UPeU GESTION INMOBILIARIA

Facultad de Ingeniera y Arquitectura ESCUELA DE ARQUITECTURA
GESTION INMOBILIARIA
GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C -2013 1
CONTENIDO
CAPITULO I: INTRODUCCION 1.1. La gestin comercial, 1.2. El Agente inmobiliario, 1.3. La Empresa inmobiliaria CAPITULO 4: LAS EMPRESAS DE SERVICIOS COMERCIALES 4.1. Definicin de Empresa, 4.2. Caractersticas de una Empresa, 4.3. Los Objetivos de una Empresa 4.4. La naturaleza de una Empresa 4.5. Tipos de Empresa segn su actividad. 4.6. Las Empresas segn su capital, 4.7. Clasificacin legal de la Empresa, 4.8. Reglas aplicables a todas las formas de Organizacin Empresarial 4.9. Organizacin y Planeamiento del crecimiento de una Empresa
1.4. Las claves del xito de una Empresa inmobiliaria

CAPITULO 2: LA EMPRESA 2.1. Definicin de Empresa, 2.2. Caractersticas de una Empresa, 2.3. Los Objetivos de una Empresa 2.4. La naturaleza de una Empresa 2.5. Tipos de Empresa segn su actividad. 2.6. Las Empresas segn su capital,
Segunda Prctica Calificada CAPITULO 5: LAS EMPRESAS INMOBILIARIAS 5.1. Introduccin, 5.2. Antecedentes 5.3. Definicin de Empresa Inmobiliaria, 5.4. Anlisis FODA, 5.5. Visin y Misin, 5.6. Estudio de Mercado 5.7. Planeamiento de la Empresa 5.8. Plan Financiero de la Empresa 5.9. Rentabilidad 5.10. Organigrama de Organizacin 5.11. Estrategias de Negocios 5.12. Cdigo de tica.
Cap. 4
2.7. Clasificacin legal de la Empresa,

2.8. Reglas aplicables a todas las formas de Organizacin Empresarial 2.9. Organizacin y Planeamiento del crecimiento de una Empresa 2.10. La gestin Empresarial.
Primera Prctica Calificada- Cap. I y 2

CAPITULO 3: LA EMPRESA COMERCIAL
2.1. Definicin de Empresa Comercial, 2.2. Procesos Administrativos Comerciales, 2.3. Gestin Administrativa Comercial 2.4. La importancia de la supervisin en la gestin administrativa comercial 2.5. Tips para el xito en la gestin comercial.
Primer Parcial -
Cap. 3
Trabajo Final -
Cap. 5
GESTION INMOBILIARIA -MsSc Arqto Augusto Lui Cadillo
1.
INTRODUCCIN
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1.1. La gestin comercial

La gestin comercial de una empresa inmobiliaria, es uno de los temas ms importantes a la hora de formular el negocio, ya que de ella va depender el xito o fracaso de la empresa. Al presente ao hay mucha competencia, por lo tanto hay que capacitarse y potenciarse en cuanto al tema.
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1.2. El Agente Inmobiliario

Es la persona o entidad que produce un efecto, Es la persona que obra con poder de otro, Es persona que tiene a su cargo una agencia inmobiliaria, para gestionar y prestar determinados servicios inmobiliarios,
Es la persona que tiene virtud de viabilizar la articulacin inmobiliaria, relacionando al promotor, la financiera, el constructor y el usuario final del bien inmobiliario.
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1.3. La Empresa Inmobiliaria

Es una empresa o sociedad que se dedica a construir, alquilar, vender y administrar viviendas.
Est destinada a la venta de inmuebles (terrenos, casas, departamentos, comercios, etc) Tambin las inmobiliarias suelen otorgar otros servicios, adems de la venta de propiedades, tales como alquileres, gestionamiento de crditos hipotecarios, asesoramiento inmobiliario, tasaciones de propiedades, etc.
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1.4. Las claves del xito de una empresa Inmobiliaria

Desempear la actividad desde una concepcin jurdica y de negocio totalmente novedosa y original. La gran capacidad empresarial, La confianza, que otorga el conocimiento del mercado, La seguridad de estar lanzando al mercado, una alternativa de inversin en inmuebles para vender y o arrendar a travs de un Agente o Empresa mercantil que los inversores encuentran atractiva, por ser original y rentable, La de liquidez, y La posibilidad de endeudamiento para obtener financiacin bancaria etc.
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2. LA EMPRESA
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2.1. Definicin de empresa

Es una accin de emprendimiento. Es un proyecto con carcter de continuidad que se lleva a cabo para obtener objetivos especficos en la produccin de bienes y servicios destinados al mercado inmobiliario, que se ejerce profesionalmente como una actividad econmica planificada
Una empresa inmobiliaria, es una organizacin mercantil o industrial, una unidad bsica de produccin cuya funcin principal, es la de coordinar los factores de produccin, y que est sometida a una autoridad con miras a ofrecer una o varias actividades de produccin, relacionadas con los bienes y races. 9
2.2. Caractersticas de una empresa

Es una unidad de produccin, de decisin, financiera y organizada. Fayol describe la prctica de la administracin como algo distinto a la contabilidad, las finanzas, la produccin y otras funciones, componentes de los negocios. Sostena que la gestin de los negocios era una actividad comn a todos los esfuerzos humanos en los negocios, el gobierno y hasta el hogar. Todas las empresas cumplen una funcin econmica, proporcionan una fuente de empleo y una funcin social, pues al generar empleo contribuyen a preservar y profundizar el bienestar nacional
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2.3. Los Objetivos de una empresa

Producir bienes y servicios. Obtener beneficios. Lograr la supervivencia.
Mantener un crecimiento.
Ser rentable.
El logro de estos objetivos por parte de una empresa inmobiliaria, persigue sus objetivos particulares de ah que los objetivos de las pequeas y medianas empresas sean crear suficientes fuentes de empleos, de manera que disminuya el desempleo que existe en la Regin Cusco y en el Per. 11
2.4. Naturaleza de una empresa
Una empresa se crea para producir vender y controlar. Cuando una empresa inmobiliaria inicia sus operaciones por lo regular tendr la funcin de elaborar un producto (produccin) venderlo (mercadotecnia) e investigar los resultados (finanzas o control). 12
2.5. Tipos de empresa segn su actividad

Empresas de servicios: son aquellas que brindan un servicio a la comunidad y que persiguen fines lucrativos, o no lucrativos. Empresas industriales: Lo primordial de este tipo de empresas es la produccin de bienes y productos mediante la transformacin y/o extraccin de materia prima. Son dos tipos.
Primarias: extractivas: explotan los recursos naturales, ya sean renovables o no renovables entendindose como recursos naturales; todas las cosas de la naturaleza que son indispensables para la subsistencia del hombre.
Secundaria: manufactureras: son empresas que transforman la materia prima en productos terminados. Puede ser de dos tipos:
Empresas que producen bienes de consumo final. Ejemplo: productos alimenticios, aparatos y accesorios elctricos. Empresas que producen bienes. Estas empresas satisfacen preferentemente la demanda de consumo. Ejemplo: productores del papel, materiales de construccin y productos qumicos.
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2.6. Las empresas segn su capital :

Micro Empresas: son unidades productivas menores que las pequeas empresas, que difieren en el monto de capital y la cantidad de empleados. Pequeas Empresas: son unidades tienen dueos y gerentes locales, trabajan en un solo lugar. que que
Medianas Empresas: son empresas que por lo general no son de un nico dueo, se forman como sociedades por acciones. Grandes Empresas: son empresas que tienen grandes capacidades y que tienen acceso al crdito ilimitado; en la mayora de los casos funciona como su principal fuente de financiamiento. Se diferencia de las dems en que realizan grandes inversiones y por ende obtienen grandes beneficios sobre estas inversiones, estas poseen mayor tecnologa de punta y sus costos son menores por que producen en grandes escalas 14
2.7. Clasificacin jurdica de las empresas

El avance tecnolgico y econmico ha originado la existencia de una gran diversidad de las empresas stas pueden clasificarse en diversos puntos de vista: a) Segn la magnitud de la empresa: De acuerdo al tamao de la empresa se dice que pueden ser pequea, mediana o grande; pero al aplicar este enfoque hay dificultades para hacerlo existen diversos criterios los ms usados son:
Financiero: el tamao de la empresa se determina con base en el capital. Personal: este enfoque establece que una empresa pequea es aquella en la que hay menos de 250 empleados y mediana a la que tiene entre los 250 y 1000 trabajadores; grande es la que tiene o se compone por ms de 1000 trabajadores. Produccin: este enfoque califica las empresas dependiendo del equipo. Una empresa pequea es aquella en la que el trabajo del hombre es decisivo o sea que su produccin es artesana, en ocasiones puede estar mecanizada pero generalmente la mquina es obsoleta y requiere de mucha mano de obra. Ventas: establece el tamao de la empresa con relacin al mercado que la empresa obtiene en el monto de sus ventas. Nuevas, Necesarias, Bsicas
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b) Criterio econmico: las empresas pueden ser:
a. Empresa Individual de Responsabilidad Limitada

D.LEY 21621 (14.09.76)
MODALIDAD EMPRESARIAL
CARACTERISTICAS
EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA E.I.R.L.

Es una persona jurdica de derecho privado, constituida por voluntad unipersonal con patrimonio distinto al de su titular. Se constituye para el desarrollo exclusivo de actividades econmicas de pequea empresa. La responsabilidad de la empresa est limitada al patrimonio y el titular de la misma no responde personalmente por las obligaciones de sta. La empresa adoptar una denominacin que le permita individualizarla, seguida de la indicacin Empresa Individual de Responsabilidad Limitada acompaado de sus siglas EIRL; pudindose utilizar un nombre abreviado (siglas). Titular: rgano mximo de la empresa que tiene a su cargo la decisin de los bienes y actividades. Gerencia: rgano que tiene a su cargo la administracin y representacin de la empresa, es designado por el Titular. *El titular, puede asumir el cargo de gerente, en cuyo caso tendr las facultades, deberes y responsabilidades de ambos cargos, debiendo denominrsele Titular Gerente. Los aportes estn conformados por bienes no dinerarios (muebles, equipos, enseres y maquinarias), bienes dinerarios (efectivo) y/o bienes mixtos, que sean susceptibles de ser valorados econmicamente y transferidos a la sociedad, y que constituyen el patrimonio social de la empresa. Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones lcitas cuya descripcin detallada constituye su objeto social, entendindose incluidos los actos relacionados que coadyuven a la realizacin de sus fines. El objeto puede ser mltiple, teniendo en cuenta la actividad principal de la empresa.
DENOMINACION
ORGANOS DE LA EMPRESA
CAPITAL SOCIAL
OBJETO SOCIAL
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b. Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada

LEY GENERAL DE SOCIEDADES 26887 (09.12.97)
CARACTERISTICAS
SOCIEDAD COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA S.R.L.

Es una forma societaria cuyo origen y algunas de sus caractersticas son propias de las sociedades personalistas, la responsabilidad de los socios est limitada a su aporte. Podr tener una denominacin objetiva a la que deber aadirse la indicacin Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada acompaado de sus siglas SRL; pudindose utilizar un nombre abreviado (siglas). Junta General de Socios: representa a todos los socios de la empresa. Gerente: es el encargado de la direccin y administracin de la sociedad, goza de las facultades generales y especiales de representante procesal. Sub-Gerente: reemplaza al gerente en caso de ausencia. . Los aportes estn conformados por bienes no dinerarios (muebles, equipos, enseres y maquinarias), bienes dinerarios (efectivo) y/o bienes mixtos, que sean susceptibles de ser valorados econmicamente y transferidos a la sociedad, y que constituyen el patrimonio social de la empresa Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones lcitas cuya descripcin detallada constituye su objeto social, entendindose incluidos los actos relacionados que coadyuven a la realizacin de sus fines. El objeto puede ser mltiple, teniendo en cuenta la actividad principal de la empresa.
DENOMINACION
CAPITAL SOCIAL
OBJETO SOCIAL
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c. Sociedad Annima
CARACTERISTICAS
SOCIEDAD ANONIMA S.A.

Es una sociedad de capitales, con responsabilidad limitada, en la que el capital social se encuentra representado por ttulos negociables y que posee un mecanismo jurdico propio y dinmico orientado a separar la propiedad de la administracin de la sociedad. Podr tener una denominacin objetiva a la que deber aadirse la indicacin Sociedad Annima acompaado de sus siglas SA; pudindose utilizar un nombre abreviado (siglas. Junta General de Accionistas: es el rgano supremo de la sociedad, est integrado por el total de socios. Directorio: es el rgano colegiado, elegido por la Junta General de Accionistas. En ningn caso el nmero de directores es menor de tres (3). Gerente: es nombrado por el Directorio. Es el representante legal y administrador de la empresa Sub-Gerente: reemplaza al Gerente en caso de ausencia. Los aportes estn conformados por bienes no dinerarios (muebles, equipos, enseres y maquinarias), bienes dinerarios (efectivo) y/o bienes mixtos, que sean susceptibles de ser valorados econmicamente y transferidos a la sociedad, y que constituyen el patrimonio social de la empresa. Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones lcitas cuya descripcin detallada constituye su objeto social, entendindose incluidos los actos relacionados que coadyuven a la realizacin de sus fines. El objeto puede ser mltiple, teniendo en cuenta la actividad principal de la empresa.
DENOMINACION
CAPITAL SOCIAL
OBJETO SOCIAL
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d Sociedad Annima Cerrada

CARACTERISTICAS
SOCIEDAD ANONIMA CERRADA S.A.C.

Es una persona jurdica de derecho privado, de naturaleza comercial o mercantil, cualquiera sea su objeto social. No puede tener ms de veinte accionistas y sus acciones no pueden ser inscritas en el Registro Pblico del Mercado de Valores. Es una sociedad de responsabilidad limitada. Podr tener una denominacin objetiva a la que deber aadirse la indicacin Sociedad Annima Cerrada acompaado de sus siglas SAC; pudindose utilizar un nombre abreviado (siglas). Junta General de Accionistas: es el rgano supremo de la sociedad, est integrado por el total de socios que conforman la empresa. Gerente: es la persona en quien recae la representacin legal y de gestin de la sociedad, es quien convoca a la Junta de Accionistas. Sub-Gerente: reemplaza al gerente en caso de ausencia. El Directorio es facultativo (segn la LGS). Los aportes estn conformados por bienes no dinerarios (muebles, equipos, enseres y maquinarias), bienes dinerarios (efectivo) y/o bienes mixtos, que sean susceptibles de ser valorados econmicamente y transferidos a la sociedad, y que constituyen el patrimonio social de la empresa.
DENOMINACION
CAPITAL SOCIAL
OBJETO SOCIAL
Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones lcitas cuya descripcin detallada constituye su objeto social, entendindose incluidos los actos relacionados que coadyuven a la realizacin de sus fines. El objeto puede ser mltiple, teniendo en cuenta la actividad principal de la empresa.
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2.8. REGLAS APLICABLES A TODAS LAS FORMAS DE ORGANIZACIN EMPRESARIAL

Su finalidad es ejercer actividades econmicas.
Se constituyen por Escritura Pblica y adquiere personalidad jurdica desde su inscripcin en los Registros Pblicos. Tiene una denominacin o razn social, segn corresponda a su forma de personera jurdica. Adicionalmente, puede utilizar un nombre abreviado, seguido por la modalidad de personera jurdica (EIRL, SRL, SA y SAC). No puede adoptar una denominacin completa o abreviada (siglas) igual o semejante a otra empresa. Sus actividades se circunscriben a aquellos negocios u operaciones lcitas cuya descripcin detallada constituye su objeto social. El domicilio de la empresa, es el lugar sealado en el Estatuto, donde desarrolla alguna de sus actividades principales o donde instala su administracin.
Los aportes de capital estn conformados por bienes valorados econmicamente y transferidos a la sociedad.
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SOLO PARA SOCIEDADES

El patrimonio social responde por las obligaciones de la sociedad.
Hay pluralidad de socios, cuando menos dos. Todo socio puede separarse de la sociedad de acuerdo a la ley o el estatuto, segn sea la organizacin empresarial. La persona que adquiere una accin o participacin en una sociedad existente, responde de acuerdo a la forma societaria respectiva, por todas las obligaciones sociales contradas por la sociedad con anterioridad. La distribucin de las utilidades se realiza en proporcin a sus aportes de capital y las prdidas son asumidas en la misma proporcin que los beneficios. Esta distribucin slo puede hacerse en mrito de los estados financieros preparados al cierre de un periodo determinado o la fecha en circunstancias especiales de acuerdo al directorio. Las sumas que se repartan no pueden exceder el monto de las utilidades que se obtengan.
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2.9. Organizacin y Planeamiento del crecimiento de una empresa

Cuando una empresa se inicia, la estructura de la organizacin debera responder a la pregunta qu funciones principales tendr que lleva a cabo? La respuesta est en la funcin del mayor conocimiento que se tenga de la misma. Es necesario tener una lista de todas sus actividades y funciones que se van a desarrollar en la empresa.
Tambin implica establecer interrelaciones entre los principios de organizacin de acuerdo al nmero de procesos funcionales.
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.. Organizacin y Planeamiento del crecimiento de una empresa

Una empresa es un grupo social en el que, a travs de la administracin de capital y el trabajo, se producen bienes y/o servicios tendientes a la satisfaccin de las necesidades de cada comunidad. La empresa naci para atender las necesidades de la sociedad creando satisfactores a cambio de una redistribucin que compensara el riesgo, los esfuerzos de las inversiones de los empresarios. Al estar formadas por el hombre, la empresa alcanza la categora de un ente social con caracterstica y vida propia, que favorece al progreso humano, al permitir en su seno la autorrealizacin de sus integrantes y al influir directamente en el avance econmico del medio social en el que acta.
Conocer el objetivo de la empresa. Enumerar las actividades a realizar y dividir dicha actividad. Asignar personal idneo. Integrar las actividades que corresponde a cada punto.
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ES IMPORTANTE:
2.10. La gestin empresarial

La gestin o administracin es de gran importancia para las empresas, pues ninguna organizacin puede alcanzar el xito si no tiene una administracin competente; capaz de lograr las metas, sean estas econmicas, polticas o sociales, encausando las aptitudes y energas humanas hacia una accin efectiva. La administracin influye sobre toda la sociedad siendo sus roles principales como estabilizadora de las instalaciones, colabora en los campos sociales e instrumento de bienestar. (Avilez, Marin, J., Edmon y Herrera, 2007). El estado de la gestin de empresas puede resumirse en cinco etapas diferentes, cada una destaca un aspecto importante de la administracin. Segn Cabrera, E (2006), estas etapas son:
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.La gestin empresarial

Tarea: Est implementada en todo trabajo del operador y no en la totalidad de la empresa, involucra un conjunto de factores (estudio de tiempos y movimientos. Seleccin cientfica del operador, Aplicacin del mtodo planeado racionalmente, medidas para reducir o neutralizar la fatiga, Establecimiento de estndares de produccin, cmo si cada uno de ellos contribuyese de manera determinista a lograr la mxima eficacia. Personas: Es la etapa en que administrar es, sobre todo, tratar con personas destacar las personas dentro de las empresas. Tecnologa: Significa emplear la tecnologa para obtener la mxima eficiencia posible. Con la llegada de la ciberntica, la mecanizacin, la automatizacin, la computacin y la robtica, la tecnologa de la informacin, puesta al servicio de la empresa, empez a moldear su estructura y a ordenar su funcionamiento.
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..La gestin empresarial

Ambiente: Es la fase en que administrar es en especial, enfrentar las demandas del ambiente y obtener la mxima eficacia en la empresa. Las empresas exitosas son aquellas que logran adaptarse de manera adecuada a las demandas ambientales. Estructura: Se refiere sobre todo a planear y organizar la estructura de rganos y cargos que componen la empresa, y dirigir y controlar sus actividades. 26
3. LA EMPRESA COMERCIAL
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3.1. Definicin de Empresa Comercial

TODA EMPRESA O NEGOCIO EXISTE, CRECE Y SE DESARROLLA SI OBTIENE BENEFICIOS, Y LA FUENTE DE ESTOS BENEFICIOS ES LA VENTA DE SUS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS. Sin beneficios la empresa pierde su capacidad de crecer y desarrollarse. Pero, como organizacin, debe competir con otras que realizan idnticos productos o servicios. Una empresa que no obtenga beneficios, a pesar de la buena voluntad de sus gestores, tiene que gestionar perfectamente sus recursos, tanto disponibles como obtenibles, tratando de conseguir un ptimo equilibrio entre los mismos. (Rubio, 2008)
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... Definicin de empresa comercial

SON INTERMEDIARIOS ENTRE EL PRODUCTOR Y EL CONSUMIDOR, Y SU FUNCIN PRINCIPAL, ES LA COMPRA Y VENTA DE PRODUCTOS, BIENES Y/O SERVICIOS TERMINADOS. Pueden ser de tres tipos: Mayoristas: son empresas que efectan ventas a gran escala y que distribuyen el producto o servicio directamente al consumidor.
Minoristas o detallistas: son los que venden productos al menudeo, con cantidades al consumidor.
Comisionistas: se dedican a vender mercancas o servicios que los productores les dan, a consignacin percibiendo por esta funcin una ganancia o comisin.
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3.2. Procesos administrativos comerciales

La administracin es un proceso, es una forma sistemtica de hacer las cosas. Se habla de la administracin como un proceso para subrayar el hecho de que todos los gerentes, sean cuales fueren sus aptitudes o habilidades personales, desempean ciertas actividades interrelacionadas con el propsito de alcanzar las metas planeadas. El proceso de administrar no entraa cuatro series de actividades independientes o ligeramente relacionadas, si no un grupo de funciones interrelacionadas. Planificacin, organizacin, direccin y control son los actos simultneos e interrelacionados que mantienen muy ocupados a los gerentes. Henry Fayol un autor trascendente, defini operativamente la administracin diciendo que la misma consiste en "preveer, organizar, mandar, coordinar y controlar" adems consider que era el arte de manejar a los hombres. George Terry explica que la administracin es un proceso distintivo que consiste en planear, organizada, ejecutar, controlar, desempeada para determinar y lograr objetivos manifestados mediante el uso de seres humanos y de otros recursos la administracin es el proceso de planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades de los miembros de la organizacin y el empleo de todos los dems recursos organizacionales, con el propsito de alcanzar las metas establecidas para la organizacin.
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Procesos administrativos comerciales

La administracin es el proceso de planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades de los miembros de la organizacin Proceso Administrativo: Es la combinacin de las actividades que realiza la planificacin, la organizacin, la direccin y el control de una empresa. Planificar: implica que los administradores piensan con antelacin en sus metas acciones y que se basa en sus actos, en algn mtodo, plan o lgica, no en corazonadas. Organizar: es el proceso para ordenar y distribuir el trabajo, la autoridad y los recursos entre los miembros de una organizacin de tal manera que estos puedan alcanzar las metas de la organizacin. Direccin: implica mandar, influir y motivar a los empleados para que realicen las tareas esenciales, las relaciones y el tiempo son fundamentales para la actividad de la direccin. Control: es proceso para asegurarse que las actividades reales se ajusten a la actividades planificadas.
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3.3. Gestin administrativa comercial

Gestin: Es la accin y efecto de gestionar o de administrar, es ganar, es hacer diligencias conducentes al logro de un negocio o de un deseo cualquiera. En otra concepcin gestin es definida como el conjunto de actividades de direccin y administracin de una empresa. Gestin Administrativa: Es la accin que se realiza para la consecucin de algo o la tramitacin de un asunto, es accin y efecto de administrar. Es la capacidad de la persona, empresa o institucin para definir, alcanzar y evaluar sus propsitos con el adecuado uso de los recursos disponibles. Es coordinar todos los recursos disponibles para conseguir determinados objetivos.
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3.4. La importancia de la supervisin en la gestin administrativa comercial

Importancia de la Gestin Administrativa: La tarea de construir una sociedad econmicamente mejor; normas sociales mejoradas y un gobierno ms eficaz, es el reto de la gestin administrativa moderna. La supervisin de las empresas est en funcin de una administracin efectiva; en gran medida la determinacin y la satisfaccin de muchos objetivos econmicos, sociales y polticos descansan en la competencia del administrador.
En la esfera del esfuerzo colectivo donde la administracin adquiere su significacin ms precisa y fundamental ya sea social, religiosa, poltica o econmica, toda organizacin depende de la administracin para llevar a cabo 33 sus fines.
3.5. Tips para el xito en la gestin comercial

Dentro de las recomendaciones que podemos implantar el sistema de publicidad por medio de comerciales en televisin, radio, publicaciones, etc. as pueden darse a conocer al pblico en general. Expandirse creando sucursales y/o agencias tercerizadas en diferentes localidades de la Regin Sur, para obtener mayor crecimiento en el sector empresarial. Diversificarse an ms con la propuesta de diferentes servicios, promocin de nuevos proyectos, repotenciacin urbana, entre otros. Implantar nuevas estrategias con los productos que brindan al pblico ya que el mercado al que va dirigido es urbano, urbano-rural y rural y de diferentes niveles en la disposicin de recursos. Seguir el ritmo de inversin y servicio para generar ms empleo y crecer an mas en el mercado. Hacer un estudio de mercado entre lo ideal, lo factible y lo disponible para que sus ventas sean mas efectivas.
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4. LAS EMPRESAS COMERCIALES DE SERVICIOS

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4.1. Las empresas de servicios

Son aquellas que brindan un servicio a la comunidad y que persiguen fines lucrativos.
Servicios de personas: A este grupo pertenecen los grupos tcnicos, tales como electricistas, gasfiteros, zapateros, etc.
Servicios de profesionales: a este grupo pertenecen los AGENTES INMOBILIARIOS, contadores, los asesores, los consultores etc. y cobran por sus servicios.
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4.2. Las empresas comerciales de servicios

La gestin comercial es un trmino usado para describir las disciplinas de negocios no tcnicos de una empresa u organizacin, en particular la administracin de los ingresos y gastos para generar un retorno financiero.
La definicin de Gestin comercial dentro de una organizacin, se aplica tanto a la poltica y los niveles de transaccin. las polticas comerciales, se refieren a las reglas o prcticas, que definen la manera cmo las empresas, se llevarn a cabo y las condiciones generales, bajo las cuales las relaciones externas, se llevar a cabo.
Muchas de estas polticas, se reflejan en los trminos de cualquier contrato, en el que la organizacin se compromete. A nivel de transacciones,
La gestin comercial, se aplica a travs de la supervisin, de las relaciones comerciales, para garantizar su cumplimiento con los objetivos empresariales o polticas y de entender o manejar, las consecuencias financieras y el riesgo de cualquier variacin.
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4.3. Clasificacin de las empresas comerciales

EL AVANCE TECNOLGICO Y ECONMICO HA ORIGINADO LA EXISTENCIA DE UNA GRAN DIVERSIDAD DE LAS EMPRESAS STAS PUEDEN CLASIFICARSE EN DIVERSOS PUNTOS DE VISTA: a) Segn la magnitud de la empresa:
De acuerdo al tamao de la empresa se dice que pueden ser pequea, mediana o grande; pero al aplicar este enfoque hay dificultades para hacerlo existen diversos criterios los ms usados son:
Financiero: el tamao de la empresa se determina con base en el capital. Personal: este enfoque establece que una empresa pequea es aquella en la que hay menos de 250 empleados y mediana a la que tiene entre los 250 y 1000 trabajadores; grande es la que tiene o se compone por ms de 1000 trabajadores. Produccin: este enfoque califica las empresas dependiendo del equipo. Una empresa pequea es aquella en la que el trabajo del hombre es decisivo o sea que su produccin es artesana, en ocasiones puede estar mecanizada pero generalmente la mquina es obsoleta y requiere de mucha mano de obra. Ventas: establece el tamao de la empresa con relacin al mercado que la empresa obtiene en el monto de sus ventas.
NUEVAS, NECESARIAS, BSICAS

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4.4. La gestin comercial

Desde el inicio de la extraordinaria era de progreso econmico originada por la Revolucin Industrial, se han modificado las antiguas costumbres de hacer negocios, y se han creado nuevas formas de organizaciones empresariales. Esto ha permitido que varias ramas industriales se adaptaran a los distintos contextos y pudieran funcionar ms fcil y eficientemente, es por ello que se requiri de procesos encaminados a proyectar, organizar y controlar las diversas actividades organizacionales.
AL ESTUDIAR EL PROCESO DE GESTIN COMERCIAL A TRAVS DE NEGOCIOS DE SERVICIOS INMOBILIARIOS:

PRIMERO ES NECESARIO ESTABLECER DETERMINADAS PRECISIONES CONCEPTUALES DE LA CATEGORA GESTIN O ADMINISTRACIN DE MANERA GENERAL
INCURSIONAR EN LAS PARTICULARIDADES PROPIAS DE LA GESTIN COMERCIAL EN ESTE TIPO DE ORGANIZACIONES.
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La gestin comercial
Existen mltiples definiciones, lo cual est dado en gran medida por el inters de los autores en destacar uno u otro aspecto de la misma en funcin del propsito directo que abordan, as para Weihrich (1991): la direccin implica el proceso de influir en los seres humanos para que estos contribuyan a los propsitos organizacionales. Consiste en liderazgo, motivacin y comunicacin. Por otra parte, Chiavenato (1994) expone que: La administracin es la conduccin racional de las actividades de una organizacin, sea lucrativa o no lucrativa. La administracin trata del planteamiento, de la organizacin (estructuracin), de la direccin y del control de todas las actividades diferenciadas, por la divisin del trabajo que ocurren dentro de una 40 organizacin
Liderazgo
Motivacin y Comunicacin
La gestin comercial
Del mismo modo Koontz (1993) manifiesta que la administracin, es el proceso de disear y mantener un medio ambiente en el cual las personas trabajen juntas en grupos, alcanzando con eficiencia las metas seleccionadas. Trabajo en Equipo Es importante sealar que entre las definiciones ms difundidas se encuentra la de James y Stoner (1998) quienes la identifican como: El proceso de planear, organizar, liderar y controlar el trabajo de los miembros de la organizacin y de utilizar todos los recursos disponibles de la empresa para alcanzar objetivos organizacionales establecidos.
41 Planear, Organizar, Dirigir y Controlar
La gestin comercial
Es un proceso.
Los aspectos que ms se destacan en las diversas definiciones abordadas en este curso y las que se encuentran en la literatura especializada, son de manera sinttica los siguientes:
Existencia de objetivos. Jerarqua (estructura) Eficiencia de la actividad. Hacer a travs de otros. Coordinacin de recursos. Es informacin, decidir, influir.
Debe considerarse la gestin comercial como un proceso complejo relativo a todas las funciones relacionadas con la produccin, distribucin y venta de bienes y servicios para satisfacer las necesidades del comprador y dar beneficios al vendedor. En el mundo moderno el control de la produccin est en manos de empresarios y propietarios individuales, que organizan y dirigen las industrias, hacia la obtencin de beneficios econmicos. 42
La gestin comercial
La gestin comercial de un servicio inmobiliario es el proceso de planificar y ejecutar la concepcin del producto, precio, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como organizacionales. Esta definicin, reconoce que la gestin es un proceso de anlisis, planificacin y control, adems de considerar los cuatro instrumentos de la estrategia comercial, que cubre productos, objeto de estudio del marketing y los beneficios de satisfaccin mutua. Gestionar comercialmente en la actividad inmobiliaria, consiste esencialmente en hacer que las personas de la organizacin, cumplan sus funciones y obligaciones para alcanzar los objetivos deseados. En resumen, la gestin comercial inmobiliaria, da respuesta a las preguntas de quin, dnde, cundo y cmo y su ejecucin efectiva requiere, del conocimiento de la distribucin de los recursos, de su control y organizacin, as como; la interaccin con otros grupos en todos los niveles de actividad comercial inmobiliaria.
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4.7. La contabilidad de la empresa comercial y de servicios

La contabilidad las empresas de servicio: Dan servicios, Determinan el costo CARACTERISTICAS OPERACIONALES - Dinero - Ganancias-ingreso - Costos
INGRESO-COSTO = GANANCIA.
El costo se determina en base a las necesidades de la empresa.
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.La contabilidad de la empresa comercial y de servicios

T R I U N F A D O R A
EMPRESA
Gmez (2004), plantea diez ideas para mejorar la Gestin Empresarial, estas ideas son las siguientes: Lograr una empresa triunfadora: El trabajador debe ser un triunfador, la empresa debe ser una incubadora de campeones, de triunfadores. Lo ms importante es saber a dnde ir, que se desea lograr en la vida, tener siempre un siempre un objetivo y ser ambicioso para lograr los objetivos. Lograr una Empresa rpida al cambio: El mundo se va a dividir en dos, en empresas rpidas al cambio y lentas al cambio; hay que integrarse en el mundo de la excelencia, pensar siempre en el cambio, las empresas que aprovechan las ofertas del mercado son las empresas preparadas, las que son rpidas para el cambio. En este mundo competitivo triunfar la empresa que aprenda ms rpido y la que cambie ms rpido. Descubre al ser ms importante de la vida: El ser humano es la excelencia de la excelencia, es la maravilla ms excelsa de la creacin humana. No se debe olvidar huir del fracaso y busca siempre el xito. 45
R C P A I M D B A I O A L
La contabilidad de la empresa comercial y de servicios

CONVERTIRSE EN TRIUNFADOR: La frmula es:
Utilizar 5% de talento: desarrollar t talento, dedicarte a hacer lo que sabes hacer mejor y lo que te gusta. Utilizar 5% de buena suerte. Utilizar 90% de estrategia, tomando cuenta los siguientes factores: en
Utilizar el TALENTO
Convertir los obstculos en retos, buscar siempre el xito, tener un proyecto futuro para convertir la empresa en ganadora y buscar el jefe ms capaz. Utilizar bien el tiempo; 50% para resolver problemas y el otro 50% para inventar problemas. La Audacia, si tienes el 1% de posibilidad de ganar juega, se debe ser optimista. Convertir los sueos en realidad: El resultado de los triunfos es la realizacin de los 46 sueos.
Utilizar la OPORTUNIDAD
4.8. Tips para triunfar con una empresa comercial de servicios
PARA SER TRIUNFADOR
CONVERTIRSE EN TRIUNFADOR: La frmula es: Practicar la tica: La tica es el camino esencial, la parte moral de una nacin. Reinvierte en la Empresa: La utilidad debe reinvertirse, si se quiere crecer, para ampliar la capacidad de produccin, haciendo a la empresa ms competitiva. Aprender a perdonar. Nunca enfermarse de xito: una forma de ejercer la humildad, de crecer como lder es agradeciendo a la vida y a todos los que te rodean, porque algo se aprende de ellos.
ETICA
REINVERSIN
Aprender a perdonar
El xito puede ser efmero

47
4.9. El mercado
Romero, (2005), define el mercado como el lugar donde se renen compradores y vendedores, se ofrecen bienes y servicios en venta y asisten personas con necesidades por satisfacer, dinero que gastar y deseos de gastarlo. "El mercado es el lugar al que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a un determinado precio. Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes." (Guido, 2006) "El mercado es el lugar o situacin de encuentro entre productores y consumidores o vendedores y compradores, es donde se realiza el intercambio de bienes y servicios. Para que exista un mercado es condicin necesaria que haya un acuerdo entre compradores y vendedores." (Jaramillo, R., 2007) En fin, el concepto de mercado es todo lugar, fsico o virtual donde existe por un lado, la presencia de compradores con necesidades o deseos especficos por satisfacer, dinero para gastar y disposicin para participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. Y por otro lado, la de vendedores que pretenden satisfacer esas necesidades o deseos mediante un producto o servicio. 48
Compradores - Vendedores
4.10. La mercadotecnia.- Elementos fundamentales

LA MERCADOTECNIA
"La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes". (Kotler, 1996)
"La mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organizacin." (Stanton, Etzel y Walker, 2004) "La mercadotecnia es la realizacin de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organizacin, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancas aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta. Es una funcin de la organizacin y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y manejar las relaciones con estos ltimos, de manera que beneficien a toda la organizacin." (McCarthy, 2006) 49
..La mercadotecnia.- Elementos fundamentales

No olvidar que OBTENER UNA DETERMINADA UTILIDAD O BENEFICIO PARA LA EMPRESA ES EL RESULTADO FINAL DE SATISFACER ADECUADAMENTE LAS NECESIDADES Y/O DESEOS DE LOS CLIENTES. Para los consultores Ries y Trout (2006), el trmino mercadotecnia significa guerra", consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho ms tiempo al anlisis de cada participante en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, as como un plan de accin para explotarlas y defenderse de ellas.
EN SNTESIS, LA MERCADOTECNIA ES UN SISTEMA DE ACTIVIDADES QUE INCLUYE UN CONJUNTO DE PROCESOS MEDIANTE LOS CUALES SE IDENTIFICAN LAS NECESIDADES O DESEOS EXISTENTES EN EL MERCADO PARA SATISFACERLOS DE LA MEJOR MANERA POSIBLE AL PROMOVER EL INTERCAMBIO DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DE VALOR CON LOS CLIENTES, A 50 CAMBIO DE UNA UTILIDAD O BENEFICIO.
4.11. Principales objetivos de la mercadotecnia

IDENTIFICAR:
Fisher, L., Espejo (2004) y Stanton, et al. (2004), tienen en cuenta que la mercadotecnia tiene una amplia diversidad de objetivos, dividindose en dos grandes grupos: 1) OBJETIVOS PRIMARIOS O GENERALES y 2) OBJETIVOS ESPECFICOS. Objetivos Primarios o Generales: Dentro de esta categora superior de objetivos se encuentran aquellos que benefician a la empresa en su conjunto, como: a)
Oportunidades
Identificar oportunidades de mercadotecnia: Detectar situaciones en las que existen posibilidades de que la empresa obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o ms necesidades y/o deseos.
Mercados
b) Identificar mercados rentables en los que la incursin de la empresa sea factible: identificar mercados que por sus caractersticas (tamao, ubicacin, predisposicin a satisfacer sus necesidades y/o deseos, capacidad econmica, nmero de competidores) tengan altas probabilidades de ser rentables para la empresa, considerando que la incursin y la permanencia sea factible, lo cual, depende de la capacidad financiera de produccin, distribucin, entre otros 51
..Principales objetivos de la mercadotecnia

L O G R A R :
c) Lograr una buena participacin en el mercado: Alcanzar este objetivo es importante porque ayuda a obtener buenos volmenes de venta, y de consolidarse en el mercado, a lograr una buena reputacin ante los ojos de los clientes, proveedores, socios, inversores y competidores porque se transmite la imagen de que "algo se est haciendo bien" para que una buena parte del mercado adquiriera el producto de la empresa en vez de otros de la competencia. d) Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto: lograr que la empresa venda ms unidades y obtenga ms ingresos econmicos con relacin a un perodo de tiempo anterior. Este objetivo guarda estrecha relacin con la realidad del mercado y con el ciclo de vida del producto (introduccin, crecimiento, madurez y declinacin) por lo que es recomendable comparar el crecimiento obtenido o que se desea obtener con el crecimiento real del mercado. e) Lograr utilidades o beneficios para la empresa: Este es un objetivo crucial de la mercadotecnia, todos los objetivos que se puedan lograr, estn condicionados al hecho de conseguir utilidades para la empresa, caso contrario, no habra un xito real, sino un fracaso. 52
Participacin en el Mercado
Crecimiento con el Mercado
Utilidades
Principales objetivos especficos de la mercadotecnia

Permiten alcanzar los objetivos primarios o generales
1) Obtener informacin actualizada y fidedigna: Adquirir conocimientos actualizados y precisos acerca de lo que est sucediendo en el mercado, de manera tal, que se puedan tomar decisiones con la menor incertidumbre posible, realizando constantemente investigacin de mercados. 2) Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o deseos de los clientes: Los productos que la empresa produce, distribuye y pone a la venta, no sean fruto de la casualidad o el capricho de alguien, sino que estn diseados y elaborados para satisfacer necesidades y/o deseos del mercado meta. 3) Lograr una ptima distribucin del producto y/o servicio: El producto y/o servicio est en las cantidades y condiciones adecuadas, y en los lugares y momentos precisos en el que los clientes lo necesitan o desean.
4) Fijar un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y tengan la capacidad econmica para hacerlo: El precio es la nica herramienta de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos, es un objetivo complejo, especialmente en el momento de fijar un precio que sea aceptado por el mercado meta y que al mismo tiempo produzca una determinada utilidad o beneficio para la empresa.
53
.Principales objetivos especficos de la mercadotecnia

5) Lograr que las actividades de promocin cumplan con su objetivo de informar, persuadir y/o recordar: una vez conceptualizado un producto y/o servicio, con un precio aceptado por el mercado y que est disponible en los lugares y momentos precisos, es el momento de enfocarse en lograr que el pblico objetivo o clientes meta, conozcan la existencia del producto, sus caractersticas, ventajas y beneficios, el dnde lo pueden adquirir y el porqu deben hacerlo. Para ello, las herramientas de la promocin (publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas) deben cumplir al menos con tres objetivos bsicos: Informar, persuadir y recordar. 6) Ingresar Exitosamente en los Mercados: Esto significa que la mercadotecnia tiene el importante objetivo de introducir en el mercado productos y/o servicios que: a) han sido conceptualizados conforme a las necesidades y/o deseos de los clientes, b) se les ha fijado un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y puedan hacerlo, c) se ha logrado que estn en las cantidades adecuadas y en el lugar y momento en que los clientes lo necesitan y/o desean, y d) se los ha promocionado de forma tal que los clientes recuerdan su marca, sus principales caractersticas, ventajas y/o beneficios, y adems, sienten la necesidad y/o deseo de adquirirlo.
54
..Principales objetivos especficos de la mercadotecnia

7) Captar nuevos clientes: Es el acto de conquistar a clientes meta que nunca compraron un determinado producto o servicio, esperando que lo hagan en un momento determinado, para que la empresa incremente sus volmenes de venta y sus beneficios. 8) Fidelizar a los clientes actuales: Lograr la simpata y la preferencia de los clientes actuales para que elijan las marcas de la empresa en lugar de otras de la competencia. 9) Lograr la satisfaccin de los clientes: Lograr que las expectativas de los clientes sean cubiertas e incluso superadas con el producto y/o servicio. 10) Lograr que el servicio a los clientes sea excelente: Los clientes deben tener una experiencia positiva con el producto y/o servicio, con el fin de que vuelvan a adquirirlo en un futuro cercano y/o lo recomienden a sus familiares, amigos y conocidos. Por tanto, es deber del departamento de mercadotecnia planificar, implementar y monitorear las diferentes acciones que se realizan en la empresa para servir con excelencia a los clientes. 11) Entregar valor a los clientes en lugar de productos: El valor est relacionado con todos los beneficios que obtiene el cliente con el producto y/o servicio, el precio o todos los costos que implica su adquisicin. Las empresas exitosas no entregan productos a cambio de una ganancia, sino ms bien: Valor a cambio de una utilidad, objetivo que le corresponde lograr a la mercadotecnia."
55
4.12 Importancia de la mercadotecnia

"La economa de empresas, organizaciones y naciones: Al generar empleos directos (gerentes de mercadotecnia, investigadores de mercados, publicistas, vendedores) e indirectos (el personal que se contrata en un canal de televisin gracias a la publicidad pagada por los auspiciantes), promover la adquisicin de materias primas para la produccin de nuevos productos o productos ya existentes, atraer ms capitales, inversiones, la mercadotecnia da lugar a un importante movimiento econmico en empresas, organizaciones, naciones y en el mundo entero." (Stanton, et. al, 2004) "El mejoramiento de la calidad de vida de las personas: En la actualidad, cada vez ms seres humanos disponen de ms productos y servicios que hacen la vida ms placentera y llevadera. Esto se debe a las diferentes actividades de mercadotecnia que se realizan con la finalidad de identificar las necesidades y deseos de los consumidores." (Sandhusen, 2002) "La generacin de empresas ms competitivas y capaces de satisfacer las necesidades y deseos de la sociedad: Una de las caractersticas de la mercadotecnia es su capacidad de impulsar a las empresas a enfocar su atencin en los clientes para producir aquello que necesitan, a un precio que puedan y estn dispuestos a pagar, con una actividad promocional que d a conocer su oferta y a travs de canales de distribucin que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso dando como resultado: EMPRESAS COMPETITIVAS." (Charles, Hoseph y Carl 2006)
56
4.13. La gestin comercial y el sistema de gestin de ventas,

CARACTERSTICAS
De acuerdo con el criterio de Olazbal, D. (2007), "la gestin de ventas es una relacin que se establece entre dos o ms personas, en la que el vendedor debe lograr que el cliente se sienta complacido del producto adquirido y del trato recibido. Todo vendedor debe realizar una gestin de venta que engrandezca "El arte del buen vendedor" y unir a esto la palabra AIDCA, que significa:
A : Atencin I : Inters
D : Deseo
C : Conviccin A : Accin
57
POR TANTO, EL Arquitecto Gestor Inmobiliario DEBE:

Captar la atencin del cliente hacia un producto.
Despertar el inters del cliente por conocer el producto. Alimentar el deseo del cliente por comprar el producto.
Fomentar la conviccin del cliente de que sus necesidades sern cubiertas al adquirir el producto.
Incitar la accin del cliente, es decir, llevar al cliente a realizar la accin de comprar el producto.
58
4.14. El xito la de gestin de ventas

El xito en la gestin de venta se logra si se cuenta con productos o servicios con calidad y son competitivos para el segmento del mercado deseado a satisfacer.
POR TANTO, coincidiendo con lo planteado por Heller (2006): 1. Aceptar que se debe tener el conocimiento y la claridad suficiente acerca de lo que es y lo que se requiere para generar ventas de calidad y con productividad diaria por quienes tendrn que generar los ingresos que se necesitan para subsistir y desarrollar plenamente el negocio. 2.- Disear la estrategia de accin, o tambin llamado mtodo efectivo de gestin, que permitir establecer todos los pasos que los actuales y nuevos integrantes del equipo debern realizar para llegar con eficiencia y productividad a generar diariamente los resultados mximos de ventas posibles."
59
4.15. Responsabilidades del gerente de ventas

"La empresa constituye un equipo, llamado fuerza de venta, cuya misin es realizar los objetivos fijados.
LA GERENCIA DE VENTAS DEBE DETERMINAR:

La talla del equipo (nmero de representantes que forman el equipo de venta, se constituye en funcin del nmero de clientes, la importancia de estos y segn el nmero de visitas previstas para cada categora de clientes),
Un sistema de remuneracin (el sistema de remuneracin del equipo debe ser concebido de forma tal que motive e incentive al vendedor o representante, a trabajar segn los objetivos de la empresa), la formacin (un representante debe conocer bien la empresa, sus productos y los de la competencia, para que realice una presentacin de venta eficaz),
La animacin (es necesaria para hacer ms eficaz la actividad cotidiana de la fuerza de venta ) y
El control (ha de hacerse de forma indirecta, analizar las ventas realizadas y los informes de las visitas que cada representante debe presentar directamente)." (Corts, [s.a.])
60
4.16. Tipos de vendedores

LOS VENDEDORES JUEGAN UN PAPEL DETERMINANTE EN LA VENTA, pues de su habilidad para vender, depende que el cliente compre o no determinado producto. Estos vendedores se pueden clasificar, teniendo en cuenta el criterio de Olazbal, D. (2007) en: Vendedores industriales: Son los vendedores de la empresa productora. Vendedores comerciales: Son los llamados agentes de ventas, que venden a minoristas y a mayoristas. La venta la realiza la propia fuerza de venta de la empresa.
Vendedores a consumidores finales: Es el conocido vendedor de saln. Estos le venden a quienes compran productos o servicios para su consumo o para satisfacer necesidades personales.
Vendedores de especialidad: Son los encargados de vender ciertos productos industriales y algunos servicios que por ser muy especiales y complicados para vender requieren de vendedores muy aptos en la funcin, con gran experiencia en el producto o servicio. Vendedor tcnico: Este tipo de vendedor no requiere de tantas exigencias como los de especialidad, pero se requiere de algunos conocimientos tcnicos para la venta de los productos o servicios que se ofrecen. Vendedor contacto: Son los designados por las firmas para promover la venta de nuevos productos y as lograr el aumento de la demanda. Son conocidos como vendedores misioneros.
61
4.17. La Organizacin para las ventas

Estn compuestas por vendedores generalmente
independientes y que actan como empresa,
representando a varias firmas en la venta de

productos. Hay muchos de estos vendedores que
se unen y forman una cooperativa de venta. Las

firmas que contratan a estos vendedores no
tienen ninguna responsabilidad laboral con ellos."

62
4.18. Funciones de un Gerente comercial inmobiliario

El papel de un Gerente comercial inmobiliario es muy variada. Los que trabajan en los departamentos comerciales de las grandes corporaciones, multinacionales pueden asumir la responsabilidad individual de ventas, marketing, contratacin, negociacin, finanzas, derecho contractual o gestin de la propiedad, por nombrar slo algunos. En algunas empresas ms pequeas y en el caso de los AGENTES INMOBILIARIOS empresarios - gestores comerciales, para hacer frente a todas estas diversas funciones propias, debe ser experto en la comprensin y la participacin en todos los aspectos de la funcin estratgica, que es donde un ttulo de DIPLOMADO EN GESTION INMOBILIARIA pasa a primer plano. 63
4.19. Cualidades que debe desarrollar un AGENTE INMOBILIARIO, en la gestin comercial

Uno de los aspectos que establecen los inversionistas, es el nivel superior de perspicacia comercial. Se puede asegurar que un proyecto se ejecuta sin problemas de principio a fin?
Es usted capaz de entender y apreciar, cmo los beneficios de una empresa, se reflejan en todas sus operaciones - en la relacin cliente / empresa y la gestin del riesgo, no slo en el precio de sus productos?
Un enfoque sobre prdidas y ganancias es un requisito previo para cualquier persona relacionada con las actividades comerciales inmobiliarias. La perspicacia del negocio slido, una aptitud con los nmeros, la capacidad de ver los proyectos a largo plazo, junto con el impecable habilidades de gestin de personas son slo algunas de las habilidades necesarias para llevar el trabajo a la vida.
Un da usted podra estar delineando los comienzos de un nuevo proyecto, las ventas de la prxima negociacin de contratos y el anlisis de cifras - cada da requiere de nuevas habilidades y crea la necesidad de una prctica, enfoque prctico para este papel lleno de talento.
64
Cualidades que debe desarrollar un AGENTE INMOBILIARIO, en la gestin comercial

En un mundo cada da ms competitivo, son las ideas las que marcarn la diferencia. Ideas que abrirn las puertas empresariales, con una mirada basada en el constante mejoramiento y equilibrio entre los objetivos de la empresa y los del cliente. Es en ste sentido que la incorporacin de nuevas estrategias, requerirn nuevas responsabilidades, que sern basadas en brindar soluciones con resultados positivos y significativos. (Zapata, Y., 2006)
Las decisiones comerciales, orientadas al mercadeo de productos y/o servicios inmobiliarios, son un elemento indispensable para satisfacer las necesidades de los clientes y alcanzar as, el xito en las empresas inmobiliarias.
65
.Cualidades que debe desarrollar un AGENTE INMOBILIARIO, en la gestin comercial

El gestor comercial, con el propsito de planear las actividades comerciales, debe ejecutar los planes, controlarlos y proponer el mejoramiento continuo de los resultados materializados a travs de las ventas, buscar constantemente nuevas oportunidades y mercados, desde una perspectiva que considere el dinamismo que les concierne, y que incluya las necesidades de los clientes, los competidores y el medio ambiente y patrimonio cultural, reconociendo la variabilidad de los mismos.
Las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier evento comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organizacin, es hacer lo necesario para que esta reunin sea exitosa.
66
.Cualidades que debe desarrollar un AGENTE INMOBILIARIO, en la gestin comercial

En esta poca de globalizacin y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing, es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado. Por tanto, es de vital importancia asegurar el xito de las empresas haciendo uso de tcnicas y herramientas para lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevar a lograr sus objetivos en una forma econmica.
La empresa est orientada al cliente si tiene un slido sistema de gestin de ventas, donde intervenga no slo el estudio de las ventas, sino tambin, el estudio de otros elementos que tambin intervienen en dicho sistema, como son: el estudio del mercado, los productos y/o servicios, la mercadotecnia, las compras y los clientes.
67
5. Plan de Negocios Inmobiliarios

68
Introduccin a la Gestin Inmobiliaria

INTRODUCCION
La empresa ser operada inicialmente por el (los) socio (s) fundador (es) quien (es) definir (n) las condiciones de operacin y responsabilidades especficas de cada uno. El objetivo prioritario de la empresa ser la BUSQUEDA DE PROPIEDADES por encargo siendo claro que el cliente ser el comprador, pudiendo ser persona natural o jurdica, debiendo formalizar su solicitud mediante los formatos a establecerse. Se establece como monto mnimo de comisin por bsqueda el del 5% del valor de inmueble sin IGV.
69
Antecedentes
La facilidad de acceso al crdito hipotecario permite la posibilidad de compra de la poblacin emergente. La demanda creciente de propiedades propicia el incremento constante de las mismas. La asociacin de un grupo de Arquitectos que ha recibido la misma formacin profesional, otorga una fortaleza que genera una ventaja competitiva. Constituido el grupo de trabajo, se evaluarn las opciones, concluyendo que la bsqueda de propiedades es la actividad menos desarrollada, por cuanto, en nuestro medio no se acostumbra cobrar comisin por encargo de bsqueda, sin embargo, debido al incremento de la demanda se requiere de la asesora comercial, marketing, inversin y de gestin administrativa especializada con nfasis en el rea de industria y comercio para atenderla.
70
Plan de Negocios: QINES SOMOS? Somos una empresa orientada hacia la asesora integral, inicialmente especializada en la bsqueda de inmuebles para su empleo en los campos comerciales, industriales y otras dentro del desarrollo urbano; ubicando los nichos del mercado como una matriz de oportunidad de inversin.
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Plan de Negocios : ANLISIS F.O.D.A.

FORTALEZAS Ser Arquitectos Cdigo de tica Competencia, capacidad y empata con lo usuarios. OPORTUNIDADES Mercado en auge Nicho competitivo no explotado Red de contactos personales DEBILIDADES No contamos con posicionamiento en el mercado Limitada cartera de inmuebles
AMENAZAS Falta de tica de otros agentes, quienes pueden no cumplir con los compromisos establecidos. Tendencias econmicamente inestables del pas.
72
Plan de Negocios : VISION y MISIN

VISIN
Consolidarse como una empresa especializada en brindar el servicio de bsqueda de inmuebles por encargo, con profesionalismo, comprometida con sus clientes, aportando soluciones innovadoras para satisfacer sus requerimientos inmobiliarios. Mantener e incrementar la cartera de clientes fidelizados, logrados como producto del esfuerzo, el compromiso y la entrega de cada uno de sus miembros. Sostener una fuerza laboral satisfecha y orgullosa de pertenecer al grupo.
MISIN
En el inicio de operaciones se cambiar el enfoque de la captacin tradicional del vendedor hacia el comprador. Desarrollar procesos innovadores y efectivos que sirvan de soporte para la gestin de la bsqueda de inmuebles por encargo para las diferentes etapas de la actividad inmobiliaria. Actualizar, especializar y perfeccionar el recurso humano, priorizando la calidad del servicio antes que la captacin indiscriminada de clientes. Evaluacin peridica de procesos con la filosofa de la mejora continua.
73
Plan de Negocios : ESTUDIO DE MERCADO

ENTORNO La dinmica inmobiliaria que ofrece variedad de servicios, los cuales mayormente son informales lo que provoca desconfianza en las empresas. COMPETENCIA Los procesos de bsqueda actuales son empricos, sin tcnica, profundad ni un anlisis profesional y especializado. No existe cultura de retribucin por el servicio de bsqueda integral brindado MERCADO OBJETIVO Potenciales inversionistas: empresas nacionales y empresas transnacionales CONCLUSIONES Idea innovadora Punto de concordia entre la empresa y la sociedad
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Plan de Negocios : PLANEAMIENTO EMPRESARIAL

CONSIDERACIONES INICIALES:
Con miras a la especializacin se define como objetivo prioritario de la empresa la bsqueda de inmuebles por encargo. Considerar el corto plazo el periodo de los primeros 4 meses, el mediano plazo los desde el quinto mes hasta el tercer ao, despus del tercer ao hasta el sptimo ao, el largo plazo. Las comisiones sern del agente gestor del cierre, con un descuento del 10% para efectos de los gastos corrientes de la empresa. Mensualmente se evaluarn los resultados y replantearn los objetivos (rentabilidad, marketing, productividad, fsicos, financieros, de calidad). Para el inicio de operaciones se editar un cdigo de tica que ser producido y suscrito por todos los colaboradores de la empresa. Establecer pautas que marquen la diferencia con respecto a la competencia y las condiciones operativas para el cumplimiento de las metas.
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OBJETIVOS Y METAS:
La finalidad principal es identificar elementos externos e internos de potenciales ubicaciones para el desarrollo futuro de productos inmobiliarios a modo que se pueda realizar una presentacin formal y estructural a potenciales inversionistas. Especializacin en la bsqueda de locales comerciales, industriales u otros, teniendo como base inicial las caractersticas requeridas por los clientes solicitantes para iniciar los estudios correspondientes. Crear una red de agentes inmobiliarios confiables ofrecindoles una oportunidad de negocio segura y beneficiosa para ambas partes sin desmedro de sus comisiones. Generar una red de clientes satisfechos, lo que ser acreditado por medio de una carta de recomendacin suscrita por ellos.
76

OBJETIVOS Y METAS: En el corto plazo de 0 a 4 meses
Constituir la empresa En base a nuestros contactos personales, establecer una base de datos de clientes potenciales y referidos de los mismos; formando una cartera. Realizar la presentacin de la empresa a los potenciales contactos y ejecutar el seguimiento idneo. Constituir una red de agentes idneos para cumplir con los objetivos. El mnimo de captacin mensual de clientes, es de cuatro captaciones mensuales. Contar con el Dominio en la red Gmail, para crear correos institucionales. Tarjetas de presentacin Evaluacin de logros.
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OBJETIVOS Y METAS: En el mediano plazo 3 aos
Incrementar la cartera de clientes, la cual inicialmente son los actuales contactos
Obtener contratos de exclusividad, incrementando en un 10% mensual de la produccin total. Contar con una red de agentes idneos para los fines empresariales. Alquiler de oficina administrativa. Implementar el rea administrativa Tercerizar los servicios de asesora externa Crear la web de la empresa. Evaluacin de logros.
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OBJETIVOS Y METAS: En el largo plazo 4 a 7 aos
Cartera de clientes consolidada y fidelizada
Tener ms contratos de exclusividad, incrementando en un 30% mensual de la produccin total. Compra de un local para el funcionamiento de la empresa.
Organigrama de la empresa establecida.

Contar con una red de agentes especializados afiliados a la empresa. Contratar un staff de profesionales en el mbito legal y contable. Contratar al personal de apoyo, el cual haya sido capacitado por el rea de ventas. Crear la web de la empresa. Evaluacin de logros.
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Plan de Negocios : PLAN FINANCIERO

PRIMERA ETAPA: DE 0 A 4 meses
80

SEGUNDA ETAPA: 3 AOS
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TERCERA ETAPA: 4 a 7 AOS
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RENTABILIDAD DE LA PRIMERA ETAPA: DE 0 A 4 meses
El del mes 1 es producto del aporte de capital de los socios. El mes 4 es el producto de las operaciones realizadas en el periodo como consecuencia de la aplicacin y ejecucin de las estrategias planificadas Los impuestos de la empresa, detracciones de los agentes y retenciones de honorarios profesionales no estn incluidos en los montos totales
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RENTABILIDAD DE LA SEGUNDA ETAPA: 3 aos
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RENTABILIDAD DE LA TERCERA ETAPA: 4 a 7 aos
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RENTABILIDAD: RESUMEN
86

RENTABILIDAD: RESUMEN
3,000,000.00
2,500,000.00
2,000,000.00
Series1 1,500,000.00
Series2 Series3 Series4 1,000,000.00 Series5 Series6
500,000.00
0.00 AO 1 CORTO PLAZO (4 meses) AO 2 MEDIANO PLAZO AO 3 AO 4 AO 5 AO 6 AO 7 LARGO PLAZO
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Plan de Negocios : ORGANIZACION

FUNCIONES Y ACTIVIDADES
Personal Permanente con el objetivo prioritario de bsqueda y repartindose las tareas administrativas en el corto plazo. GERENTE GENERAL (REPRESENTANTE LEGAL) Representante legal de la empresa Genera la apertura de cuenta corrientes y crditos Encargado del rea de representacin, marketing y ventas Liderar las acciones orientadas hacia la consecucin de los objetivos de la empresa. ADMINISTRADOR Gestin de administrar los recursos de la empresa Gestin y generacin de documentacin (formatos) y trmites Controla el proceso de captacin del personal de la empresa. Control de productividad. TESORERO Control y administracin de los recursos econmicos Recaudacin de cuotas. Efecta el control tributario y contable de la empresa Evaluacin del desarrollo econmico de la empresa. VALUACIN DE INMUEBLES Realiza las valuaciones de los terrenos investigados. Filtra las alternativas de los inmuebles y clientes que se presenten. Ejecucin del informe tcnico del potencial inmueble. Levantamiento de catastro
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ORGANIGRAMA EN LA PRIMERA ETAPA
89
90

ESTRATEGIA DE NEGOCIOS
Actuar en base al cdigo de tica de la Empresa. Elaborar base de datos de Clientes y propiedades en cartera.
Elaborar red de Agentes confiables con propsitos de intermediacin.

Contactar con Referidos de Clientes Satisfechos. Publicidad en revistas y diarios
Racionalizacin de recursos para optimizar costos.

Captacin de propiedades solicitadas mediante el trabajo de campo. Elaboracin de Informes detallados de las opciones encontradas en respuesta a las solicitudes de nuestros clientes. Constituir el comit de tica conformado por los 4 agentes, en caso de equilibrio, se considerar el voto del Gerente como doble. Los Agentes ocuparn los diferentes cargos de la Empresa de manera rotativa lo que se establecer en los estatutos de constitucin correspondientes.
91

CODIGO DE ETICA CONCEPTO
Los Agentes Inmobiliarios deben ser identificados en la sociedad en base a su ejercicio profesional como individuos ntegros, con pensamiento abierto al cambio, capacidad de interactuar sin afectar las relaciones de los colegas y a sus semejantes, a travs de la constante preparacin y actualizacin para cumplir sus propsitos; y ste CDIGO DE TICA constituye un documento necesario como gua de principios ticos y de conducta moral, el cual es rector para el ejercicio de su labor de intermediacin inmobiliaria, fijando el marco normativo y de aplicacin de una manera correcta, con una conducta intachable digna de ejercer como intermediarios inmobiliarios. Considerando que la tica debe la directriz del comportamiento de las personas en una sociedad que est integrada por diferentes instituciones, cada una con sus caractersticas, fines y particularidades; es necesario establecer los principios y valores que guen el comportamiento de sus miembros en el ejercicio de su vida profesional, de acuerdo a los lineamientos bsicos establecidos por la ley. Las normas que se establecen en el presente Cdigo de tica no contradicen otras no expresadas y que pueden ser resultantes del ejercicio profesional en forma consistente, integra y digna. Las normas expresadas en el presente Cdigo de tica deben entenderse como la fijacin de principios y reglas que deben servir de gua a la profesin de Agente Inmobiliario, ya que el ejercicio de nuestra actividad no est encaminado nicamente a los aspectos tcnicos, sino que est acompaada de una funcin socialmente responsable y respetuosa de la dignidad humana.
OBJETIVO
Es un deber de los agentes inmobiliarios realizar los esfuerzos por obtener la representacin en exclusiva de sus clientes, a los cuales deben mantenerse informados y capacitados en relacin con los asuntos pertinentes al mundo de los bienes races, dando pruebas de discrecin y moderacin con objetivo de no comprometer su propia reputacin y la de sus agentes colegas, quienes a su vez velarn porque las transacciones se convengan en el precio justo que el mercado est dispuesto aceptar; todo ello bajo un ambiente de respeto de los principios de la leal competencia y cortesa, comprometindose en elevar el nivel de la profesin. Nos basamos en la regla Casustica.
92
Facultad de Ingeniera y Arquitectura ESCUELA DE ARQUITECTURA
GESTION INMOBILIARIA
GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C -2013 93

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1.4. Las claves del xito de una Empresa inmobiliaria

2.7. Clasificacin legal de la Empresa,

Primera Prctica Calificada- Cap. I y 2

GESTION INMOBILIARIA -MsSc Arqto Augusto Lui Cadillo

1.1. La gestin comercial

1.2. El Agente Inmobiliario

1.3. La Empresa Inmobiliaria

1.4. Las claves del xito de una empresa Inmobiliaria

2.1. Definicin de empresa

2.2. Caractersticas de una empresa

2.3. Los Objetivos de una empresa

2.4. Naturaleza de una empresa

2.5. Tipos de empresa segn su actividad

2.6. Las empresas segn su capital :

2.7. Clasificacin jurdica de las empresas

b) Criterio econmico: las empresas pueden ser:

a. Empresa Individual de Responsabilidad Limitada

EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA E.I.R.L.

b. Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada

SOCIEDAD COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA S.R.L.

SOCIEDAD ANONIMA S.A.

d Sociedad Annima Cerrada

SOCIEDAD ANONIMA CERRADA S.A.C.

2.8. REGLAS APLICABLES A TODAS LAS FORMAS DE ORGANIZACIN EMPRESARIAL

SOLO PARA SOCIEDADES

2.9. Organizacin y Planeamiento del crecimiento de una empresa

.. Organizacin y Planeamiento del crecimiento de una empresa

2.10. La gestin empresarial

.La gestin empresarial

..La gestin empresarial

3.1. Definicin de Empresa Comercial

... Definicin de empresa comercial

3.2. Procesos administrativos comerciales

Procesos administrativos comerciales

3.3. Gestin administrativa comercial

3.4. La importancia de la supervisin en la gestin administrativa comercial

3.5. Tips para el xito en la gestin comercial

4. LAS EMPRESAS COMERCIALES DE SERVICIOS

4.1. Las empresas de servicios

4.2. Las empresas comerciales de servicios

4.3. Clasificacin de las empresas comerciales

NUEVAS, NECESARIAS, BSICAS

4.4. La gestin comercial

AL ESTUDIAR EL PROCESO DE GESTIN COMERCIAL A TRAVS DE NEGOCIOS DE SERVICIOS INMOBILIARIOS:

4.7. La contabilidad de la empresa comercial y de servicios

.La contabilidad de la empresa comercial y de servicios

La contabilidad de la empresa comercial y de servicios

4.8. Tips para triunfar con una empresa comercial de servicios

PARA SER TRIUNFADOR

El xito puede ser efmero

4.10. La mercadotecnia.- Elementos fundamentales

..La mercadotecnia.- Elementos fundamentales

4.11. Principales objetivos de la mercadotecnia

..Principales objetivos de la mercadotecnia

Crecimiento con el Mercado

Principales objetivos especficos de la mercadotecnia

.Principales objetivos especficos de la mercadotecnia

..Principales objetivos especficos de la mercadotecnia

4.12 Importancia de la mercadotecnia

4.13. La gestin comercial y el sistema de gestin de ventas,

POR TANTO, EL Arquitecto Gestor Inmobiliario DEBE:

4.14. El xito la de gestin de ventas

4.15. Responsabilidades del gerente de ventas