INTEGRANTES:

Noelia Roshavell Jimnez Ros

Flavia Galen Malln
Jos Luiz Uribe Meja
Pedro Luis Lpez Tapia
Miguel ngel Guzmn Rojas
Situacin del mercado: El Modelo de Abell
Situacin competitiva: Las 5 fuerzas
competitivas de Porter
Rivalidad entre
empresas
competidoras
Amenaza de
nuevos
competidores
Poder de
negociacin
de los clientes
Amenaza de
productos
sustitutos
Poder de
negociacin
de los
proveedores
N FUERZAS
CALIFICACIN
BAJA MEDIA ALTA
1
Rivalidad entre empresas
competidoras
X
2
Amenazas de nuevos
competidores
X
3
Amenazas de productos
sustitutos
X
4
Poder de negociacin de
los proveedores
X
5
Poder de negociacin de
los clientes
X
GRUPOS ESTRATGICOS
TEJAS PINTURAS
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
NOTA.- Para calcular la TCI se utiliz el mtodo de mnimos cuadrados en base a las ventas
de cuatro empresas competidoras.
PRODUCTO
TASA DE
CRECIMIENTO
VENTAS O PARTICIPACIN DE MERCADO
CEINA Ltda. LA CASA DEL ALBAIL SOLO TECHOS
Ferretera
FERROCOLOR
Teja DURALIT 14% 6720000 7800050 7301827,2 5760177,2
PRODUCTO
TASA DE
CRECIMIENTO
VENTAS O PARTICIPACIN DE MERCADO
COLORCEL(DURALIT) CORAL SUVINIL MONOPOL COLORIN
Pintura DURALIT 5% 571705,6 1293444 649237,5 1102035,4 478214
PRODUCTO A:
Teja DURALIT 14%; 0,86
CU= - ; CC= +

PRODUCTO B:
Pintura DURALIT 5%:
0,44
CU= 0 ; CC= -
CICLO DE VIDA Y PORTAFOLIO
OPCIONES ESTRATGICAS
1.- Los productos de la
Empresa tienen una
posicin dbil. Para el
producto DILEMA se
selecciona dos opciones
estratgicas como la
segmentacin defensiva e
inversin.
2.- Realizar inversiones en
infraestructura, materia
prima, publicidad y personal
para una sucursal oficial en
la regin de San Ignacio.
COMPETENCIAS DISTINTIVAS O
NICAS

La Empresa tiene
varias ventajas
competitivas porque
brinda los siguientes
servicios:
Asesoramiento tcnico
Diseo de techos
Despiece de planos
Cotizaciones
Mediciones de Obras
Transporte
FORTALEZAS:
1. Asesoramiento tcnico
2. Alta experiencia en el rubro
DEBILIDADES:
1. Escasa publicidad
2. Falta de planificacin y polticas
de ventas.
3. Altos precios
OPORTUNIDADES:
1. Alto crecimiento en el
sector de construccin
2. Nuevo negocio en el sector
(techado)
ESTRATEGIA F.O.
Conservar el buen desempeo en el
asesoramiento de la empresa hacia los clientes
para cubrir la demanda a medida que crece.
Aprovechar los conocimientos en la industria y
la experiencia para incursionar en posibles
negocios.
Implementar nuevas sucursales a nivel
departamental.
ESTRATEGIA D.O.
Realizar inversiones en publicidad.
Prever situaciones de posibles
aumentos o disminuciones de
demanda.
Fijar polticas de ventas de
penetracin de mercado para el
nuevo mercado meta.
AMENAZAS:
1. Alto nmero de empresas
comercializadoras
2. Competencia desleal
(ferreteras)
ESTRATEGIA F.A.
Mejorar los servicios adicionales que brinda la
empresa actualizando al personal.
Hacer publicidad sobre los servicios y garantas
que ofrece la empresa.
ESTRATEGIA D.A.
Mostrar una buena imagen de la
empresa, mediante la emisin de
facturas y favoreciendo al
consumidor.
SEGMENTACIN DEL MERCADO
Estrategia de cobertura de mercado

Concentracin en un segmento
La base que se utiliz para segmentar el
mercado, fue la segmentacin geogrfica
por regiones.
Se decidi comercializar una
lnea de productos, para
atender a un segmento de
mercado de una regin del
departamento de Santa Cruz.
OBJETIVOS FINANCIEROS
Obtener una rentabilidad del 15% sobre el total invertido de la nueva sucursal.

OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA
Promocionar el lanzamiento de la nueva sucursal de la empresa en la
localidad de San Ignacio y as alcanzar el posicionamiento deseado.
Distinguir de la competencia con precios accesibles para los clientes de la
empresa.
Tener nuevos acuerdos con empresas constructoras locales para proveer el
producto de la empresa.
Fidelizar a los nuevos clientes, brindndoles servicios adicionales.
MISIN
Abrir una sucursal en la localidad
de San Ignacio, para obtener mayor
participacin en el mercado,
ofreciendo una lnea de productos
con precios accesibles y servicios
adicionales para atener de la mejor
manera posible a los clientes.
VISIN
Posicionar el nombre
de la Empresa en un
nuevo segmento de
mercado hasta
convertirla en lder de
tal segmento.
Crecimiento intensivo
Se realizar una estrategia de desarrollo de mercado para incursionar en
nuevas zonas geogrficas.

Crecimiento integrado
Se realizar tambin una estrategia de integracin hacia adelante para tomar
control o incursionar en las actividades de sus clientes o distribuidores.
Mercado meta
El mercado meta que se va a satisfacer son las empresas constructoras y
personas particulares de la localidad de San Ignacio.
Posicionamiento
El posicionamiento a utilizar es: CEINA Ltda.. Solo tejas a tu servicio!!
Lnea de productos
TEJAS DURALIT
MODELOS MEDIDAS
Onduladas 3,05x1,08
Onduladas 2,44x1,08
Onduladas 1,83x1,08
Onduladas 1,22x1,08
Onduladas 0,90x1,08
Onduladas 0,60x1,08
Onduladas Cumbrera F de 20
Onduladas Cumbrera art. superior
Onduladas Cumbrera art. Inferior
Onduladas Cumbrera plana superior
Onduladas Cumbrera plana inferior
Onduladas Tirafondo 4 1/2x1/4
Onduladas Gancho J 10/11/12
Espaola 1,60x1,08
Espaola Cumbrera art. superior
Espaola Cumbrera art. inferior
Espaola Tirafondo 5 1/2x1/4
Espaola Gancho J 13/14/15
Servicios
Para lograr un mayor
nivel de satisfaccin de
los clientes se brindarn
los servicios que se
brindan actualmente:
Asesoramiento tcnico
Despiece de material
Diseo de techos
Transporte
Techado (con costo
adicional)
Cotizacin
Canales de distribucin
Mezcla de
promocin o Mix
Promocional
Publicidad
Radio
Volantes
Gigantografa

Merchandising
Llaveros
Calendarios
Una mezcla de marketing
enfocado en el precio y
promocin.

Se realizar durante el mes de
Junio 2014 a Mayo - 2015

El gerente propietario, Ingeniero
civil lvaro Durn.
PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
CONCEPTO DETALLE
N DE
PERODOS A
UTILIZAR
CANTID
AD
COSTO
UNITARI
O
COST
O
TOTA
L
MATERIAL
DE
PROMOCIN
Gigantografa
(3.5 por 1.5)
12 meses 3 10500 31500
Volantes 12 meses 9000 0,66 5940
Publicidad por
radio
12 meses 300 3600
Llaveros 12 meses 2000 4 8000
Calendario 3 meses 360 5 1800
Alquiler 12 meses 2450 29400
COSTO
TOTAL
80240
ESTADO DE RESULTADO ACTUAL
Ventas netas 6619200
Ventas brutas 6720000
(-)Descuento S/ Ventas 100800

(-) Costo de ventas 2400000
Compras Brutas 4000000
(-) Descuento S/ Compras 1600000

UTILIDAD BRUTA 4219200
(-)Gastos Operacionales 1220797
Sueldos Y Salarios 300000
Depreciaciones 27625
Servicios Bsicos 18000
I.T. 94284
Publicidad 75000
Transporte 705888

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 2998403
(-) IUE 749600,75
UTILIDAD NETA DE GESTIN 2248802,25
ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO
El margen de contribucin de la empresa
es del 38%.
Ventas netas 897279,1
Ventas brutas 925030
(-)Descuento s/ ventas 27750,9

(-) Costo de ventas 642982,2
Compras brutas 1071637
(-) Descuento s/ compras 428654,8

UTILIDAD BRUTA 254296,9
(-)Gastos operacionales 80240
Sueldos y Salarios* 0
Depreciaciones* 0
Servicios Bsicos* 0
IT* 0
COSTO DE LA ESTRATEGIA 80240
Transporte* 0

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 174056,9
(-) IUE 43514,23
UTILIDAD NETA DE GESTIN 130542,68

* Gastos ya incluidos en COSTO DE VENTAS
El margen de contribucin de la
SUCURSAL es del 15%.
CRONOGRAMA DE EJECUCIN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

ACTIVIDAD/MES
(2014 2015)
JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY
Publicidad por Letrero
Publicidad en radio
Distribucin de Volantes
Llaveros

Calendarios


UBICACIN DE LA EMPRESA EN SANTA CRUZ
CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO
Teja ONDULADA
Teja ESPAOLA