Marketing II

Marketing II
MARKETING II
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Prof. Gilberto Alves
Marketing II
Professor: Gilberto Alves da Silva

gilbertoasil@gmail.com Linkedin: gilbertoasil
Currculo resumido
Experincia como Diretor nas empresas: Universidade Unigranrio; Grupo Folha Dirigida; Kroton (Faculdades Pitgoras); Universidade Veiga de Almeida; Allen Informtica (Microsoft Service Provider) e ESUP (Conveniada da FGV em Goinia) e como Gerente nas empresas: AMBEV; SESC; SENAC e APSA Atuou ainda como consultor em projetos para: Senac Rio; Ministrio da Educao de Angola;Natura; Polcia Federal; Ponto Frio; OI e Governo do Estado do ES. Mestre em Administrao (IBMEC); com MBA em Gesto (UFRJ) e Ps-graduaes em Marketing (ESPM) e Gesto de RH (FABES) e Graduao em Publicidade (UGF) Co-autor do livro: Gesto Estratgica de Servios (Atlas, 2008) Atua como professor de ps-graduao nas instituies: FGV; UVA e Unigranrio e de graduao na UVA, onde tambm coordenador dos projetos de ensino a distncia do curso de graduao tecnolgica em Processos Gerenciais e do MBA em Gesto Empresarial. Anteriormente atuou tambm como docente no MBA da FUNCEFET e como orientador de projetos na empresa jnior do CEFET. Currculo Lattes disponvel em: http://lattes.cnpq.br/8299419201692125
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UNIDADE I
MARKETING NO SCULO XXI
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UNIDADE I
Aula 1.1 Globalizao e suas consequenciais nas estratgias de MKT
Marketing II
Consumidor no Sculo XXI

Muda de gostos e de locais de compra sem avisar
Marketing direto revela-se uma opo de compra com crescentes adeptos Aposta no comrcio eletrnico compra sem sair de casa e na maior privacidade No procura apenas produtos. Procura bem estar, divertimento e seduo
Preocupa-se com a cultura do corpo, com a alimentao, com a informao pormenorizada sobre os produtos, com a sade e segurana
Marketing II
Consumidor no Sculo XXI

Preocupaes ambientais e a tica no consumo so j valores inestimveis para uma grande parte dos consumidores Os centros comerciais daro lugar aos locais onde para alm de descontraco se oferece aos clientes uma vasta gama de produtos. As novas geraes tem cada vez menos fidelidade a marcas e do mais valor a praticidade, disponibilidade e eficincia dos produtos e servios (e propagam com mais velocidade as boas e ms condutas das empresas).
Marketing II
Globalizao
Movimento evolutivo das atividades transnacionais das empresas, que vai desde as exportaes at a produo e comercializao de bens e servios em outros pases, passando pelo investimento estrangeiro bem como pelo estabelecimento de alianas estratgicas entre empresas de
diferentes nacionalidades, num contexto de crescente

liberalizao dos mercados e interdependncia econmica entre os Estados.
(Isabel Catarina Abreu Rodrigues)
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Marketing II
A globalizao impulsionada pela tecnologia da
informao.
Economia interligada interdependncia entre os pases. Alcance e rapidez da informao. Cria Paradoxos econmicos e/ou sociais
Marketing II
Paradoxo Poltico
Nova superpotncia China (h menos de dez anos era um

pas subdesenvolvido). Maior mercado consumidor global, com a maior desigualdade
mundial na distribuio de renda.

Desempenha papel fundamental na economia mundial como fornecedor e consumidor de produtos (principalmente matrias-primas). A China uma economia capitalista, ainda que tenha um sistema poltico socialista (com caractersticas de ditadura).
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Marketing II
Paradoxo Econmico da Globalizao

Provoca desigualdade na distribuio de renda; Pases emergentes como ndia, Mxico, China e Brasil vem
produzindo um grande nmero de novos bilionrios;

A grande diferena entre os salrios da alta cpula e da produo A extrema pobreza e as guerras em alguns pases que sustentam atividades econmicas em outros (como o mercado blico e a venda de drogas).
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Marketing II
Paradoxo Sociocultural da Globalizao

Surgimento do consumidor global seja pelo acesso ou pela mudana nos hbitos acompanhando tendncias de outros
pases
Cultura diversificada misto de tradies locais com influncias globais.
Pessoas tornam-se cidados globais.
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Marketing II
O fenomeno da Globalizao implica, que estejamos permanentemente atentos mudana. As palavras-chave so: Diversificao de mercados Leitura inovadora das preferncias e gostos dos consumidores
Capacidade para se posicionarem estrategicamente,

visando responder com Qualidade aos mercados
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Marketing II
A organizao que se envolve em marketing global canaliza seus recursos para a identificao de oportunidades e riscos do mercado global. Uma das diferenas entre o marketing domstico e o global reside no escopo das atividades a empresa que faz marketing global realiza importantes atividades de negcio fora do mercado de seu pas de origem.
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UNIDADE I
Aula 1.2 O MKT local, nacional e internacional
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PRINCIPAIS FATORES RELATIVOS AO COMRCIO INTERNACIONAL: Variaes no grau de mobilidade dos fatores de produo; Natureza do mercado; Existncia de barreiras aduaneiras e outras restries; Longas distncias; Variaes de ordem monetria, e Variaes de ordem legal.
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Tendncias
Mercados nacionais esto se transformando em mercados globais interdependentes e interligados. Fragmentao do mercado muitos concorrentes atendendo a demandas especficas (de segmentos e nichos). Novas fronteiras dos mercados definidas pelas novas tecnologias (um consumidor pode comprar um produto de qualquer lugar do mungo).
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Marketing Internacional Aes iniciais

Pesquisar com profundidade os mercados potenciais para entrada Identificar a melhor forma de entrada nos novos mercados; Identificar os aspectos culturais que possam afetar os resultados Identificar as possveis segmentaes dos novos mercados
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Comparao entre Marketing Internacional e Local Praa Preo Produto Promoo Pessoas Processos Poder Posicionamento
Os 4Ps so analisados, planejados e desenvolvidos tanto no Marketing Local quanto no internacional

No Marketing Internacional, alm dos 4Ps, devem ser considerados tambm mais seis Ps
Precedentes
Planejamento
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Meios para entrada em novos mercados (internacionais) Desenvolver pesquisas nos novos mercados, sobre expectativas relacionadas ao tipo de produto que se pretende oferecer; Identificar necessidades, desejos e tendncias de consumo nos novos mercados; Criar unidades estratgicas de negcios (UENs), para atuao nos novos mercados considerando as regionalizaes.
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Marketing II
Influncias Situacionais que podem afetar os resultados

Diferenas socioculturais; Diferenciao e adaptaes dos produtos; Experincia internacional da empresa; Oportunidades nos novos mercados; Riscos dos novos mercados; Concorrncia j existente e novos entrantes
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Marketing II
Segmentao em mercados globais

A segmentao identificao de grupos com padres de consumo idnticos em novos mercados fundamental para garantir a otimizao e alocao dos investimentos na escolha e promoo dos produtos que sero trabalhados em outros pases.
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Marketing II
Criando vantagem competitiva em novos mercados
Definio de mercados paralelos ou de sustentao; Investir no relacionamento com novos clientes, para criao de valor; Investimento no processo logstico para garantir a disponibilidade dos produtos;
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UNIDADE I
Aula 1.3 Marketing e Sociedade: sustentabilidade e sua comunicao com os stakeholders.
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Marketing II
MARKETING SOCIAL - Conceito Tecnologia de administrao da mudana social, associada ao projeto, implementao e ao controle de programas voltados ao aumento da disposio de aceitao de uma ideia ou prtica social em um ou mais grupos de adotantes escolhidos como alvo. Kotler
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Diferenas principais entre Marketing tradicional (comercial) e o Marketing Social.
O envolvimento com o consumidor maior e mais intenso;

O desenvolvimento dos produtos torna-se mais complexo (para atender as demandas da sociedade); A competio mais variada baseada em novos valores como tica e comportamento scio-ambiental
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MARKETING SOCIAL Caractersticas e diretrizes para implementao
Princpio da troca com os clientes cliente participa de forma mais ativa no desenvolvimento de produtos e aes da empresa ; Amplo espectro de atuao da empresa e relaes de longo prazo com clientes e sociedade.
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Os Ps no MARKETING SOCIAL
Produto Mais clara a ligao com as necessidades fundamentais. Foco nos servios de relacionamento e atendimento; Preo Maior ateno com os custos fonte de recursos e matrias-primas e legitimidade de preos (margens no abusivas); Praa Maior ateno com os canais e impactos dos mesmos na sociedade; Promoo Mais baseada nas relaes Buzz de marketing (boca a boca).
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Marketing II
Processo de construo de um Programa de Marketing Social 1 passo: conhecer muito bem os clientes
2 passo: definir posicionamento desejado (imagem e percepo dos clientes)
3 passo: conhecer muito bem seus concorrentes (e seus projetos de marketing social);
4 passo: garantir que os produtos e comunicao cheguem (de maneira adequada) aos clientes.
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Marketing II
Aspectos a serem considerados no Marketing Social: - caractersticas scio-demogrficas: classe social, renda, educao, idade e tamanho da famlia; - perfil psicolgico: atitudes, valores, motivao e traos de personalidade predominantes; e - caractersticas comportamentais: padres de compra e caractersticas de deciso.
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Etapas da construo de uma campanha de Marketing Social 1. Envolvimento com a situao o tema relevante para os clientes?
2. Envolvimento duradouro os clientes vo realmente se envolver com a causa?

3. Benefcios/Reforadores as aes geram benefcios valorizados pelos clientes? 4. Custo/Benefcio o investimento no tema gera resultados? 5. Segmentao Qual impacto tem as aes nos segmentos principais de atuao da empresa?
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UNIDADE II
GESTO DO RELACIONAMENTO COM CLIENTES
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UNIDADE II
Aula 2.1 Introduo ao CRM (Customer Relationship Management)
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CRM - Conceituao
UMA FERRAMENTA ESTRATGICA DE NEGCIO QUE VISA A GESTO DO RELACIONAMENTO ENTRE UMA EMPRESA, SEUS CLIENTES E PROSPECTS. O CRM POSSIBILITA CONHECER COM DETALHES OS HBITOS DE CONSUMO E NECESSIDADES DOS CLIENTES.
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Marketing II
CRM - Diferenciais
CONCENTRA TODAS AS INFORMAES DOS CLIENTES, SEJA EM VENDAS OU PS VENDAS DURANTE O PERODO DE RELACIONAMENTO;
CONHECEMOS MELHOR O NOSSO CLIENTE, E COM ISSO ANTECIPAMOS TENDNCIAS, DESEJOS E NECESSIDADES; POSSIBILITA TERMOS ATENDIMENTO, PRODUTOS SERVIOS DIFERENCIADOS EM VENDAS E PS-VENDAS; E
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Marketing II
PERMITE DESENVOLVER A TODO MOMENTO AES QUE GERAM:
Relacionamento;
Sustentao da marca;
Incremento de vendas; Incremento de ps-vendas;
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Marketing II
CRM e o Marketing Personalizado Marketing Tradicional: O sucesso medido pelo aumento da participao de mercado (Market Share) Marketing Personalizado: O sucesso medido por participao no cliente, um de cada vez.
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Marketing II
Marketing Personalizado: Envolve o acompanhamento das transaes e interaes de clientes individuais ao longo do tempo, em toda linha de produtos/servios, exigindo integrao de dados.
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Marketing II
Marketing Personalizado: Pode ser necessrio rever a estrutura organizacional, sistemas de informao, oramento e remunerao. Processo envolve toda a empresa
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Marketing II
CRM e o Marketing Personalizado

Envolve Tencologias, Processos, Servios e Produtos; Integra toda a estratgia empresarial (voltada para o atendimento personalizado aos clientes); Acompanha os dados e informaes em todas as interfaces com os clientes.
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UNIDADE II
Aula 2.2 Metodologia IDIP Identificar,Diferenciar,Interagir e Personalizar;
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Metodologia IDIP Processo de Implementao do CRM O desenvolvimento ocorre em quatro etapas: identificar, diferenciar, interagir e personalizar
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Etapa 1 - Identificar
Representa a etapa da identificao clara dos clientes e o estabelecimento de relaes (estreitas com ele).
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Etapa 1 - Identificar
fator crtico de sucesso a identificao individual dos clientes utilizando sistemas de apoio que consigam agrupar os dados de contato com os clientes (em todas as fases do relacionamento).
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Marketing II
Etapa 2 - Diferenciar
necessrio criar mtodos de diferenciao dos clientes para definir processo de escolha de aes e priorizar atendimentos.
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Marketing II
A Diferenciao acontece de duas formar:

- Atravs da identificao da necessidade dos clientes - Atravs do nvel de valor para sua empresa
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Marketing II
A empresa deve ento priorizar os clientes de maior valor, considerando a melhor forma de atender suas necessidades.
Deve ainda focar nos elementos de maior valor para os seus clientes (que podem gerar fidelidade)
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Marketing II
Etapa 3- Interagir
A empresa deve interagir a todo o momento com os seus clientes de forma a melhorar a eficincia do processo de relacionamento.
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Marketing II
Etapa 3- Interagir
Um bom processo de interao com o cliente garante que o incio de um novo contato, traga dados relacionados ao contato anterior (em uma ao de telemarketing bom por exemplo comentar a ltima ao realizada isso demonstra conhecimento do cliente)
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Marketing II
Etapa 4 - Personalizar
O cliente precisa acreditar que nico ou especial naquele contato, por isso importante a personalizao.
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Marketing II
Etapa 4 - Personalizar
A personalizao pode acontecer nos contatos onde so tratadas questes especficas do cliente ou atravs de aes como mensagens no dia do aniversrio e envio de brindes de acordo com os gostos e preferncias dos clientes.
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Marketing II
UNIDADE II
Aula 2.3 Programa de Relacionamento: Atrao, reteno e cultivo de clientes
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Marketing II
O Programa de Relacionamento
Instrumento que objetiva a conquista de clientes pela mente, corao e esprito. mais completo que um programa de fidelidade pois busca conquistar o cliente pela preferncia. Os programas de fidelidade em geral tentar a fidelizao pela recompensa.
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Marketing II
Foco do Programa de Relacionamento:

1 Ampliar o relacionamento com os clientes atuais
2 Posicionar a marca da empresa junto ao pblico-alvo

3 Ampliar os canais de comunicao com os clientes 4 Melhorar o desempenho em relacionamento junto as redes e canais de contato ampliando os argumentos de respostas e os sistemas de soluo de problemas.
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Marketing II
Do Programa de Relacionamento:
Traduz de forma mais simplificada os benefcios do produto, os benefcios dos servios e os benefcios emocionais e experimentais.
Fonte: Miguel Lima, Aro Sapiro, Joo Baptista Vilhena e Maurcio Gangana Gesto de MKt.
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Marketing II
Etapas de desenvolvimento de um Programa de Relacionamento:

Etapa 1: definio das aes do programa com foco na criao de solues para o pblico-alvo; Etapa 2: definio do nome do programa e da forma de atuao e oferta das aes; Etapa 3: definio da forma e canais de comunicao do programa; Etapa 4: definio dos mecanismos de avaliao dos resultados obtidos no programa.
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Marketing II
Dimenses do Programa de Relacionamento
Procura criar novo valor para os clientes; um esforo contnuo entre cliente e fornecedor e cadeia de distribuio (quando existe); Avaliao do valor dos clientes pela relao de consumo tempo e quantidade; Busca construir uma cadeia de relacionamento dentro da organizao para criar o valor desejado pelos clientes.
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Marketing II
Impacto do programa de relacionamento no Mix

No Produto processo de colaborao que cria valores que os clientes querem para cada componente alterando a composio do produto No Preo convida os clientes para participao no processo de definio de preos e das polticas comerciais Na Promoo o cliente decide como deseja se comunicar com a empresa (incluindo freqncia, canais e at pessoas) Na Praa/Distribuio o cliente decide onde, quando e como realizar suas compras.
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Marketing II
UNIDADE III
ADMINISTRAO DE VENDAS E COMUNICAO INTEGRADA
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Marketing II
UNIDADE III
Aula 3.1 Administrao de vendas
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Marketing II
Vendas no contexto de marketing

Marketing e planejamento
Nveis Estratgico Ttico Operacional Tipos de Planejamento
Planejamento Estratgico
Marketing Financeiro
Produo
Recursos Humanos
Organizacional
Plano de preo e produto Plano de Promoo Plano de vendas Plano de distribuio Plano de pesquisas de marketing
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Marketing II
Vendas no contexto de marketing
Composto de marketing
Composto de marketing
Produto
Preo Praa Promoo
Poltica de preos, descontos, condies e prazos de pagamento, competitividade. Canais de distribuio, sortimento, localizaes, estoque e transporte. Promoo de vendas, propaganda, publicidade, relaes pblicas, merchandising, venda pessoal e resposta direta
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Mercado-alvo
Variedade, qualidade, design, diferenciao, caractersticas, marca, embalagem, tamanhos, assitncia tcnica, garantias.
Marketing II
Administrao de Vendas compreende:

Planejamento da fora de vendas Administrao da fora de vendas Desenvolvimento da fora de vendas
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Marketing II
Planejamento da fora de vendas

Objetivos e Metas
Propondo estratgias Organizando a fora de vendas Dimensionando a Fora de Vendas
Desenvolvimento do Projeto e da estrutura

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Marketing II
Administrando a fora de vendas

Recrutando e selecionando
Provendo Liderana Avaliando o desempenho
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Marketing II
Desenvolvendo a Fora de Vendas

Treinamento
Motivao Reciclagens
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Marketing II
Definio de objetivos de vendas

1.Possveis de serem realizados
2.Consistentes 3.Relao custo-benefcio 4.Hierarquia dos objetivos 5.Quantificao relao quantidade e tempo
6.Claridade
7.Registro
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Marketing II
UNIDADE III
Aula 3.2 Gerncia da fora de vendas
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Marketing II
Dimensionamento da Fora de Vendas
Nmero de clientes (atuais e potenciais);

Durao da visita (pelo tipo do produto e pelo porte do cliente); Frequncia da visita (pelo tipo e pelo potencial do cliente); Tempo para deslocamento entre clientes.
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Marketing II
Cargos de Vendas
Assistente de vendas Auxiliar de vendas Operador de televendas Vendedor interno
Representante comercial
Vendedor autnomo Vendedor balconista Corretor de imveis Consultora de beleza
Vendedor externo
Engenheiro de vendas Consultor tcnico
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Promotor de vendas
Propagandista Demonstrador
Marketing II
O Cargo de Gerente Comercial (ou de Vendas)

Gesto de toda estrutura de comercial; Comunicao com o mercado; Pesquisas; Logstica; Servios ao cliente; Telemarketing.
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Marketing II
Superviso de vendedores Regras para contatos com clientes Normas para contatos de prospeco Uso eficaz do tempo de vendas: preparao, viagem, alimentao e repouso, espera, venda e administrao.
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Marketing II
Recrutamento
Aps desenvolver os critrios de seleo, inicia-se o recrutamento, atravs de sugestes (indicao), agncia de empregos ou anncios de jornais.
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Marketing II
Treinamento de Vendedores
Discusso estudos de casos e/ ou pequenos e grandes grupos de discusso.

Simulao (ou teatralizao de vendas) o aprendiz representa a venda de um produto ou servio a um comprador hipottico; Treinamento no trabalho:
Vendedores novos acompanham o gerente e observam as visitas de vendas. Vendedores experientes observao pelo treinador e auditor de campo com o gerente de vendas.
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Marketing II
Avaliao de Vendedores
Relatrio de vendas, observao pessoal, cartas e reclamao de clientes, pesquisas com clientes e conversas com outros vendedores. Desempenho atual com o passado, comparao com outros vendedores da empresa ou da concorrncia.
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Marketing II
Princpios da Venda Pessoal:
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Marketing II
UNIDADE III
Aula 3.3 Endomarketing
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Marketing II
Endomarketing
Aes de Marketing para o pblico interno FUNCIONRIOS das empresas e organizaes. (Bekim)
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Marketing II
Objetivos do Endomarketing
Construir relacionamento com o pblico interno; Compartilhar objetivos da organizao e gerar comprometimento em relao aos resultados; Criar e consolidar o conceito de cliente-interno, para garantir uma cadeia de servios eficientes; Levar aos colaboradores uma viso clara dos clientes da organizao e de seu papel na relao com eles (direta ou indireta).
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Marketing II
Objetivos do Endomarketing Promoo de valores destinados a servir o cliente, Estmulo do trabalho em equipe, a cooperao e a integrao dos diversos setores, com a utilizao do instrumental Marketing.
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Marketing II
Processos Gerenciais relacionados ao Endomarketing Gerenciamento de atitudes, e Gerenciamento da Comunicao.
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Marketing II
O gerenciamento de atitudes
Visa dar ao funcionrio conscincia da importncia estratgica de um servio orientado para atender corretamente os clientes externos.
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Marketing II
O gerenciamento de atitudes inclui:
O comprometimento , envolvimento, motivao e valorizao dos funcionrios, e A qualificao dos funcionrios (com foco em incentivar a iniciativa e a conscincia das responsabilidades de cada um.
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Marketing II
O gerenciamento da comunicao
Objetiva proporcionar a interao entre os funcionrios de forma a garantir que se conscientizem da sua influncia no desempenho da organizao. Essa conscincia alcanada atravs da ampla divulgao das informaes e participao dos colaboradores na definio das estratgias e dos processos.
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Marketing II
Etapas da implementao de um programa de endomarketing

I - Diagnstico;
II Definio dos objetivos e metas; III Criao dos elementos de Comunicao Interna; IV Definio e diviso do Pblico Interno; V Definio do programa aes e controle;
VI Definio do cronograma de implantao.

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Marketing II
UNIDADE IV
INTELIGNCIA DE MARKETING E O PLANO DE MARKETING
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Marketing II
UNIDADE IV
Aula 4.1 Sistema de informaes em Marketing
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Marketing II
SIM - Sistema de Informao de Marketing Conceito Um SIM consiste de pessoas, equipamentos e procedimentos para reunir, classificar, analisar e distribuir as informaes necessrias, precisas e oportunas para tomadores de decises de Marketing
Marketing Management, Philip Kotler
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Marketing II
Os principais objetivos de um SIM:

1. Identificar as necessidades de informao da organizao, 2. Gerar as informaes necessrias, para os processos de deciso de marketing 3. Distribuir as informaes internamente.
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Marketing II
O SIM e a Inteligncia de mercado

1. Descrio do mercado de atuao e possveis novos mercados; 2. Monitoramento das mudanas do mercado atual e de novos mercados de interesse; 3. Proposta de decises a serem tomadas, com base nas informaes e anlises do mercado
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Marketing II
Tipos de dados que compem um SIM Mercado:

caractersticas: clientes, fornecedores, produtos vendidos, poder pblico e regulao; Situao atual: mercado novo, maduro, saturado; Tamanho e segmentao; Canais de distribuio disponveis; Desempenho das empresas; Questes legais e financeiras
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Marketing II
Tipos de dados que compem um SIM Produto:

Clientes potenciais; Dados sobre a empresa nveis de satisfao e percepo dos clientes quanto aos produtos atuais; Concorrentes comparao dos produtos dos concorrentes diretos com aqueles fabricados ou oferecidos pela empresa;
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Marketing II
Fontes de dados secundrios Relatrios de mercado; Informaes empresariais de catlogos, anurios, balanos publicados e de relatrios para investidores; Dados estatsticos pblicos; Informaes sobre os consumidores
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Marketing II
UNIDADE IV
Aula 4.2 Plano de Marketing - estrutura
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Marketing II
PLANO DE MARKETING
Um plano de marketing um documento formal que define as estratgias e aes para se atingir os objetivos de marketing, sejam eles relacionados ao posicionamento da empresa, a marca, ao produto (bem ou servio) ou linhas de produtos, e tambm a precificao, distribuio e comunicao tanto da empresa quanto de seus produtos. O plano de marketing, tambm uma ferramenta de gesto que deve ser parte integrante de um plano de negcios e do planejamento estratgico das organizaes.
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Marketing II
Estrutura do Plano de Marketing

1. Sumrio Executivo
2. Anlise do Ambiente 3. Definio / identificao do pblico-alvo 4. Definio do Posicionamento de marketing 5. Definio dos objetivos, metas e indicadores 6. Estratgias de Marketing
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Marketing II
1. Sumrio Executivo o resumo do plano de marketing e deve destacar os pontos principais e mais relevantes do plano, como objetivos, estratgias e mtodos de avaliao e controle. Ele deve ser escrito no final j que depende da construo de todas as etapas para gerao do contedo base para sua elaborao.
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Marketing II
2. Anlise do Ambiente
Representa a anlise objetiva dos ambientes da organizao, interno e externo, que afetam ou podem afetar diretamente os resultados e estratgias de marketing.
A principal ferramenta para anlise do ambiente a SWOT que organiza dos dados em Pontos Fortes e Pontos Fracos (ambiente interno) e Ameaas e Oportunidades (ambiente externo).
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Marketing II
2. Anlise do Ambiente
A anlise do ambiente externo deve ser mais completa e aprofundada do que a do ambiente interno, j que nesta parte que avaliado o Mercado, rea fundamental de atuao do MARKETing.
O Ambiente externo formado pelos consumidores, concorrentes e tambm pelos fatores polticos, legais, econmicos, tecnolgicos, sociais, culturais.
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Marketing II
3. Definio / identificao do pblico-alvo

Nesta etapa deve ser identificado os segmentos da populao que a empresa pretende atender. Segmentao O mercado formado por diversos grupos com caractersticas diferentes , chamados segmentos, ou seja, segmentao representa a diviso do mercado em pequenos grupos que possuam caractersticas semelhantes. A segmentao permite a empresa uma maior eficincia na definio das variveis de marketing praa (distribuio), preo, produto e promoo (comunicao).
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Marketing II
4. Definio do Posicionamento de marketing Posicionamento representa a imagem ou identidade que um produto, marca ou empresa ocupa na mente do consumidor em um determinado mercado. como os compradores enxergam ou percebem a empresa e/ou seus produtos em relao aos seus concorrentes.
Do ponto de vista da empresa a estratgia de definio da imagem que se deseja transmitir para o mercado.
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Marketing II
5. Definio dos objetivos, metas e indicadores de marketing
Objetivos representam de maneira genrica os resultados que a empresa pretende alcanar. Ex: a) Ter o melhor atendimento ao cliente do mercado b) Oferecer a melhor linha de produtos para a classe A Indicadores representa a forma como sero acompanhadas as metas. Ex: a) ndice de satisfao dos clientes b) Nmero de novos produtos Metas a quantificao dos objetivos, ou seja, devem ser mensurveis e apresentar uma dimenso de tempo. Ex: a) Reduzir para no mximo 15% o ndice de insatisfao dos clientes at 2015 b) Lanar 10 novas linhas de produtos at 2015
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Marketing II
6. Estratgias de Marketing
Estratgias de marketing representam os caminhos ou meios pelos quais a empresa pretende atingir seus objetivos e metas.
As estratgias devem ser definidas para cada um dos elementos - produto, preo, distribuio e comunicao individualmente, considerando os aspectos definidos anteriormente na anlise do ambiente e no posicionamento desejado e tambm em conjunto, analisando quando um elemento afeta ou afetado por outro(s).
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Marketing II
UNIDADE IV
Aula 4.3 Plano de Marketing implementao e controle
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Marketing II
Implementao Para garantir a efetiva implementao das estratgias, aps finalizada a etapa do planejamento preciso desenvolver um plano de ao, onde so estabelecidos todos os itens que podero garantir que o que foi planejado ser colocado em prtica. Um bom plano de ao deve descrever as aes relacionadas a cada estratgia e deve conter pelo menos os itens a seguir:
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Marketing II
Implementao
AES (O QUE)
Definio das atividades e aes que sero realizadas exatamente o que dever ser feito
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Marketing II
Implementao
Responsveis (QUEM)
Definio dos responsveis pela execuo de cada atividade deve ser definido exatamente quem far cada atividade
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Marketing II
Implementao
COMO
Definio da forma como as atividades sero executadas
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Marketing II
Implementao
Cronograma (QUANDO)
Definio das datas limite e prazos de execuo das aes.
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Marketing II
Implementao
Custo (QUANTO)
Definio dos custos envolvidos em cada atividade.
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Marketing II
Avaliao e Controle
Para garantir a efetividade das aes planejadas, a empresa precisa definir ferramentas e critrios de avaliao e controle. O ideal que isso seja feito simultaneamente ao planejamento para permitir ajustes necessrios.
Nos processos de controle a empresa deve prever possveis aes corretivas caso no seja possvel ou vivel seguir aquilo que foi planejado.
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Marketing II
Avaliao e Controle
Alguns controles mais comuns relacionados ao acompanhamento dos resultados das aes de marketing so: Volume de vendas Custos Faturamento bruto Margem de contribuio dos produtos Lucros da organizao ou por UENs (Unidades Estratgicas de Negcios) Reclamaes de clientes Pesquisas de mercado
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Marketing II
Bibliografia utilizada
Livros Texto: KOTLER, Philip. Administrao de Marketing. 12a ed. So Paulo: Ed. Pearson, 2005. KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princpios de Marketing. 12a ed. So Paulo: Ed. Pearson, 2007. DIAS, Srgio Roberto (org.). Gesto de Marketing. So Paulo: Ed. Saraiva, 2003. Livros de Referncia: CHURCHILL, Gilbert A. & PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para o cliente. So Paulo: Ed. Saraiva, 2000. KOTLER, Philip. Marketing Essencial. 2a ed. So Paulo: Ed. Pearson, 2004. ROCHA, ngela e CHRISTENSEN, Carl. Marketing Teoria Prtica no Brasil, 2a ed. Atlas, 1999. PEPPERS, D. ; ROGERS, M.; Marketing uma a um; MAKRON Books, 2001
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Marketing II - 20132

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produzindo um grande nmero de novos bilionrios;

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Influncias Situacionais que podem afetar os resultados

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Segmentao em mercados globais

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Criando vantagem competitiva em novos mercados

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Diferenas principais entre Marketing tradicional (comercial) e o Marketing Social.

O envolvimento com o consumidor maior e mais intenso;

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MARKETING SOCIAL Caractersticas e diretrizes para implementao

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2. Envolvimento duradouro os clientes vo realmente se envolver com a causa?

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PERMITE DESENVOLVER A TODO MOMENTO AES QUE GERAM:

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CRM e o Marketing Personalizado

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