Material Curso Avanzado de Ventas Directas

MATERIAL CURSO AVANZADO DE VENTAS DIRECTAS
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OBJETIVO TERMINAL :
Al trmino del taller, los participantes habrn incrementado sus competencias personales y de equipo ( conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes ) para la venta directa, en forma rentable y buscando siempre la conservacin del cliente
www.monroyasesores.com.mx
TEMARIO :
1. Cules son las funciones y responsabilidades de un vendedor excelente.
1.1 Qu es un vendedor excelente 1.2 Funciones relativas a la preparacin de la venta. 1.3 Funciones relativas a la venta. 1.4 Funciones relativas a la consecucin de herramientas para la venta. 2. El perfil actual del vendedor en venta directa.
2.1 Cualidades necesarias al vendedor en venta directa. 2.2 Conocimientos necesarios al vendedor en venta directa. 2.3 Caractersticas necesarias para lograr ser promovido. 3. Cmo aumentar la rentabilidad de la empresa a travs de las ventas.
3.1 Cules son las finalidades de una empresa. 3.2 Proporcionar al inversionista utilidad o rendimiento. 3.3 Ofrecer al mercado la satisfaccin de sus necesidades en forma permanente. 3.4 Proporcionar a los colaboradores de la empresa la mejor calidad de vida posible. 3.5 En qu consiste la rentabilidad de una empresa. 3.6 Cmo se mide la rentabilidad de una empresa. 3.7 Cmo se puede aumentar la rentabilidad de una empresa.
www.monroyasesores.com.mx 3
4. Cmo se evala el desempeo de un vendedor en venta directa. 4.1 Principales factores que se suelen tomar en cuenta para evaluar el desempeo de vendedores en venta directa. 5. Cmo se optimizan los resultados del proceso de ventas. 5.1 Las etapas del proceso de ventas, sus finalidades y optimizacin. 6. Cmo se aplican las tcnicas de la PNL. y la comunicacin emptica a la mejora de los resultados de ventas. Revisin de las mejores tcnicas de cierre de ventas.
7.
1. CUALES SON LAS FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DE UN VENDEDOR EXCELENTE :

Al trmino de este captulo el participante habr completado su concepto de lo que es un vendedor al que puede aplicarse el calificativo de excelente y podr comparar con l su perfil personal.
QUE ES UN VENDEDOR EXCELENTE :

Un vendedor es una persona que tiene contacto con un prospecto o con un cliente y lleva a cabo, principalmente a travs de la comunicacin, todas las actividades conducentes a convencerlo de llevar a cabo transacciones comerciales con la empresa que representa, cumpliendo principalmente los siguientes propsitos:
Lograr la mayor rentabilidad a travs de la venta. Lograr la satisfaccin del cliente. Lograr la repeticin de la compra. Lograr que el cliente recomiende la empresa , producto
servicio que adquiri.
Facilitar la cobranza. Proyectar una imagen

representa.
de excelencia de la empresa que
FUNCIONES RELATIVAS A LA PREPARACION PARA LA VENTA:

En la ltima columna seale si se est realizando bien ( B ) regular ( R ) mal ( M ) no aplica ( NP ) : No. 1. ACTIVIDADES Puntualidad en el horario de labores.
2.
3. 4. 5. 6. 7. 8.
Apariencia impecable ( uniforme y arreglo personal )

Portar siempre visible el identificador personal. Mentalizacin positiva ( motivacin hacia el logro ). Mostrar actitud de servicio. Manifestar actitud para el trabajo en equipo. Elaborar el plan de trabajo del da. Informacin personal sobre novedades de trabajo ( promociones, nuevos productos, precios nuevos...
FUNCIONES RELATIVAS A LA VENTA:

No. 1. 2. 3. 3. ACTIVIDADES Limpieza del local, anaqueles, vidrios, promocionales... Acomodo y limpieza de la mercanca. Etiquetado de precios En coordinacin con el jefe de departamento, determinar el ptimo surtido y resurtido de la mercanca, considerando los volmenes de venta. En coordinacin con el jefe del departamento, solicitar mercanca al almacn, verificando su adecuado manejo.
4.
5.
6. 7. 8. 9.
Asegurar que se cuente con existencias suficientes de mercanca en promocin.

Acomodo adecuado de instrumentos promocionales ( letreros, avisos, flechas...). Reportar datos de mercanca faltante o que se ha solicitado por el cliente y no se tiene. Sugerir compra de mercanca nueva o de temporada. Notificar al cliente la disponibilidad de mercanca que no encontr. www.monroyasesores.com.mx
8
12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19.
Promueve y participa en cursos de adiestramiento y capacitacin. Participa en la induccin de personal de nuevo ingreso. Informacin personal sobre polticas y reglamentos de la empresa. Elaborar reportes y estadsticas requeridas. Reporta equipos e instalaciones que requieran mantenimiento e insiste en su realizacin. Reportar equipos e instalaciones que requieran mantenimiento e insistir en su realizacin. Participar en la realizacin de inventarios. Elaborar reportes y estadsticas requeridas, as como cortes diarios.
20.
21. 22. 23. 24. 25. 26.
Participar en la induccin y adiestramiento inicial de personal de nuevo ingreso.

Promover y participar en cursos de adiestramiento y capacitacin. Informacin personal sobre polticas, procedimientos y reglamentos de la empresa. Llevar a cabo el proceso de ventas. Elaborar documentacin para el cliente ( factura, garanta, recibos...) Busca nuevos clientes de acuerdo con los lineamientos de la empresa : visitas, telemarketing, correo, correo electrnico... Ayuda a elaborar u archivo o cartera de clientes.
FUNCIONES RELATIVAS A LA CONSECUCION DE HERRAMIENTAS PARA LA VENTA.:

No. 1. 2. 3. 4. 5. 6. ACTIVIDADES Verificar dotacin suficiente de documentacin para la venta: listas de precios, existencias, ofertas, descuentos, notas, formatos... Tarjetas de presentacin suficientes. Verificar existencia suficiente de material de empaque: bolsas, cajas, papel... Calculadora, pluma, borrador... Libreta para la anotacin de pendientes: mercanca faltante; datos de clientes y prospectos; tareas pendientes... Material para limpieza y conservacin de mercanca.
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2.
EL PERFIL ACTUAL DEL VENDEDOR EN VENTA DIRECTA:

Al trmino de este captulo el participante habr completado su concepto acerca de las competencias ( conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes ) que en las empresas contemporneas requiere un vendedor excelente en venta directa.
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CUALIDADES NECESARIAS AL VENDEDOR DE VENTA DIRECTA :

CUALIDADES 1. Gusto por las ventas. 2. Habilidad para trabajar con personas. 3. Seguridad personal y asertividad. 4. Habilidad para escuchar empticamente. 5. Habilidad para seguir instrucciones. 6. Honestidad e integridad personales. 7. Deseo de asumir responsabilidades. 8. Determinacin para seguir las polticas de la compaa. 9. Iniciativa y creatividad. 10. Inteligencia emocional. TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :
-2
-1
+1
+2
CONOCIMIENTOS NECESARIOS AL VENDEDOR DE VENTA DIRECTA :

CONOCIMIENTOS 1. Conocimientos del mercado ( del cliente y su comportamiento ). 2. Conocimientos acerca del producto ( materiales, caractersticas, proceso de fabricacin, mantenimiento, accesorios...) 3. Conocimientos acerca de la empresa ( valores, ventajas competitivas, polticas, procedimientos, reglamentos...). 4. Conocimientos acerca de su puesto de trabajo ( objetivos, estndares, funciones, competencias necesarias ...)
-2
-1
+1
+2
5. Conocimientos acerca del proceso de ventas desde la prospectacin, hasta el cierre de ventas y servicio posventa.
6. Uso de la documentacin de ventas de la empresa. 7. Aritmtica bsica ( suma, resta, multiplicacin, divisin, porcentajes...) 8. Ortografa, comunicacin oral y escrita. 9. Relaciones humanas y trabajo en equipo. 10. Mercadotecnia bsica.
CARACTERISTICAS NECESARIAS PARA LOGRAR SER PROMOVIDO :

CARACTERISTICAS 1.Logro consistente de las cuotas y estndares de ventas. 2. Persistencia para completar las tareas. 3. Habilidad para resolver problemas y conflictos. 4. Habilidad para formar y formar parte de equipos de trabajo. 5. Habilidad para trabajar con rapidez y exactitud. -2 -1 0 +1 +2
6. Adaptabilidad al cambio requerido.

7. Disponibilidad de horario. 8. Habilidad en uso de comunicaciones orales y escritas. 9. Discrecin y confiabilidad. 10. Habilidad para la organizacin y supervisin del trabajo. TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :
3.
COMO AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA A TRAVES DE LAS VENTAS:

Al trmino de este captulo el participante habr comprendido la importancia que tiene la rentabilidad dentro de las finalidades de una empresa, as como la manera como puede medirse y cmo el vendedor puede actuar para incrementarla.
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CUALES SON LAS FINALIDADES DE UNA EMPRESA :
PROPORCIONAR A LOS INVERSIONISTAS UTILIDADES O RENDIMIENTOS ATRACTIVOS SOBRE SUS APORTACIONES A LA EMPRESA. OFRECER AL MERCADO SATISFACCION DE SUS MANERA PERMANENTE. ( CLIENTES ) LA NECESIDADES DE
PROPORCIONAR A LOS COLABORADORES DE LA EMPRESA LA MEJOR CALIDAD DE VIDA POSIBLE.

CRECER Y DESARROLLARSE PARA BENEFICIO DE TODOS: INVERSIONISTAS, CLIENTES Y COLABORADORES.
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PROPORCIONAR AL ACCIONISTA UTILIDAD O RENDIMIENTO:
Una empresa es una institucin econmico social, que busca principalmente las siguientes finalidades :
1. PROPORCIONAR A LOS INVERSIONISTAS UTILIDADES O RENDIMIENTOS ATRACTIVOS SOBRE SUS APORTACIONES A LA EMPRESA:
Los dueos de la empresa debern obtener rendimientos atractivos sobre los capitales que invierten en la misma, pues de otro modo, les convendr mejor invertir en otro negocio, con la consecuente prdida de la fuente de empleo y servicio al cliente.
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2.
OFRECER AL MERCADO ( CLIENTES ) LA SATISFACCION DE SUS NECESIDADES DE MANERA PERMANENTE:

Una verdadera empresa busca generar su utilidad o ganancia a travs de la satisfaccin de las necesidades y expectativas del cliente de la mejor manera posible. Pero a diferencia de un simple negocio, busca permanecer en el mercado indefinidamente.
Para ello. Los productos y / o servicios que ofrece al mercado deben tener las siguientes caractersticas:
SATISFACER LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE. TENER UN PRECIO COMPETITIVO. ENTREGA RAPIDA, OPORTUNA, COMPLETA Y BIEN DOCUMENTADA. ACOMPAADA DE TRATO AMABLE, PERSONALIZADO Y ASESORIA. GARANTIA.
EL CLIENTE ES EL REY :
3. PROPORCIONAR A LOS COLABORADORES DE LA EMPRESA LA MEJOR CALIDAD DE VIDA POSIBLE:

La calidad de vida no abarca solamente los salarios y las prestaciones, sino seguridad en el empleo, capacitacin, posibilidades de desarrollo, buen ambiente de trabajo, herramientas y equipos que faciliten la realizacin de su labor... Obviamente para poder atender a lo anterior, la empresa debe poder generar suficientes utilidades o ganancias, pues no existe otra fuente adecuada de recursos econmicos para lograrlo. El nivel de remuneracin al personal para ser justa, debe ser proporcional a:
Al tamao de sus responsabilidades del puesto de trabajo. A la calidad del desempeo de las personas. A su contribucin a los resultados de la empresa ( produccin, ventas, utilidades ).
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4.
CRECER Y DESARROLLARSE PARA BENEFICIO DE TODOS: INVERSIONISTAS, CLIENTES Y COLABORADORES.

Una de las finalidades ms importantes de la empresa, es crecer y desarrollarse, para que todos los que obtienen beneficios de ella crezcan a su lado. Para ello, la empresa debe:
Buscar el mejoramiento del producto y / o servicio.
Buscar el desarrollo de nuevos mercados ( clientes ).

Buscar el desarrollo de tecnologa ( procedimientos, herramientas, equipos, instalaciones... Buscar el mejoramiento de la calidad de vida de su personal. Cumplir oportunamente su obligaciones con el Estado ( impuestos, cuotas al IMSS, SAR...).
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EN QUE CONSISTE LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA :

Cuando uno piensa en la rentabilidad, tiene que pensar en el premio o rendimiento econmico que se debe obtener a cambio de invertir algn capital en una actividad empresarial. Hay varias razones para tener derecho a la rentabilidad, entre otras: El trabajo que alguien llev a cabo para ganar lo que se invierte.
Que si esos recursos se invirtieran en una institucin financiera, produciran alguna

utilidad o rendimiento.
Que si esos recursos se invirtieran en otro negocio, produciran algn rendimiento. Que al invertirse el capital en un negocio, de alguna manera ste se pone en riesgo de
reducirlo o perderlo. Existe una ley econmica que seala que a mayor riesgo, corresponde mayor utilidad.
LA RENTABILIDAD SE MIDE DIVIDIENDO LA UTILIDAD O GANANCIA QUE SE OBTUVO, ENTRE LA INVERSION QUE SE HA REALIZADO.
COMO SE MIDE LA RENTABILIDAD DE UNA EMPRESA ( 1 ):

1. UTILIDADES SOBRE VENTAS:
Si se compara la utilidad con las ventas obtenidas, se obtendr un porcentaje que representa la capacidad que la empresa ha tenido en un periodo determinado de tiempo para controlar sus gastos y conseguir la mxima ganancia en ventas por cada peso gastado para conseguirlas. Por ejemplo, si una empresa hubiera ganado $ 150,000.00 pesos sobre unas ventas totales anuales de $ 3 000, 000.00 de pesos, la utilidad de la empresa hubiere tenido utilidades sobre ventas equivalentes al 5 % de las ventas.
Utilidades obtenidas : entre : Ventas totales de:
$ 150 000.00 _________________ = 0.05 = 5 % $ 3 000,000.00
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2. UTILIDADES SOBRE ACTIVOS:
Los activos de una empresa estn constituidos por todas aquellas cosas que la empresa utiliza para sus operaciones. Hay activos circulantes que se mueven con la actividad de la empresa como el dinero, los inventarios, las cuentas por cobrar.
Hay activos fijos, que no constituyen el giro de la empresa pero que los utiliza para realizar sus actividades, como: edificios, instalaciones, equipos. Transportes, mobiliario.
Si comparamos la utilidad con el valor total de los activos de la empresa, sabremos en qu grado los est utilizando productiva o improductivamente, por ejemplo:
Utilidades obtenidas : entre :
$ 150 000.00 _________________ = 0.10 = 10 %
Valor total de los activos:
$ 1 500,000.00

3. UTILIDADES SOBRE LA INVERSION DE LOS DUEOS:
Probablemente lo que ms interesa a los dueos de una empresa, es saber el porcentaje que representan las utilidades que est obteniendo sta, en comparacin con el valor de la inversin que aportaron al negocio.
Esta medida de la rentabilidad se conoce con el nombre de RETORNO SOBRE LA INVERSION y se calcula de la siguiente manera:
Utilidades obtenidas : entre : 15 % Valor de la inversin de los dueos:
$ 150 000.00 ________________ = 0.15 = $ 1 000,000.00
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COMO SE PUEDE AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA:

En realidad, slo existen dos formas principales a travs de las cuales se puede aumentar la rentabilidad de una empresa, es decir su margen de utilidad sobre las inversiones:
1. AUMENTAR LOS INGRESOS :
Por ejemplo, vendiendo ms, vendiendo lo que aporta ms ganancia, aumentando el nmero de clientes, aumentando el monto de la facturacin por cliente...
2. REDUCIR LOS GASTOS
: Por ejemplo, utilizando su tiempo en forma completa y productiva, evitando prdidas y daos a la mercanca, evitando gasto intil de energa y combustibles, haciendo ms con menos personal... En las dos actividades anteriores, el vendedor puede hacer una gran labor, por lo que merecer los calificativos de profesional y excelente.
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3.
COMO CONTRIBUYE UN VENDEDOR A LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA:

Al trmino de este captulo el participante habr comprendido qu puede hacer para contribuir a la rentabilidad de una empresa a travs de su actividad cotidiana.
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QUE FACTORES INFLUYEN EN LA RENTABILIDAD DE UN VENDEDOR :

FACTORES 1. Cumplimiento o superacin del presupuesto de ventas en unidades: 2. Cumplimiento o superacin del presupuesto de ventas en dinero: 3. Ahorro de gastos: 4. Favorecer la rotacin del inventario: 5. Privilegiar la venta de productos o servicios con alto margen de utilidad ( ganancia ): 6. Prever y evitar robos o daos a la mercanca: 7. Aprovechamiento total del tiempo de trabajo: 8. Reportar mercanca de lento movimiento, para que sea objeto de descuentos, rebajas, donaciones... 9. Hacer sugerencias para la optimizacin de los espacios ( el metro cuadrado del establecimiento cuesta caro y hay que sacarle el mximo rendimiento ). 10.Evitar desperdicio de energa y combustibles.
QUE PUEDO HACER PARA APLICARLOS:
FACTORES
QUE PUEDO HACER PARA APLICARLOS:
11. Aumentar el nmero de clientes de la empresa.

12. Aumentar el monto de la facturacin de los clientes. 13. Reportar de inmediato los productos faltantes.
14. Ordenar la mercanca por la relacin que tienen entre s y se complementan para motivar su compra.
15. Manejar adecuadamente los descuentos y calcularlos correctamente.
16. Evitar errores en la entrega de la mercanca.

17. Evitar mercanca. errores en la recepcin de
18. Utilizar la frmula PEPS, es decir lo que entr primero a la tienda, debe salir primero, para evitar que la mercanca se dae o se rezague. 19. Reportar de inmediato la mercanca
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COMO INFLUYEN LOS INVENTARIOS EN LA RENTABILIDAD :

CONCEPTO
1. El dinero invertido en inventarios es un capital amortizado ( que cuesta mantener ) y que producira alguna utilidad si fuera invertido en una institucin financiera o en otro negocio. 2. El inventario amortizado ms all del nivel que se requiere para proporcionar un buen servicio al cliente, no slo no produce utilidad, sino provoca prdidas, por ejemplo, porque se tiene que cuidar, ocupa espacio, tiene el riesgo de pasar de moda o caducar, tiene el riesgo de perderse... 2. El producto que se tiene en inventario produce utilidad slo al momento de venderse ( margen de utilidad ), luego, entre ms rpido se venda ms rpido ingresa la ganancia a la empresa. 3. Luego entonces la verdadera utilidad de un negocio se calcula multiplicando el margen de utilidad, por el nmero de veces que se venda ( rotacin del stock o inventario ). 4. Por ejemplo, cuando el stock o inventario que se tiene equivale a dos meses de venta promedio, se dice que rota 6 veces en el ao.
QUE PUEDO HACER PARA MEJORAR LA SITUACION
5. Siguiendo el ejemplo anterior, si el margen de ganancia que dejara un producto fuera del 10 % y si el inventario rota 6 veces en el ao, la ganancia anual fuera de 6 veces por 10 % de margen = 60 % de ganancia al ao. Si hubiera rotado 8 veces en lugar de 6, la utilidad se hubiera aumentado hasta el 80 %, es decir 10 % de margen por 8 veces de rotacin. 6. Por ello es muy importante no tener capital amortizado en inventarios excesivos. Pero igualmente lo es tener lo suficiente para dar un buen servicio al cliente. 7. Por ello, es muy importante sealar mximos y mnimos, as como punto de compra o reabastecimiento en inventarios. 8. Por ello, es muy importante tener buenos proveedores que surtan rpido, para evitar que se nos haga necesario tener inventarios altos y asegurar el buen servicio al cliente. 9. Cuntas veces una empresa que carece de dinero para afrontar sus compromisos inmediatos ( falta de liquidez ), tienen que pagar intereses a un banco ( gastos financieros ) que le preste dinero para pagar nmina, proveedores etc..., cuando su dinero www.monroyasesores.com.mx lo tiene en inventarios.
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4. COMO SE EVALUA EL DESEMPEO DEL VENDEDOR EN VENTA DIRECTA

Al final de este captulo, los participantes conocern los principales elementos que se suelen l tomar en cuenta para medir el desempeo del personal de ventas directas.
31
FACTORES QUE SE SUELEN TOMAR EN CUENTA PARA EVALUAR EL DESEMPEO DE UN VENDEDOR EN VENTA DIRECTA :
MD: Muy deficiente D: Deficiente R: Regular B: Bien
No. 1. 2. 3. 4. 5. FACTORES Cumplimiento de objetivos de venta: Utilidad generada. Logro de nuevos clientes: Monto promedio de facturas: Nmero de facturas en el periodo:
MB: Muy bien

MD D R B MB
6.
7. 8. 9. 10. 11. 12.
Atencin y servicio a clientes:

Participacin en cobranza: Informacin sobre la competencia: Elaboracin y cumplimiento del plan semanal de trabajo: Limpieza y orden del local: Nmero de cancelaciones y devoluciones: Reduccin de gastos:
32
5. COMO SE OPTIMIZAN LOS RESULTADOS DEL PROCESO DE VENTAS :

Al final de este captulo, los participantes habrn recordado las etapas del proceso de ventas, su finalidad y la manera de optimizar sus resultados.
33
LAS ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS Y SU OPTIMIZACION :

No.
1. 2.
ETAPA
Prospectacin Saludo y presentacin personal Presentacin del producto o servicio.
FINALIDAD
Bsqueda de prospectos. Crear confianza en el cliente.
OPTIMIZACION
Logro de clientes adecuados. Logro de la confianza del cliente.
3.
Presentacin atractiva, participativa y emptica de los beneficios, ventajas y caractersticas del producto o servicio. Despejar dudas y presentar nuevas opciones al cliente. Obtener el consentimiento del cliente para la compra.
Despertar el inters, motivar y lograr conviccin de compra en el cliente.
4.
Rebatimiento de objeciones y pretextos. Cierre de ventas.
Lograr la conviccin de compra en el cliente. Concluir la transaccin comercial con el cliente.
5.
6.
Apoyo en el pago por parte del cliente.

Despedida e invitacin a regresar.
Acompaar al cliente y facilitarle en todo la tramitologa necesaria.

Dejar la ltima impresin agradable al cliente y notificarle qu otros productos puede comprar.
Obtener el pago por parte del cliente.

Regreso del cliente y recomendacin a otros prospectos.
7.
34
6. COMO SE APLICAN LAS TECNICAS DE LA PNL Y LA COMUNICACIN EMPATICA A LA MEJORA DE LOS RESULTADOS DE VENTAS :
Al final de este captulo, los participantes habrn revisado los conceptos fundamentales de la PNL y la comunicacin con empata, para aplicarlos en la mejora de sus resultados con el cliente.
35
QUE ES LA PNL.:
La PNL o Programacin Neurolingistica surgi a principios de los aos 70as., con la colaboracin entre John Grinder ( profesor de lingstica de la Universidad de California y Richard Blander ( estudiante de psicologa de la misma universidad ).
La PNL, se desarroll en dos direcciones: Como un proceso para descubrir los patrones de conducta necesarios para sobresalir en la vida. Como las formas efectivas de pensar y comunicarse empleadas por personas sobresalientes. resumen, la PNL sostiene que para tener xito en la vida se requieren tres elementos bsicos: Tener una idea clara de lo que se quiere lograr en cada situacin. Estar alerta y mantener los sentidos abiertos para darse cuenta de lo que se est obteniendo en el proceso. Tener la flexibilidad para ir cambiando la forma de actuar hasta obtener lo que se quiere.
3. En
Introduccin a la PNL. Joseph OConnor y John Seymour. Ed Urano.

QUE ES LA COMUNICACIN Y COMO SE REALIZA:

La
otra. comunicacin est compuesta por un mensaje que pasa de una persona a
Nos comunicamos 55 La
% con el lenguaje del cuerpo ( postura, gestos, contacto visual ), tono de voz 38 % y palabras 7 %.. Incluso el silencio y la inmobilidad comunican. comunicacin es un crculo entre dos personas que se escuchan y reaccionan ante ello con pensamientos y sentimientos.
No
hay garanta de que la otra persona capte el significado que intentamos comunicar.
El
significado de la comunicacin es la respuesta que se obtiene de la otra persona.
37
LA SINTONIA O COMPARTIR :
Cuando dos personas se comunican realmente, entran en sintona. La sintona se da cuando sus palabras estn en armona, igualan el tono de la
voz, el volumen, la velocidad y el ritmo al hablar.
Sus
gestos tienden a reflejarse, igualarse y complementarse ( posturas, gestos, contacto visual ).
Es como un baile en el que cada uno responde y refleja los movimientos del
otro. Igualar o reflejar no quiere decir imitar, lo cual puede resultar ofensivo. Por ejemplo: Se pueden igualar los movimientos de los brazos de la otra persona, con pequeos movimientos de la mano; los movimientos del cuerpo con movimientos de la cabeza ( movimientos cruzados ). LA SINTONIA PERMITE CONSTRUIR UN PUENTE HACIA EL MODELO DE MUNDO DE LA OTRA PERSONA.
38
EL LENGUAJE Y LOS SISTEMAS REPRESENTATIVOS:
1.
Usamos el lenguaje para comunicar nuestros pensamientos, por lo que nuestras palabras reflejan la manera como pensamos.
2.
Las palabras indican el sistema representativo que usamos. Unas indican imgenes ( v lo que queras ..), otras sonidos ( suena factible ), sensaciones ( siento que no es as ).
En PNL, las palabras que indican sistema representativo se denominan PREDICADOS.
3.
4.
5.
Palabras como comprender, entender, pensar, procesar, que no tienen base sensorial, se denominan NEUTRAS.
La base de una buena comunicacin ( conseguir sintona ) es hacer concordar nuestros predicados con los de la otra persona.
DEJE QUE LOS VISUALIZADORES VEAN LO QUE DICE. QUE LOS AUDITIVOS LE ESCUCHEN ALTO Y CLARO. QUE LOS CINESTESICOS SIENTAN SUS MENSAJES.
TIPOS DE SISTEMAS REPRESENTATIVOS:

SISTEMA VISUAL ( V ) Visual exterior: Cuando miramos el mundo exterior. Visual interior: Cuando estamos visualizando con la mente. SISTEMA AUDITIVO ( A ) Auditivo exterior: Escuchar sonidos exteriores.
Auditivo interior: Escuchar sonidos interiormente.

SISTEMA CINESTESICO ( C ) Cinestsico exterior: Cinestesia exterior. Cinestsico interior: Sensaciones recordadas, emociones, movimientos. SISTEMA VESTIBULAR Sistema interno del equilibrio y conciencia del propio cuerpo (sentido propioceptivo )
40
LAS PISTAS OCULARES:
IMGENES CONSTRUIDAS VISUALMENTE
IMGENES RECORDADAS VISUALMENTE
SONIDOS CONSTRUIDOS
SONIDOS RECORDADOS
SENTIMIENTOS Y SENSACIONES DEL CUERPO
DIALOGO INTERNO
41
EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES VISUALES:
Ya veo lo que quieres decir Estamos en un punto ciego Cuando vuelvas a ver todo esto, te reirs Esto le dar luz a la cuestin. Todo es segn el color del cristal Tenga la sombra de una duda La idea me parece obscura El futuro aparece brillante A los ojos de tu mente
42
EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES AUDITIVAS:

En la misma onda Vivir en armona Me suena conocido Hacer odos sordos Msica celestial Palabra por palabra Expresado claramente Dar la nota Inaudito Decirlo con voz alta y clara
43
EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES CINESTESICAS:

Estaremos en contacto Lo siento en el alma Tener la piel de elefante Poner el dedo en la llaga Poner la carne de gallina Me quitas un peso Romp el hielo Suave como un guante Discusin acalorada Se sali de control
44
OTRAS PISTAS EXPLORATORIAS:
La observacin del lenguaje corporal es otra pista para determinar el sistema representativo usado: EL QUE PIENSA EN IMGENES: Habla rpido, con tono alto ( las imgenes se suceden rpido en el cerebro y hay que hablar rpido para seguirlas ). Respira con l parte superior del pecho y en forma superficial. Incrementa tensin muscular particularmente en los hombros; cabeza erguida; palidez. EL QUE PIENSA EN SONIDOS: Respiracin homognea en todo el pecho. A menudo hace movimientos rtmicos. Tono de voz claro y expresivo. Cabeza ligeramente cada como si escuchara algo. EL QUE PIENSA EN EMOCIONES: Respira profundamente desde el estmago; relajacin muscular; cabeza gacha; voz de tono profundo; habla lentamente y con pausas ( puede adoptar posicin con el puo o mano en la parte lateral de la cara posicin del telfono o del pensador ).
CON FRECUENCIA SE SEALA EL SENTIDO QUE SE ESTA USANDO PARA PENSAR: OIDO, OJOS, ABDOMEN.
45
6. REVISION DE LAS MEJORES TECNICAS PARA EL CIERRE DE VENTAS:

Al final de este captulo, los participantes habrn revisado las tcnicas ms aplicables en la prctica, para cerrar ventas directas
46
COMO IDENTIFICAR LAS PISTAS PARA EL CIERRE DE VENTAS:
Usted debe mirar al cliente y no a la mercanca para descubrir el momento propio

para el cierre.
Cuando el cliente luce complacido con el producto y no parece ya estar buscando

otro.
Cuando el cliente muestra inters en un producto y no se inmuta se se le muestra algo

ms.
En el momento en que su cliente empiece a mostrar signos de cansancio o confusin,

no traiga ms cosas y ensaye un cierre.
Escuche cuidadosamente frases tales como
Este es el estilo que estoy buscando
o no me gusta el precio pero s el producto .
47
COMO LLEVAR A CABO EL CIERRE DE VENTAS:

1. PREGUNTAR SOBRE LA FORMA DE PAGO:
2. MENCIONAR AL CLIENTE LA POSIBILIDAD DE PERDER ALGUNA OPORTUNIDAD:
Su pago es en efectivo o en alguna otra forma...

No podr asegurar que se mantendr el precio. No podr sostener los beneficios adicionales que le ofrezco... Bueno, para que se lo lleve djeme tratar de conseguirle... Para no hacerle perder tiempo, me permite ir ordenando su factura... Djeme ofrecerle adems sto para que se decida de una vez... Le ha convencido el paquete uno o prefiere el paquete dos... Para que no pierda su oportunidad, ser conveniente que deje un apartado...
3. UTILIZAR UNA OBJECION PARA CERRAR:
4. DAR POR ACEPTADA LA COMPRA:
5. OTORGAR UN INCENTIVO ADICIONAL QUE SE TUVO BAJO LA MANGA: 6. CIERRE DE ALTERNATIVA:
7. PEDIR UN APARTADO:
48
52 + 33 3832-4332
contacto@monroyasesores.com.mx Bscanos tambin en:
http://www.facebook.com/pages/ MonroyAsesores/123659804358452
49

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1. CUALES SON LAS FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DE UN VENDEDOR EXCELENTE :

QUE ES UN VENDEDOR EXCELENTE :

Facilitar la cobranza. Proyectar una imagen

de excelencia de la empresa que

FUNCIONES RELATIVAS A LA PREPARACION PARA LA VENTA:

Apariencia impecable ( uniforme y arreglo personal )

FUNCIONES RELATIVAS A LA VENTA:

Asegurar que se cuente con existencias suficientes de mercanca en promocin.

12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19.

Participar en la induccin y adiestramiento inicial de personal de nuevo ingreso.

FUNCIONES RELATIVAS A LA CONSECUCION DE HERRAMIENTAS PARA LA VENTA.:

EL PERFIL ACTUAL DEL VENDEDOR EN VENTA DIRECTA:

CUALIDADES NECESARIAS AL VENDEDOR DE VENTA DIRECTA :

CONOCIMIENTOS NECESARIOS AL VENDEDOR DE VENTA DIRECTA :

CARACTERISTICAS NECESARIAS PARA LOGRAR SER PROMOVIDO :

6. Adaptabilidad al cambio requerido.

COMO AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA A TRAVES DE LAS VENTAS:

CUALES SON LAS FINALIDADES DE UNA EMPRESA :

PROPORCIONAR A LOS COLABORADORES DE LA EMPRESA LA MEJOR CALIDAD DE VIDA POSIBLE.

PROPORCIONAR AL ACCIONISTA UTILIDAD O RENDIMIENTO:

OFRECER AL MERCADO ( CLIENTES ) LA SATISFACCION DE SUS NECESIDADES DE MANERA PERMANENTE:

3. PROPORCIONAR A LOS COLABORADORES DE LA EMPRESA LA MEJOR CALIDAD DE VIDA POSIBLE:

CRECER Y DESARROLLARSE PARA BENEFICIO DE TODOS: INVERSIONISTAS, CLIENTES Y COLABORADORES.

Buscar el mejoramiento del producto y / o servicio.

Buscar el desarrollo de nuevos mercados ( clientes ).

EN QUE CONSISTE LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA :

Que si esos recursos se invirtieran en una institucin financiera, produciran alguna

COMO SE MIDE LA RENTABILIDAD DE UNA EMPRESA ( 1 ):

Utilidades obtenidas : entre : Ventas totales de:

$ 150 000.00 _________________ = 0.05 = 5 % $ 3 000,000.00

COMO SE MIDE LA RENTABILIDAD DE UNA EMPRESA ( 2 ):

Utilidades obtenidas : entre :

$ 150 000.00 _________________ = 0.10 = 10 %

Valor total de los activos:

COMO SE MIDE LA RENTABILIDAD DE UNA EMPRESA ( 3 ):

Utilidades obtenidas : entre : 15 % Valor de la inversin de los dueos:

$ 150 000.00 ________________ = 0.15 = $ 1 000,000.00

COMO SE PUEDE AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA:

1. AUMENTAR LOS INGRESOS :

2. REDUCIR LOS GASTOS

COMO CONTRIBUYE UN VENDEDOR A LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA:

QUE FACTORES INFLUYEN EN LA RENTABILIDAD DE UN VENDEDOR :

QUE PUEDO HACER PARA APLICARLOS:

QUE PUEDO HACER PARA APLICARLOS:

11. Aumentar el nmero de clientes de la empresa.

16. Evitar errores en la entrega de la mercanca.

COMO INFLUYEN LOS INVENTARIOS EN LA RENTABILIDAD :

QUE PUEDO HACER PARA MEJORAR LA SITUACION

4. COMO SE EVALUA EL DESEMPEO DEL VENDEDOR EN VENTA DIRECTA

MB: Muy bien

Atencin y servicio a clientes:

5. COMO SE OPTIMIZAN LOS RESULTADOS DEL PROCESO DE VENTAS :

LAS ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS Y SU OPTIMIZACION :

Despertar el inters, motivar y lograr conviccin de compra en el cliente.

Rebatimiento de objeciones y pretextos. Cierre de ventas.

Lograr la conviccin de compra en el cliente. Concluir la transaccin comercial con el cliente.

Apoyo en el pago por parte del cliente.

Acompaar al cliente y facilitarle en todo la tramitologa necesaria.

Obtener el pago por parte del cliente.

Introduccin a la PNL. Joseph OConnor y John Seymour. Ed Urano.

QUE ES LA COMUNICACIN Y COMO SE REALIZA:

significado de la comunicacin es la respuesta que se obtiene de la otra persona.

gestos tienden a reflejarse, igualarse y complementarse ( posturas, gestos, contacto visual ).