SEMINARIO DE MERCHANDISING

jorgevisbal6@hotmail.com
Telfonos: 3599008-3157275816

OBJETIVOS DEL SEMINARIO

Que vamos a conocer ? 1) Vamos a conocer el verdadero concepto de merchandising 2) Vamos a conocer los retos y desafos que se estn dando en estos momentos en el mbito mundial 3) Como utilizar el merchandising como herramienta para el aumento de mi competitividad
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QUE ES MARKETING ?

Es el proceso de planear y ejecutar innovadoramente los conceptos , Precio, Promocin y distribucin de ideas, Bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales

Mezcla de mercadeo.

PRODUCTO : CALIDAD, CARACTERISTICAS, ESTILOS, BENEFICIOS,

MARCA, EMPAQUE, LINEA DE PRODUCTO. GARANTIA, NIVEL DE SERVICIOS
NIVELES, DESCUENTOS Y REBAJAS, CONDICIONES DE PAGOS (EFECTIVO, CHEQUE, TARJETAS)

PRECIO:

PLAZA:

CANALES, COBERTURAS, UBICACION P.V., NIVELES Y UBICACIN DE INVENTARIO, LOGISTICA DE TRANSPORTES.

PROMOCION: PUBLICIDAD, VENTA PERSONAL, PROMOCION DE

VENTA, MARKETING RELACIONAL, RELACIONES PUBLICAS Y MERCHANDISING

QUE ES LA VENTA AL DETAL

Es cualquier actividad que implique una compra por parte de un individuo para uso personal , Familiar o domestico

Elige ser un Protagonista del CAMBIO y no un espectador de la CRI$I$.

La confianza siempre hace milagros.

Reflexin del juez y los papelitos. 6

Cambios y Desafos de hoy.

Globalizacin: Tendencia de los mercados y de las empresas a extenderse, alcanzando una dimensin mundial que sobrepasa las fronteras nacionales.

Competitividad: Capacidad de competir, Rivalidad para la consecucin de un fin donde solo llega uno solo.
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Desafos de hoy.

Fusiones Comerciales: Unin de intereses, ideas o partidos. || Integracin de varias empresas en una sola entidad, que suele estar legalmente regulada para evitar excesivas concentraciones de poder sobre el mercado. Alianzas estratgicas: Pacto o convencin. || Conexin o parentesco contrado por casamiento. Anillo matrimonial o de esponsales. || Unin de cosas que concurren a un mismo fin.
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Desafi 20 07

Franquicia: Concesin de derechos de explotacin de un producto, actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa a una o varias personas en una zona determinada.

Polticas Econmicas : forma de direccin de un poder econmico en una empresa o nacin, que ayudan a estabilizar y potencializar los recursos de un ente. 9

Y que mas cambio hay...

Tratados de libre comercio: Ajuste o conclusin de un negocio o materia, despus de haberse conferido y hablado sobre ella. || Documento en que consta. || 3. Escrito o discurso de una materia determinada. A nivel local, continental o mundial.

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11

Que estamos viendo hoy en da en las cadenas

La gran tendencia del mercado es que las grandes CADENAS estn realizando da a da estrategias para crear habito de compra por parte de los consumidores en estos puntos de ventas, No es una tarea fcil pero el gran poder econmico de estos negocios insistirn hasta lograrlo
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CUALES SON LAS PRINCIPALES CADENAS

CADENA OLIMPICA Caracterstica principal estrategia de ventas por formatos. SAO SUPERTIENDAS OLIMPICA SDO DO PUNTOS A NIVEL NACIONAL 170
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PRINCIPALES CADENAS

XITO CARULLA FORMATOS LEY POMONA VIVEROS SURTIMAX MERQUEFACIL PUNTOS DE VENTAS A NIVEL NACIONAL 245
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PRINCIPALES CADENAS

CARREFOUR PROYECTA TENER AL FINAL DEL 2008 35 PUNTOS DE VENTAS

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HIPERMERCADOS

MAKRO ALKOSTO

CAJAS DE COMPENSACION CAFAM, COFANDI,COMFIVALLE ,MERCADEFAM,

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GRANDES SUPERMERCADOS REGIONALES

BARRANQUILLA : UNICO, MERKOSTO SANTAMARTA : RAPIMERCAR CARTAGENA : MEGATIENDAS, LOS CHAGUALOS, GANATIENDAS VALLEDUPAR : MI FUTURO SINCELEJO : EURO, EL REMATE MONTERIA : UNO A,
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AVANCES TECNOLOGICOS EN LAS CADENAS

1) Codificacin de productos (formato de codificacin) 2)Siembra de producto (formato de codificacin) 3) Cross Doking (centro de distribucin) : que es el lugar a donde llegan todos los productos de una empresa a una sola bodega, Despus ellos se encargan de realizar la respectiva distribucin a cada uno de sus puntos de ventas
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AVANCES TECNOLOGICO EN LAS CADENAS

Hay 3 formas de hacer pedidos en las cadenas Directo (del punto de venta al vendedor) Cross Doking (del punto de venta al Cross y se consolida 1 sola orden de compra Cen biz pedido sistematizado (carvajal)
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AVANCES TECNOLOGICOS EN LAS CADENAS

Todas estas formas de pedidos tienen de base 3 puntos fundamentales Inventario del almacn Inventario de la bodega sugerido

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AVANCES TECNOLOGICO EN LAS CADENAS

Olmpica tiene un programa para el montaje de pedidos que es manejado por las empresas Caverneth , Carvajal que es el R,A,P (Reposicin admitida a proveedores) EDI es el programa que permite que se visualicen y se bajen los pedidos se trabaja una vez se hayan montado los pedidos en el Cen biz
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AVANCE TECNOLOGICO EN LAS CADENAS

Destellado = aplicacin utilizada para ver que punto son los que hicieron pedido se analiza por el cen biz

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QUE SE LOGRA CON ESTE AVANCE TECNOLOGICO

1) 2) 3) 4) 5)

Incrementar ventas Evitar agotados Actualizacin de inventarios Estadsticas de ventas Anlisis de la competencia

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CATEGORIA DE PRODUCTOS EN LAS CADENAS

TIPO A : Excelente rotacin y alta rentabilidad TIPO B : Rotacin regular (producto en alerta-Establecer plan de accin) TIPO C : Rotacin baja la cadena da 6 meses de plazo para que se tomen plan de accin de lo contrario este automticamente lo descodifica el sistema
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ESTRATEGIA COMPETITIVAS DE LAS CADENAS ?

Existen 6 dimensiones principales para logar por parte de las cadenas que los clientes visiten y compren en sus puntos de ventas. Estn son :
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DIMENSIONES PRINCIPALES ?

1) 2) 3) 4) 5) 6)

UBICACIN MIX DE MERCANCIA PRECIO SERVICIO COMUNICACIN INNOVACION

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COMO NEGOCIAR CON LAS CADENAS

PARA LOGRAR UN XITO TANTO EN EL VOLUMEN DE VENTAS COMO EN LA RENTABILIDAD ES MUY IMPORTANTE TENER EN CUENTA QUE EL MIX DE PRECIO DE LOS PRODUCTOS EN LA CADENA DEBE ESTAR AJUSTADO YA QUE PARA LAS CADENAS HAY 4 BASES ESTRATEGICA PARA LA GENERACION DE SUS RECURSOS
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COMO NEGOCIAR CON CADENAS

1) MARGEN DE RENTABILIDAD QUE DA EL PRODUCTO TENIENDO EN CUENTA EL COSTO DE LA CADENA VS EL PRECIO DE VENTA AL CONSUMIDOR QUE POR LO GENERAL LO REALIZAN CON UN MARGEN DEL 12 AL 18% TENIENDO EN CUENTA LA CATEGORIA DEL PRODUCTO
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COMO NEGOCIAR CON CADENAS

2) DESCUENTO CONFIDENCIAL 3) IDC (INVERSION DIRECTA ALA CADENA ) ES DECIR LA PLATA QUE INVERTIMOS EN COMPRA DE EXHIBICIONES , PUNTAS DE GONDOLAS , PUBLICIDAD 4) PARTICIPACION EN SEPARATAS , ANIVERSARIO Y EVENTOS COMERCIALES ESTOS SON LOS 4 PUNTOS BASICOS QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA PARA NEGOCIAR CON LAS CADENAS
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GRAN ABASTOS: A QUE SE DEBE LA PERDIDA DE CLIENTES.? Actualmente el crecimiento de la ciudad y los cambios han permitido que el consumidor sea el que decide donde compra, a esto agregamos la aparicin de tres grandes superficies de mercados, la guerra de los precios, la seguridad, la calidad y la comodidad (aire acondicionado) a la hora de comprar.

La tienda esta sufriendo cambios se esta convirtiendo en autoservicios o simplemente desaparecer.

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FRENTE AL CAMBIO...

Los poderosos y arriesgados: PRODUCEN CAMBIO. Los previsores y Vencedores: LO ANTICIPAN. Los inteligentes y ejecutivos: LO APROVECHAN. Los incompetentes: SON ABSORBIDO POR EL.
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EN MERCHANDISING EL PROTAGONISTA ES EL PRODUCTO.

El Mercadeo evoluciona para estimular la intencin de compra; el punto de venta para provocar el deseo de poseer o consumir un producto, a travs de un escenario con una atmsfera adaptada a la mente del consumidor.
Ricardo Palomares Borja Teora, prctica y estrategia del Merchandising

MERCHANDISING GESTION.

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Y de donde nace esta tcnica?

Esta tcnicas nacen de la cultura popular y plazas de mercados y rpidamente es copiado y academizado el concepto hasta convertirlo en lo que conocemos hoy.

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Pero es en la actualidad que el Merchandising intuitivo, estudiado y aplicado en forma tcnica y calculada, se ha convertido en una efectiva herramienta de ventas.

Ubicacin preferente de producto. Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las posibilidades de ser adquirido por el consumidor.
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HECHOS Y TENDENCIAS
CONSUMIDOR
Expuesto a muchos mensajes por interrupcin. Comprador por impulso. Cada vez con ms informacin: caza ofertas. Gran parte de la decisin de compra se hace en el
punto de venta.

Usa el crdito.

MEDIOS
Medios interactivos. Alta tecnificacin en compra de medios. Medios saturados y competidos.
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HECHOS Y TENDENCIAS
DISTRIBUCION

Grandes cadenas y centros comerciales En Colombia tenemos un nmero de habitantes por supermercado muy superior al promedio de Amrica latina. Las cadenas se han vuelto especialistas en crear hbito de visita. La tienda tradicional sigue teniendo un peso importante para el consumidor colombiano.

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MERCHANDISING

Es el conjunto de actividades basadas en la exhibicin (ayudas visuales) y tcnicas de acompaamiento y asesoria para el comprador. Estas ayudas sirven para estimular e influir directamente sobre la decisin de compra del consumidor.

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Adems estas implican imaginacin, creatividad, dinmica comercializadora, para poner en juego las fuerzas motivadoras de la compra y que los productos a la larga se terminen vendiendo por si solos.

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Merchandising:

Es el arte de mostrar para vender. Es una forma de iniciar el cambio de imagen del negocio. Comunicacin Visual en el P.V. El arte de la exhibicin y el vitrinismo en los P.V.

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MERCHANDISING
Es la forma de presentar el producto para resaltarlo sobre los dems, destacando sus ventajas a travs de imgenes y mensajes, creando as una oportunidad de compra.

En un mercado cada vez ms competitivo, la imagen que proyectamos de nuestros productos a travs del merchandising debe ser impecable. De sta manera aseguraremos una buena rotacin de nuestros productos. 40

Es o no importante el Merchandising?

En la medida que nos da valor agregado. Exhibiciones impactantes. Apariencia fsica de atraccin. Orden de limpieza impecable PRINCIPIOS QUE SE CONVIERTEN EN FACTURAS DECISIVAS DE COMPRA

La Diferencia que marca la Diferencia frente a la competencia.

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Cual es el Objetivo?

Su objetivo principal es acrecentar la rentabilidad del negocio. El Merchandising es uno de los mayores avances en el campo del mercadeo; por que como tcnicas de ventas conoce y se acomoda al consumidor de hoy en la oferta de bienes y servicios.

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Quienes deben saber esta tcnica de mercadeo?

Visitadores mdicos. Vendedores. Publicistas. Psiclogos Comunicadores sociales. Profesionales de otras reas. Impulsadoras. Mercaderistas. Gerentes de ventas. Directivos.
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Qu se puede conseguir con un buen Merchandising?

Aumentar el volumen de ventas, acelerando la rotacin del producto. Potencializar y afianzar el xito de los productos. Ayudar a los productos no estrellas para que lleguen a serlo.

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Aportar un valor agregado a nuestra publicidad y promocin. Restar ventas a la competencia. Mejorar nuestra posicin en el mercado. Mejorar cualitativamente nuestra imagen corporativa. Hacernos mas importantes y visibles en el punto de venta.

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= TRINGULO DEL MERCHANDISING =

CONSUMIDOR

PRODUCTO

CANAL COMERCIALIZADOR

CONSUMIDOR
Tipos de Comportamiento Requiere informacin y

PRODUCTO
Cualidades Caractersticas

CANAL COEMRCIALIZADOR
Estrategias de ventas Estrategias de Promocin

Control.
En la actualidad es ms Selecto. Factores que inciden en Su decisin de compra. Eje del mercadeo

Stock
Beneficios Empaque Diseo Cdigo Barras Presentacin

Presentacin de punto de venta

Servicio al cliente Distribucin

EL OBJETIVO CENTRAL DEL MERCHANDISING ES :

LA RENTABILIDAD

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TIPOS DE MERCHANDISING.
VISUAL. GESTION.
Darle vida a un producto e incrementar su venta, objetivo primordial en el Merchandising

SEDUCCION.

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PRESENTACIN VISUAL

GESTIN OBJETIVO: Rentabilizar ACCIONES: Descuentos Estudio de clientes Gestin del surtido Anlisis competencia Evolucin del mercado Investigacin de mercados Segmentacin de mercados Gestin del espacio Eliminacin prodc. No rentables Introduccin de nuevos produc. Gestin de stoks Utiliz. Sistemas de informacin y tecnologa de punta. Scanner Cdigos de Barras Spaceman Lay Out Siged

SEDUCCIN OBJETIVO: Fidelizar ACCIONES: Ambientacin Espectculo Comunicacin Promociones Animacin Juegos Rifas Orquestas Juegos Infantiles Convertir el negocio en un motivador ya que el consumidor percibe los Productos a travs de los sentidos: 55% OJOS 18% ODOS, 12% OLFAT 10% TACTO, 5% GUSTO.

OBJETIVO: Vender ACCIONES: Planimetra establecimiento Organizacin Presentacin Surtido Iluminacin Circulacin reas equilibradas Orientacin al cliente Provocar la compra Generar trfico Llamar la atencin PILARES FUNDAMENTALES: El producto adecuado El lugar adecuado El tiempo adecuado La cantidad adecuada El precio adecuado En la forma adecuada

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LA IMAGEN VALE MAS QUE MIL PALABRAS

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Un cuento mas sobre Liderazgo empresarial...

La conclusin de este pequeo cuento es que cada uno debemos descubrir nuestras potencialidades y no empearnos intilmente en desarrollar nuestras limitaciones naturales. Hay que aprender a ser excelente con lo que tenemos en lugar de martirizarnos con lo que no tenemos. Por muy modestos que sean nuestros potenciales si sabemos usarlos corremos el riesgo de convertirnos en seres excepcionales, el mas Humilde Florero puede dar albergue a las ms bellas flores del mundo.
MERCHANDISING GESTION.

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MERCHANDISING VISUAL.

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Como asignan los espacios las cadenas en el puntos de ventas

1) cantidad de unidades vendidas le asignan un 30% 2) volumen en pesos de la venta le asignan un 30% 3) rentabilidad de los productos 40%

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Planimetra.

MERCHANDISING VISUAL.

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QUE ES LA PLANIMETRIA ?

Es el estudio integral de los espacios y de las ubicaciones de gndolas en un punto de venta. La planimetra esta enfocada a realizar el anlisis de la ubicacin de las gndolas y de las respectivas categoras de productos en un punto de venta y al espacio o al metraje asignado a cada uno de los productos en las gndolas o estanteras

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QUE BUSCA LA PLANIMETRIA

Maximizar la rentabilidad por metro cuadrado por punto de venta Realizar ubicaciones estratgicas de los productos de tal forma que el cliente recorra el mayor espacio en el punto de venta. Dar comodidad y desplazamiento al consumidor Aumentar las ventas en el punto de venta Aumentar la rentabilidad del negocio Volver las zonas fras en zonas calientes
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Claves para exhibiciones exitosa.

Presentacin excelente, Contrastes de colores. Armona. Centro de atraccin. Dinamismo. Equilibrio. Iluminacin. Relacin.
MERCHANDISING VISUAL.

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MERCHANDISING VISUAL.

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MERCHANDISING VISUAL.

TIPOS DE EQUILIBRIO
EQUILIBRIO PERFECTO
EQUILIBRIO INPERFECTO

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MERCHANDISING VISUAL.

TIPOS DE EQUILIBRIO

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Iluminacin.

Colgantes

MERCHANDISING VISUAL.

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= VENTAJAS QUE OFRECE UNA VITRINA VENDEDORA=

PERMITE COLOCAR LA MERCANCA BIEN DISPUESTA Y FACILMENTE VISIBLE. RECUERDA AL CLIENTE HABITUAL LOS PRODUCTOS VENDIDOS. MANTIENE ACTUALIZADO AL CLIENTE DE LOS PRODUCTOS QUE PODRA OLVIDAR. ATRAE A POSIBLES NUEVOS CLIENTES. ACTUA COMO VENDEDOR SILENCIOSO Y EFICAZ.

MERCHANDISING VISUAL.

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Zonas fras : son lugares de exhibicin en donde existe poco trafico de clientes y en estos lugares generalmente se colocan productos de 2da y 3era necesidad, es decir, en los ltimos lugares del P.V.Ejemplo los pasillos en donde se encuentran los Betunes, desinfectantes, cepillos etc...

MERCHANDISING VISUAL.

zonas calientes: son lugares en de mucho trafico en donde se colocan productos de gran liderazgo y generalmente esta cerca de las cajas registradoras y con gran visibilidad hacia las puertas de acceso.

MERCHANDISING VISUAL.

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Lineales

o metraje de exposicin. Es el espacio que tienen los productos representados por las marcas para mostrarse de cara al cliente.

MERCHANDISING VISUAL.

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Publicidad

en punto de venta. Expositores o presentadores de producto de carcter permanente o temporal.

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MERCHANDISING VISUAL.

TIPOS DE EXHIBICION VISUAL

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COHETES

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EXTENSIONES DE CROSS

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OTROS EJEMPLOS EXTENSIONES DE CROSS

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Sealizadores.

Indicadores como flechas o lneas en el suelo que sirven para dirigir el trfico y la atencin de los consumidores.

Dumis

o inflables. Son globos gigantes con la figura del producto.

MERCHANDISING VISUAL.

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Carteles.

Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del establecimiento.

MERCHANDISING VISUAL.

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Chispa

Promocional. Mensajes anunciadores que indican el precio. tambin se conocen como vendedores silenciosos.

P.O.P.

point, of pourchase= punto de compra o ayuda visual para el punto de venta.

MERCHANDISING VISUAL.

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Displays

y Exhibidores. Muebles adicionales que se usan para centrar mas la atencion del ojo del consumidor y as poder identificar el producto desde lejos.

MERCHANDISING VISUAL.

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Pilas y exposiciones masivas de producto. Dan sensacin de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en los compradores.

MERCHANDISING VISUAL.

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Stand promocional. Es un mueble muy bien presentado que representa la imagen corporativa de la empresa y sirve para las exposiciones del producto, degustacin, toma de datos del cliente etc.

MERCHANDISING VISUAL.

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Sucursales mviles. Adems el este tipo de exhibidor de impulso tambin es til para la presentacin del producto en ferias.

MERCHANDISING VISUAL.

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Islas. Son muebles aislados que sirven para reforzar los artculos que ya estn exhibidos, creando una recordacin de marca.

MERCHANDISING VISUAL.

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Gndolas y punta de gndola.

MERCHANDISING VISUAL.

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Puntas de gndolas Extensiones de lineal. Disposiciones extensibles de la estanteras destinada a hacer sobresalir un producto del resto.
MERCHANDISING VISUAL.

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Buzones de rifas. Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con el objetivo de entregar un premio a travs de concursos.

MERCHANDISING VISUAL.

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Juegos Promocionales. Conjunto de acciones que busca acercar el producto al cliente con una estrategia de persuasin a travs de regalos e incentivos (valores agregados)

MERCHANDISING VISUAL.

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Revistas

promocionales de apoyo. Mensajes que anuncian las ofertas y promociones del mes que indican el articulo, el precio a un nivel Psicolgico.
Es parte tambin de los vendedores silenciosos.
MERCHANDISING VISUAL.

MERCHANDISING VISUAL.

MERCHANDISING VISUAL.

MERCHANDISING VISUAL.

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Rompetrafico. Conjunto de acciones publicitaria que sirve para impactar al consumidor y desviarlo del camino hacia un punto de atencion.

MERCHANDISING VISUAL.

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LOS 7 ERRORES MS FRECUENTES DEL MODELO TRADICIONAL

1.

2.

3. 4. 5.

6.
7.

Combinar varios negocios en uno. El ruido visual, producido por la mala distribucin y organizacin de la oferta. La baja diversidad de productos. Ubicar el punto de pago cerca de las vitrinas. El reducido nmero de empleados, que lleva a que una sola persona desempee varias funciones y descuide el servicio. Ubicar la oferta lejos del cliente. Tener el cuarto de almacenamiento y el taller en el mismo lugar o este ltimo dentro del punto de venta.
MERCHANDISING VISUAL.

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MERCHANDISING VISUAL.

Tipos de puntos de ventas.

Supertiendas Supermercados. Hipermercados. Tiendas por departamentos. Plazas de mercados.

Almacenes. Tiendas de barrio. Almacenes especializados. Oficinas mviles. Mercado virtual. Minoristas.

Modelos de Autoservicios.
MERCHANDISING VISUAL.

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Panorama del Sector en Colombia

Participacion sobre ventas segn formato

supermercados y almacenes de cadena 38,00% 48,20% cajas de compensacion, comisariatos y afines Minimercados, tiendas tradicionales y negocios menores

13,80%

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Completamente, Consistentemente, Adecuadamente.

Hay que cambiar la mentalidad de Gallina para convertirse en guilas.

MERCHANDISING GESTION.

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MERCHANDISING DE GESTION.

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MERCHANDISING DE GESTION.
Se le denomina merchandising de gestin, y se entiende que comprende las acciones administrativas relacionadas con la rentabilidad del local comercial y sus resultados financieros. Algunas de las formas que adopta la gestin se menciona a continuacin:

Gestin Gestin Gestin Gestin Gestin

de las existencias. del ambiente. del espacio. por Categoras. de relaciones con el cliente.

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89

Personal de punto de venta.

Mercaderistas. Impulsadoras. Jefe bodega. Auxiliar de bodega. Vendedores. Cajeros. Supervisores de piso.

Decoradores. Jefe de lneas. Gerentes P.V. Publicistas. Locutores. Operadores logstica. Vendedores.

MERCHANDISING GESTION.

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CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS.

3. MADUREZ. 2. CRECIMIENTO.

Publicidad recordativa.

Publicidad persuasiva.

4.

DECLIVE.

1.

INTRODUCCION.

Publicidad informativa.

MERCHANDISING GESTION.

Publicidad informativa.
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Psicologa del consumidor

MERCHANDISING GESTION.

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Por que se pierden los clientes?

1% Por que se mueren. 3% Por que se mudan. 5% Por que se hacen amigos de otros. 9% Por precios mas bajos que la competencia. 14% Por la Calidad del Producto. 68% Debido a la indiferencia y mala atencin del personal de Lnea, Representante de venta, recepcionistas, Secretaria, cobradores, mensajeros y toda las personas que se encuentran en contacto directo con los clientes.

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QUINES SON NUESTROS CLIENTES?

ES LA PERSONA MS IMPORTANTE PARA LA ORGANIZACIN Y CUMPLE CON EL PROCESO DE EVALUAR / ADQUIRIR / USAR O CONSUMIR BIENES O SERVICIOS..

MERCHANDISING GESTION.

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EL TALENTO HUMANO DEL SER POSEE 5 CENTROS:

Intelectual. Emocional.

Motriz.

Sexual.

Instintivo.
MERCHANDISING GESTION.

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EL XITO EN LAS VENTAS SE DEBE A:

52% del xito en las ventas se realizan por la actitud adecuada, Empatia La gracia, habilidades personales Emocional 37% de las Ventas se realizan por el conocimiento profundo del Producto.(Caractersticas, beneficios, Ventajas competitivas y/o elemento diferencial ), habilidades en las ventas (Manejo eficaz de objeciones frente al cliente.) Intelectual

4% de las ventas se deben a la persuasin de cupido en donde lo relevante es la modelo o el modelo de venta y no el producto. sexual 5% alas ventas en fro Motricidad 2% Se atribuye al factor suerte. instintivo

Investigacin desarrollada por Nilsen de colombia

MERCHANDISING GESTION.

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QU IDEA ESTA VENDIENDO USTED?

No vendemos productos/servicios sino beneficios. Los clientes pagan por los beneficios...

Un sabor o una Sensacin. Una cama o un Sueo grato. Un colchn o un buen Descanso Un celular o Comunicacin. Una casa o un Hogar. Una ciruga plstica o un autoestima Una medicina o la Salud. Una fotografa o un Recuerdo. Internet o Diversin. Ropa o Moda. Un libro o un Conocimiento. Una crema Dental o la Sonrisa sana Un prstamo bancario o la Realizacin de tus sueo. Un crucifijo o la fe... Un carro o un transporte. Una toalla higinica o Proteccin
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MERCHANDISING GESTION.

TRANSFORME TODO EN BENEFICIOS Y VENTAJAS

TODOS LOS CLIENTES INCLUIDOS LOS COMPRADORES PROFESIONALES COMPRA POR UNO O VARIOS DE ESTOS MOVILES...

MERCHANDISING GESTION.

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SEGURIDAD: EVITAR TEMORES, PREOCUPACIONES, MIEDOS, INSEGURIDADES, GARANTIAS... AFECTO: AFECTO, AMOR, AMISTAD, SIMPATIA. BIENESTAR: COMODIDAD, CONFORT, UTILIDAD, SALUD, AHORRO DE TIEMPO, SERVICIO, EVITAR ESFUERZO,MEJORAR NIVEL DE VIDA. ORGULLO: ALTIVEZ, VANIDAD,ENVIDIA, EMULACION, AMOR PROPIO, PRESTIGIO, SER MAS... NOVEDAD: MODA,SER EL PRIMERO EN UTILIZAR ALGO,DEMOSTRAR QUE SE ESTA AL DIA. ECONOMIA: GANAR DINERO, BENEFICIOS, MEJORAR RENDIMIENTOS, AHORRAR... MERCHANDISING
GESTION.

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AIDDA es la palabra nemotcnica de: A: Atencin. I : Inters. D: Demostracin. D: Deseo. A: Accin.

MERCHANDISING GESTION.

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Los motivos de compra son las razones por los cuales un cliente adquiere un producto o servicio. Toda persona al adquirir un producto tiene algo en comn con otras a pesar de tener distintas personalidades, problemas y hbitos de compra. A veces la compra obedece a una clara necesidad, pero tambin existe el deseo. Los deseos se satisfacen al punto en que los ingresos del comprador lo permitan, ej: los productos de diversin. Las personas no compran por el valor sino por la satisfaccin de poseerlos o utilizarlos. El cliente compra artculos que representan beneficios, utilidades para el mismo, para su familia o amigos.

Motivos de Compra.

MERCHANDISING GESTION.

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COMO ASI EL IMPULSO?

Realidades o Tendencias

Los elementos se conjugan para crear atmsferas coercitivas de transferencia Lograr que el consumidor que busca un producto, genere un impulso Y si es lo contrario? Lograr que el consumidor, al que se le ha generado un impulso, busque mi producto.

MERCHANDISING GESTION.

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Crear y mostrar su necesidad.

La necesidad o deseo de un producto existe en forma latente en los clientes puede hallarse en estado Activo o potencial

Si es activo el cliente advierte la necesidad y la satisface. Y si es potencial, el cliente no se da cuenta de que tiene una necesidad y se le crea.
MERCHANDISING GESTION.

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Vendedor es cualquiera pero Consultor comercial pocos.

Es por eso que la tarea del asesor de mercadeo es la de localizar motivos los motivos de la compra de sus clientes. Cometas cometas y mas cometas en una poca donde no hay brisa.
MERCHANDISING GESTION.

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Tipos de motivos para la compra.

Motivos emocionales : amor ,miedo vanidad, prestigio, deseo de comodidad (aparentar, imitar A los vecinos y buscar distincin) Motivos racionales : la razn y el juicio ( economa, calidad, duracin, ahorro de espacio y dinero.

Motivos del producto: la marca y el beneficio.

Motivos de clientela: preferencia del cliente hacia un sitio ej: preferir un sper mercado que una tienda ( el ahorro la formalidad y el extenso surtido que permite comprar todo de una vez.)
MERCHANDISING GESTION.

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Es importante considerar los diferentes tipos de compras, por que el consumidor o usuario responde a cada uno de ellos en diferente forma:

LA COMPRA PREMEDITADA. LA COMPRA SUGERIDA. LA COMPRA IMPULSIVA Y COMPULSIVA.

MERCHANDISING GESTION.

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Capacidad de Compra de los Colombianos

Solo el 2.2% de la poblacin agrupa el 24% del poder de compra; el 7.7% en la escala inmediata tiene el 33.6%; el 37.2% de la escala siguiente alcanza el 33% de la capacidad de compra; y un abrumador 52.7% restante de la poblacin tiene apenas el 12.8% de esa capacidad.

MERCHANDISING GESTION.

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Capacidad de Compra en Colombia

Capacidad de Compra de los Colombianos
33,60%
Poder de Compra

30,00% 24,00% 12,80% Poder de Compra

2,20%

7,70%

37,20%

52,70%

Porcentaje de la Poblacion
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EL PRECIO PSICOLOGICO.

La mente funciona por impactos y niveles que generan impulso que se transforman en compulsiva, y esta traduce en compra inmediata.

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ANLISIS DE LOS TIPOS DE COMPRAS

MERCHANDISING GESTION.

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LA COMPRA PREMEDITADA.

Se realiza bsicamente de acuerdo con lo que se tiene previsto en cuanto al producto, tamao marca y cantidad. Hay en este como en los dems tipos de compra unos aspectos que definitivamente deben considerarse: decisin madura.( son personas con seguridad y poder,sostiene la mirada, ninguna causa externa lo mueve en su decisin). Actitud afirmativa. ( es muy equilibrado sale de su casa mentalizado a comprar lo que el quiere mas no lo que le insinan). Predisposicin al no cambio (lealtad de marca)

MERCHANDISING GESTION.

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LA COMPRA SUGERIDA.

Es aquella para la que se consulta una opinin, o alguien sugiere su conveniencia y encontramos : decisin inmadura.( son personas con inseguridad y sugestionable ante un vendedor suspicaz no sabe que es lo que quiere). Actitud dubitativa. (duda). Aqu se active la tcnicas de impulsacion a travs de las personas(vendedor,mercaderista e impulsadoras. Predisposicin al cambio (no existe lealtad de marca)
MERCHANDISING GESTION.

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COMPRA IMPULSIVA Y COMPULSIVA.

Es toda una sorpresa. Se adquiere lo que no se tiene previsto, por que intervienen: una decisin de compra repentina.. Una actitud impulsiva( compulsiva,instintiva las decisiones se toman para satisfacer el Ego y no lo racional) una predisposicin que no existe a nivel consciente pero si puede existir a nivel subconsciente.

MERCHANDISING GESTION.

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SERVICIOS MS SOLICITADOS POR LOS CONSUMIDORES

C = CALIDAD A = ATENCIN S = SERVICIO S = SURTIDO A = ACOGIDA C = COMODIDAD I = INFORMACIN A = ASESORAMIENTO PARQUEADEROS CMODOS GRATIS Y CON VIGILANCIIA. CARRITOS Y CANASTILLAS EN BUEN ESTADO COLOCADOS A LA ENTRADA. HORARIOS DE APERTURA Y CIERRE MS AMPLIOS. INFORMACIN DE OFERTAS EN LA ENTRADA CON BUENA VISIBILIDAD. PTIMO SERVICIO AL CLIENTE (QUEJAS / RECLAMOS) DEL CLIENTE INTERNO. ASEO Y LIMPIEZA.

MERCHANDISING GESTION.

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SERVICIOS MS SOLICITADOS POR LOS CONSUMIDORES

PRECIOS LEGIBLES DE LOS PRODUCTOS (CLAROS Y EN SU LUGAR) LECTOR DE PRECIOS DE CDIGOS DE BARRAS (VISUAL-MANUAL) SURTIDO VARIADO Y COMPLETO DE PRODUCTOS EN EL P.V PROMOCIONES PERMANENTES. SERVICIOS COMPLEMENTARIOS (ELABORACIN PUDINES / SERVICIO A DOMICILIO). PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS SEALIZACIONES PARA PRODUCTOS NUEVOS (FLECHAS/SEMFOROS).
MERCHANDISING GESTION.

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Psicologa del color y su influencia en la conducta.

Rojo : despierta lo pasional y emocional despierta inters, y estimula los sentidos. Ejemplo: Davivienda, colpatria, santander, y los productos que estn relacionados con el amor como preservativos Rosas etc.

Amarillo : produce hambre y/o sed, tambin produce hiperactividad, alegra, es un color clido (da la sensacin de calor) Ejemplo: American Broasted chicken, Mc donalds, piko rico, Mac mondongo aguardiente cristal,Gatorade.

MERCHANDISING GESTION.

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Azul: color que prefiere la mayora de las personas, sugiere

frialdad y serenidad.. La tranquilidad que produce podra explicar esa preferencia. que mejor que el del cielo para dar una sensacin de tranquilidad y sosiego, tambin produce excitacin. ejemplo : un reciente estudio revelo que los moteles y residencias pintaban las paredes de sus habitaciones de estos tonos para ayudar a sus clientes a una mejor relajacin y con la intencin comercial de permanecer mas tiempo en ese lugar.

Verde: da la sensacin de reposo, evoca la primavera, el verdor del pasto y de las plantas en flor, tambin crean en el consumidor una sensacin de tranquilidad y paz. Ejemplo: las silletera y camas de hospitales, de oficinas, remedios naturistas,bebidas energtica etc. Anaranjado: tambin es un color clido, tambin produce una impresin sensual en las personas, y tienen similitud con el otoo. Ejemplo: por eso que la gaseosa mas vendida en los climas fros de Colombia es la naranja Postobon.

MERCHANDISING GESTION.

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El negro: se asocia con la depresin, pero tambin el comercio lo usa porque da sensacin de refinamiento elegancia, riqueza etc..
Blanco: simboliza la pureza, la integridad, la divinidad. El Gris y el tostado: son colores complementario y producen reacciones agradables en lo verbal y fsico, es un color que activa en el ser humano principios sumisin.

MERCHANDISING GESTION.

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LAS MOTIVACIONES DE COMPRA

MERCHANDISING GESTION.

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La Jerarqua de Necesidades

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RACIONAL. Percibe,Conoce, Reflexiona y Emite juicios. FISIOLOGICO. Bebida y alimento Abrigo y Salud

EL CLIENTE

ECONOMICO. Poder adquisitivo $$$$$$$$$$$$$$

SOCIAL. Necesidades y estatus. Reconocimiento

Sexo y Sueo.
PSICOLOGICO. Con necesidades Con afecto y autoestima Aceptacin social.

prestigio.
FAMILIAR Proteccin.

ES UN SER

Educacin. Crecimiento.
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CODIGOS DE BARRAS EAN/UCC

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Cdigos de Barras EANUCC

5412345678908
5 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 8

Los nmeros de identificacin EAN/UCC y otros datos estndares son traducidos en formato de cdigos de barras y pueden ser capturados automticamente por los scanners. Los scanners transmiten datos a las computadoras para posterior procesamiento
123

Cdigos de Barras EANUCC

412345

678908

>

1 2 3 4 5

6 7 8 9 0

EAN-13

UPC-A

0 5 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 8

(0 1) 0 5 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 8

ITF-14

UCC/EAN-128

124

EAN-13 y EAN-8
1 234567 890128 >

< 1234 5670 >

EAN-13

EAN-8 (para productos muy pequeos)

Los nmeros EAN/UCC que identifican productos pueden estar representados por un cdigo EAN/UPC. El cdigo de barras puede estar integrado al diseo del envase o impreso en una etiqueta autoadhesiva.
125

UPC-A y UPC-E

1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 0 5

0 1 2 3 4 5 0 7

UPC-A

UPC-E (para productos muy pequeos)

Los smbolos UPC son utilizados principalmente en estados unidos y Canad pero son totalmente compatibles con los smbolos EAN.
126

Cdigo de barras.

EJEMPLO: 3 primeros nmeros: cdigo pas. (lo asigna la EAN)

5 nmeros subsiguientes: cdigo Empresa. (lo asigna la IAC - Colombia)

4 siguientes nmeros: cdigo producto. (lo asigna el productor)

ultimo nmero: digito de verificacin. (se calcula y sirve para control del inventario)
127

EAN/UCC LOGISTICS LABEL

SSCC :
2 541234 0089765002 4
COUNT : 64 CONTENT : 0541234 567890 8 BATCH : 879654

(02 )05412345678908 (37 )64 (10 )879654

( 00 ) 254123400897650024

128

PARA QUE TRABAJA USTED?

Los perdedores y fracasados pican piedra y pegan ladrillos.

Los resignados se ganan unos pesos.

LOS GANADORES Y EMPRENDEDORES construyen Grandes Catedrales (Caminante se hace camino solo al andar).
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MERCHANDISING DE SEDUCCION.

130

Lograr ambiente atractivo, agradable, deseable y sofisticado.

131

Lograr ambiente atractivo, agradable y deseable. Desde la entrada y desde el principio...

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ENTRETENIMIENTO EN EL P.V.

Las Recreaciones dirigidas en cualquier punto de venta, generan un sin nmeros de bienestares a las familias, tanto que se vuelve el Plan esparcimiento para los fines de semana .
133

ENTRETENIMIENTO EN EL P.V.

134

Rifas para atraer al cliente al punto de venta.

Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular. Por ejemplo: aniversarios , amor y amistad , navidad.

MERCHANDISING SEDUCCION.

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Decoracin de acuerdo a la Temporada.

Fiestas de los Carnavales.

MERCHANDISING SEDUCCION.

136

Decoracin de acuerdo a la Temporada.

Semana Santa.

MERCHANDISING SEDUCCION.

MERCHANDISING SEDUCCION.

MERCHANDISING SEDUCCION.

137

Decoracin de acuerdo a la Temporada.

San Valentn / Amor y amistad

MERCHANDISING SEDUCCION.

MERCHANDISING SEDUCCION.

138

Decoracin de acuerdo a la Temporada.

Da de la Madre.

MERCHANDISING SEDUCCION.

139

Decoracin de acuerdo a la Temporada.

Da de los Nios.
MERCHANDISING SEDUCCION.

MERCHANDISING SEDUCCION.

140

Decoracin de acuerdo a la Temporada.

Navidad y ao Nuevo.

MERCHANDISING SEDUCCION.

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Sin actitud de ganador no se Conquistan los Mercados

Seria ingenuo pensar que con solo una visin optimista, superamos la crisis, pero esta comprobado cientficamente que una actitud mental y emocional positiva es uno de los mejores apoyo para no rendirse, despertar la creatividad y convertirse en innovadores y perseverar hasta que pase la tormenta; la actitud positiva se alimenta con FE viva, buenos testimonios, lecturas edificantes y aliarse con otros ganadores.

la misma realidad se ve tambien de otra manera.

Reflexin de los ejecutivos de Nik.

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!LAS OPORTUNIDADES SON CALVAS

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COLOMBIA NECESITA LIDERES

Que desafen al mundo actual y se atrevan a construir un maana de

Excelencia.

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GRACIAS!
JORGE VISBAL CONFERENCISTA
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