MERCADOTECNIA

BASES Y PRINCIPIOS

FUNDAMENTALES VISION DEL MARKETING. HACIA DONDE VA LA SOCIEDAD COMO RESULTRADO DEL BIENESTAR. PORQUE ESTUDIAR MERCADOTECNIA O MARKETING?

MERCADOTECNIA
Es una funcin fundamental de la empresa. La actividad que desarrolla una empresa al aplicar los

principios del MARKETING, se denomina:

Direccin de Marketing o Direccin Comercial

La funcin de Marketing incluye los siguientes elementos

bsicos de la gestin: - La investigacin comercial o Investigacin de mercados - Las comunicaciones - La planificacin Comercial - La organizacin para las ventas (RRHH y Materiales para la gestin de la red, territorios, asignacin de vendedores, visitas a clientes, ventas o itinerarios, etc.) - La distribucin, que es la actividad que relaciona la produccin con el consumo, hacindolo muy racional).

CONCEPTO ESENCIAL
La mercadotecnia es un proceso social y administrativo

mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de la creacin, ofrecimiento e intercambio de productos de valores con otros.
Aqu se tiene que pensar en :

- Necesidades, deseos, demandas - Productos - Valor, costos, satisfaccin - Intercambio, transacciones, relaciones - Mercados - Mercadotecnia y mercadlogos (marketing y marketeros)

MARKETING NO ES IGUAL A VENTAS

TEMAS DE LOS PRINCIPIOS:

NECESIDADES TRANSACCIONES

DESEOS
DEMANDA PRODUCTOS

RELACIONES
MERCADOS MERCADOTECNIA

VALOR
COSTO PRECIO

MERCADOLOGOS

NIVEL DE

SATISFACCION. INTERCAMBIO

O MARKETEROS. CLIENTE CONSUMIDOR USUARIO

Anlisis del ambiente de la Mercadotecnia

Las empresas exitosas tienen una visin interior y

exterior de sus Negocios, monitorean y se adaptan a las mejores oportunidades. El Marketero est en la periferia, entre la empresa y el entorno. Debe interpretar los cambios, ver las oportunidades.

Esto es lo que vienen diciendo los llamados Gurus

Peter Drucker Alwin Toffler Moss Kanter John Naisbitt Peter Senge Michel Porter

Qu dice Naisbitt

Los principios de Peters

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Incertidumbre sin precedentes El Tiempo Revolucin hacia el cliente Calidad, diseo y servicio ganan mercados La gran empresa no cambia Nueva configuracin de la organizacin Asociarse da resultados Nuevo enfoque sobre economas de escala Internacionalizacin El trabajador agente del cambio

 Nuevos Productos Nuevos Mercados

Nueva Competitividad
Nueva Mentalidad
Fuente: Thriving on chaos Prosperando sobre el Caos
Tom Peters

EL MUNDO SE HA MODIFICADO/REVUELTO

Qu plantea Mc Kenna?
Integrar el Marketing del conocimiento MAS Marketing de Experiencias MAS Rol de la tecnologa y la Informacin de las Bases de Datos = Marketing lo abarca e integra TODO.

Marketing integra todo, en un nuevo Modelo de Negocios:

Nuevo modelo de Negocios:

TODO ES MARKETING
Bajo el objetivo fundamental de supervivencia,

todo debe orientarse al marketing Ventas: Lo clsico, esttico, visin atrasada, poco enfoque en el cliente. Enfoques:

Marketing: visin dinmica, se centra en el cliente, moderna, planes de largo plazo.

El Marketing genera valor hay utilidad producida en el mercadeo y por lo tanto se produce Valor.

1.

2. 3.

4.

5.

Los fabricantes van al mercado de recursos Venden a los intermediarios Los intermediarios venden a los consumidores Los consumidores venden su fuerza de trabajo para pagar por lo que consumen El gobierno es otro mercado que desempea muchas funciones.

MARKETING ES SINNIMO DE NIVEL ELEVADO DE VIDA: CREA VALOR Y UTILIDAD

UTILIDAD DE FORMA: SE ASOCIA

CON LA PRODUCCIN (CAMBIOS FSICOS O QUMICOS, QUE HACEN MS VALIOSO UN RECURSO), UTIILDAD DE TRANSFORMACIN. EJEMPLO: LA MADERA SE TRANSFORMA EN UN MUEBLE, SE CREA UTILIDAD DE FORMA. ES LA LLAMADA PRODUCCIN.

MARKETING INFLUYE EN LA PRODUCCIN????

S, MARKETING INFLUYE EN LAS

DECISIONES DE PRODUCCIN. ESTILO, DISEO, TAMAO, COLOR, ACABADO, PRESENTACIN, VARIEDADES, FORMAS, EMPAQUES, ETC. MARKETING TIENE QUE VER CON LO QUE HACEN EN PRODUCCIN. LA CREACIN DE TODO PRODUCTO, NECESITA PRIMERO UNA ACEPTACIN DE MARKETING.

UTILIDAD DE LUGAR
UTILIDAD PRODUCIDA POR EL

MARKETING. QUE EL PRODUCTO EST ACCESIBLE A LOS CLIENTES POTENCIALES. EL PRODUCTO ADECUADO EN EL LUGAR ADECUADO, EN EL PUNTO DE VENTA DONDE ESPERA ENCONTARLO EL COMPRADOR. ES LA DISTRIBUCIN.

UTILIDAD DE TIEMPO
TENER EL PRODUCTO DISPONIBLE PARA

CUANDO EL CONSUMIDOR LO DESEE. TIENE QUE VER CON LAS ESTACIONES, CON CLIMA, CON TERRITORIO, CON HORARIOS DE ATENCIN. INNOVAR EN EL TIEMPO ES UNA TENDENCIA EN LOS SERVICIOS EN EL PER, (24 HORAS, HORARIO CORRIDO, LOS 365 DAS DEL AO, FINES DE SEMANA, ETC).

UTILIDAD DE INFORMACIN
CREAR VALOR POR LA INFORMACIN AL

CONSUMIDOR. SI EL CLIENTE NO SABE SOBRE EL PRODUCTO, NI SABE DNDE ENCONTARLO, ENTONCES ESE PRODUCTO NO EXISTE. LA PROMOCIN Y LA PUBLICIDAD SON LAS HERRAMIENTAS DEL MARKETING PARA CREAR ESTE VALOR.

UTILIDAD DE POSESIN
SE PRODUCE EN EL MOMENTO EN QUE EL

COMPRADOR HACE LA TRANSACCIN, ES DECIR, COMPRA EL PRODUCTO. EL PRODUCTO ADECUADO, POR EL CUAL EL CONSUMIDOR HA PAGADO SU DINERO. SATISFACER LA EXPECTATIVA DEL COMPRADOR. HOY SE TRATA DE SUPERAR LAS EXPECTATIVAS, HACER SENTIR QUE SE HA RECIBIDO MS POR EL DINERO PAGADO.

PRACTICA:
UTILIDADES GENERADDAS POR EL

MARKETING EN LOS NEGOCIOS DE TALAR MADERA EN LA SELVA, PESCAR EN EL MAR, TALLAR UNA PIEDRA DE HUAMANGA, CORTAR UN ARBOL, SERVICIOS DE INYECTABLES DIA/NOCHE.

LA VISIN MODERNA
La clave para entender el marketing:

Competitividad y ventajas competitivas. Hacia el marketing Global, es decir Productos Globales para mercados Globales, conservando las caractersticas de diferenciacin del consumidor. Ejemplo: Las mueca Barbie (americana, europea, asitica, musulmana, para nias, para jovencitas), el jean, CocaCola, PCs, Tvs, Ipods, Zapatillas, Marca Beckamn, etc.

EL CAMPO DE LA MERCADOTECNIA Cmo reconocer actividades o situaciones que tengan alguna implicancia de mercadotecnia?

Cuando. 1. Se vean o perciban intentos por comprender al consumidor 2. Crear un programa que satisfaga a los consumidores. 3. Lograr ventaja sobre los competidores 4. Obtener una posicin en el mercado

DIMENSIN DEL MARKETING

Se considera al marketing como una actividad o funcin que realizan las empresas, sin embargo la pueden realizar otras organizaciones e incluso personas individuales. Cuando se trata de convencer a alguien para que haga algo, se est desarrollando una actividad de Marketing

Concepto de Intercambio
La esencia del marketing esta en una transaccin, en un intercambio. Existe Marketing, en cualquier momento en que una Unidad Social (persona, empresa, organizacin) intenta intercambiar algo de valor con otra unidad social.

Condiciones para que haya intercambio desde el punto de vista del MARKETING:
1. 2. 3. 4. 5.

Deben participar dos o ms unidades sociales Las partes deben participar voluntariamente y cada una debe tener necesidades que satisfacer. Cada parte debe tener algo de valor que aportar al intercambio y creer que se beneficiar de la operacin. Las partes deben estar en posibilidad de comunicarse entre s Cada parte debe tener libertad para aceptar o rechazar.

Si se llega a un acuerdo, se produce una TRANSACCIN. Es la unidad bsica del intercambio, consiste en el comercio de valores entre dos partes. La Transaccin produce Negocios y para ello, se redactan Contratos, se necesita un Sistema Legal, Registros de Propiedad, etc.

TRANSFERENCIA
Es un concepto diferente a TRANSACCION. Son obsequios, subsidios, contribucin de

beneficencia. Incluso ahora en las transferencias se busca de dar algo en reciprocidad, es decir se hace Marketing: publicar Notas en Diarios, dar Diplomas, cartas de Agradecimiento, brindar status, etc). Hoy da, se habla de Administracin de las organizaciones sin fines de lucro, Marketing para ONGs, Marketing para Universidades del Estado, etc.

MARKETING DIRECTO (MD)

El Marketing Masivo va quedando atrs (Naisbitt). Hoy en da: Relacin directa con el cliente (conozca a su cliente, como conoce a su vecino de la esquina, como conoce a la palma de su mano) Marketing Directo: es el seguimiento de las respuestas para lograr soluciones eficientes. Es la tcnica que permite que los mensajes abiertos que no sabemos si llegan a nuestro Segmento, mediante las tcnicas del MD se pueden dirigir al segmento especfico.

MARKETING DIRECTO: Problemas y estado en el Per.

Es poco significativo en el Per pero va en camino de ser

relevante. Falta de agentes creativos en las agencias de publicidad. La necesidad de personalizar la correspondencia (no hay empresas dedicadas a ello). No hay empresas llamadas List Brokers que va internet, telef, se dediquen a producir bases de datos. En Per, es muy alto el costo de estos servicios. Lo Paradjico: La globalizacin de la economa permite hablar de un mercado mundial y las tcnicas para aumentar las ventas, se orientan hacia la personalizacin. El Consumidor es global, pero quiere ser tratado de manera individualizada.

LIGHT: El Marketing tradicional se vincula a la

publicidad masiva. El Marketing Directo trabaja en la micro segmentacin de los consumidores.

TCNICAS DEL MARKETING DIRECTO:

- El Mailing List, Telemarketing, Call Centers. Base de datos. - Video Venta, CD-Venta, Catlogos personalizados. - Series 800, llamadas gratis, 900, se cobra la llamada. (una persona que llama a la serie 800, es un cliente muy motivado, especial).

VENTAS vs MARKETING

Hacia una economa basada en la oferta y Demanda y plenamente competitiva. Nace el enfoque relacional y supera el enfoque transaccional. Mercadotecnia y Ventas: Enfoque para ventas en el exterior. a) Consecuencia de la cultura de la libre oferta y demanda: El consumidor es el soberano. b) El consumidor decide. (En el Per, an se ha logrado pocos avances en este campo del Marketing y la Sociedad).

Cmo evoluciona este Concepto del trnsito de VENTAS al enfoque de MARKETING?

VENTAS: Enfoque de transaccin - Corto Plazo - Beneficio Inmediato - Juego de suma Cero - nfasis en la publicidad - Resultado: El Consumidor no regresa. 2. MARKETING: Cultura del servicio - Es la orientacin empresarial hacia el beneficio por tener clientes satisfechos. - Es el enfoque hacia la satisfaccin de necesidades y valoracin del cliente. 3. INDECOPI, para crear la cultura del libre mercado y proteger los derechos del consumidor.
1.

RECOGE LOS PRINCIPIOS DE LA CULTURA DEL SERVICIO AL CLIENTE

INDECOPI
Presenta un rol de rbitro, no proteccionista.
INDECOPI tiene que ensear la cultura de la

libre economa y el libre mercado.

Las Comisiones del Indecopi, deben priorizar

la defensa del Consumidor.