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ESTRATEGIAS DE

ENTRADA A MERCADOS
GLOBALES
Tema 4
NDICE
FERIAS
INVERCION
DIRECTA EN
EL
EXTRANJERO
ALIANZAS
ESTRATEGICA
EXPORTACION
Estrategia de Entrada
EXPORTACI
ON
ALIANZAS
ESTRATEGIC
AS
INVERCION
DIRECTA
EXPORTACIN
Exportacin Indirecta

Exportacin Directa
Consiste en la produccin de bienes en el
pas de origen, donde se transfieren
por tierra, mar o aire los
productos para ser
comercializados a
clientes de
pases
extranjeros.
1. EXPORTACION
EXPORTACION INDIRECTA
La empresa exporta por medio de intermediarios
independientes, quienes se hacen cargo
de las complicaciones mencionadas anteriormente,
mientras la
empresa se
limita a
producir y
vender.

EXPORTACION DIRECTA
La empresa entra en contacto con intermediarios o
compradores finales en el extranjero y se hace cargo
de todos los aspectos
burocrticos, logsticos
y financieros que
conlleva una
exportacin.
VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA
EXPORTACION INDIRECTA
Mayor nmero de
actividades de marketing.


Mayor control sobre las
exportaciones.


Mayor libertad en la
eleccin de mercados.
Mayor inversin y riesgo



Menos flexibilidad
2. ALIANZAS ESTRATEGICAS
INTERNACIONALES
Implica la colaboracin con otro tipo de
fabricantes con mutuo inters se basan en el
incremento de las ventas en MERCADOS
EXTERIORES.
Las ventajas:
La puesta en comn de recursos.
Conseguir beneficios para todas las empresas que
colaboran.

La desventaja:
la soberana de cada una de ellas en la toma de
decisiones se ve reducida.

Consorcios
Joint-
venture
Franquicia Licencias
Joint-ventures

Empresa creada entre dos o ms compaas de
diferentes pases para el desarrollo conjunto de una
actividad.

Consistente en crear una nueva empresa con un socio
local compartiendo la propiedad de la misma.

Consorcios de exportacin
Cooperacin de empresas de un mismo pas para llevar a cabo
una exportacin en comn.
Las empresas no deben de ser competitivas entre s.
Deben de ser de tamao similar.
Actividades principales:
Exportar
Fijacin de precios
Distribucin
Seleccin y nombramiento de agentes/distribuidores.
Obtencin de informes de solvencia y cobro de deudas.
Licencias

Es un acuerdo contractual entre dos empresas de
diferentes pases, por el cual una concede a la otra el
derecho de utilizar un proceso productivo, una patente, una
marca registrada, un secreto comercial u otros activos
intangibles a cambio de un pago inicial, un royalty o ambos.

otorga la licencia es una forma de tener presencia en un
mercado sin prcticamente invertir.
Franquicias
Cesin del producto, nombres, marcas comerciales y know-how (saber
hacer)
Franquiciador: quien cede la franquicia.
Franquiciado: propietario del negocio. Pago de contraprestaciones
econmicas al franquiciador.
Canon inicial
Royalties (% sobre las ventas)
Principales problemas:
Restricciones legales en algunos mercados
Encontrar franquiciados adecuados
OTROS ACUERDOS CONTRACTUALES

Contrato de administracin:
Una empresa internacional experta en la
internacionalizacin de determinados negocios,
vende sus servicios a una firma local a cambio de
ciertos honorarios.
Contrato de manufactura:
La empresa internacional paga una cantidad de
dinero para que la empresa local fabrique sus
productos bajo la marca de la primera.

3. INVERSIN DIRECTA EN EL
EXTERIOR
Contrato de fabricacin
Establecimiento de centros de produccin
FERIAS
ORIGEN Y EVOLUCION DE LAS FERIAS
Las ferias han ido evolucionando al
ritmo del desarrollo del comercio y han
actuado al mismo tiempo como motores
dinamizadores de la actividad econmica
y comercial.


En la edad antigua eran verdaderos
centros de trueque ubicados en puntos
estratgicos como zonas portuarias o
cruces en las rutas de caravanas.

En la edad romana con la creacin de la
moneda como valor de cambio se
acrecent su dinamismo y poder de
concentracin del flujo comercial.
QU ES UNA FERIA?
Las Ferias son un mecanismo
privilegiado de promocin comercial,
que facilita el acceso directo y la
permanencia de un producto en un
determinado mercado.

Ayuda a crear y mantener la imagen
de un pas y fortalece la presencia de
las empresas y sus productos dentro
de un mbito global.

Punto de encuentro entre la oferta y
la demanda.
LAS FERIAS INTERNACIONALES

Son grandes eventos comerciales de
exhibicin de productos y servicios,
organizados con el objetivo de
facilitar las transacciones
comerciales entre pases. Dicho
instrumento brinda una econmica e
inmejorable oportunidad para
desarrollar e incrementar las
exportaciones. Constituyen una
instancia nica para promover
productos y/o servicios, realizar
contactos de negocios con personas
de todas partes del mundo
TIPOS DE FERIAS
Ferias Generales, multisectoriales u
Horizontales
Ferias Especializadas,
Verticales o Monogrficas
POR QU PARTICIPAR EN
FERIAS?
Acceder a nuevos mercados.
Exhibir, probar o lanzar los productos o servicios.
Contactar directamente a una gran gama de potenciales de
compradores profesionales.
Accesibilidad a contactos difciles.
Entorno privilegiado para una venta personalizada
Alta receptividad de los visitantes al stand, los cuales estn
predispuestos a recibir propuestas de negocios.
Acceder a informacin privilegiada.
Observar a los competidores,
Conocer las tendencias del mercado y la evolucin de los
productos.
Identificar las fortalezas y las debilidades, para competir en el
mercado.
Experiencia empresarial.
ETAPAS DE UNA FERIA

DURANTE
LA FERIA
POST -
FERIA
PRE
FERIA

Preparar Plan de
Negocios

Consejos para
exhibir.
Identificar la feria a la
cual se quiere participar.

Envo de los
productos.
Elaborar
presupuesto.

Preparacin de
colecciones y
muestras.
Ubicacin, diseo,
decoracin y
mensajes del stand.
Publicidad y contacto
de potenciales
clientes.

Informacin directa, con los
organizadores de la misma
feria.

Internet, Pginas
Web.

Informacin indirecta, en las
organizaciones pblicas y privadas.
PROMPEX, ADEX, COMEX,
Cmaras de Comercio, embajadas
sede del evento.



Opinin de expositores
anteriores.
.


Revistas
especializadas.

PRESUPUESTO
DURANTE LA FERIA
Contacto con
potenciales clientes.

Registro de la
informacin obtenida.

Actitudes
Durante la
Feria.
Reuniones
especializadas de
presentacin de los
productos.

Participacin en eventos
paralelos
(Ruedas de Negocios,
Reuniones Tcnicas,
Congresos, Seminarios,
Desfiles, inauguraciones.
Visita a lugares
de inters.

POST FERIA


Supervisin
del
desmontaje.


Destino de los
productos.


Seguimiento.