PROGRAMA FORMACIN DE CULTURA

EMPRESARIAL
DEFINICIN DE MERCADO
Lugar en que asisten las fuerzas de la oferta
y la demanda para realizar las transaccin
de bienes y servicios a un determinado
precio.
A)Clases de Mercados.
B)Segmentacin de mercados.
CLASES DE MERCADO
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Mercado Total: !s el con"unto de todos los

compradores reales y potenciales de un producto.

Mercado Potencial: Conformado por todos los

entes del mercado total que
adem#s de desear un servicio
est#n en condiciones de adquirirlos.

Mercado Meta: Esta conformado por los

segmentos del mercado potencial que han sido
seleccionados en forma especifica, es el mercado
que la empresa desea y decide captar.
CLASES DE MERCADO
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Mercado Real: $epresenta el mercado al cual

se %a logrado llegar a los consumidores de los
segmentos del mercado meta que se %an
captado.

Mercado Mayorista: Son en los que se

venden mercader&as al por mayor y en grandes
cantidades.

Mercado Minorista: Llamados tambi'n de

abastos( donde se venden en
peque)as cantidades directamente
a los consumidores
INVESTIGACIN DE MERCADO
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La investigacin de mercado es una t'cnica que permite
recopilar
datos( de cualquier aspecto que se desee conocer para(
posteriormente( interpretarlos y %acer uso de ellos. Sirven
al
comerciante o empresario para realizar una adecuada toma
de
decisiones y para lograr la satisfaccin de sus clientes.
Objetivos de la investigacin de !e"cado
Los ob"etivos de la investigacin se pueden dividir en tres*
Objetivo social:
Satisfacer las necesidades del cliente( ya sea mediante un bien o
servicio requerido( es decir( que el producto o servicio cumpla con
los requerimientos y deseos e+igidos cuando sea utilizado.
Objetivo econmico:
,eterminar el grado econmico de '+ito o fracaso que pueda
tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al
introducir un nuevo producto o servicio y( as&( saber con mayor
certeza las acciones que se deben tomar.
Objetivo administrativo:
Ayudar al desarrollo de su negocio( mediante la adecuada
planeacin( organizacin( control de los recursos y #reas que lo
conforman( para que cubra las necesidades del mercado( en el
tiempo oportuno.
#ene$icios de la investigacin de !e"cado

Se tiene m#s y me"or informacin para tomar decisiones

acertadas( que favorezcan el crecimiento de las empresas.

-roporciona informacin real y e+presada en t'rminos

m#s precisos( que ayudan a resolver( con un mayor grado
de '+ito( problemas que se presentan en los negocios.
Ayuda a conocer el tama)o del mercado que se desea
cubrir( en el caso de vender o introducir un nuevo producto.
Sirve para determinar el tipo de producto que debe
fabricarse o venderse( con base en las necesidades
manifestadas por los consumidores( durante la
investigacin.
SEGMENTACIN DEL MERCADO
La segmentacin de mercado es el proceso de agrupar
consumidores de acuerdo a caracter&sticas comunes.
Algunos de tipos de segmentacin son los siguientes*
Segmentacin geogrfica.
$equiere que el mercado se divida en varias unidades
geogr#ficas como naciones( estados( condados( ciudades o
barrios. se puede operar en una o dos #reas( o en todas.
Segmentacin psicogrfica.
Aqu& los clientes se divide en grupos seg/n su clase
social( estilo de vida o personalidad.
Segmentacin Condctal.
,ividir un mercado en grupos con base en
conocimientos( actitudes( uso o respuesta de los
consumidores a un producto..
M%todos &a"a identi$ica" o&o"t'nidades
de !e"cado
!. Penetracin en el mercado: Consiste en incrementar la
participacin de la empresa de distribucin comercial en los
mercados en los que opera y con los productos actuales.
". #esarrollo del mercado* !strategia que se debe seguir
cuando una empresa cuenta con producto que quiere vender a
un mercado en el que antes no %ab&a competido.
$. #esarrollo del prodcto: Se trata de ganar participacin en el
mercado a trav's del lanzamiento de nuevos productos0planes
en los mercados actuales.
%. #iversificacin: Se da cuando se coincide en la identificacin
de productos y mercados distintos de los actuales.
() *ENETRACION EN EL MERCADO
La estrategia de penetracin del mercado es aplicable cuando*
Cuando los mercados presentes no est#n saturados con su
producto o servicio concretos.
Cuando se podr&a aumentar notablemente la tasa de
uso de los clientes presentes.
Cuando las partes del mercado correspondientes a los
competidores principales %an ido disminuyendo al mismo
tiempo que el total de ventas de la industria %a ido aumentando.
Cuando la correlacin de las ventas en dlares y el gasto para
comercializacin en dlares %a sido %istricamente alta.

Cuando aumentar las econom&as de escala ofrece
venta"as competitivas importantes.
-ara desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y
servicios actuales en otras zonas geogr#ficas. Se trata entonces de
e+pandir o buscar nuevos mercados para los productos o servicios que
ofrece la organizacin.
La !strategia de ,esarrollo de Mercado es aplicable cuando*
Cuando e+isten nuevos canales de distribucin que resultan confiables(
baratos y de buena calidad.
Cuando la organizacin tiene muc%o '+ito en lo que %ace.
Cuando e+isten mercados nuevos que no %an sido tocados o no est#n
saturados.
Cuando la organizacin cuenta con los recursos %umanos y el capital
que necesita para administrar las operaciones e+pandidas.
Cuando la organizacin tiene capacidad e+cesiva de produccin.
Cuando la industria b#sica de la organizacin est# adquiriendo alcance
global a gran velocidad.
+) DESARROLLO DE MERCADO
,) DESARROLLO DE *ROD-CTO
1oda organizacin tiene que tener una pol&tica de
desarrollo de productos por simple supervivencia ante la
competencia.
A su vez los consumidores son m#s e+igentes( menos
comprometidos con el producto ni con la empresa. -or
ello las empresas tienen que innovar.
!l ciclo de vida de un producto est# definido por el grado
de informacin que mane"a el consumidor( los medios de
comunicacin les dan cuales son los avances y nuevos
desarrollo( por lo tanto el consumidor e+ige que se iguale
a la competencia.
.) DIVERSIFICACIN
!l motivo por el que las compa)&as se diversifican es la
b/squeda de sinergias o una reduccin del riesgo global
de la empresa.
!+isten dos tipos de diversificacin*
2) #iversificacin relacionada.& se basa en la
b/squeda de sinergias entre las antiguas y las nuevas
actividades.
3) #iversificacin no relacionada.& la forma mas
radical de diversificacin( ya que no e+iste ninguna
relacin entre antiguos y nuevos negocios.
!"emplo* 'o(ia
C)a. *inlandesa+ inicialmente na empresa papelera+
,oy principal prodctor de mviles en el mndo.
O&o"t'nidad de Negocio en , niveles
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!l !ntorno 4acional* Se debe estar informado de los
cambios en los campos pol&tico( econmico( social y
tecnolgico.
!l Sector !spec&fico* Los cambios en el entorno causan
diversos efectos en cada sector considerando el tipo de
productos o servicios( la competencia( la produccin( los
precios y las tendencias de los consumidores.
!l Consumidor* !n un mercado de libre competencia( es el
consumidor o comprador el que tiene la decisin final
sobre el '+ito o fracaso de un producto o servicio.
M-RC.#OT-C'/.: !0 P1'TOS /MPORT.'T-S
1.- Marketing o Mercadotecnia, conjunto de tcnicas
utilizadas para la comercializacin y distribucin de un
producto entre los diferentes consumidores, pretende
establecer necesidades y deseos e influir en el
comportamiento para adquirir bienes ya existentes, de
forma que se desarrollan distintas tcnicas encaminadas
a persuadir a los consumidores para que adquieran un
determinado producto.
2.- Diseo del Producto, se conoce como una lnea de
productos a aquellos bienes que, aun siendo iguales en
apariencia, es decir, con un mismo estilo o diseo,
difieren en tamao, precio y calidad. !as lneas de
productos deben responder a las necesidades y gustos
de los consumidores.

MERCADOTECNIA/ (0 *-NTOS IM*ORTANTES
5.6 Precio del Prodcto( los dos determinantes principales
del precio son los costos de produccin y la competencia.
7.6 Promocin del Prodcto+ la publicidad( la venta directa y
la promocin de ventas son los principales m'todos utilizados
para fomentar la venta de un art&culo.
2.& #istribcin del Prodcto+
La venta directa
La publicidad por correo es una t'cnica que se %a
generalizado a todo tipo de art&culos.
La utilizacin de los cat#logos les permite acceder a
clientes que residen le"os de su tienda.
La utilizacin de tar"etas de cr'dito( al facilitar el m'todo de
pago.
La televisin es un medio publicitario donde facilita ver las
cualidades del producto.

MERCADOTECNIA/ (0 *-NTOS IM*ORTANTES
8.6 Servicios y Mar(eting( los servicios( a diferencia de
los productos( son bienes intangibles(
los servicios al igual que los productos( utilizan el
mar9eting para aumentar sus ventas.
:.6 /nvestigacin de mercados+ ayuda a analizar las
tendencias del consumo( y la localizacin de los
mercados mas rentables para un determinado tipo de
bien o servicio.
;.6 *actores determinantes del mar(eting+ tomar en
cuenta es el continuo y r#pido cambio de gustos e
intereses <educacin( via"es( cine( revistas( televisin(
relaciones sociales( medio ambiente( etc.)

MERCADOTECNIA/ (0 *-NTOS IM*ORTANTES
=.6 ( 1ltimos avances+ se %a generalizado la t'cnica de
las franquicias( es mas factible rentar que comprar.

2>.6 3os profesionales del mar(eting+ uno de los
factores mas determinantes del '+ito de una empresa(
es la imagen de si misma.