TEMA 2

PRONSTICOS DE VENTA
QU ES?
Un pronstico de venta es la estimacin o previsin de las
ventas de un producto,( bien o servicio) durante determinado
perodo futuro.
Cont.
Los pronsticos de ventas son indicadores de
realidades econmico-empresariales
(bsicamente la situacin de la industria en el
mercado y la participacin de la empresa en
ese mercado).
El pronstico determina qu puede venderse
con base en la realidad, y el plan de ventas
permite que esa realidad hipottica se
materialice, guiando al resto de los planes
operativos de la empresa.
DEMANDA
La demanda de mercado para un producto es
el volumen total susceptible de ser comprado
por un determinado grupo de consumidores, en
un rea geogrfica concreta, para un
determinado perodo, en un entorno definido
de marketing y bajo un especfico programa
de marketing.

Objetivo del
pronstico
El objetivo principal de los
pronsticos se transforma
entonces en el de convertirse en
la entrada para el resto de los
planes operativos.

Trminos bsicos
Factor de mercado: Por ejemplo la cantidad de
restaurantes es un factor de mercado ya que se
relaciona con la demanda de materia prima
alimenticia, vajilla, etc.
Potencial de ventas de un mercado: es la venta
total de un mismo producto de todas las
empresas que lo comercializan, en condiciones
ptimas, durante un perodo determinado.
Cont.
Participacin de mercado: es la porcin de mercado
que abarcan las ventas totales de un producto en
particular. Puede referirse a una empresa o varias, as
como a un producto o varios.
Previsin de ventas o Demanda de la empresa: es la
estimacin de ventas que hace una empresa para un
perodo determinado, suponiendo que se aplique un
determinado plan de marketing, una estrategia de
mercado y otros elementos de negocios. Un
pronstico puede expresarse en unidades fsicas o
monetarias.
Riesgos y realidades
Disear y elaborar
productos que los clientes
quieren.
No disear ni fabricar
productos que si quieren.
No tener los productos
deseados por los clientes en
los lugares y cantidades
deseadas.

Mtodos cuantitativos
Anlisis de los factores de mercado: La
demanda de un producto siempre se relaciona
con el comportamiento de ciertos factores de
mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar
una estimacin de venta estudiando los factores
relacionados con el producto.
Mtodo de derivacin directa: se trata de un
estudio de los factores relacionados con un
producto y las consecuencias directas de su uso
y compra, determinando aspectos como
desecho, recambio, rotura, moda, etc.

Anlisis de correlacin: mide la relacin directa
entre dos datos o factores de mercado, se
punta de 0 (sin relacin) a 1 (relacin perfecta).
Anlisis de ventas histricas y la tendencia:
Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las
ventas y demanda del pasado, considerando
factores del momento. No necesariamente el
pronstico es positivo.

Pruebas de Mercados: Un empresa vende un
producto determinado en una zona restringida a
modo de piloto o experimento y mide sus
resultados. Se proyectan las ventas y la
demanda potencial.

Metodos cualitativos
Pronsticos generados a partir de informacin que
no contiene una estructura analtica bien definida.
Este tipo de pronsticos resulta bastante til
cuando no se cuenta con informacin histrica
(por ejemplo un nuevo producto)
Encuesta de las intenciones del comprador:
Consiste en un relevamiento de opinin de
deseos o expectativas sobre la compra de un
producto. Esto incluir tems como precio
esperado, calidad, parking, etc. Su limitacin
est dada por que una cosa es la intencin de
compra y otra la compra misma.
Participacin de la fuerza de ventas: Consiste en
pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza
de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas,
etc.).
Juicio de los ejecutivos: al igual
que el mtodo anterior, puede
ser acertado si los ejecutivos han
sido competentes, pero por lo
general se trata ms de
conjeturas. Una manera de
reducir el margen de error es
aplicar el mtodo Delphi.
Juicio de consultores expertos:
Es un conjunto de opiniones que pueden brindar
profesionales expertos en una industria o disciplina,
relacionadas al proyecto que se est ejecutando.
Este tipo de informacin puede ser obtenida dentro o
fuera de la organizacin, en forma gratuita o por medio
de una contratacin, en asociaciones profesionales,
cmaras de comercio, instituciones gubernamentales,
universidades.

Tema 3
PLAN DE VENTAS
10 pasos para
llevarlo a cabo
PLAN DE VENTAS

Plan de ventas
(aqu entra tu idea)
1. Describa a quien le compra de manera clara
(edad, profesin, estado socioeconmico,
ubicacin geogrfica, toda aquella
caracterstica relevante para usted).
2. Identifique que es lo que sus clientes prefieren de
su empresa, que es lo que lo diferencia de los
dems, cmo puede influir en su decisin de
compra.
3. Identifique cul es el producto o mezcla de ellos
que estos clientes le compran.
4. Defina su producto y su mercado meta (quien
me compra que) sea claro ponga cifras.






Defina el mensaje por el que lo van a identificar,
que quiere que sus clientes escuchen, sientan y
perciban de usted, por ejemplo recuerde frases
como: Toma lo bueno de la vida que sea un
mensaje que los lleve a pensar en usted.
Cree los scripts necesarios para comunicar con sus
clientes de manera directa, plantillas de correo,
estandarice la comunicacin, defina los tiempos
de su proceso de venta, cuantos contactos, o
cmo atender cada cliente.
Elija el canal de comunicacin por medio del cual
su cliente recibir este mensaje (Radio, televisin,
campaas de mail, redes sociales, etc.)
Defina la forma en que va a medir sus esfuerzos
de comunicacin, costo por prospecto
generado, costo por cliente ganado, etc.
Lance su campaa de generacin de
prospectos, atienda cada solicitud, si el trabajo
anterior fue realizado de manera efectiva estar
enfrentando clientes ms interesados por usted.
Mida su proceso y genere las correcciones
necesarias, para mejorar su proceso.


Importante:
EL realizar un proceso que garantice que la
comunicacin estar de manera estndar en
cada contacto que se d con el prospecto,
permite replicar las cosas que se estn haciendo
bien en la empresa, enfoque su esfuerzo en
saber quin le compra para que la
comunicacin con este prospecto sea la
adecuada.