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Materia: Mercadotecnia

Las estrategias de marketing

INTRODUCCIN Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing. Sus objetivos pueden ser: captar un mayor nmero de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposicin de los productos, etc. Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin). Conjunto de elementos conocidos como las 4 Ps o la mezcla de marketing.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO.
PRODUCTO. Es un conjunto de atributos tangibles o intangibles que satisfacen un deseo o una necesidad.
CLASIFICACIN.

- De consumo.- Se adquieren de acuerdo a deseos y necesidades. Pueden ser duraderos o no duraderos. - De conveniencia o habituales - De eleccin o compra - Especiales o de especialidad - No buscados - Industriales.- Son bienes o servicios utilizados en la produccin de otros artculos, es decir, no se venden a los consumidores finales.

ESTRATEGIAS DE MERCADO EN BASE A:


POSICIONAMIENTO DE UN PRODUCTO. Programa general de mercadotecnia que influye en la percepcin mental que los consumidores tienen de una marca, producto, de una empresa en relacin con la competencia.
Posicionamiento con base en lo atributos, en beneficios, en las ocasiones de uso, en base a los usuarios, comparativo, de reposicionamiento, y en contra. LINEAS Y MEZCLAS DE PRODUCTOS. La primera se refiere a un grupo de artculos estrechamente relacionados, ya sea porque satisfacen una clase de necesidad o porque se usan conjuntamente. Y la segunda es la lista completa de todos los productos que una empresa ofrece al consumidor. Entre las estrategias de lneas, se encuentran: - Expansin de la mezcla de productos. - Contraccin de la mezcla de productos. - Alteracin de los productos existentes.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.


Todo producto tiene un ciclo de vida, el cual se divide en cuatro etapas clsicas: 1.- Introduccin 2.- Crecimiento 3.- Madurez 4.- Declinacin

Etapa de Introduccin, momento en el que se lanza el producto bajo una produccin y programa de comercializacin. Las estrategias en esta etapa son: Estrategia de alta penetracin. Se lanza el producto nuevo a un precio elevado con el propsito de recobrar el beneficio bruto de cada unidad. Estrategia de penetracin selectiva. Consiste en lanzar un nuevo producto a un precio elevado y con escasa promocin. Estrategia de penetracin ambiciosa. Consiste en lanzar un artculo a bajo precio y con una fuerte promocin, intentado una rpida penetracin al mercado. Estrategia de baja penetracin. Se lanza el producto a bajo precio y con poca promocin para estimular la aceptacin rpida en el mercado y al mismo tiempo mantener bajos los costos de promocin para percibir una utilidad mayor.

Etapa de Crecimiento, el producto se acepta en el mercado y se aprecia un aumento en la curva de las ventas y de los beneficios. * Mejorar la calidad del producto * Estudiar y buscar nuevos sectores de mercado. * Encontrar nuevos canales de distribucin posibles. * Modificar la publicidad destinada a generar mayor conocimiento del producto y * Determinar cundo es adecuado modificar los precios Etapa de Madurez, el producto se estabiliza y disminuye el margen de utilidad ya que los precios se acercan ms a los costos. Esto significa precios ms reales. Existen tres estrategias bsicas en esta etapa: * Modificacin del mercado. * Modificacin del producto, o relanzamiento o posicionamiento. * Modificacin de la combinacin de la mercadotecnia.

Etapa de Declinacin.- En el paso de la moda sustituye a los viejos productos por nuevos.
* Estrategia de continuacin. * Estrategia de concentracin. * Estrategia de aprovechamiento. Otras de los factores importantes que influyen en el xito de un producto y que pueden ser utilizados como estrategia de atraccin son: * Marca * Etiqueta * Envase y/o empaque

Y por ltimo este xito tambin depender de la forma de adopcin de un producto, la cual se divide en cinco categoras, dependiendo de las caractersticas de cada individuo: Lderes Tempraneros Mayora inmediata Mayora tarda Rezagados

ESTRATEGIAS DE PRECIO
PRECIO.- es el valor expresado en una moneda. El precio es la cantidad de dinero necesaria para adquirir algn producto o servicio. FUNCION DE LOS PRECIOS REGULA LA PRODUCCION.- si el articulo esta a un precio razonable en el mercado y aun as se obtienen ganancias la produccin ser mayor, o viceversa si el producto se estanca la produccin para y se tendr que reducir su precio y a lo mejor se dar el abandono el producto. REGULA EL CONSUMO.- Acta como agente racionador ya que se ajusta la produccin a las necesidades del consumo de la sociedad. DISTRIBUYE LA PRODUCCION ENTRE LOS DIFERENTES MIEMBROS DE LA SOCIEDAD.Esta depende de los salarios, ganancias, intereses de los consumidores.

OBJETIVOS DEL PRECIO


CONSERVAR O MEJORAR SU PARTICIPACION EN EL MERCADO.- ES OBJETIVO PRINCIPAL YA QUE SI LA EMPRESA FIJA UN PRECIO MUY ALTO NO PERDURARA MUCHO EN EL MERCADO, TODO DEBE IR RELACIONADO A LO QUE SE ESTA OFRECIENDO. ESTABILIZAR PRECIOS.- por lo regular hay una empresa lder en precio, no significa que todas las empresas cobren lo mismo que la empresa lder, sino que exista alguna relacin entre los precios del lder y los de las dems empresas. MAXIMIZAR UTILIDADES.- Por lo regular las empresas se proyectan a largo plazo, teniendo perdida los primeros meses pero esto es con el fin de aclientar el negocio, utilizan estrategias como por ejemplo el llamado gancho castigando el margen del producto pero atraen al cliente. PENETRACION EN EL MERCADO.- los precios son bajos para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de una parte de el. PROMOCION DE LA LINEA DE PRODUCTOS.- Es la accin de fijar un precio que intensifique las ventas de toda la lnea, dando menos importancia a las utilidades del producto.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FIJACION DE PRECIOS


COSTOS.- dinero que se paga para llevar a cabo cierta operacin. PUNTO DE EQUILIBRIO.- es aquel en que los costos totales son exactamente igual a los ingresos totales. DEMANDA.- cantidad de productos que los consumidores estn dispuestos a comprar al precio del mercado. OFERTA.- numero de productos que los fabricantes estn dispuestos a producir a los posibles precios del mercado. COMPRETENCIA.- se checa en el mercado el precio de el producto similar al que se va introducir en el mercado. La ausencia de competidores es una indicacin para elevar los precios y ganancias. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO.- el precio es afectado dependiendo el cliclo de vida en que se encuentre el producto debido a la demanda y competencia que tenga.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FIJACION DE PRECIOS

INTRODUCCION.- se puede optar por un precio alto, si se desea una recuperacin rpida, o baja si se pretende una penetracin rpida. CRECIMIENTO.- por lo general se estabilizan los precios, ya que aparecen nuevos competidores, lo cual regula la oferta.

MADUREZ.- se desarrollan estrategias que permitan al producto mantenerse en el mercado. Se reducen los precios de promocin ya que la competencia es mas agresiva y en esta etapa sobreviven las empresas mas eficientes.
DECLINACION.- la empresa nuevamente reduce sus precios antes de decidirse modificar el producto, si el producto sobrevive por algn cambio se reinicia el ciclo de vida.

Estrategias para la plaza o distribucin


La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecern o vendern nuestros productos a los consumidores, as tambin de como se har su distribucin

"cultivar" de manera intensiva los mercados donde ya existe el producto

Estrategias de Crecimiento Intensivo:

Esto se lograr con:


- Estrategia de penetracin: La manera de introducir el producto de tal manera de vencer al competidor - Estrategia de desarrollo de mercado: Atraer consumidores a los nuevos mercados (nuevas zonas). - Estrategia de desarrollo del producto: Desarrollo de nuevos productos con mejores beneficios para el consumidor

Estrategias para la plaza o distribucin

Estrategias de Crecimiento Integrativo:


Aprovechar las fortalezas de una determinada compaa en su industria Para ejercer control sobre sus proveedores, distribuidores y/o competidores
En ese sentido, una compaa puede desplazarse hacia atrs, hacia adelante u horizontalmente: - Integracin hacia atrs: Es cuando controla sus recursos de suministro, teniendo control sobre su principal proveedor. - Integracin hacia adelante: Es cuando controla todo una red de Distribucin. - Integracin horizontal: Ocurre cuando la compaa aumenta su control con respecto a sus competdores. Por ejemplo, cuando los hospitales o centros mdicos negocian arreglos de consorcio con mdicos especialistas para que cada mdico brinde servicios en una especialidad determinada (ciruga plstica, ginecologa, pediatra, etc.), pero dentro del hospital o centro mdico.

Estrategias de Liderazgo de Mercado: Son utilizadas por compaas que dominan en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Cuando se logra el Liderazgo se tiene dos opciones estratgicas para seguir creciendo:

Estrategia cooperativa: Es cuando unen fuerzas la compaa y los competidores para incrementar el mercado de sus productos, para encontrar as nuevos consumidores y aplicaciones para sus productos. Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participacin adicional en el mercado invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promocin de ventas y en relaciones pblicas) para captar a los clientes de la competencia.

ESTRATEGIAS DE RETO DE MERCADO.- Son estrategias que las compaas pueden adoptar contra el lder del mercado y se clasifican en tres: Ataque frontal.- Consiste en atacar toda la mezcla de mercado del lder, por lo general lo realizan los competidores mas fuertes

- Producto - .Precio - Distribucin - .Promocin


Ataque a los costados.- Consiste en enfocarse en los puntos dbiles del lder, como el precio, por lo general lo realizan los competidores ms dbiles. Estrategias de derivacin.- Consiste en enfocarse en reas que no son abarcadas por el lder (generalmente las realizan los competidores que tienen un producto o servicio muy especializado)

ESTRATEGIAS DE SEGUIMIENTO DE MERCADO.- Son empleadas por las compaas de la competencia que no se interesan en retar al lder de manera directa o indirecta.
ESTRATEGIAS DE NICHO DE MERCADO: Son Utilizadas por los competidores ms pequeos que estn especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores ms grandes pueden pasar por alto. Este tipo de compaas (nocheras) ofrecen productos o servicios muy especficos, para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeos, pero homogneos en cuanto a sus necesidades. ESTRATEGIA DE CONGREGACION DE MERCADO: Tambin conocida como estrategia de mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en: 1)Ofrecer un solo producto al mercado total, 2)Disear una estructura de precios y un sistema de distribucin para el producto y 3)Emplear un nico programa de promocin destinado a todo el mercado.

ESTRATEGIA DE UN SOLO SEGMENTO: Tambin llamada estrategia de concentracin, consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se hace mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento nico. Este tipo de estrategia permite a la empresa penetrar a fondo en el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una reputacin como especialista o experto en ese segmento. ESTRATEGIA DE SEGMENTOS MULTIPLES: Consiste en identificar como mercados dos o ms grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a cada segmento, con precios diferenciados, sistemas de distribucin y programas de promocin adaptados a cada segmento.

Estrategia de Comunicacin mercadolgica o bien Publicidad y Promocin de Ventas Se refiere a las actividades promocionales que deben hacer las empresas tanto para informar a sus clientes, como para persuadirlos de que lo compren y para que acepten a la empresa. Promocin de Ventas: Es dar a conocer los productos en forma personal y ofrecer valores o incentivos adicionales a vendedores o consumidores. Etapa de Introduccin: Tipos de estrategias de promocin de ventas: 1.-Estrategias para consumidores.- Motivan el deseo de compra a clientes para que adquieran un producto o servicio; para ello se usan:
- Premios - Reduccin de precios y ofertas - Concursos y Sorteos - Premio gratis - Cupones - Muestras - Premios autoredimibles - Premios mediante estampillas

2.-Estrategias para los comerciantes y distribuidores.- Estimulan a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto especifico; para lograrlo cuentan con: - Exhibidores - Vitrinas - Demostradores

Etapa de Crecimiento Etapa de Madurez Etapa de Declinacin