LA COMPRA

Y MODELOS DE CONDUCTA
ESE IMPULSO QUE TENEMOS LOS CONSUMIDORES

I N G . S I LV I A E S P I N O Z A S O T O

DEFINAMOS
La compra es el acto por el cual el consumidor

intercambia un determinado valor monetario recibiendo beneficios insertos en un elemento tanginble (productos y bienes) o intangible (servicios)

PROCESO DE COMPRA
El proceso de compra es un conjunto de etapas por las

que pasa el consumidor para adquirir algo.

SUS ETAPAS SON

Necesidad sentida Necesidad antes de la compra Decisin de la compra Sentimiento despus de la compra

NECESIDAD SENTIDA
Es cuando el consumidor siente la necesidad de obtener

un bien(presumiblemente) para poder satisfacer su necesidad que l siente en el momento o para poder disminuir su necesidad.

NECESIDAD ANTES DE LA COMPRA

Es cuando el consumidor antes de comprar el producto

hace encuestas, o pregunta a las dems personas que ya han usado el producto, si el producto tiene calidad, si es bueno, si lo volviesen a comprar, y lo compara con los dems productos que ha usado, para poder quedar convencido y seguro del producto que va a escoger.

DECISIN DE LA COMPRA
Es cuando vamos a decidir sobre el producto si lo vamos

a llevar tomando en cuenta variables como:

Precio Precio unitario Marca Calidad Cantidad Tienda (si es de prestigio) Vendedor

SENTIMIENTOS DESPUS DE LA COMPRA

Es cuando el consumidor por una parte satisface su

necesidad y por otra parte queda insatisfecho, inseguro y tiene un sentimiento negativo que esta inconforme con el producto, porque no sabe si eligi bien, porque haba tantos productos que no esta convencido que si el que l eligi sea el correcto.

LOS PARTICIPANTES EN EL SISTEMA DE COMPRA

INFLUYENTES son las personas que explcita o implcitamente ejercen alguna influencia en la decisin y las encontramos en:
Distribucin cuyo objetivo es lograr que los compradores

encuentren el producto en el lugar adecuado. Promocin es importante para dar a conocer el producto. El precio se determina de acuerdo a todas y cada una de las caractersticas del producto

LOS PARTICIPANTES EN EL SISTEMA DE COMPRA

DECISOR es quien determina en ltimo termino parte de la decisin de compra o su totalidad, si se compra, que bebe adquirirse, como, cuando y donde conviene hacerlo

LOS PARTICIPANTES EN EL SISTEMA DE COMPRA

COMPRADOR es la persona que de hecho realiza la Compra. USUARIO es la persona o personas que consumen o utilizan el producto o servicio.

DEBEMOS ACLARAR
En el comercio y el marketing, un cliente es quien accede

a un producto o servicio por medio de una transaccin financiera (dinero) u otro medio de pago.
Quien compra, es el comprador, y quien consume el

consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona.

MODELOS DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Un modelo es la representacin de algo (en este caso un

proceso). Usualmente un modelo une varios componentes de tal manera que da lugar a todo un final que representa el algo.
Los modelos de conducta del consumidor muestran la

estructura de la conducta de cualquiera de los consumidores.

MODELO DE MARSHALL
Segn este modelo, las decisiones de compra son el resultado de clculos econmicos, racionales y conscientes.
A menor precio del producto mayores sern las ventas. Cuanto ms alto sea el producto menores sern las ventas. Cuanto sea ms elevado el ingreso real ser ms grande las

ventas del producto, siempre y cuando sea de calidad. Cuanto ms elevadas sean las promociones del producto sern ms grandes las ventas del producto

MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV

Este modelo habla de las reacciones a los estmulos de la

conducta humana; se basa en cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas, reacciones.
La versin moderna de Pavlov no pretende presentar una

teora completa del comportamiento sino que ofrece algunas ideas originales sobre aspectos de la conducta.

MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV

El modelo de Pavlov proporciona guas que orientan en el

campo de la estrategia publicitaria.

La repeticin de los anuncios produce dos efectos

deseables y sirve de refuerzo, porque el consumidor despus de comprar queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto.

IMPORTANTE
Hay que identificar los impulsos ms fuertes relacionados

con el producto; el anunciador tiene que explotar a fondo su tesoro de palabras, colores o imgenes seleccionando las configuraciones de clave que pueden representar el estmulo ms fuerte para esos impulsos.

MODELO PSICOLGICO SOCIAL DE VEBLEN

Consider al hombre como un animal social adaptado a

las normas de su cultura; sus deseos y conducta estn forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quieren alcanzar.
Considera que muchas de las compras son hechas o

motivadas por la bsqueda de prestigio.

MODELO PSICOLGICO SOCIAL DE VEBLEN

Hace hincapi en las influencias sociales, en la conducta

y recalca que las actividades del hombre estn directamente relacionadas con su conducta y estn influidas por los distintos niveles que existen en la sociedad.
Se basa principalmente en CULTURA GRUPOS DE REFERENCIA FAMILIA

MODELO PSICOANALITICO DE FREUD

Segn esta teora, en cada persona existen una energa

psquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energa se proyecta hacia la satisfaccin inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes:
ID EGO SUPEREGO

ID
El Ello (id) es la parte primitiva, desorganizada e innata de

la personalidad, cuyo nico propsito es reducir la tensin creada por pulsiones primitivas relacionadas con el hambre, lo sexual, la agresin y los impulsos irracionales.

EGO
El Yo, en su observacin nos permite reconocer las

acciones que realizamos, la oportunidad de elegir el camino a seguir, y razonar los impulsos que realizbamos con tal de no ceder lugar a la liberacin libidinosa, y velar por la integridad general de la realidad. Es el primer paso del reconocimiento, para afrontar las alegras, culpabilidad o castigo que conlleve.

SUPEREGO
El Supery (Superego) es la parte que contrarresta al Ello,

representa los pensamientos morales y ticos. Consta de dos subsistemas: la Conciencia y el Ideal del yo.
La conciencia se refiere a la capacidad para la

autoevaluacin, la crtica y el reproche.

El Ideal del yo es una de conductas aprobadas y

recompensadas. Es la fuente de orgullo y un concepto de quien pensamos deberamos ser.