Argumentar:

convencer e persuadir
Elizabeth Moraes Gonalves e Carlos Straccia


Referncia bibliogrfica

ABREU, Antnio Surez. A arte de argumentar: gerenciando
razo e emoo. Cotia-SP: Ateli, 1999.


Argumentar: convencer e persuadir
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ARGUMENTAR a arte de convencer e
persuadir.

CONVENCER saber gerenciar informao, falar razo do
outro, demonstrando, provando.

PERSUADIR saber gerenciar relao, falar emoo do
outro.
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Mas em que CONVENCER se diferencia de PERSUADIR?

Convencer construir algo no campo das idias. Quando
convencemos algum, esse algum passa a pensar como ns.

Persuadir construir no terreno da ao: quando persuadimos
algum, esse algum realiza algo que desejamos que ele
realize.

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PENSE um pouco.
Estar plenamente convencido
de algo, far com que algum
mude o seu comportamento?
SIM (clique aqui) NO (clique aqui)
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Nem sempre o fato de se estar convencido de algo redundar
em mudana de comportamento.
Exemplo 1:
Todo fumante ou alcolatra
est convencido de que fumar
ou consumir bebida alcolica
causa prejuzos ao seu
organismo. Todavia esse
conhecimento racional no o
faz abandonar seu vcio.
Exemplo 2:
Um automvel sofisticado, com muitos
recursos (computador de bordo, ar
condicionado, direo hidrulica, cmbio
automtico) tem um preo muito elevado.
O consumidor est convencido de que
esse veculo muito melhor do que outro
1.0. Porm, se ele no dispuser de
dinheiro, o convencimento no resultar
na ao de adquirir aquele veculo bem
mais caro.
Leia novamente a diferena entre convencer e persuadir
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De fato, estar convencido no gera ao.
Isso nos faz compreender que, em toda
atividade publicitria ou promocional, o
objetivo levar o pblico-alvo ao
pretendida pelo anunciante.
Por esse motivo, toda campanha deve levar
em conta o pblico a que ela se dirige. Assim,
de nada adiantaria veicular um anncio de
uma BMW numa revista popular.
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SIM (clique aqui) NO (clique aqui)
VAMOS PENSAR mais um pouco.
E o contrrio? Algum pode
agir mesmo no estando
convencido de algo?
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Voc escolheu a opo errada, pois muitas vezes,
realizamos atividades que no nos convencem.
Exemplo 1
No segundo turno de uma
eleio, restam apenas duas
opes de candidato. Voc
est convencido de que ambos
no representam o seu ideal.
Porm, voc no gostaria de
que o candidato 1 vencesse.
Assim, entre votar em branco
ou anular seu voto, voc opta
pelo candidato 2 (o menos
pior, na sua avaliao).
Exemplo 2
Voc recebeu um convite
para uma festa. Voc est
convencido de que no se
trata de algo que lhe trar
satisfao. Todavia, como
no h outras opes e para
no ficar sozinho em casa,
voc decide ir festa.
VOLTAR
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Resposta correta, pois, freqentemente, agimos para
obedecer a uma ordem (que consideramos inadequada)
ou a um impulso (quando a emoo se sobrepe razo)
Diante de peas ou de aes promocionais, o consumidor
age sob o impulso de aproveitar a ocasio. Por
exemplo, em liquidaes que anunciam a reduo de
preos, o consumidor acabe adquirindo produtos que,
muitas vezes, acaba sequer utilizando (basta ver o
armrio com peas de vesturio sem uso). Ou, ento, no
famoso leve trs e pague dois, quando sem se
aperceber, o consumidor compra produtos com datas de
consumo prximas do vencimento. Resultado: o excesso
no aproveitado.
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Deve-se ressaltar que, no dia-a-dia, todos
ns usamos a palavra CONVENCER tanto com o
seu prprio significado quanto com o de
PERSUADIR. preciso, portanto, ir se
acostumando a compreender as diferenas entre
esses conceitos e us-los com maior preciso.
Por fim, reafirmar que qualquer pea
publicitria ou promocional, por meio de diferentes
recursos argumentativos, tem a finalidade de levar
o seu pblico-alvo ao. Isto , persuadir o
pblico-alvo.
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