AULA31!01!09 ComportamentoDoConsumidorParteI

FACULDADE INTEGRADA DO CEARA - FIC
COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
PROF: VERA LUCIA DE AMORIM
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Nesse admirvel mundo novo o indivduo-consumidor deve apreciar os seguintes significados (QUESSADA e TACHNER) :222
Mundo Ideal: A profuso de variados produtos e servios tecnologicamente desenvolvidos que visam oferecer um prazer aos sentidos e conscincia humana. OBS:O tempo vivido = as matizes coloridas, o macio, as fragrncias, os toques, a felicidade, a superao, e a liberdade.
Ser Livre e Vivel: O papel das pessoas na cultura de consumo passa necessariamente pela "obrigao" de consumir para ser livre.
OBS: Identidade = Bens adquiridos e expostos ao convvio social.
Ser Apto: O consumo de bens e produtos um referencial conduta e aspirao para os seus sonhos e desejos.
OBS: Paixo pelo Objeto = Ser visto e apreciado pelo olhar do outro
Ter Sucesso: Os objetos precisam ser adquiridos periodicamente para garantir a demarcao do lugar social. OBS: Consumo de produtos = Insero e visibilidade social. Ser Referncia: As exigncia e os lanamentos constantes de um servio ou produto instauram uma ditadura de diferenciao e acumulao. OBS: Indivduo = Emblemas que carrega !!!!
Ou nas palavras de LIPOVETSKY: " Se ele consegue, um vitorioso, tem mrito social. Mas se no consegue adequadamente, poder ser percebido como um fracassado e torna-se at desprestigiado socialmente, o que pode representar maior excluso nos grupos.
Estudar o Comportamento do Consumidor significa abordar: Atividades de OBTER, CONSUMIR e DESCARTAR produtos e servios. Processo Decisrio (Antecedem e sucedem essas aes) Influncia Individuais ( Motivao, aprendizagem e atitudes) Influncias Sociais / Coletivas ( Cultura, Cultura de Massa, subculturas, grupos sociais e famlia)
Comecemos pelo modelo explicativo do PROCESSO DECISRIO DE CONSUMO (ENGEL / MOWEN). - Fases distintas, sequnciais e complementares.
1) 2) 3) 4) 5) 6)
Reconhecimento da Necessidade / Desejo Busca Avaliao das Alternativas Compra Consumo e Avaliao Descarte / Depojamento
Para qu? Razes e causas que descrevem o processo de tomada de deciso

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1) Reconhecimento da Necessidade / Desejo: Liga-se a percepo da diferena entre a situao desejada e a atual. Cabe saber ento a diferena entre necessidades e desejos: Uma necessidade uma condio insatisfatria do consumidor que o leva a uma ao que far aquela condio melhorar, determinadas pelo prprio indivduo e o ambiente da pessoa. Um desejo querer, desejar e obter mais satisfao do que absolutamente necessrio para melhorar uma condio insatisfatria, os determinantes de desejos operam tanto em nvel individual como no do ambiente.
Necessidade e Desejo
Objetividade Necessidade Subjetividade Desejo Importncia para o marketing: conhecendo-se as necessidades podem-se criar produtos para atender a desejos O desejo sugere a diversificao que ser desenvolvida para o negcio Necessidades permanecem constantes
PROF: VERA LUCIA DE AMORIM 9
Diferenas entre as necessidades genricas e as necessidades seletivas ( desejo):

A)
Necessidades genricas: manuteno/bsicas, produto, baixo poder de persuaso e > fonte interna de ativao.
B)
Necessidades seletivas: diferenciada, produto/marca, alto poder de persuaso e > fonte externa de ativao.
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2) Busca: Ativao motivada na memria ou aquisio de informaes do ambiente de informaes relativas necessidade/desejo despertado. Tipos:
Interna: Recuperao de informaes valorativas na memria. Scannear a memria que gerem uma ao satisfatrio ( Riscos baixos e Satisfao alta) Foco: Diferencial, comunicao constante e adequao demanda.
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OBS: Quanto < Comunicao > Esquecimento Quanto > Diferencial/confiana > Busca interna Desempenho fraco = < Busca interna
Externa: Inadequao da oferta armazenada na memria, surgimento de uma nova NEC/DES ou ampliar a base de satisfao. - Foco: Realizar melhores escolhas em termos de atributos e benefcios ofertados - Dimenses da busca externa: GRAU, DIREO E SEQUNCIA
12 PROF: VERA LUCIA DE AMORIM
GRAU: Quantidade total de busca empreendidas pelo consumidor. ( N de marcas, lojas, atributos e fontes de informao)
-
Fator tempo: > tempo livre > busca externa > comparao Envolvimento com a marca = menor grau Produtos e lojas semelhantes = maior grau Decises ampliadas tendem a um maior grau !!!
OBS: MARCAS similares e indiferenciadas = maior grau
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DIREO: Priorizao de atributos e benefcios especficos durante o processo de busca. - 2 caminhos / vias bsicas de ao: Produto ou Marca.
OBS: Enfatizar os atributos desejados e benefcios complementares. (Foco: Comodidade, segurana, assistncia tcnica, recompensas e outros)
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SEQUNCIA: Ordem de atividade de busca. Inclui a anlise da sequncia de atributos de produto ou das marcas
-
Ordenamento das prioridades no processo de coleta de informaes: Loja, Caractersticas do produto desejado e Marcas pretendidas
OBS: > Busca externa > Comparao produtos/marcas Preo = Grau/direo/sequencia no produto Sequncia de marca = Valor diferenciado > Busca externa < Fidelizao
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3) Avaliao das Alternativas: Processo de escolha intencional onde uma alternativa avaliada e selecionada para atende as NEC/DES. OBS: Busca e Avaliao so atividades intimas
-
A escolha com base em avaliao de alternativas realizada considerando:
Atributos: Caractersticas intrnsecas ou extrnsecas de um produto /marca.
Tipos: Hedonistas e concretos

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Salincia e Similaridade: Nvel de diferenciao ou indiferenciao de um oferta mercadolgica.

-
SALINCIA: Influncia potencial na deciso do consumidor pela existncia perceptvel de uma ou mais dimenses que um produto ou marca possui. SIMILARIDADE: Nvel de indiferenciao entre as ofertas das organizaes dentro de uma categoria de produtos ou servios.
OBS: Segmentao x Padronizao Salincia = Atributos determinantes

Envolvimento e Conhecimento: Conscincia por parte do consumidor de valores salientes e determinantes que uma empresa posssui.
-
ENVOLVIMENTO: Grau de atribuio/importncia valorativa que uma marca possui na situao de deciso do consumidor. CONHECIMENTO: Grau de conscincia sobre as diferenas superiores entre marcas e produtos.
OBS: Identidade + distino + Desempenho

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Fase de ELABORAO do CONJUNTO DE CONSIDERAES: Evocao de critrios determinantes na escolha de compra.
-
MKT = Gerar efeito de atrao!!!!
Uso de CORTES e SINAIS: Cortes: Restrio ou requisitos para valores aceitveis dos atributos do produto / marca. ( Pas de origem, valores de marca e preo)
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Sinais: Sugerir e justificar o posicionamento da marca e dos atributos do produto.
-
Caractersticas determinantes: Apresentao externa/interna e atmosfera Pessoal de linha e staff Equipamentos e mobilirio Material no PDV
1. 2. 3. 4.
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4) Compra: Fase de aquisio do produto ou servio. Ser efetivada ou abortada por alguns fatores:
I)
II) III) IV)
Continuidade da Motivao: Consistncia do desejo inicial {Mc / segurana / ambiente} Escassez da alternativa escolhida Novas informaes sobre produtos/servios Mudanas circunstanciais e conjunturais externos
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-
A compra pode ser categorizada em 3 tipos:

CTP: Produto e marca so escolhidos com antecedncia. (Salincia + Envolvimento + Conhecimento+Preferncia) CPP: Produto escolhido com antecedncia e marca adiada para escolha no PDV. Impulso/CNP: Compra no planejada por anseio repentino e ausncia de culpa.
A)
B)
C)
Foco: Excitao / Espontaneidade / Poder / Descaso
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6) Descarte: Despojamento do produto ou de seus restos. ( Bens de consumo x durveis)
-
O papel da obsolescncia e da inovao
Tipos de DESCARTE: 1- Primrio 2- Secundrio 3- Remarketing
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5) Consumo e Avaliao: Fase de verificao do desempenho dos atributos e benefcios ofertados por uma empresa. (Promessa x Entrega)
-
Etapa determinante para RECOMPRA futura. Consumo Sagrado x Profano. ( Enfocar expectativas, valores de marca e grau de investimento do consumidor)
OBS: SATISFAO X FIDELIDADE X ENCANTAMENTO
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Determinantes do Comportamento do Consumidor - CULTURA
Cultura no um conceito extico estudado por um grupo seleto de antroplogos nos Mares do Sul. um molde no qual todos ns estamos includos, e que controla nossa vida diria de muitos modos insuspeitos.
Cultura pode ser definida como a soma total das crenas, valores e costumes aprendidos que servem para direcionar o comportamento de consumo dos membros de determinada sociedade.
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Determinantes do Comportamento do Consumidor Influncias Sociais / Coletivas:
CULTURA: Conjunto de padres de comportamento socialmente adquiridos que so transmitidos por intermdio da linguagem e outros meios.
CULTURA aprendida por dois processos bsicos: Enculturao: Reconhecimento e aprendizagem da prpria cultura que o indivduo desenvolveu. Aculturao: Processo de aquisio e adeso a uma outra cultura (Identificao Cultural)
Determinantes do Comportamento do Consumidor Principais Caractersticas de uma CULTURA: a) Aprendida ( Ciclo de vida / Instituies) b) Adaptativa ( - ou + Tradio) c) Regulatria ( Coletivo > Individual) d) Compensatria ( Recompensas para comportamento Majoritrio) e) Mltipla / Relaes sociais (Narrativas / Trocas de experincias)
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Determinantes do Comportamento do Consumidor Cultura de Massa: Conjunto de padres de comportamento que so ELABORADOS, CODIFICADOS e DISTRIBUDOS pela IND.CULTURAL - Cultura de Massa supe: Domnio dos Meios de comunicao Criao de ESTILOS de comportamento globais Insero e renovao de MERCADORIAS Foco do significado: efmero, simples e repetitivo
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Determinantes do Comportamento do Consumidor SUBCULTURAS so subdivises da cultura macro com base em alguma caracterstica unificadora e cujos membros compartilham padres semelhantes de valores e comportamentos Principais Tipologias: 1) Faixa Etria 2) Gnero 3) Nacionalidade 4) Classes Sociais 5) Ocupacional
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Determinantes do Comportamento do Consumidor
1) Faixa Etria: Os diferentes ciclos de vida do indivduo revelam orientaes e padres de consumo diferenciados. INFNCIA ( 0 12 ANOS): Fase de construo das experincias sensoriais, experimentao concreta e simbolizao da relao eu-mundo. Infncia e Sociedade de consumo:
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Determinantes do Comportamento do Consumidor ADOLESCNCIA: Fase de Crises, bio-pisco-social, na qual o indivduo socializa-se pela tribo de referncia e construo da identidade pretendida. - Adolescncia e sociedade de consumo: Responsabilidade diminuda e Aqui e agora
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ADULTA: Fase de demonstrao das conquistas pessoais, insero / visibilidade social e solidificao de identidade. Adulta e sociedade de consumo: Consumo de bens visveis Acumulao diferenciada e ampliada Construo da famlia ( Ver adiante FAMLIA) Experimentar sonhos
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VELHICE: Fase de maturidade com foco na qualidade de vida e relacionamentos. Velhice e sociedade de consumo: Criar o sentimento Eternal youth!!! Ampliar o conceito de Qualidade de vida Investir na Esttica e sexualidade
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2)Gnero: Os papis masculinos e femininos desempenhados na sociedade revelam diferentes focos de consumo.
FEMININO: Revelam caractersticas simblicas como fragilidade, dependncia, maternidade e afetividade E hoje: ????????????
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Determinantes do Comportamento do Consumidor MASCULINO: Revelam caractersticas simblicas como fora, conquista, provedor e racional E hoje: Por que estudar essa mudana? Diminuio da renda e participao efetiva nas atividades familiares Aumento do interesse pela forma fsica, esttica e conciliar trabalho/lazer Importncia da educao e do acompanhamento dos filhos
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Tipos homens e relaes de consumo:
Tradicional ( Macho Man ): Relutncia em assumir novos comportamentos que revelem fragilidade e sensibilidade.
Contemporneo: Mix dos novos valores sociais e manuteno de comportamentos masculinos como fora e conquista
Ps-Moderno: Investimento em valores novos como arte, cultura, esttica e auto-realizao
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Determinantes do Comportamento do Consumidor 3) Nacionalidade: Pases possuem valores diferentes que orientam as prticas sociais e a organizao empresarial mercadolgica. Temos 2 grande blocos:
1)
Estado mnimo, Materialismo, empreendedorismo Estado atuante, Coletividade e Desenvolvimento social
2)
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Determinantes do Comportamento do Consumidor EUA: Cultura que valoriza os confortos modernos e a posse de bens materiais que reflitam: prazer, informao, entretenimento, etc. Medio do crescimento e superao pelos bens ( " Na Amrica, a ganncia boa.") Trabalho mais importante do que o cio. ( Tempo dinheiro!!!) Esprito empreendedor e individualismo (" Pessoas que recebem algo sem merecimento so alvos de zombaria!!") Humanitarismo e filantropia acentuados. Educao especializada Lobby Privatizao em larga escala
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CANAD: Observao da lei e da ordem social com foco na coletividade Maior valor dos relacionamento sociais e do estado mais atuante Sucesso com decorrncia do projeto de vida Prioridade do conhecimento e da viso de comunidade Educao ampliada Sindicatos
Adaptado de: Comportamento do Consumidor. So Paulo; Ltc, 2001.
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Determinantes do Comportamento do Consumidor - CLASSE SOCIAL
Existe um amplo leque de diferenas de valores, atitudes e comportamento entre os membros de diferentes classes sociais Classe social definida como a diviso dos membros de uma sociedade em uma hierarquia de classes de status distintos, de modo que os membros de cada classe tenham relativamente o mesmo status e os membros de todas as outras classes tenham mais ou menos status.
Determinantes do Comportamento do Consumidor 4) Classes Sociais: Camadas relativamente permanente da sociedade que diferem em: rendimento, nvel de escolaridade e valores / viso de mundo. Diferena entre classes sociais e castas Classes sociais revelam: Estilos de vida diferenciados Alocao de Recursos possudos Smbolos de pertencimento
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DETERMINANTES COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Temos 3 Classes Sociais Bsicas (Mowen/Engel):
Alta: Estrato social que detm o capital e produz os significados / valores da sociedade de consumo Caractersticas: Capital herdado ou conquistado Consumo de ostentao, exclusivo e diferenciado Melhores escolas, residncias e conforto material Valores: Empreendedorismo, conquista, sucesso, liberdade, contratos.
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Baixa: Estrato social que desempenha atividades operacionais e tende a seguir os parmetros do topo da pirmide.
Caractersticas: - Auxiliares, operrios, informais - Consumo de sobrevivncia ( Crdito????) - Vida restrita ao trabalho e baixa adeso aos valores de consumo moderno - Valores: segurana, emprego, famlia e superao
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DETERMINANTES COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Mdia: Estrato social produtora de conhecimento e transformadora dos valores mercadolgicos de consumo.
Caractersticas: Formada por profissionais liberais, nvel superior, gerentes e funcionrios de staff Consumo de qualidade, residncia, educao, sade e cultura. Valores: Famlia, trabalho, adaptao.
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DETERMINANTES COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 5) Ocupacional: Trabalho desempenha um papel importante no comportamento de consumo do indivduo ( Prestgio, Honra e Respeito) Estudar o nvel ocupacional inclui: Desempenho pessoal ( Sucesso na ocupao) Interaes ( Socializao vertical) Posses ( Bens so parmetros de comparao) Orientaes de valor ( Valores semelhantes e formao de cls)
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GRUPOS SOCIAIS: Conjuntos de indivduos que interagem entre si e possuem objetivos e interesses em comum. Tipos de grupos: Referncia Aspirao Dissociao
A)
B)
C)
OBS: Grupo primrio x secundrio
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Como os GRUPOS SOCIAIS influenciam o comportamento dos consumidores?
1- Processo de normatizao 2- Criao de papis 3- Presses conformidade 4- Processo de comparao social
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1- Processo de normatizao: O grupo de referncia afeta o indivduo por intermdio de:
-
Regras de conduta e coerncia comportamental Informaes e juzo de valor sobre temas sociais, econmicos e culturais Consumo de bens que expressam as atitudes e valores desejados.
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3- Presses conformidade: Mudana no comportamento nos valores individuais derivados da presso normativa.
SUBMISSO: Indivduo aceita e se conforma com os desejos do grupo sem aceit-los de forma plena ACEITAO NTIMA: Mudana das crenas pessoais de acordo com as crenas do grupo.
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4- Processo de comparao social: Processo no qual os indivduos avaliam sua situao atual com os outros membros do grupo (Referncia ou Aspirao)
-
Uso da auto-imagem e dos bens consumidos Gerar ansiedade para atingir o IDEAL. Classificao de si mesmo e dos outros membros (Produto como ticket)
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Agncia MC CANN ERICKON(1990) e classificao dos 5 principais GRUPOS SOCIAIS:
1) 2) 3) 4) 5)
Integrado Independente Conservador Contestador Moderno
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1) Integrado: Tamanho: 30% Preocupao fundamental: posio social Aspiraes: ascenso e superao da condio de origem Valores: trabalho, profisso, educao e disciplina Tipo psicolgico: determinao e otimismo Aspirao material: vesturio, carro e casa prpria Atitude de compra: impulsividade, esperteza e marcas de prestgio Mdia principal: TV
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2) Independente: Tamanho: 20% Preocupao fundamental: desenvolvimento pessoal e intelectualizao Aspiraes:diferenciao do grupo, maturidade e realizao profissional Valores: inteligncia, racionalidade e ponderao Tipo psicolgico: moderao, crtica e auto-afirmao Aspirao material: carro, viagem e eletrnicos Atitude de compra: seletividade e esprito crtico Mdia principal: jornal, revista e rdio
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3) Conservador: Tamanho: 23% Preocupao fundamental: moral e tradio Aspiraes:felicidade individual e afetiva e aceitao Valores: amizade, bondade, casamento e famlia Tipo psicolgico: dependncia e acomodao Aspirao material: vesturio, jias e eletrnicos Atitude de compra: prudncia, controle e economia/poupana Mdia principal: rdio/tv
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4) Contestador: Tamanho: 5% Preocupao fundamental: contestao Aspiraes:pertencer elite pensante e ser vanguarda intelectual Valores: cultura, criatividade e sensibilidade Tipo psicolgico: superioridade, diferenciao e crtica Aspirao material: viagens e produtos de conhecimento especfico Atitude de compra: esprito crtico e seletividade Mdia principal: rdio e publicaes especializadas
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5) Moderno: Tamanho: 22% Preocupao fundamental: aparncia e auto-imagem Aspiraes:sucesso pessoal e social, atualizao Valores: liberdade, modernidade e novidade Tipo psicolgico: extroverso, sociabilidade e sensvel mudana Aspirao material: novos materiais, barco, parapente, 4x4 Atitude de compra: experimentao e exigncia de qualidade Mdia principal: publicaes especializadas
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PAPIS DO CONSUMIDOR:
Os agentes no processo de compra. (Philip Kotler)
PAPIS DO CONSUMIDOR
1- Iniciador: quem sugere a idia de comprar um produto ou servio. 2 - Influenciador: quem influencia na deciso de compra. 3 - Decisor: quem decide sobre quaisquer componentes de uma deciso de compra: comprar ou no, o que comprar, como comprar ou onde comprar. 4 - Comprador: quem realiza a compra. 5 - Usurio: responsvel pelo consumo ou uso de um produto ou servio.
variveis que influenciam o comportamento de compra do indivduo.
As variveis explicativas individuais so os fatores psicolgicos que cada indivduo tem e que explicam os comportamentos de compra. Essas variveis subdividem-se: aprendizagem, atitudes, motivao e nas necessidades.
variveis que influenciam o comportamento de compra do indivduo - APRENDIZAGEM
APRENDIZAGEM: um conjunto de mudanas de comportamento que sofremos como conseqncia de experincias anteriores e que afeta a nossa tendncia inata de respostas a diferentes estmulos.
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variveis que influenciam o comportamento de compra do indivduo

Esta aprendizagem leva-nos a adquirir um determinado comportamento comportamentos fsicos (hbitos dirios) aprendizagem simblica (uso de todo o tipo de smbolos) aprendizagem afetiva (aquilo que nos agradvel, de que gostamos e, portanto, recordamos, enquanto que o desagradvel esquecemos ou, pelo menos, tentamos).
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Variveis que influenciam o comportamento de compra do indivduo - ATITUDES
Atitudes: uma atitude uma posio do corpo ou, de uma maneira figurativa, uma manifestao das suas disposies ou intenes, ou seja, uma predisposio para avaliar de certa forma um produto/servio ou uma marca. As atitudes cognitivas A componente cognitiva agrupa o conjunto dos conhecimentos, crenas e associaes mantidas a propsitos dos objetos considerados.
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Variveis que influenciam o comportamento de compra do indivduo - ATITUDES
As atitudes afetivas - A componente afetiva corresponde avaliao da imagem assim formada. Resume os sentimentos positivos ou negativos experimentados a seu respeito assim como as emoes criadas
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variveis que influenciam o comportamento de compra do indivduo - MOTIVAO
MOTIVAO: existncia de uma fora, interna ao indivduo, que o leva a agir num sentido particular e a criar um comportamento cujo objetivo est prdeterminado.
Pode-se dividir esta fora em trs categorias: hedonista, que se traduz nos prazeres ou sentimentos desagradveis que um indivduo espera do consumo, posse ou compra de um produto.
a)
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variveis que influenciam o comportamento de compra do indivduo - MOTIVAO

a)
b)
racional ou utilitrio, que se traduzem em compras em que o indivduo adquire um produto porque pensa que este lhe til ou vem ao encontro do seu interesse e, ticas que so os deveres ou obrigaes morais, que podem levar um indivduo a comprar e a consumir, ou no, um produto.
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variveis que influenciam o comportamento de compra do indivduo - NECESSIDADES
As necessidades: A causa da ao reside nas necessidades e nas carncias fsicas e psquicas do indivduo. A intensidade desta energia depende da intensidade das carncias.
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As necessidades fisiolgicas: so as necessidades ligadas diretamente sobrevivncia do indivduo ou da espcie; A necessidade de segurana: trata-se da necessidade de estar protegido contra os diversos perigos que podem ameaar os indivduos;

A necessidade de pertena e de afeio: necessidade de se sentir aceite e amado pela famlia ou grupo de pessoas com as quais se vive; A necessidade de estima: alm do desejo de ser aceite, h tambm uma necessidade de ser estimado por si prprio (auto-estima) e pelos outros; A necessidade de realizao: o cume das aspiraes humanas,
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Questes a serem respondidas:
Pr- Compra
Como o consumidor decide se precisa do produto? Quais so as melhores fontes de informao para aprender mais sobre as alternativas?
Compra
Comprar o produto uma experincia estressante ou prazerosa? O que a compra diz a respeito do cliente?
Ps Compra
O produto proporcionou a performance esperada? Como o produto consumido? Quais as conseqncias do consumo?
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Caractersticas do Mercado
Clima
- Influencia as formas de vida e o desenvolvimento da cultura humana
Topografia e Geografia
- Marketing regional
Ecologia
Caractersticas do Mercado
Economia
cmbio, disponibilidade de renda, juros, financiamentos
Governo
proteo ao consumidor
Tecnologia
Novas ofertas de produtos e servios

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A FAMLIA
Nasce um consumidor a cada dez segundos

Newman, 1976 apud Schiffman e Kanuk, (2000).
A famlia oferece a oportunidade de exposio e da experimentao do produto e transmite valores de consumo aos seus membros.
71
REFERENCIAS
BLACWELL, Roger D; MINIARD, Paul W.; ENGEL, James F. Comportamento do consumidor. So Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005. COBRA, Marcos. Administrao de marketing. 2. ed. So Paulo: Atlas, 1992. DIAS, Srgio Roberto (Coord). Gesto de Marketing. So Paulo: Saraiva, 2003. GIGLIO, Ernesto. O Comportamento do Consumidor e a gerncia de marketing.So Paulo: pioneira, 1996. KARSAKLIAN, Eliane. Comportamento do Consumidor. So Paulo: Atlas, 2000. KOTLER, Philip. Administrao de marketing: anlise, planejamento, implementao e controle, 5.ed. So Paulo: Atlas, 1998. KARSAKLIAN, Eliane. Comportamento do Consumidor. 2. ed. So Paulo: Atlas, 2008 LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceitos, exerccios, casos. 4. ed. So Paulo:Atlas, 1997. SANDHUSEN, Richard L. Marketing Bsico. 2.ed. So Paulo: Saraiva, 2003. LIMEIRA,Tnia M. Vidigal. Comportamento do Consumidor. So Paulo: Saraiva, 2008 SCHIFFMAN, L. G.; KANUK, L.L.Comportamento do Consumidor. So Paulo: LTC, 2000
Contato: veramorim@fic.br veraluciamorim@hotmail.com cel. 88170581
73

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PROF: VERA LUCIA DE AMORIM

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Diferenas entre as necessidades genricas e as necessidades seletivas ( desejo):

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OBS: MARCAS similares e indiferenciadas = maior grau

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A escolha com base em avaliao de alternativas realizada considerando:

Atributos: Caractersticas intrnsecas ou extrnsecas de um produto /marca.

Tipos: Hedonistas e concretos

Salincia e Similaridade: Nvel de diferenciao ou indiferenciao de um oferta mercadolgica.

OBS: Segmentao x Padronizao Salincia = Atributos determinantes

OBS: Identidade + distino + Desempenho

MKT = Gerar efeito de atrao!!!!

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II) III) IV)

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A compra pode ser categorizada em 3 tipos:

Foco: Excitao / Espontaneidade / Poder / Descaso

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O papel da obsolescncia e da inovao

Tipos de DESCARTE: 1- Primrio 2- Secundrio 3- Remarketing

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OBS: SATISFAO X FIDELIDADE X ENCANTAMENTO

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Determinantes do Comportamento do Consumidor - CULTURA

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Determinantes do Comportamento do Consumidor Influncias Sociais / Coletivas:

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Determinantes do Comportamento do Consumidor

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Estado mnimo, Materialismo, empreendedorismo Estado atuante, Coletividade e Desenvolvimento social

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Determinantes do Comportamento do Consumidor - CLASSE SOCIAL

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OBS: Grupo primrio x secundrio

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Integrado Independente Conservador Contestador Moderno

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