Vender es lograr que otro haga algo

que no tenía pensado hacer.

•Vender es lograr
satisfacer las
necesidades del cliente
con el producto que se
ofrece.

•la venta se establece

desde el cliente y no a
 Como vende Compañía del Sur

Comercializamos el servicio de
comunicación más novedoso,
sencillo y económico

nuestra estrategia comercial

se centra en el protagonismo
de nuestros clientes

provocaremos un fuerte
impacto en el mercado, y lo
conmoveremos
 Los Cinco Pasos De La Venta
Profesional

•Contacto
•Detección de
necesidades
•Presentación de
beneficios
•Manejo de
LA VENTA NO TIENE RECETAS MAGICAS
objeciones
PERO LOS BUENOS HABITOS LA FAVORECEN
•Cierre
 ENTREVISTA: Contacto

•La mayoría de los

efectos de la entrevista
depende del contacto
inicial

•La mayoría de la gente

rechaza una oferta
ventajosa si no confía en
quien se la trae
 ENTREVISTA: Contacto

Un buen rapport es
establecer el vínculo
mínimo necesario para
poder comunicarse con
otra persona
 ENTREVISTA: Contacto

OBJETIVOS DE ESTA ETAPA

•Captar el interés del

cliente:
•Estudiar sus actitudes:

•Ganar confianza:
ENTREVISTA: Descubrir necesidades

•Preguntar
•Preguntar
•Preguntar

y si puede...
•Intente continuar
preguntando
 ENTREVISTA: Descubrir necesidades

• Preguntar y obtener
información
• Parafrasear la necesidad
• Investigar el criterio de
compra
ENTREVISTA: Descubrir necesidades

La correcta detección de
necesidades determina la
elección de los beneficios
que se presentarán
enseguida
 ENTREVISTA: Presentar los beneficios

CARACTERISTICAS: Son todos aquellos

elementos que definen y describen el
producto en sus aspectos técnicos. ¿QUE
ES?
BENEFICIOS: Son los aspectos
funcionales, todos aquellos elementos
que cubren las necesidades del cliente.
Resultan de asociar una necesidad con
una ventaja.
¿PARA QUE ME SIRVE?
QUÉ PUEDE HACER EL PRODUCTO POR MI CLIENTE
ENTREVISTA: Presentar los beneficios

•Un vendedor profesional

siempre vende
beneficios, no productos.

•...y los beneficios no

pueden encontrarse sin
conocer las necesidades
del cliente
ENTREVISTA: Presentar los beneficios

•Detecte las señales de

compra

•Evite hablar utilizando

la jerga interna de la
empresa
ENTREVISTA: Manejo de Objeciones

Una objeción es un
obstáculo al progreso de la
venta.
•No hay venta sin objeción
•La objeción es el camino al
cierre
•Reciba con agrado las
objeciones, son un síntoma
ENTREVISTA: Manejo de Objeciones

•REGLA 1: Nunca las eluda

•REGLA 2: No discuta con el
cliente
•REGLA 3: No avance sin
antes resolverlas, de lo
contrario volverán a aparecer
impidiendo el cierre de la
venta.
ENTREVISTA: Manejo de Objeciones

•No tengo plata

•Se me consume la bateria
•No uso el telefono
•Tengo linea de Telefonica
•Es muy caro
•Mis hijos me consumen la vida
•No tengo a quien llamar
•Si lo saco de mi casa no funciona
•Las tarjetas no se consiguen
•Son todos unos ladrones.
•Ya tengo un celular
•No esta el dueño de casa
 ENTREVISTA: Cierre

El cierre es la conclusión del

proceso de venta.
•Se debe intentar el cierre en el
momento en que la experiencia lo
aconseje.
•Es el “momento de la verdad”,
en el que desemboca todo el
proceso previo.
•El cierre de la venta debe ser su
consecuencia natural
 ENTREVISTA: Cierre

•Evite:
Comunicación unidireccional.
La venta bajo presión.
Falta de entusiasmo.

•Recuerde:
Prepare y planifique.
No tenga miedo al fracaso.
Reconozca los Signos de
compra.
Elija su Técnica de Cierre.
 ENTREVISTA: Cierre

SIGNOS DE COMPRA

•Asiente con la cabeza.

•Realiza preguntas
• Expresa recepción en su rostro.
• Muestra una actitud pensativa.
• Aumenta su relajación.
• Aumenta su capacidad de
escucha.
• Observa con atención sus ayudas
de venta.