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Mdulo
PLAN DE NEGOCIOS

Conceptos Fundamentales del
Curso


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Plan de Negocios
Instituto Profesional AIEP

Clase 3
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Tipos de Planes de Negocio
Los planes de negocios se pueden agrupar en tres
tipos:
a) Resumido o ejecutivo.- Es el ms utilizado en las
etapas tempranas del proyecto y se usa para buscar
fondos.
Consta de mximo 10 pginas.

b) Completo .- Se utiliza cuando el propsito es buscar
cantidades de dinero relativamente importantes o un
socio estratgico. En estos casos, el nivel de detalle de
mercado y financiero es mayor.
Consta de mximo 30 pginas.

c) Operativo.- Se utiliza cuando el negocio es muy
complejo o crece demasiado rpido. Hay organizaciones
que suelen elaborar anualmente un plan estratgico
detallado; otras, un plan para los prximos tres a cinco
aos, en cuyo caso el plan de negocios operativo es el
ms apropiado.
Consta de mximo 50 pginas.

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Estructura del Plan de Negocios

Elementos de un Plan de Negocios
I. Tapa
II. ndice
III. Resumen Ejecutivo
IV. Anlisis de la Industria
V. Anlisis de los Clientes
VI. Anlisis de los Competidores
VII. Descripcin de la empresa y el producto o servicio
VIII. Plan de Marketing
IX. Plan de Operaciones
X. Plan de Crecimiento
XI. Equipo Profesional
XII. Riesgos Crticos
XIII. Plan Financiero
XIV. Solicitud
XV. Apndices
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I.- TAPA

Contiene toda la informacin de contacto

La idea es que el interesado que lo lea sepa como
contactarlos!

Debe ser sobria pero destacar el producto o servicio por
medio de una imagen o frase iluminadora, con gancho

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II. ndice

Facilita el anlisis del documento

Muchas personas prefieren partir directamente a
secciones del plan, un ndice claro ayuda en este sentido
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III. Resumen Ejecutivo

Es la seccin ms importante del plan de negocios
Aqu es donde se captura el inters por el proyecto. Si
no se logra, es difcil que lo sigan leyendo los
inversionistas.

Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a lo
siguiente:

Descripcin de la oportunidad
Concepto del negocio
Descripcin general de la industria (tamao, ventas, $)
Mercado objetivo
Ventaja competitiva
Modelo de negocios
Nmeros que llamen la atencin
No es una historia de cmo se arm la empresa

Idealmente de no ms de 2 pginas
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IV. Anlisis de la Industria

Acerca de la industria se debe considerar:

Definicin de tamao, crecimiento, principales actores,
tendencias

Definicin de segmentos, segmento a atacar, tamao,
crecimiento y principales actores, tendencias

No hablar sobre la empresa. El foco est en el
mercado

Respaldar y citar fuentes. El inversionista va a querer
validar esos nmeros
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V. Anlisis de los clientes

Definir con la mayor precisin posible al cliente, usando
factores demogrficos y psicogrficos

Conversar con los potenciales clientes!! Observarlos.

Esto ayudar a identificar mejor la propuesta de
valor del producto, identificar qu los motiva a comprar,
qu canal usar para alcanzarlos, etc.

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VI. Anlisis de los Competidores

Una buena forma de iniciar el anlisis de la competencia
es a partir de los clientes
Los atributos del producto son una buena gua para
identificar la competencia o sustitutos que estn
satisfaciendo la misma necesidad
Nuevamente, conversar con clientes!!
Hacer una matriz de competitividad
Atributos x Empresa (incluyendo la propia)
Ser objetivos, usar datos con fuentes e ir en
profundidad. Esto da credibilidad y le permite al
inversionista validar los supuestos que se hacen ms
adelante en la proyeccin financiera.

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VII. Descripcin de Empresa y Producto

Ahora es el momento de describir con pasin y
entusiasmo.

Aspectos a desarrollar:

Descripcin de la empresa
Descripcin del producto o servicio
Ventaja competitiva
Estrategia de entrada
Estrategia de crecimiento

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VIII. Plan de Marketing (1)

Aspectos a desarrollar:

Estrategia de mercado objetivo
Cmo se van a posicionar
Estrategia del producto o servicio
Atributos importantes para el cliente, estn dispuestos
a pagar ms?, estn dispuestos a seguir pagando ms?
Mirarlos en un contexto dinmico. Los mercados
cambian, los gustos tambin
Cmo capturarlos?, cmo retenerlos?
Cmo darles soporte?
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VIII. Plan de Marketing (2)

Aspectos a desarrollar:

Estrategia de Precios
Fijar costo + margen
Fijar precio en base a dinmicas del mercado
Estrategia de Distribucin
Identificar los canales claves y despus evaluar el
costo de usarlos
No subestimar el control que pueda tener la
competencia de ciertos canales de distribucin
No subestimar los costos de llegar a los clientes
Promocin y Publicidad
Identificar estrategias acordes al tamao y etapa
del negocio
Especificar un calendario de gastos ordenados por
tipos
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VIII. Plan de Marketing (3)

Estrategia de Ventas
Directas o externalizadas (soporte)
Permite cuantificar el nivel de inversin en gente
requerida para este tem.
Demuestra conocimiento operacional del negocio

Proyecciones de ventas
Se pueden hacer en base a comparables de la
industria y construyndolos desde cero
Es bueno hacer los dos ejercicios
Es el mejor ejercicio para identificar las fuerzas que
afectan los ingresos del negocio (plazos de pago,
ciclo de ventas)
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IX. Plan de Operaciones

Estrategia de operaciones
*Cmo la empresa va a ganar en trminos de costo,
calidad, flexibilidad y tiempos de respuesta
*Destacar temas que refuercen la ventaja
competitiva (cada vez ms difcil)
*Detallar si la infraestructura va a ser comprada
(importante para requerimientos de inversin en
activos fijos) o arrendada (capital de trabajo)
*Tamao de la operacin
*Especificar un flujo que detalle el proceso de
produccin
Continuidad Operacional
Entra en detalle en la operacin del da a da
Cunto se producir por da, insumos necesarios,
impacto en el flujo de caja, ciclo de produccin
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X. Plan de Crecimiento

Cmo se va a ejecutar la estrategia de desarrollo del
producto o servicio
*Etapas e hitos
*Hitos (primeros clientes, equilibrio operacional,
exportaciones)
*Qu riesgos existen
*Mostrar lnea de tiempo de desarrollo en forma grfica
(Gantt)

Estos hitos pueden condicionar aportes de los
inversionistas por lo que es importante hacerlos reales.
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XI. El Equipo

Esta seccin debe mostrar que el equipo de
profesionales posee las calificaciones claves lograr que el
negocio sea exitoso
Identificar Cules son las 2 a 5 personas claves para el
xito del negocio
El equipo es lo ms importante de un emprendimiento

Aspectos a resaltar:
Biografas y roles
Directorios, consejeros, socios estratgicos, miembros
externos
Remuneraciones y participacin societaria
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XII. Riesgos Crticos

Es importante no esconder los riesgos que se conocen y
hacerlos explcitos, sealando las medidas para mitigarlos

Riesgos comunes a analizar:
Aceptacin del mercado y crecimiento potencial
El plan de marketing tiene que incluir medidas en este
sentido (por ejemplo: reacciones esperadas de los
competidores y contraataque)
Tiempo y costo de desarrollo
Gastos operacionales
Disponibilidad y tiempo para conseguir financiamiento
Propiedad intelectual
Personal clave
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XIII. Plan Financiero

El plan financiero es el la versin matemtica del anlisis
de negocio anterior
Los nmeros ayudan a entender el negocio en su
profundidad
Especificar una introduccin, el estado de ingresos,
flujos de caja y balance de la empresa
Especificar tambin las mtricas claves para cada tipo de
negocios (ej. Rotacin de inventario tiene un impacto
importante en los flujos de caja)

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XIV. Solicitud


Luego de acabado el Plan de Negocios que resume la
estrategia, inversiones y los costos del negocio que se
realizar, se est en condiciones de salir a buscar
financiamiento
La solicitud que se presenta a un inversionista de
especificar cuanto dinero se solicita, en qu se va a
gastar y cando, y que se dar a cambio
Para justificar el uso de los fondos y su oportunidad
conviene asociarlo a hitos crticos y fases especficas
dentro del Plan de Negocios
Para justificar lo que se ofrece a cambio de la inversin
debe valorizarse la empresa. La valorizacin de la
empresa es un proceso de negociacin, no un nmero
absoluto
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