Cualquier cosa que sea posible ofrecer a un mercado para su atencin, su empleo o su consumo y que podra satisfacer un deseo

o una necesidad.
1. PRODUCTOS PARA EL CONSUMO: De conveniencia, de compras, de especialidad, no buscados. 2. PRODUCTOS INDUSTRIALES: Materiales y partes, aspectos de capital, suministros y servicios

Las tangibles como el color, el peso o el tamao.

Las sicolgicas es el uso o disfrute que se le da a un producto

Las que proporcionan la utilidad prevista. Por ejemplo una radio que permite captar todo tipo de frecuencias.

 Calidad del Producto: Su habilidad para desempear sus funciones. Incluye Durabilidad, confiabilidad, precisin, facilidad de operacin y reparacin, y otros.

Caractersticas del producto: Instrumento competitivo para diferenciar el producto de la compaa de aquellos de los competidores. Se deben evaluar en funcin del valor para los clientes versus el costo para la empresa. Diseo del Producto: El diseo ofrece uno de los instrumentos ms poderosos para la diferenciacin y el posicionamiento de los productos y servicios de una compaa. El diseo es un concepto ms amplio que el diseo.

Un Nombre, un trmino, un letrero, un smbolo o un diseo, o una combinacin de ellos, cuyo propsito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o de un grupo de vendedores y diferenciarlos de los de sus competidores

1.

2. 3. 4. 5.

Debe sugerir algo acerca de los beneficios y las cualidades del producto. SOFITASA. PANASONIC, TELCEL. Debe ser fcil de pronunciar, reconocer y recordar. COCA-COLA, BMW El nombre de la marca debe ser distintivo PDV,TOYOTA, FRITO-LAY. El Nombre debe traducirse fcilmente a idiomas extranjeros. SONY, FORD, DISNEY. Se debe poder registrar y ofrecer proteccin legal. LEVIS, PEPSI-COLA.

Las actividades de disear y producir el recipiente o la envoltura de un producto

El Paquete incluye: El recipiente principal del producto. (Tubo de crema dental) Un empaque secundario que se desecha cuando se utiliza el producto. (caja que contiene la crema dental) El empaque de envo necesario para almacenar, identificar y enviar el producto. (caja cartn corrugado que contiene seis docenas de tubos de dentfrico) El etiquetado. (Informacin impresa que aparece en o dentro del empaque)

DESEMPEA VARIAS FUNCIONES: Identifica al producto o la marca. Clasifica al producto. Describe el producto (Fabricante, contenido, cmo utilizarlo, como utilizarlo sin riesgo, precio unitario, fecha de caducidad). Promueve el producto (Grficas atractivas).

Varan desde muy sencillas, pegadas al producto, hasta complejas grficas que son parte del envase.

INTRODUCCION

- Es necesario realizar un fuerte inversin - Se consiguen pocos clientes - El futuro del producto es incierto - El precio del producto es alto

CRECIMIENTO

- Aumentan los clientes - Aumenta la competencia - El precio sigue siendo alto - Los productos se van perfeccionando

MADUREZ

- Las ventas se estabilizan - Se reduce el precio porque hay mucha competencia - El producto es de buena calidad

DECLIVE

- Las ventas decaen progresivamente - No hay nuevos clientes - Se deja de producir el producto

Es la tarea de traducir los requisitos de los clientes metas en un prototipo funcionaltomando la lista de atributos deseados por el cliente,generada por la investigacin de mercado y se convierte en una lista de atributos para el Diseo y Lanzamiento de un Nuevo Producto

Requisitos:

Organizacin de innovacin y ambiente para los emprendedores

Reducir los riesgos de las nuevas aventuras

Etapas:

Identificacin de oportunidades Diseo Prueba Introduccin Anlisis de rentabilidad

Disear nuevos productos e introducirlos rpidamente al mercado es el reto que afronta el sector manufacturero e industrial. En esta actividad intervienen tres funciones: Mercadeo Desarrollo de producto Manufactura

Tiene la responsabilidad de sugerir ideas para nuevos productos y de proveer especificaciones de productos para las lneas existentes.

Tiene la responsabilidad de llevar el concepto tcnico del producto hasta su diseo final.

Tiene la responsabilidad de seleccionar y/o configurar los procesos mediante los cuales se va a fabricar el producto.

Costos:

Saber cuanto cuesta cada fase El grueso se gasta en el testeo y la introduccin Perodos muy largos, hacen perder oportunidades Perodos muy cortos, saltean etapas y traen fracasos

Tiempo:

Riesgo:

Probabilidad de xito en cada fase

En productos de consumo el 27% y en industriales 19%

VENTAJAS DIFERENCIALES DEL PRODUCTO COMPRENSION DE LAS NECESIDADES, PREFERENCIAS Y DESEOS DEL CONSUMIDOR FUERTE ESFUERZO DE LANZAMIENTO FORTALEZAS Y SINERGIAS TECNOLOGICAS SINERGIAS COMERCIALES MERCADO ATRACTIVO SOPORTE COMPROMISO DE LA ALTA DIRECCION

Mercado muy pequeo Inexistencia de Match entre habilidades de la empresa y oportunidad de mercado Ni nuevas ni diferentes Los beneficios no son percibidos por los consumidores

Posicionamiento incorrecto
Escaso soporte del canal de distribucin

Error soporte del canal de distribucin

Error en la estimacin de ventas

Respuesta de los competidores

Cambios en los gustos del consumidor

Insuficiente retorno de la inversin Mala organizacin

CAUSA

%
50 29 23 19

MAL ANALISIS DEL MERCADO PROBLEMAS DE PRODUCTO LANZAMIENTO DEBIL ASPECTOS FINANCIEROS-REACCION DE LA COMPETENCIA

PROBLEMAS DE PRODUCCION

12

SE PUEDE FRACASAR POR MAS DE UNA CAUSA

Es una actividad, hecho o desempeo, destinada a satisfacer una necesidad, aplicada a una persona u objeto, la cual es valorada por una persona o grupo de personas, que perciben en esta beneficios para ellos.

INTANGIBILIDAD Los servicios no se pueden ver saborear, sentir, escuchar ni oler antes de la compra

INSEPARABILIDAD Los servicios no se pueden separar de sus proveedores

SERVICIOS

VARIABILIDAD La calidad de los servicios depende de quin los proporciona y cundo, en donde y cmo

NATURALEZA PERECEDERA Los servicios no se pueden almacenar para su venta o su utilizacin posteriores.

Muestra tres grupos relacionados entre s que trabajan en conjunto para desarrollar, impulsar y promocionar los servicios, los principales participantes se ubican en los vrtices del triangulo: la organizaciones, los clientes y los proveedores. Entre los vrtices del triangulo existen tres tipos de marketing que deben llevarse acabo para que el servicio funcione.

Se encarga de atraer a los clientes potenciales a las empresas; la publicidad, las ventas , las promociones especiales y la determinacin de precios facilitan esta clase de actividad.

Se encarga de que los clientes sigan comprando una y otra vez, como consecuencia de ofrecerles un servicio de alta calidad que satisfaga sus expectativas en todas las dimensiones.

Se encarga de estimular al personal, por va del convencimiento, para que mantenga altos, estables y consistentes niveles de calidad interna y externa en la prestacin de los servicios . Este Marketing depende del reconocimiento de un estrecho vinculo que existe entre la satisfaccin del empleado y la satisfaccin del cliente.

Calidad depende de cmo el cliente la aprecie, porque es el quien recibe el servicio. Como lo dice Tom Peters,(1987) el cliente percibe el servicio bajo sus propias condiciones Es el cliente quien paga la tarifa - o no la paga- por una o serie de razones que el o ella determinan. Punto no hay debate. No hay discusin

La calidad esta constituida por la responsabilidad corporativa, donde estn implicados todos los puestos de trabajo, adems de cada uno de los aspectos y procesos que la actividad de la empresa incorpora.

Un servicio de calidad es ajustarse a las especificaciones del cliente, es tanto realidad como percepcin, es como el cliente percibe lo que ocurre basndose en sus expectativas de servicio .

CONFIABILIDAD
RESPONSABILIDAD

SEGURIDAD EMPATIA TANGIBLES

CALIDAD DE SERVICIO

FACTORES SITUACIONALES

CALIDAD DEL PRODUCTO

SATISFACCION DEL CLIENTE

PRECIO FACTORES PERSONALES

Posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o servicio en la mente del consumidor. La Estrategia de posicionamiento consiste en definir la imagen que se quiere conferir a nuestra Empresa o a nuestras marcas, de manera que el publico comprenda y aprenda la diferencia competitiva de nuestra empresa o de nuestras marcas sobre la empresa o marcas competidoras

1.- Posicionar el producto de manera que tenga las caractersticas ms deseadas por el target. 2.- Adelantarse al consumidor y desarrollar estrategias que permitan influir o formar la posicin de un producto concreto, en su mente. 3.- Para posicionarse en la mente del consumidor es necesario saber cmo est nuestra competencia. 4.- Una vez que la Empresa ha decidido la estrategia de posicionamiento, tiene que desarrollar las diversas estrategias de Marketing.

La funcin de la publicidad ya no es de exponerlas caractersticas o novedades de un producto sino que su xito radica en cmo posiciona el producto en la mente del consumidor. No vale bombardear con: soy el mejor, el ms grande, la mejor opcin,... en sus mensajes. Pues existen miles de productos que compiten a la hora de ser elegidos por el cliente. Y el consumidor no puede prestar atencin a todos. La mente humana solo puede gestionar siete marcas por categora.

a) Posicionamiento basado en las caractersticas del producto: - Las pilas Duracell por su larga duracin ("...y duran y duran"). - Volvo enfatiza la seguridad. b) Posicionamiento en base a Precio/Calidad - Las tiendas de descuento Da destacan sobre todo por un precio muy ajustado ("Lo bueno y barato es dos veces bueno").

c) Posicionamiento con respecto al uso o beneficios que reporta el producto: Algunos dentfricos resaltan su poder anticaries. Otros, la proteccin de las encas, el aliento fresco unos dientes blancos. d) Posicionamiento orientado al Usuario: Baby Champ de Johnson and Johnson. e) Posicionamiento por el estilo de vida: Las opiniones, intereses y actitudes de los consumidores permiten desarrollar un a estrategia de posicionamiento orientada hacia su Estilo de vida.

f) Posicionamiento con relacin a la competencia: Razones importantes para posicionarse haciendo referencia a la competencia: - Resulta mucho ms fcil entender algo, cuando lo relacionamos con alguna otra cosa que y a conocemos. - A veces no es tan importante cun importante los clientes piensan que el producto es, sino que piensen que es tan bueno cmo, o mejor qu, un competidor determinado.

Las empresas consideran que el mercado est integrado por pequeos Grupos o segmentos, que son ms homogneos que el mercado total. La estrategia de posicionamiento se desarrolla con un segmento especfico en mente, pues no es posible ser exitoso con una estrategia que trate de apelar a todo el mercado. Cada da nacen nuevos productos, nuevas alternativas y otras mueren. Por lo tanto, la batalla en la mente de los consumidores, no se de tiene. El secreto esta en tomar la iniciativa antes que la competencia haya tenido oportunidad de establecerse, y sustentarse en dos principios fundamentales una posicin exclusiva y un amplio atractivo.

Alquileres
La cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por lo beneficios de tener el producto o el servicio, o de utilizarlos. Peaje

Tarifas
Comisin

Es el nico elemento de la mezcla de Marketing que genera ingresos. Es el elemento de la mezcla ms flexible. La determinacin de precio y la competencia de precios son el problema nmero uno de mercadotecnia.

El precio de los productos influye en los sueldos, los ingresos, intereses y utilidades. Es decir, el precio de un producto incide en las cantidades pagadas por los factores de produccin. El precio es, pues, un regulador bsico del sistema econmico porque repercute en la asignacin de los factores de la produccin El precio de un producto constituye un determinante esencial de la demanda del mercado. El precio afecta a la posicin competitiva de la empresa y a su participacin en el mercado. De ah la influencia tan importante que ejerce sobre sus ingresos y utilidades netas. Las percepciones de algunas personas acerca de la calidad del producto dependen directamente del precio. Por regular, piensan que a precio ms elevado corresponde una mejor calidad. El pblico emite juicios sobre calidad-precio particularmente cuando carece de otro tipo de informacin sobre la calidad del producto.

Fernndez y Loicono en su libro Precio y Valor (2001), indican que los precios determinan el cumplimiento de los objetivos de una empresa. En esta seccin se definen los precios para despus destacar a que tipo de objetivo empresarial corresponde cada uno de ellos.

Precio predatorio o depredatorio: Es aquel precio fijado por debajo del costo variable unitario, con el propsito de eliminar la competencia o generar un desequilibrio de la misma.

Precio mnimo: Es el precio impuesto igual al costo variable de compra, el cul slo sirve para reponer el costo del producto.

Precio tcnico: Es el precio impuesto a los productos que pretende recuperar los costos variables, adems de un cierto porcentaje adicional para cubrir los costos fijos, pero an sin generar beneficios.

Precio objetivo o precio meta: Este precio absorbe todos los factores de produccin, se pagan los costos variables unitarios, costos fijos y tambin se obtiene un beneficio fijado.

Precio privilegio: Es el precio que goza de privilegios, como lo pueden ser los monopolios, oligopolios, patentes o aquellos que cuentan con el amparo de algunas leyes. Estos precios cubren costos variables, costos fijos y cuenta con un beneficio razonable o beneficio plus. Generalmente este precio se establece cuando no existe competencia.

Precio partido: Es aquel que tiene un precio fijo y un precio variable, en funcin de la demanda del producto. El precio es variable dependiendo de la temporada o la escasez del producto.

Los costos del producto constituyen la base; las percepciones de los consumidores acerca del valor del producto determinan el tope. La compaa debe considerar los precios de los competidores y otros factores internos y externos, con el fin de encontrar el mejor precio entre estos dos extremos.

Maximizar el beneficio a corto y largo plazo.

Maximizar el beneficio a corto y largo plazo.

Crecimiento de compaa.

Igualar precio de los competidores.

Mejorar la marca.

Crear inters y entusiasmo por el producto

Factores Internos:
1. 2. 3. 4. Objetivos de mercadotecnia Estrategias de la mezcla Costos Consideraciones organizacionales

Decisiones para la determinacin de precios

Factores Externos
1. Naturaleza del mercado y de la demanda Competencia Otros factores ambientales (Economa, Reventa, Gobierno)

2. 3.

Antes de determinar el precio, la compaa debe decidir cual ser su estrategia general para el producto. Ejemplos de Estrategias: Supervivencia, incremento de utilidades, liderazgo de participacin, liderazgo de calidad.

El precio es solo uno de los instrumentos de la mezcla de mercadotecnia que utiliza una compaa .

las determinantes con respecto al precio se deben coordinar con el diseo del producto, la distribucin y las decisiones de promocin.

Determinan el precio que la compaa puede cobrar por sus productos. La compaa quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de produccin, distribucin y venta de producto y que al mismo tiempo deje un margen de utilidades justo por su esfuerz y su riesgo.

La Gerencia debe decir quienes dentro de la organizacin deben determinar el precio.

Alta Gerencia, Gerencia media (producto, divisin) , los vendedores (negociacin), Dpto. de fijacin de precio.

Mientras los costos determinan el limite inferior de los precios, el mercado y la demanda determina el limite superior . tanto el consumidor como los compradores industriales comparan el precio de un producto o servicio con los beneficios de poseerlo. Por consiguiente antes de determinar el precio se debe comprender la relacin entre precio y demanda del producto.

Otro factor externo que afecta las decisiones de determinacin de precios, son los costos, precios y ofertas de los competidores.

Fijacin de precios basada en el valor: Se busca que el cliente perciba el producto que se les esta brindando y no en el costo del mismo.

Estrategia de penetracin: Precios a un nivel relativamente bajo, se maximiza el volumen de unidades vendidas y evita en lo posible que los competidores penetren en el mercado.

Fijacin de precios basada en el costo: De acuerdo al costo y utilidades deseadas se presentan dos estrategias en este tipo de fijacin de precios.

Estrategia de precio de costo ms margen.- Consiste en sumar un sobreprecio estndar al costo unitario del producto. Resume los costos de produccin y comercializacin, expresados por unidad de producto y se le agrega un margen de ganancia. Estrategia de precio de anlisis de equilibrio.- Una vez establecido el punto de venta, donde el nmero de unidades vendidas a un precio dado, es justamente suficiente para cubrir costos totales incurridos. Estrategia de precio por utilidades meta.- Estos precios se fijan con el objetivo de obtener un margen de utilidad establecida como meta u objetivo.

Fijacin de precios basada en la competencia: El papel de los consumidores es muy importante, pues ellos hacen los juicios acerca del valor de los productos con respecto a productos similares de la competencia:

- Estrategia de precio de tasa vigente: Los precios son fijados siguiendo los valores actuales de los dems competidores, sin tomar en cuenta los costos o la demanda del producto. - Estrategia de precio por licitacin sellada: Los pecios son fijados cuando compaas compiten en licitaciones para obtener contratos y sus precios estn de acuerdo a lo que se cree que los competidores establecern en las licitaciones.

- Estrategia de precio segn la calidad.- Si los compradores no pueden juzgar la calidad del producto por alguna razn, el precio se vuelve un signo de validez de calidad. - Estrategia de precio para nivel ms alto del mercado.- La calidad e imagen del producto deben sostener su precio alto. Los costos por producir menos productos no deben afectar los beneficios y los competidores no deben ingresar fcilmente al mercado. Se obtienen beneficios elevados; a medida que el producto va perdiendo demanda, el precio debe ajustarse a un nivel ms bajo. - Estrategia de precios extraos.- Se crea la ilusin que un producto es menos costoso de lo que realmente es. Al imponer el .99, el enfoque del comprador est sobre la unidad de precio. P/e: $9.99, fijacin sobre el 9, cuando en realidad el precio es $10.

Estrategia de precio de buen valor: Introducir un producto de muy alta calidad a un precio accesible para los consumidores. - Estrategia de precio excesivo: Colocar precios a los productos con una calidad que no justifica su precio.
-

- Estrategia de precio internacional: La empresa decide el precio de un mismo producto en varios pases. La empresa considera factores culturales, sociales y econmicos de cada pas donde comercializa su producto.

1.

Precios para la lnea de productos: La determinacin de las diferencias de precio entre los diferentes productos en una lnea, basndose en las diferencias de costos entre los productos, las evaluaciones del cliente acerca de diferentes caractersticas y los precios de los competidores.

2. Precios para un producto opcional: La fijacin de precio de productos opcionales o accesorios, que se venden junto con un producto principal.

3. Precios para un producto cautivo: La fijacin de precio de los productos que se deben utilizar junto con el producto principal.

4. Precios para productos secundarios: La fijacin de un precio para los productos secundarios, con el fin de lograr que el precio del producto principal sea ms competitivo.

5. Precios de un paquete de productos: La combinacin de varios productos para ofrecer el conjunto a un precio reducido.

Descuentos: Reduccin directa en el precio, en compras durante un periodo determinado. Por Pronto Pago, Por Cantidad, Comercial, Por temporada. Rebajas: Dinero promocional que los fabricantes pagan a los detallistas que convienen en presentar los productos de los fabricantes en alguna forma. Precios Segmentados: Venta del producto en dos o ms precios diferentes, considerando la diferencia de los clientes. Precios Psicolgicos: Cuando se considera la psicologa de los precios y no simplemente el aspecto de la economa; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto.

Precios Promocionales: Precios temporales de los productos, ms bajos que la lista de precios y en ocasiones incluso ms abajo del costo. Precios Geogrficos: Decisin sobre como determinar el precio de los productos para los clientes ubicados en diferentes partes del pas o del mundo.

Precios Internacionales: Algunas compaas determinan precios uniformes a nivel mundial, sin embargo la mayoria ajustan sus precios para que reflejen las condiciones del mercado local y las consideraciones del costo.