Aula - Canais - Distribuição AULA TÉCNICO

1 Prof: Liana Bastos - Canais de Distribuio e Rede Logstica
Canais de Distribuio - Introduo

Produto Preo
Promoo Praa
Canais
de
Distribuio
Os chamados 4 Ps do Marketing
Definies
Canais de Marketing ou de Distribuio podem ser vistos como:

Um conjunto de organizaes interdependentes envolvidas no
processo de tornar o produto ou servio disponvel para
consumo ou uso. (STERN, 1996, p. 1).

Uma rede organizada de agncias e instituies combinadas,
que desempenham as atividades mercadolgicas necessrias
para ligar produtores a usurios. (BERMAN, 1996, p. 5).

A estrutura de unidades organizacionais dentro da empresa, e
agentes e firmas comerciais fora dela, atacadistas e varejistas,
por meio dos quais uma mercadoria, um produto ou um servio
so comercializados. American Marketing Association (AMA, 2008) .
Definies
Canais de Marketing ou de Distribuio podem ser vistos como:

um sistema de organizaes pelo qual um produto, recursos,
informaes e/ou propriedade flui de produtores a
consumidores. (FERRELL et al., 2000, p.98).

o conjunto de organizaes interdependentes envolvidas no
processo de disponibilizar um produto ou servio para o uso ou
consumo. (COUGHLAN et al., 2002, p.20).

Definies

Conceito:

So estruturas funcionais que
mediante suas operaes geram a
movimentao de produtos e servios
entre membros de um mercado.

Funo dos Canais de Distribuio

Funo:

So facilitadores de transaes e
formadores de suprimentos
diversificados adequados s
caractersticas da demanda de mercado
que pretendem atingir.

Uma abordagem comum em relao a funo dos Canais de Distribuio
associ-los a figura de intermedirio.

Verifica-se ento a importncia dos intermedirios que compem os
canais de distribuio na circulao do produto da empresa at o
consumidor final.

Os agentes que fazem parte dos canais existem para desempenhar
funes, tais como gesto de estoque, movimentao de materiais,
gerao de demanda, vendas, distribuio fsica, servios ps-vendas,
crdito etc.

Os intermedirios esto diretamente relacionados a eficincia do
processo. Atravs da diminuio no nmero total de transaes entre
fornecimento e consumo, ganha-se em otimizao de custos e em
prestao de servios.

Os canais facilitam o processo de busca, tornando os produtos /
servios mais disponveis.

Auxiliares Operacionais
Absoro Transferncia
Vendas
Compras
Transporte
Armazenagem
Financiamento
Padronizao
Risco
Informaes de Mercado
Operador Logstico ( Transporte )
Lojas de Departamento
Brastemp (empresa)
Operador Logstico ( Operao )
Fbrica de mveis
Industria e componentes
Funes
Relaes
FONTE: Neves, M. F., 1999 Um Modelo para Planejamento de Canais de Distribuio no Setor de Alimentos
Tese de Doutoramento Faculdade de Economia, Administrao e Contabilidade,USP.
Canais de Distribuio
Produtores ou Indstrias
Distribuidores/Representantes
Atacadistas
Varejistas
Consumidores
Exemplo nmero de transaes
Produtores
Varejistas
40 transaes
Inserindo 1 Atacadista
Varejistas
14 transaes
Atacadista
Produtores
Inserindo 2 Atacadistas
Varejistas
28 transaes
Atacadistas
Produtores
Distribuidor

Compra e vende as mercadorias;

Trabalha com exclusividade para uma ou no mximo cinco
empresas de segmentos distintos;

Tem pouca variedade em cada categoria;

No gerencia o estoque dos clientes varejistas;

Os produtos so bi-tributados.

Atacadista

Compra e vende as mercadorias;

Trabalha para diversos fornecedores, inclusive com linhas
concorrentes;

Tem seu mix limitado marca lder e outra de preo mais
baixo;

No gerencia o estoque dos clientes varejistas;

Os produtos so bi-tributados.

Mercado Atacadista
Os tipos de atacado no pas, classificados de acordo com a forma principal de
atendimento que oferecem aos clientes.

Atacadista Distribuidor
Tem equipes de vendas, atende um nmero elevado de clientes com
frequncia determinada, faz entregas com frota prpria ou de terceiros.
Chega a trabalhar com 6.000 itens diferentes e suas vendas, de modo
geral, so feitas a prazo.

Atacadista de Auto-servio
Tem como principal apelo de venda o baixo preo. Em geral suas vendas so
despojadas, a mercadoria oferecida nas embalagens de embarque
originais ou em embalagens menores preparadas pela indstria ou pelo
prprio atacadista. O cliente leva suas compras, em geral feitas vista.
um modelo em expanso nos grandes centros do Brasil.

Atacadista de Balco
Tem uma equipe de vendedores internos preparada para atender aos
clientes que visitam esse tipo de estabelecimento. Trabalham com um mix
reduzido, representado pelos produtos de maior giro dentro das lojas dos
varejistas e o cliente, geralmente, leva com ele a compra feita.
Broker

um especialista que se responsabiliza por todo o atendimento ao
cliente da indstria.
VANTAGENS: rende melhores vendas, maior eficincia na
prestao de servios e apresentao dos produtos no ponto de
venda.

CARACTERSTICAS:
agilidade no atendimento ao varejista,
reduo de custos globais,
programao dos nveis de estoque do fabricante,
database marketing dos comerciantes
melhoria dos investimentos em distribuio.

Broker

No compra nem vende as mercadorias;

Trabalha para um nmero limitado de empresas e nunca para
mais de uma num determinado segmento concorrente;

Oferece a linha completa das empresas que representa;

Gerencia os estoques dos clientes varejistas;

No ocorre a bi-tributao.

Operador Logstico

Cuida da movimentao, armazenagem, transporte,
processamento de pedidos e controle de estoques;

Pode trabalhar para diversas empresas, inclusive concorrentes,
mantendo padres preestabelecidos de confidencialidade;

Quem define o limite do mix o cliente;

Pode gerenciar o estoque ou pode compartilhar do
gerenciamento do cliente.
Operador logstico

Trabalha diretamente com a indstria, assumindo todas as responsabilidades da
distribuio, que engloba:

Recebimento de mercadorias;
Paletizao;
Movimentao;
Formao de kits/ empacotamento;
Armazenamento;
Separao;
Reembalagem e carregamento;
Cross-docking;
Roteirizao;
Entrega;
Gerenciamento de estoques e de transportes;
Emisso de NFs;
Preparao de pedidos;
Atendimento ao cliente do cliente e indicadores de performance.
Canais Internacionais
Trading Companies

Executam funes de compra e venda, administram o
transporte e distribuio fsica entre pases;

Oferecem servios de consultoria e pesquisa;

Financiam as transaes;

As nicas funes que as trading no executam so relacionadas
com fabricao e vendas varejo.

Exportadores

Atacadistas especializados em comprar produtos para exportar.

No atendem diretamente ao varejo, mas sim a importadores.

Cuidam da remessa internacional, embalagem e venda.

Compradores

Escritrios / agentes de compras internacionais.

Ex. : C&A (loja de departamento MULTINACIONAL)

Escritrios de Vendas

Substanciais volumes de venda em um determinado mercado.

Oferecem assistncia tcnica, estoque e peas.

1o. Passo para implantar indstria.

Rede Logstica

24 - Prof: Liana Bastos Rede Logstica
Rede Logstica
A chamada Rede Logstica est associada a toda infraestrutura
que estabelecida por uma empresa, com a finalidade de suportar
os fluxos de materiais e informaes ao longo da cadeia de
Suprimentos.
Esta infraestrutura deve ser considerada dos pontos de vista FSICO,
HUMANO E TECNOLGICO

Instalaes:
Fbricas
Armazns
Pontos de transbordo
Pontos de venda

Principais objetivos, determinar:
Quantidade de cada tipo de instalao
Estratgia de localizao geogrfica
Estratgia de estoque
Estratgia de transporte
25 - Canais de Distribuio e Rede Logstica
Projeto de Rede Logstica
Rede Logstica
Estrutura de Decises:

Onde as fbricas devem ser localizadas?
Quais fornecedores devero ser utilizados?
Quantos centros de distribuio a empresa deve operar?
Onde eles devem estar localizados?
Que clientes ou zonas de mercado devem ser supridos a
partir de cada centro de distribuio?
Que linhas de produto devem ser produzidas ou estocadas
em cada fbrica ou centro de distribuio?
Que quantidades devem ser estabelecidas de cada item?
Que modalidades de transporte devem ser usadas para
suprimento e para distribuio?
27 Canais de Distribuio e Rede Logstica
Rede Logstica
Componentes de Custo:

Compra

Transporte de Suprimento

Armazenagem

Estoque

Manuseio

Transporte
ao Cliente
Elos da Rede:

Fornecedores

Fbricas

Centros de
Distribuio

Terminais

Zonas de
Mercado
Centro de Distribuio
Um CD, ou Centro de Distribuio, um armazm:

MISSO:

Realizar a gesto dos estoques dos
produtos para a Distribuio;

Suas atividades englobam: movimentao,
armazenagem, administrao de produtos e
informaes, processamento de pedidos,
emisso de notas fiscais, e em alguns casos
embalagem e etiquetagem;


Recebe cargas consolidadas de vrios fornecedores,
agrupa os produtos e os redespacha para clientes nas
proximidades ou, eventualmente, armazena o
produtos at sua futura requisio pelo Cliente.

Centro de
Distribuio
Cliente A
Cliente B
Cliente C
Fornecedor A
Fornecedor B
Fornecedor C
A
B
C
B C
FORNECEDORES
CENTRO DE
DISTRIBUIO
PONTOS
DE VENDA
A
A C
Ajuste de Mix de Produtos
Centro de Distribuio Avanado

Seu objetivo permitir rpido atendimento s necessidades
dos clientes de determinada rea geogrfica, distante dos
centros produtores.

Para prover melhor Servio ao cliente, avanam-se os estoques
para um ponto prximo aos clientes e os pedidos so ento
atendidos por esse centro avanado, com base no seu prprio
estoque.

Centro de
Distribuio
Avanado
Cliente A
Cliente B
Cliente C
Fornecedor ou
Armazm Central
Carga Consolidada
Grandes distncias
Carga Fracionada
Pequenas distncias
Centro de Distribuio Avanado
FORNECEDOR
CENTRO DE
DISTRIBUIO
AVANADO
PONTOS
DE VENDA
OU
ARMAZM
CENTRAL
Atendimento Regional
Centro de Consolidao
Um Centro de Consolidao um armazm:

Cuja a finalidade agrupar pedidos de baixos volumes feitos
a vrios fornecedores e acumul-los para conseguir uma
entrega consolidada a um cliente.

Centro de
Consolidao
Cliente A
Fornecedor A
Fornecedor B
Fornecedor C
34 Prof. Marcelo Limo Gonalves - Memria de Aula - Canais de Distribuio e Rede Logstica
Centro de Consolidao
A
B
C
A B C
FORNECEDORES
CENTRO DE
CONSOLIDAO
PONTO DE
VENDA
Consolidao de Cargas
Centro de Desconsolidao
Tambm chamado de Break-Bulk, um armazm:

Com uma finalidade oposta ao do centro de consolidao de
carga, ou seja, grandes volumes so transferidos do
fornecedor a um depsito e, a partir da, volumes menores e
fracionados so entregues aos clientes.

Centro de
Desconsolidao
Cliente A
Cliente B
Cliente C
Fornecedor A
Centro de Desconsolidao
FORNECEDOR
CENTRO DE
DESCONSOLIDAO
PONTOS
DE VENDA
Desconsolidao de Cargas
Transit Point
As instalaes tipo transit point so bastante similares aos
centros de distribuio avanados, com a diferena de no
manterem estoques;

O transit point localizado de forma a atender a determinada
rea de mercado, distante dos armazns centrais, e opera como
uma instalao de passagem, recebendo carregamentos
consolidados e separando-os para entregas locais a clientes
individuais;

Uma caracterstica bsica dos sistemas tipo transit point que
os produtos recebidos j possuem os destinos definidos, ou
seja, j esto pr-alocados aos clientes e podem ser
imediatamente expedidos para a entrega local;

No h espera para a colocao dos pedidos, e essa a
diferena fundamental em relao as instalaes de
armazenagem tradicionais, em que os pedidos so atendidos a a
partir de seu estoque.
Cross-docking

As instalaes do tipo cross-docking operam sob o mesmo
formato que os transit points, mas caracterizam-se por
envolver mltiplos fornecedores que atendem a clientes
comuns;

Cadeias de varejo so candidatas naturais utilizao deste
sistema;

Uma operao de cross-docking caracteriza-se inclusive pela
operao de entrada e sada de um armazm, sem que haja uma
armazenagem;
Cross-docking
A B A B C B C A B C A C
Produto A Produto B Produto C
40 Prof. Marcelo Limo Gonalves - Memria de Aula - Canais de Distribuio e Rede Logstica
Exemplo AVON Rede Logstica
1 Fbrica
1 Centro de Distribuio
2 Centros de Distribuio
Avanados
31 Transit points
Exerccio em Dupla
O grupo deve escolher uma empresa para servir como
objeto de estudo;

A reflexo deve abranger:

Qual(is) canal(is) de Distribuio a empresa exemplo
estabeleceu;

Como est projetada a rede logstica;

O que se mede (ou poderia ser medido) em termos de
Servio ao Cliente?

Ilustrar a resposta com modelos, desenhos, fluxos, grficos,
etc.

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