EN QU CONSISTE LA VENTA?

Es un proceso voluntario de
intercambio de bienes y
servicios por una
remuneracin econmica.

PROCESO DE VENTAS
La venta no es una actividad nica, es un
conjunto de actividades diseadas para
promover la compra de un producto o
servicio . Por ese motivo, la venta requiere
de un proceso que ordene la
implementacin de sus diferentes
actividades, caso contrario no podra
satisfacer de forma efectiva las
necesidades y deseos de los clientes. Ni de
la empresa.
DEFINICIN DEL PROCESO DE
VENTA
Segn Stanton, Etzel y Walker, autores
del libro "Fundamentos de Marketing",
el proceso de venta "es una secuencia
lgica de pasos que emprende el
vendedor para tratar con un
comprador potencial y que tiene por
objeto producir alguna reaccin
deseada en el cliente ( la compra)

CARACTERSTICA DE UN
PROFESIONAL EN VENTAS
Conoce en detalle el proceso
para llevar a cabo la labor de
ventas y lo ejecuta de
manera sistemtica y
repetitiva.
EL PROCESO DE LA VENTA


Preparacin o Planificacin
Prospeccin
La Entrevista
La Presentacin
Manejo de Objeciones
Cierre de Ventas
Seguimiento




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PROCESOS DE VENTAS
Revisin
Conocimiento
Mis productos y servicios
Mi compaa
Industria (tipos de clientes)
Competencia
Calificacin de clientes actuales y
potenciales
Por tamao
Por territorio

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PROCESOS DE VENTAS
Productos y Servicios
En qu negocio estoy?
Qu productos vendo?
Cmo se utilizan?
Quines lo usan?
Qu caractersticas tiene?
Qu beneficios produce?
Cmo se diferencia de mi competencia?
Qu servicios respaldan la venta?
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PROCESOS DE VENTAS
Mi Compaa
Valores
Misin
Objetivos
Organizacin
Polticas
Procedimientos

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PROCESOS DE VENTAS
De la Industria
Tipos de Clientes que la Componen
Agruparlos
Tipo de Negocio
Tamao
Tipo de Producto
Territorio
Normas
De conducta
De crdito
De cobro
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PROCESOS DE VENTAS
La Competencia
Productos Competitivos
Cartera de Clientes
Estrategias de Ventas
Conocimiento del producto
Garantas
Servicio Post Venta
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PROCESOS DE VENTAS
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PROCESOS DE VENTAS
Qu es la Prospeccin?
El proceso de localizar
clientes potenciales de un
producto o servicio
Esto puedes hacerlo
llamando por telfono o
saliendo a la calle a hablar
con la gente. para conseguir
clientes debes hablar con
muchas personas.

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PROCESOS DE VENTAS
Cul es su Importancia?
Clientes se mueven de un proveedor a
otro.
Creacin de empresas nuevas.
Desplazamiento de los negocios a nuevas
lneas.
Cambios en los mtodos de distribucin.
Disminucin del consumo.

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PROCESOS DE VENTAS
Pasos para la Prospeccin
Localizar Contactos
Calificar el Contacto
Aceptar como Prospecto
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PROCESOS DE VENTAS

Cmo Calificar a los Contactos
Tiene el contacto algn deseo o necesidad
que pueda satisfacer la compra de mis
productos?
Tiene la capacidad de pago?
Tiene la autoridad para comprar?
Puede hacerse una reunin favorable con el
contacto?

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PROCESOS DE VENTAS
Cmo Obtener Contactos
Clientes satisfechos
75% de los nuevos clientes se obtienen
de referencias.
80% de los clientes estn dispuestos a
hacerlo
Solamente el 20% de los vendedores
solicita referencias.
Una recomendacin tiene el mismo
valor que 12 llamadas en fro a los
contactos.
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PROCESOS DE VENTAS
Fuentes de Contactos
Recomendacin de contactos (centros de
influencia)
Ferias y Exposiciones
Seminarios
Asociaciones
Directorios
Internet

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PROCESOS DE VENTAS
20
Durante esta etapa, tienes uno o dos
minutos para llegar a conocer la
perspectiva de la situacin. Esta fase
implica generalmente una pequea
conversacin para entrar en confianza
con el cliente potencial y ayudarlo a
sentirse relajado.
PROCESOS DE VENTAS
La Primera Impresin
Presentacin Personal
Vestimenta e higiene personal
Preparacin Mental
Generar autoconfianza
Llegar antes de la cita
Mximo 10 minutos
Saludo Inicial
Agradecer y sonrer
Mencionar el nombre del prospecto
Dar la mano en forma segura

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PROCESOS DE VENTAS
Tipos de Acercamiento
Introduccin
El vendedor dice su nombre y el de la empresa
y entrega su tarjeta de presentacin.
Explica brevemente la especialidad de la
empresa.
Es la forma ms sencilla de iniciar una
entrevista
Se usa en combinacin
Ing. Morn, gracias por recibirme. Mi nombre es
Carlos Gutirrez de Best Foods, una empresa
especializada en comida gourmet congelada.


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PROCESOS DE VENTAS
A Considerar
Cada ejecutivo de ventas compite por
ocupar el tiempo de los compradores, que
es un recurso muy limitado y precioso.
Cuando el comprador cede ese tiempo, el
ejecutivo de ventas debe estar muy bien
preparado.
El 35% de las ventas se pierden por
una deficiente planificacin de la visita.
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PROCESOS DE VENTAS
Obstculos para la Entrevista
Falta de confianza o inseguridad en tres
aspectos:
La empresa
El producto
El vendedor
Se debe hacer llegar al prospecto,
previamente a la visita, informacin de la
compaa y sus productos.
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PROCESOS DE VENTAS
Identificar las Necesidades
Mtodo de las preguntas abiertas
y cerradas
Las preguntas abiertas ayudan a
tener una perspectiva ms amplia
de la situacin.
Las cerradas ayudan a localizar
problemas y actitudes focalizadas.

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PROCESOS DE VENTAS
26
presentars el producto o servicio
que ofreces. Esto puede implicar
demostrar cmo se usa y hacerle ver
al cliente por qu lo necesita. En este
momento, debes centrarte en las
caractersticas y beneficios del
producto o servicio.
PROCESOS DE VENTAS
Objetivos de la Entrevista
Efecto AIDA
Captar la Atencin
Generar el Inters
Despertar el Deseo
Mover a la Accin



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PROCESOS DE VENTAS
Herramientas de comunicacin
Apoyos visuales
Catlogos y Folletos
A travs de preguntas
Implicacin
Percepccin
Respaldar las Afirmaciones
Testimonios
Referencias
Resultados de pruebas
Estadsticas
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PROCESOS DE VENTAS
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En algunos casos, tendrs que responder las
objeciones hechas por el cliente. Muchos clientes
tienen preguntas y preocupaciones en este punto
del proceso de venta. Si puedes responder a las
preguntas y superar las objeciones con xito,
eliminars casi todas las barreras para una venta
exitosa.
PROCESOS DE VENTAS
Superando la Barrera
Tenga lista una proposicin de valor
El 80% de los gerentes de compras
desean mejoras en lo siguiente:
Entregas a tiempo
Calidad de productos de acuerdo a las
especificaciones
Precio competitivo
Respaldo y servicio tcnico
Innovacin tecnolgica
Atencin en situaciones de emergencia
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PROCESOS DE VENTAS
Objeciones ms Comunes
El precio es muy alto
No lo necesito
As lo he hecho antes
No me gusta el producto
Necesito ms informacin
No me da confianza
Estoy bien con el proveedor actual

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PROCESOS DE VENTAS
Anticiparse a las Objeciones
El 80% de las objeciones son predecibles
Las objeciones siempre van a surgir.
Concierne a sus productos, su empresa o el vendedor.
Preparar una lista de objeciones y de las respuestas
efectivas y familiarizarse con ellas.
Lleve un registro de las objeciones nuevas
Responda con soltura y confianza.
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PROCESOS DE VENTAS
Modelo BCP
Beneficios
Caractersticas
Preguntas de Reaccin
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PROCESOS DE VENTAS
Construccin de Credibilidad
Respetar el tiempo ofrecido o solicitado para la
entrevista
Ofrecer pruebas concretas que respalden las
afirmaciones.
No prometer ms all de sus posibilidades
Generar expectativas correctas y realistas acerca del
producto o servicio.
No hablar nunca mal de la competencia

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PROCESOS DE VENTAS
Provoque el Deseo
La gente est dispuesta a pagar por lo que desea ms
que por lo que necesita.
Incremente el deseo y la sensibilidad al precio
disminuir.
Repita y enfatice los beneficios
Hable de los costos de no adquirir su producto
Muestre orgullo por el precio de su producto
Divida el precio entre el ciclo de vida del producto
Ofrezca alternativas de pago
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PROCESOS DE VENTAS
Establezca el Valor
Antes de discutir el precio, se debe establecer el valor del
producto.
El valor percibido determina el precio a pagar.
El vendedor debe lograr crear un valor que est por
encima del precio solicitado.
El valor no se puede establecer durante las primeras
etapas de la presentacin.
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PROCESOS DE VENTAS
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Seales de Compra
Preguntas del cliente:
Capacitan ustedes al personal en el uso del
producto?
Cul es el perodo de garanta?
Pueden enviar el pedido en dos partes?
Cules son las facilidades de financiamiento?
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PROCESOS DE VENTAS
Pruebas de Cierre
Hay algo ms que desee conocer de lo que hemos
platicado?
En qu fecha le interesara recibir el pedido?
De que cantidad estara interesado?
Con qu urgencia lo necesita?
Cundo le gustara empezar?
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PROCESOS DE VENTAS
Solicite el Pedido
Le parece bien que el pedido se lo
enve el martes de la prxima semana
o lo prefiere antes del fin de semana?

Le parece bien un pedido inicial de 75
amortiguadores o prefiere 100 y
aprovecha la bonificacin por volumen?

Lo tenemos en varios colores, prefiere
el rojo o el azul?

PROCESOS DE VENTAS
Confirme la Eleccin del Cliente
Asegure a los clientes que su decisin fue correcta:
S que le gustar usar sus nuevas mquinas de oficina.
Escogi un modelo excelente. Se librar de problemas por
mucho tiempo.
PROCESOS DE VENTAS
Facilite la Firma
1. Hacer que la firma sea un procedimiento fcil y rutinario
2. Llenar correctamente y con rapidez la forma del pedido.
3. No mostrar mucho orgullo o emocin cuando el prospecto
est por firmar.
PROCESOS DE VENTAS
La falta de seguimiento es una de las
quejas principales que los compradores
tienen sobre los vendedores.
Formas de seguimiento:
Llamadas telefnicas
Visitas personales
Correo electrnico

PROCESOS DE VENTAS
Recuerde
El xito no se logra por la
casualidad sino por la aplicacin
correcta de las tcnicas de ventas
de forma sistemtica y disciplinada.
Los clientes no compran productos
o servicios, !COMPRAN
SOLUCIONES A SUS PROBLEMAS!
Principios
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Honradez
Planificacin
Estrategia
Previsin
Conocimiento



PROCESOS DE VENTAS
gracias