Distribucin Fsica y Transporte

Lic. Edwin Ramrez Quispe

Tema 1. Introduccin al comercio de productos

Contenidos:

La

distribucin comercial y sus canales. Importancia, funciones, formas y flujos.

Decisiones

fundamentales sobre los canales de distribucin.

FABRICANTES

Empresa 1 Oferta 1

Empresa 2 Oferta 2

Empresa 3 Oferta 3

INTERMEDIARIOS

MERCADO

Segmentos del mercado (DEMANDA)

Fabricantes (OFERTA)

Necesidad de ponerse en contacto

Necesidad de la Distribucin
CONCEPTO: Conjunto de funciones y tareas adecuadas para traspasar mercancas y servicios desde los productores hasta el consumidor de forma eficaz.

IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIN SUS FUNCIONES

Transporta productos del lugar de fabricacin al de consumo. Fracciona Fracciona las cantidades recibidas segn necesidad de los clientes. Almacena Almacena bienes entre momento de fabricacin y consumo. Surtir Surtir: Crea amplio surtido que oferta a compradores. Contacta Contacta a compradores dispersos y numerosos Informa permitiendo conocimiento del mercado y de las Informa condiciones de intercambio. Aadir servicios servicios a los productos que vende (proximidad, Aadir garanta, horarios, entregas, mantenimiento etc..

Formas de la distribucin
l. Distribucin directa:
Fabricante Consumidor

1. Vendedores propios (Fza. Venta)

) Ventajas: Entrenamiento, Especializacin y Control Fuerza de venta Desventaja: Coste elevado ( fijo en su mayor parte)

Producto alto valor unitario, altos mrgenes de beneficios (Aviones, Autos, herramientas, maquinaria especializada)

2. Agentes comerciales.
Vendedor a nombre de la empresa sin estar en plantilla. Remuneracin por comisiones sobre ventas realizadas.

Ventajas
Creacin de amplia red de ventas sin altos costos fijos Desventajas Dificultades para lograr fidelidad y estabilidad

Ej. Productos de alto consumo : Cosmtica, limpieza, libros..

Metas del mercado

Satisfaccin

Metas de fabricante
Participacin en mercado objetivo

Necesidad de intermediarios
Reduccin de transacciones Creacin de surtido. Adecuacin de oferta/demanda Movimiento eficaz del producto Servicios adicionales

Necesidad intermediario
Penetrar mayores mercados Disminuir altos inventarios Apoyo de promocin-ventas Crecimiento del mercado Realizacin de actividades MK

Necesidad de la distribucin con intermediarios

II. Distribucin con intermediarios: canal indirecto Canal: Conjunto de empresas intermediarias que
estn involucradas en el flujo de productos desde su origen hasta su destino. Dos grandes grupos de intermediarios 1. Mayoristas 2. Minoristas, Detallista o Ritelling

1. Mayoristas
Distribuidor de mercados industriales. Adquiere productos en grandes cantidades y los revende a detallistas o empresas.

Ventajas para el fabricante

Simplifica la distribucin Adquiere grandes pedidos Control de cobros Financiacin de productos Distribucin fsica (logstica) Difusin de marcas concretas Impulso promocin productos

Ventajas para el detallista

Suministro de Gama reducida de productos Transporte al establecimiento

Asesoras sobre formas de pagos,

Reclamaciones y devoluciones

2. Detallista o minorista
Tiendas o negocios que venden en pequeas cantidades al consumidor final.

Permiten satisfacer al consumidor creando la oferta

Incentivan las compras por impulso Tipos: Tiendas individuales, Sper, Centros Comerciales, Grande Almacenes, Cadenas de tiendas exclusivas, Tiendas descuentos, etc. Diferencia fundamental agentes e intermediarios

Los Agentes operan por cuenta del fabricante y en su nombre

Los intermediarios compran el producto tomando posesin jurdica de el mismo

DISTRIBUCIN: FLUJOS P R O D U
mayorista
D I N E R O

I
D I N E R O

N F

fabricante
ALMACEN

O
R M A

C
T O

minorista

S
TIEND A

D I N E R O

I
N

consumidores

Individualmente responda:
Detalle mediante un ejemplo la utilidad de la distribucin y sus ventajas.

SEIS DECISIONES FUNDAMENTALES ESTRATGICAS SOBRE CANALES.

1. Directo o con intermediarios.
Desde dentro o desde fuera? (cada alternativa representa diferentes niveles de ventas y costos)

Empresa
15 vendedores propios ?

40 Comisionistas y distribuidores?

Depende de: Intereses de la empresa, Tipo de producto, Cobertura que quiera dar, Niveles posibles de costos, Beneficios a alcanzar y beneficios de los distribuidores

2. Cantidad de intermediarios
En proporcin directa a la penetracin de mercado deseada Conocer ventajas econmicas que aporta cada uno Problema de control (Limita flexibilidad de la empresa)

3. NIVELES DEL CANAL (longitud)

Directo F----------------------------------- Consumidor Corto F------------- Minorista -------- Consumidor

Largos: 1. F --- Mayorista--- Minorista-- -Consumidor 2. F-Agente-Mayorista-Minorista -Consumidor

FACTORES que INFLUYEN en el DISEO del CANAL Caractersticas Mercados

M. Concentrados x M. Dispersos Comp Frecuentes Comp Importantes Entrega corto plazo Canal Canal Comentarios direc Indirec C x x x x x L -x x -x menor costo de contacto mayor cobertura -menos costo mayor presencia en el mercado fcil amortizacin del costo garantiza stok prximo Pto venta

Productos
Perecederos Volumen elevado P. Standard P no Standard Valor Standard elevado x x x x x x x Menor prdida y manipulacin Menor costo de manipulacin Menor costo de distribucin Servicios de post venta Fcil amortizacin del costo.

4. Relaciones empresa distribuidor

Poltica de precio Condiciones de ventas Territorio
100
% Ventas Semestre 1
Ao: 2003

Necesidad de evaluacin peridica de gestin del intermediario Cuotas de ventas

Entregas a clientes,
Servicios prestados Tratamiento a Productos Cuantificar Hacer correcciones pertinentes

80

60

40

20

5. LAS ESTRATEGIAS de COBERTURA del MERCADO

S E L E INTENSIVA C T EXCLUSIVA I V A

Distribucin de cobertura Intensiva:

Se cubre la mayor demanda posible con incremento de los puntos de ventas que vendern el producto

Para productos de compra frecuente y poco diferenciados

Incrementa los costos Diluye la imagen de marca

No garantiza el aumento proporcional de las ventas.

Con puntos de ventas muy diferenciados: Puede perder control de precios, disminuye calidad de servicio, pierde imagen. Buscar equilibrio entre volumen de venta, cantidad y tipo de Pto. de venta

Distribucin selectiva
Para productos que necesiten apoyo tcnico o logstico especializado Nmero de distribuidores pequeos, no se les pide exclusividad La empresa concentra sus esfuerzos de ventas, Es ms controlada, lleva a menos costos

El productor concerta con el distribuidor los precios, formas y cifras de ventas, las zonas donde va a actuar y servicios requeridos

Distribucin exclusiva
Nmero limitado de intermediario con derecho exclusivo de comercializar los productos en un cierto territorio. El fabricante puede exigir como contrapartida que el distribuidor sea exclusivo, que no venda productos competidores, Persigue un esfuerzo concentrado de venta por parte de los distribuidores controlando poltica de precio y promocin del distribuidor La distribucin exclusiva eleva la imagen de los producto

DIRECCION DE LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN

CRECIENTE DOMINIO DEL MERCADO

EXCLUSIVIDAD

SELECCIN

INTENSIFICACIN

CRECIENTE AMPLIACIN DEL MERCADO

6. Clasificacin del canal

Control Significado El fabricante es dueo o Propio controla el canal, la comercializacin y todo el contacto con el mercado Ni pertenece ni lo controla el fabricante. Demanda del producto Necesidad Recursos tcnicos, humanos y financieros Valoracin profesional del canal. Negociacin muy cuidadosa

Ajeno