La negociation

Savoir ngocier, est un art quon peut apprendre, matriser et approfondir

-Thierry M. Carabin

PLAN
Definition Les types de negociation La structure de la negociation Les etapes de la negociation Les qualites dun bon negociateur Les strategies de la negociation Les moyens persoitiffs Les types de questions utilisee pendant une neg. La manipulation dans la negociation

La ngociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but datteindre une position acceptable au regard de leurs divergences.

La structure de la negociation
TYPES DE NEGOCIATIONS TYPES DACCORDS

Les types de negociation

TYPES DE NEGOCIATIONS TYPES DACCORDS

NEGOCIATION DISTRIBUTIVE ou CONFLICTUELLE

ACCORD DESEQUILIBRE

NEGOCIATION INTEGRATIVE ou COOPERATIVE

ACCORD EQUILIBRE

NEGOCIATION RAISONNEE ou de TOTALE COORDINATION

ACCORD EFFICACE

Les phases essentielles 1. Lamorce/ La synthse 2. La consultation 3. La confrontation 4. La conciliation 5. La conclusion A chaque tape dune ngociation sont associs un niveau de tension et des styles de comportements dominants. Cest en les respectant que nous pourrons esprer grer positivement la tension et aboutir un arrangement constructif Dans une ngociation bien mene, la tension crot jusqu la Confrontation pour sattnue ensuite vers la conclusion Ses phases peuvent tre rptes plusieurs fois en fonction des tactiques utilises

Les tches accomplir dans les cinq phases dune ngociation

Phases Tches accomplir 1. Synthse - Dfinir les tapes de discussion de la ngociation - Prsenter lobjectif (but atteindre de notre point de vue) - Faire un rsum de la situation, de lentretien, un point de loffre et noter au vu de tous les points traiter 2. Consultation - Chercher comprendre pourquoi votre interlocuteur veut ngocier - Poser des questions et couter avec attention ce que nous dit lautre Identifier la vraie nature des points ngocier(les enjeux, les objectifs et les motivations de votre interlocuteur) 3. Confrontation - Rfuter les demandes ou objections de lautre - Dfendre notre offre par des arguments qui rpondent aux attentes du client - Inciter lautre aller dans notre sens 4. Conciliation - Avant toutes concessions bilatrales engager le client sur la conclusion - Faire des concessions bilatrales - Elargir la ngociation dautres points en cas de blocage 5. Conclusion - Rcapituler les points daccord et les modalits dapplication par crit - Rester vigilant - Rassurer notre interlocuteur sur le choix que nous venons de faire - Ddramatiser en cas de dsaccord ou renforcer la relation pour lavenir en cas daccord