Bonjour tout le monde

Voici mon expose sur lintrt du march professionnel pour les banques

Plan
1. 2. 3. 4. 5.

6.
7. 8.

Pourquoi les banques sont intresses par les professionnels ? Que font les banques dans leur organisation Comment sidentifient les pros Quels sont les caractristiques des pros Les types de pros Les motivations des pros Comment les banques ciblent le pros Limportance des pros pour la banque

1. Quelles sont les raisons qui poussent les banques sintresser de plus en plus aux professionnels ? Les raisons qui poussent les banques sintresser de plus en plus aux professionnels se rsument aux points suivants : baisse de la rentabilit en provenance de lintermdiation (effritement des marges), exacerbation de la concurrence, nouvelle source de rentabilit, placement dune diversit des oprations juteuses, masse des professionnels : nombre lev.

2. Que font les banques au niveau de lorganisation ? des produits et services ? Au niveau de lorganisation : mise en place dune structure ddie ces clients, formation des conseillers commerciaux, allgement des procdures administratives, unicit de linterlocuteur, segmentation. Au niveau des produits et services Package adapt (formules de placement de lpargne et de crdit, produits dassurance et de prvoyance, tlmatique, montiques,...), Conseils judicieux.

3. Comment sidentifient les professionnels ?

Les professionnels sidentifient grce lactivit professionnelle exerce, la finalit (recherche de profit), la sparation entre patrimoine personnel et professionnel, la taille de lentreprise, la faiblesse des capitaux engags et la fragilit financire de laffaire et labsence dune entit structure.

4. Rappel des diffrents types de caractristiques de la clientle professionnelle.

Les types de caractristiques de la clientle professionnelle sont : Les caractristiques personnelles (sa moralit et son honorabilit, limage de marque quil vhicule, le respect de ses engagements). Les caractristiques professionnelles (les domaines de comptence, lactivit exerce, lanciennet dans la profession, les moyens dexploitation manipuls, le march cibl, la notorit des produits ou services commercialiss, le positionnement sur le march). Les caractristiques patrimoniales (sa surface financire et sa consistance, les garanties susceptibles dtre offertes, le partenariat avec dautres affaires).

Les caractristiques sectorielles (situation du secteur, les opportunits exploiter, identifier les menaces, devenir du secteur suite la mondialisation, activit saisonnire ou cycle dexploitation normal, zones satures et celles exploiter, quels sont les projets en vue). Les relations bancaires (banquier unique ou multibancaris, est-il suffisamment quip en produits bancaires ? a t-il des incidents de paiement ? qualit du papier remis, conditions appliques).

5. Rappeler la typologie des professionnels.

La clientle professionnelle est gnralement compose de quatre catgories, savoir :

les professions librales, les commerants, les agriculteurs, les artisans.

6. Quelles sont les principales motivations des professionnels ?

Les principales motivations des professionnels sont : une qualit de service irrprochable, une gestion de la relation trs personnalise, une unicit dinterlocuteurs, une approche de proximit, des conseils judicieux, un package adapt de produits et services, une intgration des nouvelles technologies de linformation et de la communication, une assistance en cas de difficults.

7. Sur quoi sappuient les banques pour mieux cibler leur action commerciale ?
Les banques sappuient sur une segmentation bien rflchie qui prend en considration plusieurs paramtres : catgorie sous-professionnelle, les avoirs, le mouvement, lanciennet, etc. Rappel de la dfinition de la segmentation : Gnralement, les socits de service comme les banques, recouvrent la segmentation lorsquelles ambitionnent de fournir des prestations et des produits standardiss sans compromettre les conomies dchelle. Cette technique permet de scinder les clients en groupes homognes et de crer en mme temps un marketing plus cibl.

8. importance du march des professionnels

Diversit des besoins exprims et ractivit des banques La segmentation Lorganisation de la relation Banque / Professionnels Offre globale de la banque Revalorisation des chargs de la gestion clientle professionnelle La qualit : une exigence des professionnels Dveloppement de la banque multicanale Evolution de linformatique produit linformatique client Rorganisation des back-offices Benchmark Largumentaire de vente

Merci pour votre attention !