Organizador:

Universidad Veracruzana








Cdel comercio bilateral

- Curso de formacin para funcionarios


2
CHINA
El pas del centro

Objetivo
Describir algunos aspectos de la cultura
China
Revisar la influencia de esos aspectos
culturales en las actividades de negocios


































En China, se desarroll una organizacin
social de extraordinaria importancia para la
historia de la humanidad como producto de
una de las ms slidas y permanentes
culturas de todos los tiempos.

Los chinos tuvieron notables avances en
diversos campos del conocimiento y desde
milenios atrs generaron una medicina hoy
reconocida por su valor y por su armona
con la naturaleza.

Concretaron inventos notables como la
imprenta, el papel, la brjula y la plvora.


A mediados del siglo XVIII, el producto de
bienes y servicios de China e India
representaban mas del 70% del Producto
Mundial.

Por ese entonces, el mercado chino era
ms importante que la suma de todos los
mercados europeos.

En el Siglo XIX, la Revolucin Industrial en
occidente, la consolidacin de los Estados
modernos y las sucesivas invasiones de
parte de estados europeos y Japn; fueron
determinantes para que China inicie un
proceso de declive que abarc todo el siglo
XIX y mitad del Siglo XX.


A principios de 1900, la participacin de la
produccin China haba descendido a menos
del 10% respecto al total mundial. Esta
perdida relativa de importancia se extendi a
toda la primera mitad del Siglo XX.


















Ello obligo a decir. A Mao en 1956:Las cosas se desarrollan
sin cesar. Han transcurrido apenas 45 aos desde la
Revolucin de 1911, pero el aspecto de China ha cambiado por
completo. Al cabo de otros 45 aos, esto es, para el ao 2001, a
comienzos del Siglo XXI, China habr experimentado cambios
an mayores. Ser un poderoso pas industrial . Y as debe ser.
Con una superficie de 9,600,000 kilmetros cuadrados y una
poblacin de 600 millones de personas, China debe hacer una
contribucin comparativamente grande a la humanidad.
Durante un largo perodo, su aporte ha sido muy reducido, y
esto nos apena!



















Sin embargo, la cultura de ese pas
sobrevivi a las invasiones, la decadencia o
la prdida de importancia relativa.


Esa cultura tuvo su sustento en el taosmo,
el confucianismo y el budismo que an
persisten como factores determinantes del
comportamiento colectivo de los chinos y
en alguna manera, de los asiticos.



Algunas caractersticas de esa cultura son:

La moderacin, la concordancia, la armona,
la discrecin, la modestia, la serenidad, el
silencio



moral
de
caminar
corazn
uno
diez
ojo


El filsofo francs, Francois Jullien, nos dice:
Una de las cosas ms difciles de la vida es
tomar distancia respecto al propio
pensamiento. Ahora bien, China nos
permite tomar distancia del pensamiento
del que venimos, romper con sus filiaciones
e interrogarlo desde afuera.


En este sentido, al abordar las relaciones de
negocios en China tendremos que
incorporar numerosos elementos de una
cultura claramente diferenciada de la
nuestra.

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16
El ambiente de
negocios en China



No importa si el gato es blanco
o negro. El que sepa cazar los
ratones es el buen gato
Deng Xiaoping


17


La alta competitividad de China en la
generacin de bienes se manifiesta,
especialmente, a partir del proceso de
modernizacin que inicia Deng Xiao Ping en
1979.
18

- El pas ms poblado del mundo , con ms de
1300 millones de habitantes (ms de 12 veces
la poblacin de Mxico)

- El cuarto territorio en tamao en el mundo
con una superficie de 9,600,000 kms. 2 (ms
de 4 veces el territorio de Mxico)




19
- Un pas de diversidad geogrfica , posee todos
los climas y tipos de territorios.

- Un pas de diversidad demogrfica y religiosa
con ms de 56 etnias.

- Un pas donde la calidad de vida de la
poblacin mejora da a da. Lo que implica un
aumento en el consumo de bienes
personales.





20


45.7 viven en las ciudades

661 ciudades

6% del territorio

42% de la poblacin es urbana
21


La produccin de bienes que originalmente se
sustent en tecnologa intensiva en trabajo,
ha evolucionado hacia un modelo dnde la
alta tecnologa crecientemente comparte la
competitividad de la fuerza laboral en ese
pas.

22








Visitantes contemplan cmo un robot juega con un cubo
mgico durante la Feria Industrial Internacional de China
2010, celebrada en la oriental metrpoli china de Shanghi.

23








Hoy China se ha convertido en la gran fbrica del mundo,
compartiendo con India y los pases del sudeste asitico, el ms
importante crecimiento econmico sostenido por dcadas que
reconoce la historia de la humanidad.
24

- Crecimiento constante.
Tasa de crecimiento anual promedio 9.9% en
los ltimos treinta aos.




25
Nichos con oportunidades.
Apertura del mercado es relativamente nueva existen
muchas posibilidades de inversin y posicionamiento.



26

Fuera de la tendencia mundial
Por su propia historia y por sus caractersticas
culturales.

Diversificacin necesaria
Cualquier empresa que quiera mantenerse
entre las grandes o crecer deber tener al
mercado chino como su objetivo principal.






27

En 30 aos, el PIB se ha multiplicado por 15
veces

Cada 7 aos se dobla el PIB

Lo que tardaba 50 aos en Inglaterra durante
la Revolucin Industrial



28
Primer productor mundial de carbn, acero,
cemento, abonos qumicos, textiles de
algodn y televisores del mundo

Primer consumidor mundial de: carbn,
mineral de hierro, acero, estao, zinc, cobre,
cereales

Segundo consumidor mundial de: aluminio,
plomo, soya, petrleo, azcar




Anualmente se incorporan 20 millones de
personas a las ciudades

La compra anual de automviles pas de 19
mil unidades en 1985 a 10 millones en el 2010

Aumentan los volmenes de consumo per-
cpita de carnes, lcteos, cereales


Las tasas de crecimiento de la construccin
con destino a vivienda familiar son las mas
elevadas del mundo.

Crece el consumo de las marcas lderes en el
mundo y el consumo suntuario.

La demanda de servicios procedentes del
exterior duplica la tasa de crecimiento del
PIB.

Es el mercado en expansin ms grande del
mundo.



China es el cuarto pas receptor de turistas
extranjeros en el mundo, el de mayor
mercado de turismo interior en el planeta y el
de mayor mercado de turismo al exterior en
Asia.







32
La estructura productiva y social de China
implica una demanda multifactica.

Mercado en Crecimiento: momento de
posicionamiento, de introducir nuevos
productos.

Hay mercado para todos los productos.
Analizar las posibilidades de manera realista.







33
Costo laboral bajo.

Promocin del gobierno chino para
inversiones , por regiones y sectores (se debe
analizar cada caso)

Prestigio de marca y aprendizaje.

Expansin de mercado y puente de entrada.

Segn McKinsey & Company:
En 2030, China tendr 1,000 millones de
poblacin urbana, 66% de la poblacin vivirn
en las ciudades, ahora es del 46%.
2% de incremento anual.

Ciudades de ms de 1 milln de habitantes : 221
Ciudades de ms de 5 millones de habitantes: 23
Ciudades de ms de 10 millones: 8








35

mo xi ge

xi oeste
ge hermano mayor
36
Mutua necesidad

- Para China:
Mxico es su 2do. socio comercial en Amrica
Latina, el 2do. mercado de exportacin y el
6to. origen de importacin en la regin.

- Para Mxico:
China es su 2do. socio comercial en el mundo,
y tambin el 9no. mercado de exportacin y
el 2do. origen de importacin.
37
Mxico y sus productos son desconocidos en
China.
Los empresarios mexicanos son reticentes a
considerar al mercado chino en sus
estrategias de comercializacin
internacional.
Los productos al consumidor encuentran
grandes obstculos y es necesario invertir
sumas importantes de dinero y considerar
plazos largos para ingresar al mercado.
Las PYMES, actuando de manera
independiente, tienen pocas posibilidades
en el mercado.

38
Cdel comercio bilateral

- Curso de formacin para funcionarios

39
Cmo hacer
negocios con China?
CCmo hacer negocios con China? c
Cmo aprovechar la oportunidad
por parte de las instituciones?


Crisis

Peligro
Oportunidad

40
CCmo hacer negocios con China? c
Cmo aprovechar la oportunidad
por parte de las instituciones?

- Monitorear el desenvolvimiento del comercio
bilateral.

- Cursos de formacin para funcionarios
econmicos y comerciales de A. L.

- Estrechar las cooperaciones entre
instituciones de promocin de comercio e
inversiones.


41
Cmo hacer negocios con China? c
Cmo aprovechar la oportunidad
por parte de las instituciones?

- Ms esfuerzos mexicanos para aprovechar
las ferias y exposiciones: Ferias de Cantn,
Feria de Mercancas de Amrica Latina y el
Caribe y conquistar mayor porcentaje de
mercado.

- Fomentar las inversiones chinas en Mxico.

- Generar Instituciones de contacto y ayuda
entre ambos pases.



42
Cmo hacer negocios con China? c
Cmo aprovechar la oportunidad
por parte de las instituciones?




43
ProMxico es el organismo del Gobierno Federal
Mexicano encargado de fortalecer la
participacin de Mxico en la economa
internacional. Para ello, apoya la actividad
exportadora de empresas establecidas en el pas
y coordina las acciones para atraer inversin
extranjera directa a territorio nacional.
Cmo hacer negocios con China? c
Cmo aprovechar la oportunidad
por parte de las instituciones?


44
Cmara de Comercio de
Mxico en China
La Cmara nace de la necesidad de fortalecer la relacin
bi l ateral en materi a econmi ca y comerci al ,
complementando las actividades de promocin del
Gobi erno, empresas y ej ecuti vos mexi canos.
www.mexcham.org
Cmo hacer negocios con China? c
Cmo aprovechar la oportunidad
por parte de las instituciones?



En 2008, la Universidad Veracruzana firma convenios de
colaboracin con dos importantes universidades en Beijing:
Universidad de Estudios Internacionales de Beijing
Universidad de Estudios Extranjeros de Beijing
A finales de 2008, la Universidad Veracruzana crea el Centro
de Estudios China-Veracruz.
46
VERACRUZ
Cmo hacer negocios con China?
Cmo aprovechar la oportunidad
por parte de las instituciones?

47

FUNCIONES

- Intercambio acadmico
- Realizacin de cursos, coloquios, foros, ciclos de conferencias.
- Evaluacin de oportunidades para los pequeos y medianos
empresarios en materia de inversin, comercio y cooperacin
con China.
- Colaboracin con otras instancias acadmicas de la UV, para la
enseanza del idioma chino, as como de su cultura, ciencia,
tecnologa y evaluacin de los procesos econmicos
- Cooperacin con otros organismos pblicos y privados.

Cmo hacer negocios con China?
Cmo aprovechar la oportunidad
por parte de las instituciones?

48


Diplomado: Negocios entre Veracruz y China

Fecha de inicio: Septiembre 2011

Fecha de trmino: Mayo de 2012










-
Cmo hacer negocios con China?
Cmo aprovechar la oportunidad
por parte de las instituciones?

49

Contenido:

Geografa Econmica de China
Economa de China
Historia del comercio con China e influencia en la cultura
hispanoamericana
Comercio Internacional entre China y Mxico
Proyectos de Inversin y oportunidades de Negocios
Cursos de inmersin de 2 semanas en Beijing sobre los
negocios y la cultura empresarial en China
Orientacin terica prctica para la elaboracin del
documento final de la viabilidad del proyecto











-
Muchos empresarios latinoamericanos que
han intentado instalar una empresa en China
tienen la sensacin de que todo aquello
aprendido anteriormente, como mucho de lo
estudiado, parece no tener ningn uso
prctico en la realidad china de las empresas.
50

sto se debe principalmente a tres grandes
factores.

Distancia geogrfica

Idioma

Diferencias de cultura y mentalidad
51
Distancia entre ambos pases
Los viajes de negocios deben estar
previamente organizados para aprovechar al
mximo el tiempo.

Ciertos productos no se justifican, importar o
exportar debido a los costos de transporte.

Tener un asesor, consultor o persona de
confianza en China que nos ayude a
solucionar problemas posibles.


Distancia cultural

Las diferencias culturales son una barrera
difcil de superar, a veces la incomprensin y
malentendidos pueden determinar el xito o
el fracaso de un negocio.


Distancias interiores
China es un pas de 9,600,000 kms2.

Cualquier estrategia de negocios debe tener
en cuenta que existen distancias entre
ciudades importantes de hasta tres mil km.

Diversas ciudades poseen distintas
caractersticas econmicas y culturales.

El idioma chino utiliza ms de 6,000
caracteres.
Conociendo 3,000 se puede leer peridicos.
El chino oral posee cuatro tonos, una misma
palabra con distinto tono posee distinto
significado.
Mai cuarto tono es vender
Mai tercer tono es comprar
Una diferencia en el tono determina una
enorme diferencia en el sentido.



Se pueden realizar los contactos y la
comunicacin en ingls, muchas de las
empresas poseen personas que hablan fluido
ingls

Necesidad de adaptacin y flexibilidad
permanente.

Curva de aprendizaje , en algunos casos
lenta y compleja.

La amistad es muy importante. Es un pueblo
que sabe agradecer., por lo tanto a la hora
de hacer negocios debemos prestar suma
importancia al Guanxi (relaciones)
El Guanxi

guan significa cerrar o apagar.
xi significa sistema

un sistema cerrado, dificil de entrar


De todos es sabido la importancia que tiene
el establecimiento de las adecuadas
relaciones humanas a la hora de comenzar
algn tipo de negocio o iniciar alguna
empresa. En China, este tipo de relaciones se
denominan Guan Xi ( ) y son ms
importantes en este pas que en ningn otro.
Horario de comidas
7:00 am desayuno
12:00 pm almuerzo
18:00 pm cena
Regalar a un socio chino un libro puede ser
mala suerte, porque la fontica shu
coincide con la fontica shu de perder
dinero.

Las tarjetas personales se entregan con las
dos manos.
Cuando se brinda la copa debe estar ms baja
que la de la otra persona para mostrar
humildad.
No es bueno hablar de uno mismo
demasiado.
Mostrarse comprensivo y atento al
interlocutor todo el tiempo.



El nmero 4 es de mala suerte.
El nmero 8 y 6 son buena suerte.
Mostrar enfado es smbolo de debilidad.
Los regalos/no se abren.
Preguntas indiscretas.


Se considera la puntualidad como una virtud
esencial. Siempre habr alguien esperando en
la puerta de entrada del organismo o
empresa que se vaya a visitar, quin les
acompaar a la sala de reuniones
El ao nuevo Chino (enero/ febrero)
No existe el no hablado ,pero s el no por
cdigos. Educacin y costumbres.



Cmo ingresar al mercado?

Estrategias y recomendaciones
64


Identificar contrapartes y establecer redes de
socios.
Contar con asesores y representantes.
Apoyo institucional (instituciones chinas
como China International Electronic
Commerce Center, Ministry of Commerce of
PRCh,etc.)





65


Definir estrategias de largo alcance.

Aprovechar ingeniosamente las
oportunidades comerciales.






66
Caso KFC
Tener la capacidad financiera y de adaptarse
y cambiar a los gustos de los consumidores
viejas ideas de la cultura occidental pueden
no ser aceptadas en China.

En todos los KFC en Beijing y alrededor del
pas. Se pueden encontrar bocados chinos
tradicionales de la maana a su men del
desayuno.
67

La atraccin del consumidor chino por
promociones y ofertas.

Los clientes chinos siempre gustan de
obtener y utilizar cupones de descuentos o
tarjetas vip que les permitan obtener precios
diferenciales en cualquiera de sus consumos.






68

Importar desde China para el mercado
mexicano.

Importar desde China y reexportar a otros
mercados.

Suministrar el mercado chino con productos
mexicanos de alta calidad.
- Realizando ventas directas
- Abriendo una oficina de representacin




69

Establecer nuestra fbrica o empresa de
servicios en China.

- Franquicia o licencia

- Subsidiaria completa

- Joint Venture




70


La Franquicia
La franquicia obviamente enfatiza la
estandarizacin y reduce el riesgo financiero,
pero debe tener alto control y es factible de
muchos cambios influidos por la cultura.

71


Tener una subsidiaria completa
Esta segunda opcin como estrategia de
control completo es una ventaja, pero los
niveles requeridos de inversin y los niveles
de riesgos son altos .



72


Joint Venture

Una estrategia de joint venture es buena
para los dos socios logrando obtener una
estable cadena de logstica para la empresa
extranjera y fomentando incremento en la
produccin y ventas para la empresa local.

73


Mtro. Mario Alberto Santiago Mendoza
Universidad Veracruzana
Centro de Estudios China-Veracruz
Sitio internet: http://www.uv.mx/chinaveracruz

Email: marioasantiago@hotmail.com y masantiago@uv.mx
Tel. 8421700 y 8422700 ext. 11689