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UNIVERSIDAD CSAR VALLEJO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PIADAP
(PROGRAMA INTEGRAL AVANZADO DE ACTUALIZACIN PROFESIONAL)

DISEO Y DIRECCION DE LAS ORGANIZACIONES

INTEGRANTES: ASCOY MORALES, FIORELLA. DE LUCIO PORTILLA, DIANA. TALLEDO GARCIA, MARIA. LEYVA GONZALES, JORGE. SANTA MARIA RAZZETO, CARLA SIFUENTES RODRIGUEZ, SANDRA. VERGARAY SAGASTEGUI, DAISY.

La empresa Ferreyros S.A.A. fue constituida el 14 de Setiembre de 1922 con el nombre Enrique Ferreyros y Compaa, dedicada a la comercializacin de productos de consumo. En la dcada de los 90 se desvincula del negocio de los bienes de consumo para concentrar sus esfuerzos en los bienes de capital

Representacin de marcas como: Caterpillar, Massey, Ferguson, Chevrolet y Kenworth entre otras. Abarcando los sectores de minera, construccion, agricultura y transporte.
Actualmente la empresa cuenta con 23 sucursales en todo el Per.

CMO FUNCIONA EL NEGOCIO?


El Producto: Maquinaria pesada, maquinaria ligera, luminaria, repuestos de maquinaria pesada, repuestos para volquetes, y repuestos para luminarias. El Servicio: Mantenimiento y reparacin de maquinaria pesada y ligera. Mantenimiento y reparacin de luminarias. Alquiler de maquinaria pesada, ligera y luminarias.

LA SEGMENTACIN DEL MERCADO


Marino, CONSTRUCCIN, MINERA, energa, automotriz, industria, agricultura y forestal.

DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO
VISIN
Ser reconocida como una empresa lder en el negocio de los bienes de capital, que satisface las necesidades diferenciadas de sus clientes vendiendo productividad a travs de productos de calidad, de servicio y de soluciones integrales en una organizacin con cultura de xito. LDER EN LA COMERCIALIZACIN DE BIENES DE CAPITAL Y SERVICIOS .

MISIN.
COMERCIALIZAR BIENES DE CAPITAL Y SERVICIOS OBTENIENDO LA MAS ALTA PARTICIPACION DEL MERCADO CONTANDO CON UN EQUIPO MOTIVADO Comercializar bienes de capital y servicios con seriedad y excelencia en los mercados de minera, construccin, agricultura, transporte, energa, industria y pesca, obteniendo la ms alta participacin de mercado mediante el uso de diversas modalidades de venta y contando con un equipo humano altamente motivado y guiado por la satisfaccin de los clientes y la eficiencia de su gestin.

MATRIZ AXIOLGICA.
GRUPO DE GERENCIA

SOCIEDAD ESTADO CLIENTES

PROVEEDORES COLABORADORES ACCIONISTAS RESULTADOS

PRINCIPIOS
Seriedad y transparencia. Equidad. Excelencia. Liderazgo. Calidad. Pertenencia. Innovacin. Trabajo en equipo. 3 0 4 3
4 3 3 0

3 0 0 0
0 0 0 0

4 3 4 4
4 4 4 0

4 0 4 3
4 4 4 0

3 0 3 3
3 3 3 3

4 4 4 4
4 4 4 3

21 7 19 17
19 18 18 6

FERREYROS ES SERIEDAD, EXCELENCIA Y CALIDAD


0= NULO 1= M BAJO 2= MEDIO 3= ALTO 4= M ALTO

DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO
PERTENENCIA: Trabajar la constancia en la practica de principios ticos para lograr consolidar el sentido de pertenencia que busca la empresa.

INNOVACIN: Asignar mayores recursos financieros que conduzcan a incrementar actividades de investigacin y desarrollo tecnolgico con la finalidad de mejorar la competitividad de la empresa.

TRABAJO EN EQUIPO: Desarrollar competencias individuales y de equipo que potencien las capacidades de los trabajadores y redunden en el logros de los objetivos.

ANLISIS MACRO ENTORNO


GRADO
CALIFICACIN

AMENAZAS
ALTO MEDIO BAJO

OPORTUNIDADES
ALTO MEDIO BAJO ALTO

IMPACTO
MEDIO BAJO

FACTORES TECNOLGICOS ECONMICOS POLITCOS DEMOGRFICOS SOCIALES

X X X X X

X X X X X

STAKEHOLDERS INTERNOS Y EXTERNOS DE LA EMPRESA


Socio - Demogrfico

Econmico

Tecnolgico

Poltico - Legal

Socio - Cultural

MATRIZ: PERFIL COMPETITIVO DEL SECTOR


FACTORES CRITICOS PARA EL XITO.
PARTICIPACIN EN EL MERCADO. COMPETITIVIDAD DE PRECIOS. POSICIN FINANCIERA. CALIDAD DEL PRODUCTO. LEALTAD AL CLIENTE.

NUESTRA COMPAA. FERREYROS TRUJILLO.

COMPETIDOR 1. KOMATSU TRUJILLO.

COMPETIDOR 2. VOLVO TRUJILLO.

PESO

CALIFICACIN

PESO PONDERADO

CALIFICACIN

PESO PONDERADO

CALIFICACIN

PESO PONDERADO

0.25 0.10 0.20 0.30 0.15

4
2 3 4 3

1 0.2 0.6 1.2 0.45

3 3 2 3 3

0.75 0.3 0.4 0.9 0.45

2 4 2 2 3

0.5 0.4 0.4 0.6 0.45

TOTAL.

1.00

3.45

2.80

2.35

MATRIZ: ANLISIS DE COMPETENCIA


VARIABLES

RUC INICIO DE OPERACIONES

20100027292 Ao 1942.

20302241598 Ao 2000.

20100070031 Ao 1951.

PRODUCTOS

Maquinaria pesada, maquinaria ligera, luminarias, camiones, buses, tractores, etc.


Minera, construccin, pesca, agricultura, y transporte. Alquiler de maquinaria pesada, ligera, y luminarias. Servicio de muestreo atmico de lubricante. Servicio de campo, Servicio de taller, Rentafer. Capacitacin al cliente Caterpillar, terex, metso, kenworth, iveco,omil, challenger. 3177 23 www.ferreyros.com.pe

Maquinaria pesada, motores, grupos electrgenos, filtros y repuestos.


Minera, construccin, industria, telecomunicaciones, transporte, y pesca. Servicios de operaciones. Servicio de taller. Servicio de campo. Remarketing. Capacitacin al cliente

Maquinaria pesada, camiones, buses y coches.


Minera, transporte, y construccin.

SECTORES QUE ATIENDE

SERVICIOS

Venta de unidades nuevas y usadas. Mantenimiento y reparacin de maquinaria pesada, buses y camiones. Inspecciones en obra. Capacitacin al cliente. volvo 95

MARCAS QUE REPRESENTA PERSONAL ESTABLECIMIENTOS WEC SITE

Komatsu, cummis, hensley, itm, bomag 1022 11 www.kmmp.com.pe

www.mannuccidiesel.com.pe

CADENA DE VALOR
ADMINISTRACIN Organiza, dirige y supervisa las funciones y actividades de la empresa. Establece mtodos y procedimientos para un control eficiente de todas las reas. Proporciona a la gerencia informacin de los cambios de la empresa. Elabora estrategias para conservar a sus clientes. Supervisa todos los impuestos y contribuciones que genera la empresa. Administra los crditos dados a los clientes. Asigna los recurso econmicos para cada rea. Evala y revisa los informes de la auditoria externa. Ejecuta los pagos a proveedores y acreedores. El rea esta dada en su totalidad en la oficina principal de la ciudad de Lima. Recepcin de los casos legales de la empresa- cliente. Mantenimiento y reparacin de los equipos informticos. Actualizacin de los sistemas operativos y software. Administracin y soporte de la red. Desarrollo de aplicaciones informticas para el apoyo de procesos internos.

CONTABILIDAD Y FINANZAS

ASESORIA LEGAL
SOPORTE INFORMATICO RECURSOS HUMANOS ABASTECIMIENTO

Reclutamiento y seleccin de personal. Capacitacin constante al personal administrativo y tcnico. Asignacin del personal a sus respectivas reas de trabajo segn el perfil requerido. Motivacin del personal con la empresa.
Compra de artculos de oficina. Abastecimiento del material de limpieza. Requerimientos de infraestructura de la empresa. Mantenimiento de los vehculos a disposicin de la empresa. Adquisicin de los servicios bsicos de la empresa. Control de productos de almacn. Control de documentos de los artculos del almacn. VENTAS Recepcin del cliente. Atencin de los pedidos y servicios del cliente. Evaluacin y autorizacin de crditos a los clientes calificados. Cobranza de servicios y productos. Emisin de boletas o facturas a los clientes. Elaboracin diaria de los reportes. SERVICIO POSTVENTA

LOGISTICA DE ENTRADA
Recepcin, revisin y almacenamiento de los productos. Devolucin de productos fallados. Control del stock de los productos. Control de los documentos de e/s de productos.

LOGISTICA DE SALIDA
Recepcin y verificacin de ordenes de ventas. Entrega de los productos a cada rea solicitante. Controlar y archivar documentos de ventas. Entrega o embarque de los productos.

MARKETING

Promocin y ofertas del servicio o productos. Publicidad por medio de revistas, Internet, o radio. Estudio del mercado en relacin a las nuevas exigencias del cliente.

Recepcin de sugerencias y reclamos del cliente Evaluacin del reclamo. Solucin del reclamo. Elaboracin de encuestas a los clientes.

VENTAJA COMPETITIVA
1
VENTAJA COMPETITIVA.

2
POSICIN EMPRESA.

3
POSICIN COMPETIDOR. KOMATSU

4
IMPORTANCIA DE MEJORAR LA POSICIN.

5
CAPACIDAD COMPETIDOR PARA MEJORAR LA POSICIN.

6
ACCIN RECOMENDADA.

TECNOLOGIA COSTO DEL CREDITO CONOCIMIENTO Y EXPERIENCIA SERVICIO PERSONALIZADA


A= ALTA M=MEDIA

8 4 9 9
B= BAJA

7 4 9 7

A B A A

A B A A

Invertir Monitorear Invertir Vigilar

BRINDAR SERVICIO PERSONALIZADO CON TECNOLOGIA AVANZADA

ANALISIS
1. 2. 3. 4. 5.

OPORTUNIDADES
Perspectiva del crecimiento de la minera Globalizacin de la informacin. Demanda insatisfecha. Precios diferenciados. Capacidad de integracin al cliente.

AMENAZAS
1. Inestabilidad poltica Y monetaria. 2. Creacin de nuevos impuestos.. 3. Inversin extranjera en el negocio 4. Bajos costos de los servicios y productos. ESTRATEGIAS FA 1. Aprovechar imagen corporativa de empresa en el caso de darse una crisis financiera (F1-A1) 2. Enfoque en el crecimiento a travs de sus subsidiarias y en la expansin del mercado internacional (F6,F7 A3) 3. Disear estrategias mediante CRM (F1,F5 A1, A2, A4) ESTRATEGIAS DA 1. Reducir el endeudamiento para hacer frente a la inestabilidad Poltica y monetaria (D2 A 1) 2. Utilizacin de la imagen de la empresa para mejorar el posicionamiento en el mercado que genere barreras de entrada a la nueva competencia (D1 A3) 3. Reducir endeudamiento con crecimiento moderado de las ventas por la sensibilidad al riesgo poltico. (D2-A1)

FORTALEZAS

ESTRATEGIAS FO 1. Aprovechar alianza estratgica con CATERPILLAR FINANCIAL SERVICE que constituye um respaldo en el financiamento de sus ventas (F6-O4) 2. Oferta de producto de calidad ofreciendo el servicio de post venta (F6-O3) ESTRATEGIAS DO

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Imagen corporativa. Nivel tecnolgico Capacidad de innovacin Valor agregado al servicio Amplia cartera de clientes. Alianzas estratgicas Experiencia tcnica

DEBILIDADES

1.
2. 3.

Demora en el tiempo de reposicin del producto. Nivel de endeudamiento. Grado de integracin y coordinacin entre reas.

1. Minimizar el tiempo de demora del producto aprovechando la demanda insatisfecha (D1 O3)

OBJETIVOS ESTRATEGICOS POR PERSPECTIVA


PERSPECTIVAS FINANCIERAS Maximizar el valor agregado. Aumentar la rentabilidad bruta actual de la empresa. Reducir los costos de la empresa.

PERSPECTIVA CLIENTES Generar confianza y satisfaccin en el cliente interno y externo. Incrementar la alternativa de financiamiento para los clientes. Profundizar el asesoramiento post venta. Fortalecer y posicionar la imagen de la empresa frente a clientes potenciales.

OBJETIVOS ESTRATEGICOS POR PERSPECTIVA


PROCESOS INTERNOS Disminuir el tiempo de respuesta a los clientes. Optimizar los procesos comerciales de la empresa. Aplicar tecnologa interna: sistematizacin de procesos. Mantener el nivel tecnolgico y maquinaria de la empresa. Incrementar los vnculos con instituciones donde existen clientes potenciales

APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO Incrementar la efectividad del personal. Mejorar el ambiente de trabajo. Incrementar el desarrollo de competencias del personal. Impulsar la motivacin y el compromiso del personal hacia la empresa. Establecer un plan optimo de capacitacin, para el personal existente como para el personal nuevo de la empresa.

ESTRATGIAS
ESTRATEGIAS
GENERICA SEGMENTACION POSICIONAMIENTO

ACCION
ELEVAR LA CALIDAD DEL SERVICIO Y MEJORAR LA ATENCION AL CLIENTE EMPRESAS MINERAS REGION LA LIBERTAD IMNOVACION A DISPOSICION

COMPETITIVA

POSTURA DEL LIDER = PARTICIPACION EN EL MERCADO


CRECIMIENTO INTERNO (DESARROLLO DE MERCADOS ) CRECIMIENTO EXTERNO (ALIANZA CON PROVEEDORES)

CRECIMIENTO

ESTRUCTURA ORGANICA

ESTRUCTURA ORGNICAFERREYROS S.A.A. TRUJILLO

Administrador Sr. Javier Barrn

Jefe Sec Servicios Ing. Mario Matzunaga Asist. Servicios. Sr. Armando Landauro Serv Campo Ing. L Vasquz Taller Ing. R Rijalba Almacn Sevicios Roys Rodriguez Tcnico Mcanico De Chafloque Tcnico Mcanico Pascual Cotrina Tcnico Mcanico Adolfo Herrera Tcnico Mcanico Jordan Astuyana Ayud. Mcanico Jorge Vasquez Ayud. Mcanico Marco Torres

Jefe Sec CAT Rental

Jefe Sec Ventas

Jee Sec Repuestos

Jefe Sec Administracin Sr. Ricardo Ibez Asist Cajero Sr. Castillo

Asist. Ventas Alquiler Rosario Herrera.

R.V.R.S Ing. Jose Gallo Electricista Guillerno Chacn Tcnico Mecnico Ernesto Santilln Tcnico Mecnico Santos Sanchz

R.V.R.S Ing. Jorge Seminario Ventas mostrador Ing Davis Mora Almacenero Fernando Briones

Ayud. Mcanico Fredy Roque

Ayud. Mcanico Vladimir Moreno


Electricista Segundo Tanta

ESTRUCTURA ORGNICA(PROPUESTA)

Administrador Sr. Javier Barrn

FERREYROS S.A.A. TRUJILLO


Jefe Sec Servicios Ing. Mario Matzunaga Jefe Sec CAT Rental Jefe Sec Ventas Jee Sec Repuestos Jefe Sec Administracin Sr. Ricardo Ibez

Serv Campo Ing. L Vasquz

Taller Ing. R Rijalba

Asist. Ventas Alquiler Rosario Herrera. R.V.R.S Ing. Jose Gallo

Almacn Sevicios Roys Rodriguez Tcnico Mcanico De Chafloque

Tcnico Mecnico Ernesto Santilln

Electricista Guillerno Chacn

Ventas mostrador Ing Davis Mora Almacenero Fernando Briones

Tcnico Mcanico Tcnico Mcanico Pascual Cotrina Jordan Astuyana

Jorge Vasquez
Ayud. Mcanico

MAPA ESTRATGICO
PERSPECTIVA FINANCIERA Maximizar valor agregado Reducir costos Incrementar la rentabilidad Fortalecer y posicionar la imagen

PERSPECTIVA CLIENTES

Generar confianza en el cliente

Disear soluciones para los clientes PERSPECTIVA PROCESOS

Mejorar el nivel de tecnologa de la maquinaria Optimizar procesos

Incrementar vnculos con clientes potenciales

Desarrollo de los sistemas internos de control de calidad


PERSPECTIVA APRENDIZAJE Y CAPACITACION Incrementar la efectividad del personal

Profundizar asesoramiento post venta


Generar confianza y satisfaccin del personal

Mejorar competencias

Mejorar amiente de trabajo

Impulsar la motivacin y compromiso del personal

TABLERO DE CONTROL
PERSPECTIVA

OBJETIVOS ESTRATEGICOS
Maximizar valor agregado.

INDICADORES

INICIATIVAS

ROI.

Mantener los mrgenes de utilidad.

Reducir los costos.

FINANCIERA

EVA, Prueba acida, nivel de endeudamiento, gastos operativos por empleado.

Disminuir los gastos.

Aumentar la rentabilidad bruta

Rentabilidad del patrimonio.

Incrementar la rentabilidad del patrimonio.

Generar confianza y satisfaccin en el cliente externo.

Nivel de satisfaccin el cliente.

Atender las necesidades de los cliente.

COMERCIAL

Fortalecer y posicionar la imagen de la empresa frente a los clientes potenciales.

Concentracin de la cartera vencida menor a 1 mes.

Comunicar a la dems reas sobre las necesidades de los clientes.

Posicionamiento promedio del mercado.

PERSPECTIVA

OBJETIVOS ESTRATEGICOS

INDICADORES

INICIATIVAS

Incrementar los vnculos con instituciones donde existan clientes potenciales. Brindar soluciones rpidas y efectivas a los clientes.

ndice de proyectos de xito.

Planificar y supervisar las visitas a los clientes, mediante CRM.

ndice promedio de actualizacin de stock.

Impulsar los servicios de baja participacin en el mercado.

Desarrollar sistemas internos de control de calidad que estn orientados a mejorar la calidad. Optimizar los procesos comerciales de la empresa.

Gastos realizados en seguimiento a la competencia.

Informar al cliente la disponibilidad de tems y los tiempos de atencin.

PROCESOS INTERNOS.

Cantidad promedio de clientes que asisten a las charlar. Productividad.

Obtener la informacin respecto a planes, financiamiento y operacin de la competencia. Promocin eficaz de los servicios prestados. Actualizacin constante de stock.

Profundizar el asesoramiento post-venta. Mejorar continuamente el nivel de la tecnologa y maquinaria de la empresa.

Gastos en publicidad y marketing.

Organizar pruebas de campo de las nuevas lneas de productos.

Actualizacin constante de los catlogos de productos.

PERSPECTIVA

OBJETIVOS ESTRATEGICOS
Incrementar la efectividad del personal.

INDICADORES
N ventas con xito/ n total de ventas. Promedio de N de cursos por empleados.

INICIATIVAS
Capacitacin y evaluacin constante en tcnicas de ventas y productos.

Mejorar el medio ambiente de trabajo Incrementar el desarrollo de competencias del personal.

APRENDIZAJE Y CAPACITACIN

N de empleados con nivel de desempeo satisfactorio/ total de personas avaluadas.


Animar el couching del equipo de ventas hasta lograr el equipo adecuado. Establecer planes de capacitacin, para el personal existente como para el personal nuevo.

Impulsar el compromiso y motivacin del personal hacia la empresa.

Gasto medio de formacin por empleado. Nivel de satisfaccin del personal con la empresa.

Organizacin de eventos y reuniones de confraternidad.

Generar confianza y satisfaccin en el personal.

El mejor premio de volverte un millonario no es la cantidad de dinero que ganas. Es la clase de persona en la que te tienes que convertir para lograr ser millonario Jim Rohn