidades utilizar preguntas abiertas y escuchar.
El

que est emotivamente alterado no puede escuchar. Tiene los odos taponados.
Hay

que destaponrselos desde dentro dejndole hablar y escuchndole.

Ser duros con la necesidad y blandos con la posicin.

Para determinar el valor de nuestro recurso no pensemos en nuestro punto de vista sino en el del otro. (neumticos, T. Roosevelt)

LA SEGUNDA MESA
Es esa otra negociacin que tendremos que mantener con los nuestros
para explicarles lo negociado con el adversario. Los que nos esperan en esa otra mesa no tienen contacto con el adversario y suelen ser ms intransigentes y esperar actitudes ms duras en m. Los de la segunda mesa tiene una visin diferente de las cosas porque sus integrantes no estuvieron en las negociaciones. Puede ser til explicarle al adversario que nosotros tambin tenemos una segunda mesa a la que responder.

EN TIEMPO DE CRISIS
1. Se tiene ms inseguridad. 2. Se tiene ms fuerte la tentacin de querer ganarlo todo. 3. Se tiende a percibir ms fcilmente amenazas y a formularlas. 4. Se est ms irascible y propenso a discutir, pelear y atacar. 5. Se genera ms fcilmente un clima defensivo y no de cooperacin. 6. Se buscan sobre todo resultados inmediatos sin apuntar a negocios futuros. 7. Se descuidan ms las relaciones. 8. Mi acuciante necesidad me impide ver la del otro. 9. Se eluden ms fcilmente los compromisos. 10. Vemos ms lo negativo y lo que nos separa que lo positivo y lo que nos une.

1 + 1 2

2 + 2 4

3 + 3 6

4 + 4 9

ALGUNOS CONSEJOS PRCTICOS

1. Buena negociacin es la que las partes terminan mejor de lo que estaban antes de negociar. Es fundamental definir correctamente el punto de partida. 2. No plantear la negociacin en trminos de ganador - perdedor. Que la otra parte no se vaya pensando que le hemos ganado.

3. Que la otra parte perciba siempre que a m me cuesta todo lo que va obteniendo.

ALGUNOS CONSEJOS PRCTICOS

4. No olvides que en una negociacin el valor de mi recurso depende de cunto lo valore y desee la otra parte y no de lo que me cueste a m darlo.

5. Es preferible que el otro me pida el recurso a que yo lo ofrezca.

6. Estar muy atento a las variables. Negociar es intercambiar recursos (no vender). Buscando variables, lo que cedo en un tema puedo compensarlo con la variable.

ALGUNOS CONSEJOS PRCTICOS

7. Cuanto ms difcil sea el problema a negociar, tanto ms suave has de ser con la gente y duro con el problema. 8. A veces es til el: "uno corta y otro elige"; "uno valora y el otro decide si compra o vende su parte. 9. Otras veces puede ser til escribir por separado los mnimos aceptables para determinar el precio final ventajoso para ambos.