MARKETING MIX

EL PRECIO






El poder sobre los precios y el valor aadido
Precio
Producto
Distribucin
Publicidad
El Precio
Es el valor acordado entre dos partes que quieren
obtener un beneficio mediante el intercambio de bienes
o servicios.
Esta variable es la menos comprendida, lo que permite su mal uso.
Esta variable esta en la otra parte de la balanza, en la cual pueden
situarse los intercambios comerciales.
Representa el contrapeso entre lo que la
empresa ofrece al consumidor y lo que este
estar dispuesto a dar a cambio.
VALOR ENTREGADO AL
CLIENTE
VALOR COSTO
Valor del producto / beneficios
Valor de servicios / asociados
Valor de servicio / complementarios
Valor del personal / gente
Valor de imagen
Costo monetario / precio CF - CV
Costo tiempo / tiempo
Costo de energa / esfuerzo
Valor psquico / riesgo
Concepto de Valor Percibido
FIJACION DE PRECIOS
COMPRADORES VENDEDORES
Proceso de
Negociacin
O
D
PE
Q
Px
Variables de fijacin de precios que afectan
fundamentalmente a la empresa
Objetivos Empresariales
Dependiendo de sus objetivos de corto,
mediano y largo plazo, una empresa
determinar una poltica de precios especfica.
Objetivo a corto plazo: Generar Max. Utilidades
Precio Descreme del mercado.
Objetivo a largo plazo: Generar Min. Utilidades
Precio Penetracin del mercado.

Descreme del mercado.




Penetracin del mercado.
Variables de fijacin de precios que afectan
fundamentalmente a la empresa
Legislacin
En casi todos los pases existen diversas leyes que
regulan el comportamiento de las empresas en lo
que respecta a precios.
La mayor parte de estas leyes se orientan a dos
grandes objetivos: el servicio a los consumidores y la
estimulacin de la competencia comercial.

Variables de fijacin de precios que afectan
fundamentalmente a la empresa
Legislacin
Leyes que permiten dar mejor servicio a los
consumidores:
Fijacin de precios mximos (mnimos)
Obligacin de fijar los precios de manera clara y comprensible
Obligacin de conservar los precios fijados en fbrica
Variables de fijacin de precios que afectan
fundamentalmente a la empresa
Costos
Esta es la variable que las empresas toman ms en
consideracin para la fijacin del precio.
PU = Costo unitario + margen de utilidad deseado
PU = Costo total + utilidad empresarial deseada para el periodo
Unidades producidas
CT = CF + (CV unitario * Unidades producidas)

Pi = (CF + (CVu * Qi)) / Qi Donde:

Pi = Precio de los productos producidos en cantidad i
CVu = Costo variable de cada producto unitario
Qi = Cantidad de produccin
Aplicativo 1
El anlisis de costos muestra que, al ritmo de produccin normal de
MOTOTAXISDIAZ de 100 mototaxis por mes, los costos fijos son de $
200,000 y los costos variables son de $ 2,500 por moto. El costo de
cada moto es as:

CU = (200,000 + (2,500*100)) / 100 = 450,000 / 100 = $ 4,500

Don J. Daz sabe entonces que vendiendo las mototaxis a menos de $
4,500 incurrir en prdida. El problema es que por una razn especial
ha entrado al mercado un lote de motos importadas que se venden a $
3,800 lo que evidentemente hace que muy pocas personas compren
las MOTOTAXISDIAZ al precio de $ 5,000 (su costo ms la utilidad).

Que decisin tomar Don J. Daz?
Ejercicios
1. El costo de un celular para SAMSUNG es de S/. 480, lo vende a un
distribuidor regional ganando el 50%. Este distribuidor lo vende a un
representante en el Per ganando el 20%. Finalmente el representante
en el Per lo vende al pblico ganando el 25%. Cunto paga el cliente
final por el celular?.
2. Un vestido de D&G se vende al pblico a S/. 2,000. La boutique que lo
vende gana el 60%, esta boutique lo compr a un dealer que gan 25%
al venderlo. Si el fabricante se lo vendi al dealer ganando 33.33%.
Cul fue el costo para el fabricante?
3. Una empresa compra balones de gas y los distribuye. Esta empresa
compra cada baln a S/. 28.00, adems por cada baln le paga S/. 1.00
de comisin al vendedor y le reconoce S/. 1.00 por combustible. La
empresa tiene los siguientes costos fijos:
Sueldos: S/. 4,000.00
Alquiler: S/. 1,000.00
Otros: S/. 1,000
Si la empresa vende 1,200 balones, calcular a como debe vender cada
baln para no ganar ni perder.
Ms Ejercicios
Cul ser el precio que deber fijarse para el producto A que
presenta la siguiente informacin?

Costo variable unitario = S/. 20
Costo Fijo anual = S/. 5000,000
Ventas Anuales (unidades) = 250,000
Margen Deseado = 15%
Aplicativo 3
Una empresa va a lanzar un nuevo producto y espera vender 150,000
unidades al ao. La inversin en la nueva lnea es de S/. 2000,000.
El costo unitario del producto, a ese nivel de produccin es de S/. 30.
El objetivo de la empresa es sacar un 23% de rentabilidad anual sobre
la inversin. Cul ser el precio que deber fijarse para el nuevo
producto?
Variables de fijacin de precios que afectan
al consumidor
Percepcin del Precio
Indicador de calidad

Precios psicolgicos
S/. 9.99 $ 99.99 e 999

Precios relativos: Ligado a la elasticidad precio, variacin de la
demanda que resulta de un aumento o disminucin en el precio del
producto
El consumidor es quin dir la ltima palabra sobre la fijacin de los
precios. Es l quin decidir mediante la compra, si este ha sido
adecuadamente fijado o no.
Variables de fijacin de precios que afectan
al consumidor
Precios en funcin de los beneficios buscados
Depende de la satisfaccin de la necesidad del consumidor.



Aspectos culturales del precio
Anlisis de comerciantes y compradores
Regateo
Costumbres
Comisiones especiales
S/. 2 Lt. S/. 1.5 625 ml S/. 1.30 Lt. S/. 2 1 Lt.
Variables de fijacin de precios que afectan
en los consumidores y las empresas
Nivel de competencia
La competencia influye en las empresas pues las obliga a
considerar los precios de sus competidores para poder tener
una participacin en los mercados



Video Pepsi VS Coca Cola
Variables de fijacin de precios que afectan
en los consumidores y las empresas
Nivel de competencia
Adems depende de los tipos de relaciones cruzadas entre
los productos.



Productos sustitutos Productos complementarios
Productos conjuntos Productos disjuntos
Variables de fijacin de precios que afectan
en los consumidores y las empresas
Clima Econmico
El ambiente o clima econmico de un pas tiene una gran
influencia en la fijacin de precios de los productos.



Escasez
Recesin
Inflacin Estanflacin
ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS
Precios en funcin de los costos ms
un porcentaje de utilidad por producto
vendido

Precios en funcin de los costos
totales ms un monto correspondiente al
objetivo empresarial de rendimiento
sobre la inversin

Precios en funcin de los precios de
los competidores

Precios en funcin de la demanda
Tcticas de fijacin de precios ms usadas
Precios fijos o precios negociables
Descuentos
Tcticas de fijacin de precios ms usadas
Precios de lnea o de producto
Liderazgo o seguimiento de precios
CAPITULO 12: Estrategias de Precios.
LIBRO: Marketing
AUTOR: Philip Kotler
EDICIN: 10
Lectura Obligatoria
5 casos de fijacin de precios en hoja de
calculo: hasta el prximo viernes