PLANOGRAMA

Representacin grfica de la gndola

con sus estanteras y los productos
que va a contener
Tcnicas de Animacin en el Punto
de Venta
Las tcnicas de animacin desarrolladas por el
detallista se pueden ajustar al siguiente modelo:
1. Antes de la compra
Objetivos
Dar a conocer el establecimiento. Servicios,
productos exhibidos, etc.
Hacer probar el producto o servicio.
Mover a la compra.

Tcnicas de Animacin en el Punto
de Venta
Dar a conocer
Medios:
Fiestas de apertura o aniversario
Publicidad directa (folletos, dpticos, etc.)
Necesidad de transmitir un mensaje claro y conocido,
apoyado por una ventaja promocional.
Otros medios publicitarios (prensa, publicidad, exterior,
etc.)
Tcnicas de Animacin en el Punto
de Venta
Hacer probar
Medios:
Distribucin de muestras.
Demostraciones a domicilio
Degustaciones en el punto de venta
Permite educar al producto pero no es
utilizable a cualquier hora y con cualquier
producto.
Tcnicas de Animacin en el Punto
de Venta

Mover a la compra
El cuponning-distribucin de vales
Permite favorecer la primera compra de un nuevo
producto o servicio
Realizar el producto o servicio
Crear una ofensiva de la competencia
Otras modalidades:
a) concurso
b) juegos y loteras, etc.
Tcnicas de animacin del punto de
venta
2.-durante la compra: crear crear un
movimiento hacia y el al tienda
Objetivos:
-influenciar al consumidor en el punto de
venta.
-dar animacin a la sala de ventas
-reforzar el impacto visual (exhibicn en
masas, etc.)
Tcnicas de animacin del punto de
venta
Medios:
a) Para el consumidor:
_Rappel de publicidad en el punto de venta
_Valorizacin del producto
_Favorecer las compras por impulso
_Es un vendedor silencioso
b) Para el detallista:
_Es un ayudad del fabricante
_Permite reducir los stocks
_Orienta el flujo de los clientes
Tcnicas de animacin del punto de
venta
Adecuada exposicin en la sala de ventas
Mediante:
_Islas /pilas
_Cabeceras de gndolas
_Pirmides de exposicin
_Presentacin en masas en el mismo lineal

Para el fabricante: necesidad de hablar con el distribuidor;
_Para elegir el tipo de presentacin
_Para elegir el lugar de exposicin
_El entorno de la promocin

Para el distribuidor: la necesidad de coordinar las acciones promocionales y de
sustituirlas cerca de la seccin mas complementaria
Tcnicas de animacin del punto de
venta
Un mejor ambiente del establecimiento
Objetivo:
Claro, bien iluminado
Circulacin fcil, sin obstculos
Poltica especial para los perecederos
Presentacin en masas: da la impresin de reducido
precio
Necesidades de crear un ambiente de alegra, festivo.
Tcnicas de animacin del punto de
venta
Esto se consigue mediante el empleo de un
P.L.V. adecuado:
_Un material de exposicin es
_Demostraciones originales
_Juegos en la tienda
_Apertura de nuevas tiendas espectaculares,
con radio-reportajes, etc.
Tcnicas de animacin del punto de
venta
3-. Despus de la compra: mantener y vincular a la
clientela
Objetivos:
_Fidelizar a la clientela
_Invitarle a que traigan clientes nuevos al establecimiento
(amigos, familiares, etc.)
Medios:
_Servicio adecuado de posventa
_El bottom Line Marketing.
_Recompensar al cliente por cada cliente nuevo traido
Tcnicas de animacin del punto de
venta
Esto se consigue mediante:
Ofertas, descuentos, etc., diseados para el
Regalos, etc.
En conclusin, existen posibilidades
adaptadas a cada uno de los momentos de
compra de cliente, siendo la principal regla
a seguir, atractiva y original, para
desencadenar el acto de compra del cliente
CONTROL DE LA GESTACIN DE
LA LINEA EN EL PUNTO DE VENTA
La utilizacin efectiva de la superficie de
ventas es consecuencia de:
La buena implantacin de las sucesiones.
La correcta distribucin lineal entre los
productos
El control riguroso de la utilizacin del
espacio de venta.
A) Definicin del lineal
Es la cantidad total de metros lineales en los
cuales se exhiben las referencias de punto de
venta.
Es el permetro formado por las caras delanteras
de las gndolas, estanteras y muebles de
presentacin del local. Medido a nivel del suelo se
le llama lineal al suelo, y medido al nivel del
conjunto de los estantes se llama lineal
desarrollado
Esquema de la gndola
5 nivel
4 nivel
3 nivel
2nivel
1 suelo 4, 50 m
Lineal desarrollado: 4,50 (5 estantes ) =22,50 m
Ejercicio
Establecer el lineal al suelo y el lineal
extendido o desarrollado de un supuesto
supermercado que tenga 60 gndolas de
4,50 m de 2 caras y 10 gndolas de pared de
4,50 m, obviamente de una sola cara.

Ejercicio
A) 60 gndolas X 4.5m. X 2 caras = 540m.
10 gndolas X 4.5m. X 1 cara = 45 m.
Lineal al suelo 585m.
B) Lineal extendido
60 gndolas x 4.5m x 2 caras x 5 estantes = 2,700 m
10 gndolas x 4.5 m x 1 cara x 5 estantes = 225 m
Lineal extendido 2,925 m
B) Importancia del lineal
El punto de venta es el lugar donde el producto
cobra valor, por cuanto es el escenario natural por
medio del cliente lo percibe y compara con sus
expectativas. Existe consenso general respecto de
que el marketing arma la estrategia; el
merchandising, la tctica y el lineal es el campo de
batalla propiamente dicho. Por supuesto, el
consumidor es el juez supremo que dirime las
diferencias ofrecidas.
B) Importancia del lineal
Para el distribuidor, el lineal es el medio que viabiliza su
negocio, es el instrumento de venta donde expone sus
productos. Es el sujeto propio del control de la gestin
operativa.
Para el fabricante, es el lugar donde compite y el
instrumento de presentacin de su producto ( producto,
etiqueta, precio, calidad). Cuidar el lineal garantiza su
presencia constante y le proporciona la posibilidad de
ampliarlo segn la mayor rotacin de su producto.
Para el consumidor es el medio de contacto con el
producto, el soporte para su decisin de compra.

Definicin del lineal
Es la cantidad total de metros lineales en los
cuales se exhiben las referencias de un punto de
venta.
Es el permetro formado por las caras delanteras
de las gndolas, estanteras y muebles de
presentacin del local. Medido a nivel del suelo se
llama lineal al suelo y medido al nivel del
conjunto de los estantes se llama lineal
desarrollado.
c) LAS FUNCIONES DEL LINEAL
Atraer y retener la atencin del cliente sobre el producto.
Ofrecer el producto.
Provocar el acto de compra
Destacar ventajas y beneficios.
Resaltar la identificacin de la marca
Permitir el debido control de la gestin realizada.

El hombre de merchandising debe saber calcular la longitud y
la rentabilidad del lineal, pero le debe otorgar a su lineal
unas caractersticas vendedoras ( presentacin agradable,
que atraiga al cliente, que retenga su atencin, que
despierte su deseo de compra y que la facilite.
FUNCIONES DEL LINEAL
Otros objetivos importantes son:
Minimizar los inconvenientes de la gestin
( roturas de stock, almacenamientos excesivos).
Satisfacer los deseos de los clientes, facilitndoles
la visin de todos los artculos del surtido.
Maximizar los resultados, tanto en las ventas o
beneficios como de rentabilidad del capital
invertido.
Incrementar las compras por impulso.
Generar mayor rotacin.

PRINCIPIOS PARA UNA BUENA
GESTIN DEL LINEAL
Tal como Henrik Salen lo expresa, el responsable de esta gestin debe tener en cuenta
algunos factores:
Reconocimiento instantneo del producto por el comprador.
Saber dosificar los productos en oferta, con los de menor impacto.
Conseguir la mxima animacin, a travs de la correcta colocacin de envases en la
gndola, ofertas, promociones, etc.
Rotacin de los productos, lo ms rpidamente posible.
Facilidad de reposicin de los productos vendidos.
Lograr que no se produzcan roturas de stock.

Es necesario determinar qu longitud del lineal hay que dedicar a cada una de las
familias y subfamilias de productos y referencias que forman el surtidor del local.

Si la solicitud adoptada es errnea, se resentirn las ventas y los rendimientos del
establecimiento, al producirse roturas de stock o reaprovisionamientos excesivamente
frecuentes y costosos, o stocks demasiado pesados y de elevado costo, etc.
QU ES UN FRENTE?
Un frente es el espacio que ocupa una determinada referencia
en el lineal de la gndola. La velocidad de desplazamiento
del consumidor en un supermercado, como ya se ha dicho,
es de un metro ( 100 cm.) por segundo, y el tiempo de
captacin de imgenes por el ojo humano es de 1/3 de
segundo. De esta relacin surge un umbral de visibilidad
que puede apreciarse en la siguiente relacin:

Si en 1 recorro 100 cm.

En 1/3 capto 1/3 x 100 = 33 cm.
1
De lo expresado surge que:


La medida mnima de un frente ( facing), para que sea percibido de
un supermercado ser de 33 cm.

En un local ms pequeo, en donde el pblico, por modalidad de compra y
razones de menor dimensin, puede mirar con ms detenimiento, el
facing puede ser menor, y se aceptan unos 20 cm. Si nos referimos a
un hipermercado de gran dimensin, la velocidad, en funcin de la
magnitud del local, puede aumentar y entonces se aceptan frentes en el
orden de los 50 cm.



f) C.O.S.
El coeficiente de ocupacin de suelo (C.O.S.) indica el grado de
importancia de la superficie local, en relacin con el grado de facilidad
de movimiento, para el desplazamiento del pblico; se relaciona con la
superficie no cubierta por gndolas, es decir, con la superficie de
trnsito libre.
La obtencin de este coeficiente se conjuga a travs de la aplicacin de la
siguiente formula:

C.O.S.= metros lineales al suelo
sup. De venta en m
2

Para establecer la medida de la superficie de venta de una seccin
determinada, hay que medir hasta la mitad del pasillo que limita con la
seccin contigua. Lo expresado lleva a pensar en la comparacin entre
el C.O.S. de las diferentes secciones de un supermercado.

Es importante destacar que:

El C.O.S. expresa el grado de densidad o
claridad del punto de venta, para que el
pblico pueda circular con mayor
facilidad.
Cuanto ms abajo sea, mayor ser la
disponibilidad de espacio circular.
Clculo del COS
El sector colmado de un hipermercado tiene
una superficie de 880m y est cubierto por
11 gndolas de 10 elementos de 1.33 m
cada uno.

Clculo del COS
El lineal de suelo total es igual a 11 gndolas
x 10 elementos x 1.33m x 2 fachadas =
292.60
El COS es de:
(292.60/ 880) * 100 = 33.35%