Trabajo publicado en www.ilustrados.

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Introduccin
Para vender un producto, ya no basta con precios bajos y calidad total, es un hecho que existe un filtrado psicolgico y tambin una funcin de olvido, por los cuales el recuerdo o fijacin de las marcas y productos es cada vez mas bajo. Hoy es el producto y toda su cscara el encargado de auto-venderse.

El Merchandising es una de las tantas tcnicas que tiende a sustituir la presentacin pasiva del producto o servicio, por una presentacin activa, eliminando su dependencia respecto de un vendedor y apelando a todo lo que pueda hacerlo ms atractivo. El tipo de comercio, la forma y la superficie del local, la colocacin de la entrada, el sentido de circulacin del cliente, tambin protagonizan esta nueva estrategia de venta y se habrn de tener en cuenta a la hora de ubicar un producto.

Diseo Interior De La Tienda

Al disear una tienda o restaurante, debe cumplirse con varios propsitos esenciales: funcionamiento, operacin, costo y tiempo de ejecucin. La arquitectura y el diseo son extraordinarios medios para lograr este propsito. Por lo cual es imprescindible tener un correcto proceso de anlisis y planeacin.

Consideraciones en el Diseo
Anlisis preliminar del local o inmueble a ser desarrollado. Levantamiento tipogrfico o arquitectnico necesario. Anlisis y estudio preliminar de productos y servicios ofrecidos por el cliente. Funcionamiento y operacin, perfil de consumidor y mercado potencial existente, ubicacin, restricciones y competencia existente.

Diseo conceptual, anteproyecto y proyecto ejecutivo. Desarrollo de todos los planos de proyecto, de diseo y construccin necesarios para la correcta produccin del concepto. Coordinacin de los clculos, diseo y planos de ingeniaras necesarios para la correcta construccin y funcionamiento del proyecto. Anlisis y planeacin de costos, desarrollo interno de concurso de obra. Coordinacin, administracin y ejecucin de obra.

Estrategias para Captar la Atencin

Si no se puede capturar la atencin de los clientes y satisfacer su necesidad en los primeros segundos, no se lograr. Los retailers (detallistas) que no sean capaces de adaptar su negocio a un ambiente de alta velocidad soportado por la tecnologa, estn amenazados por aquellos que si puedan.

Las nuevas tiendas que estn siendo probadas hoy, tratan de poner a los clientes en un ambiente donde siempre estn a un brazo de distancia de lo que desean y considerando que lo que desean est constantemente cambiando. El objetivo del diseo de la tienda es uno: saturar los sentidos de la vista, olfato, gusto, tacto y odo del cliente, preferentemente al mismo tiempo. Hay algunos retailers que ya lo estn logrando.

El enfoque fundamental de esta y otras tcnicas como: la Colorimetra, el Layout, el Feng Shui y el PNL, no consiste en crear algo nuevo o diferente, sino en manipular lo que ya existe en la mente del consumidor. Bsicamente clasifican los estmulos audiovisuales segn su direccionamiento respecto de la conducta de compra, de forma que la imagen que el producto proyecte sea la que haga que lo adquieran.

Fundamentos Tericos
La mente humana, como defensa selecciona y rechaza gran parte de la informacin que se le ofrece. nicamente acepta aquello que encaja con sus conocimientos y experiencias, de conformidad con tres procesos psicolgicos, denominados factores de defensa perceptual o ideolgica.

La atencin selectiva, una persona solamente advierte una pequea fraccin de los vehculos usados por los medios y slo una parte pequea de su contenido. La distorsin selectiva, es la percepcin del contenido de forma distinta de la que se propona, porque llega al individuo filtrado a travs de sus necesidades, deseos y valores morales, culturales, ideolgicos, religiosos, etc. La retencin selectiva, fenmeno cognoscitivo consistente en que el sujeto recuerda algunas cosas mejor que otras; debido tambin a la interferencia de sus necesidades, deseos y valores.

El Feng Shui
utiliza el Mapa Bagua como una herramienta para analizar los ambientes ubicando los lugares y espacios favorables para la circulacin del Chi o energa vital, logrando as un entorno armonioso. El mapa bagua es bsicamente un cuadrado que contiene en l todas las reas relacionadas con nuestra vida y que puede ser aplicado a cualquier tipo de propiedad.

El PNL
La Programacin Neuro Lingstica es una tcnica que permite a los interlocutores sincronizar sus claves de expresin. Los significados de los mensajes (verbales), varan segn los metamensajes (no verbales), que los acompaan y cmo estos, son interpretados por el o los interlocutores.

Los Colores
En los puntos de venta o en las calles, tienen una repercusin notable en nuestra psicologa y decisin de compra. Los colores deben generar atencin e inters en el perceptor, pero adems, quien los percibe tiene que apreciarlos y aceptarlos a travs de alguna ilusin ptica predeterminada, nombre y slogan legible del producto y un diseo del sitio web atractivo que lo destaque

El Layout
Los grandes supermercados tienen un cdigo interno -lo que llaman layout- que es el diseo y el lugar estratgico en donde estn ubicados los distintos productos para que no pasen desapercibidos. Por ejemplo el cliente no tendr ms remedio que entrar por la derecha de las cajas registradoras. Esta ubicacin no es arbitraria. Los expertos en merchandising saben que la tendencia de los mortales es girar la cabeza a la derecha.

Otra de las medidas ms comunes es ubicar a los electrodomsticos en la entrada para que la gente los vea en cuanto accede al supermercado y se quede con la idea fija de comprarlo. Existen dos tipos de zonas en las que se divide el establecimiento: Caliente: espacios de gran atraccin y alto nivel de ventas y Fra: cuyas ventas estn por debajo de la media.

La colocacin de los productos en las gndolas sigue algunas reglas de oro que todo comerciante conoce. Las gndolas sobre las que se presentan los productos suelen tener una altura aproximada de 1,80 metros con cinco estanteras y un valor comercial muy desigual. Las estanteras se dividen en tres niveles: el primero est a ras del suelo; el segundo a la altura de las manos; y el tercero se localiza a nivel de los ojos. Es en estos dos ltimos donde las ventas son superiores, y su precio mayor.

Las estadsticas demuestran que el cambio de un producto de un nivel a otro puede incrementar las ventas hasta casi un 80%. De igual manera, en el centro de las gndolas, al ser el lugar donde los clientes centran su mirada, se colocan los productos ms rentables. Todo lo que se ubica en los extremos -las puntas o cabeceras- de las gndolas es para difundirlo.

Publicidad en el lugar de venta

Est constituida por carteles, puestos especiales, exhibidores o regalos que casi siempre suministra la empresa al minorista. La disposicin de las estanteras, el uso de las ofertas, los personajes famosos que promocionan sus trabajos, las promotoras que ofrecen la cata de un producto, la msica de fondo, la intensidad lumnica y un largo etctera son manipulados para estimular el impulso comprador.

El objetivo no es otro que engordar esa lista de la compra que el cliente traa de su casa.

MEDIOS

SOPORTE

FORMAS

TIPO DE MENSAJE

En los lugares de venta

Los propios locales

Exhibidores Carteles y folletos Comunicaciones sonoras Proyecciones audiovisuales

Audiovisual

Otras Estrategias
El ancho de los pasillos es como mximo de tres carros, lo justo para no tenga ms remedio que detenerse y ver los productos de ambos lados. La estancia media en un hipermercado es de 55 minutos. Las tcnicas de 'merchandising' alargan o reducen el tiempo mediante el uso de msica. Los ritmos suaves incitan a la permanencia en el establecimiento.

En general, todos los carritos se desvan ligeramente hacia la izquierda. Esto obliga a sujetarlos con la mano izquierda, con lo cual la derecha queda libre para alcanzar cmodamente los productos. Los precios terminados en 5, 7 y 9 atraen ms al comprador. La presentacin en masa llama la atencin del comprador, suscitando un sentimiento de abundancia, de potencia y, en alguna medida, de euforia de compra

Organizar la exposicin de tal manera que los productos de alto margen y rotacin alternen con los que se venden con ms dificultad. Instalar cmaras de vdeo en secciones especficas para estudiar el comportamiento de los clientes frente a nuevos productos. Por otro lado existen diversas tcnicas que an no son tan popularmente conocidas.

Subway Restaurants
Para elevar la oferta de comida sabrosa y saludable de Subway con grfica y accesorios que transmitieran la idea de frescura y calidad, la cadena de restaurantes consult a Design Forum, una divisin de diseo de tiendas de Interbrand en EE.UU.

Decoracin Toscana, que destaca la oferta de comida fresca de Subway y posiciona la marca como comida rpida informal.

La grfica de los muros y los grandes paneles en el frente del rea de los sndwiches muestran enormes imgenes de los coloridos y frescos productos utilizados para preparar un sndwich Subway. Una paleta de colores clidos, rojos, anaranjados y dorados transmiten el sabor del pan recin horneado de Subway.

Un falso muro de ladrillos rojos detrs del mostrador aade calidez al espacio, y el piso de baldosas de piedra y el material que simula piedra usado en las mesas distingue los Subway de la competencia. Un rediseo en el trazado de la tienda mejora bastante el trfico. Un rea para sentarse ubicada cerca de la entrada conduce a los clientes de modo que se evita el cruce de gente, y el camino a travs de la tienda sigue una ruta lgica desde la entrada al rea de comida. La solucin de diseo trabaja alrededor de los elementos interiores ya existentes, haciendo uso del color y de la grfica para aadir emocin sin mayores renovaciones arquitectnicas.

Resultados
Los restaurantes Subway cuya imagen se ha remozado estn mostrando mejoras superiores al 20 por ciento desde la remodelacin. Los nuevos locales estn vendiendo hasta un 40 por ciento ms que el promedio del mercado, demostrando que los productos saludables y deliciosos del men Subway y las tiendas cmodas y familiares son un xito entre los consumidores.

Referencias
http://www.tecnologiaempresarial.info/defa ult.asp http://www.interbrand.com/portfolio_details .asp?portfolio=2271&services=1000&lang uage=spanish#top http://www.grupoarquitech.com/dis_tienda s-f1.html http://www.monografias.com/tiendas.html