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Modelo competitivo
Modelo cooperativo
Modelo de Harvard
Modelo competitivo
Ganar o perder
Modelo cooperativo
Ganar para satisfaccin mutua Negociar sin ceder Negociacin eficaz Negociacin efectiva Negociar para satisfaccin mutua Ganar- ganar Modelo cooperativo
Modelo
mediante el cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario, conocido como suma cero.
de tcticas emocionales
Consideracin
en las concesiones
de flechas limites
Utilizar
Los negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado.
Lograr
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Controlar
Esta conformado por 4 puntos importantes: oSeparar a la gente del problema. oEnfocarse en el inters no en la posicin. oinventar opciones de beneficio mutuo oUtilizar criterios objetivos
Es una negociacin, cada una de las partes desea ganar Las negociaciones son exitosas, cuando (continua)
Este modelo es enfocado en una serie de fases a cumplir y es muy simple de entender ya que solo maneja las fases y son las siguientes: preparacin: investigacin del entorno, investigacin del plan negociador y el equipo, asegurar cierto grado de aprobacin, proveer contingencias discusin seales...formas de comunicacin propuesta paquete intercambio cierre acuerdo: aprobacin del mismo Esto es lo que maneja en si este modelo...
Fue planteado en el ao 1978, es adaptable para todo tipo de negociacin, el desarrollo del concepto de negociacin basada en intereses, su proceso enfatiza en el ganar-ganar. Tiene cuatro elementos: las personas: separe las personas del problema los intereses: intereses y no posiciones las opciones: invente opciones de beneficio mutuo los criterios: usar criterios objetivos
intereses: es aquello que quiere alguien de tras de las posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores opciones: la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de las muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes alternativas: son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra est de acuerdo. son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone
comunicacin: comunicarse en los dos sentidos. por una parte escuchar activa y respetuosamente, clarificando las ambigedades y chequeando lo que lo que se a entendido. por otra, hablar de forma clara, con el fin de hacerse entender y con un propsito ligado a los intereses propios relacin: una negociacin habr producido un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativa mente. elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias. tratar la relacin y la sustancia en forma independiente. ser incondicionalmente constructivo