MARKETING

MIX
Lic. Doris Barrios Morn
Expositora
El Precio
Sesin 7
logros
Conoce la importancia que tiene el precio para el
consumidor

Conoce como relaciona el cliente el precio con otras
caractersticas del Producto/servicio

El alumno est en la capacidad determinar
estrategias de fijacin de precios convenientemente.

Qu tan importante es el precio
para el consumidor?

Es verdad que ingresar a una guerra de
precios bajos es el peor negocio del mundo?
Las decisiones de precios se deben coordinar
con las decisiones de diseo de productos,
distribucin y promocin para formar un
programa de marketing, coherente y eficaz.

La correcta eleccin de una estrategia debe tener como
base la siguiente informacin para que sea un xito

Producto
Tipo de mercado
Caractersticas
Competencia
Objetivos de la compaa para con el producto
Tipo
En funcin del valor de uso o de la utilidad global:
conjunto de satisfacciones percibidas
por el consumidor
De aqu la importancia de un posicionamiento
claramente definido ante la eleccin
del precio de venta.

El precio es la expresin monetaria del valor
Por qu tenemos que ser generadores de valor?
La nocin del "valor percibido" del producto.
capacidad para cumplir su papel utilitario o
fsico.
Por la presencia de atributos funcionales
o fsicos.
Un bien tiene un valor social por el hecho de su
asociacin positiva o negativa con grupos
demogrficos, socioeconmicos o culturales.
situacin o de un contexto especfico al
cual el decidor se enfrenta.. En
presencia de contingencias fsicas o
sociales que apoyan su valor funcional
o social
capacidad de provocar sentimientos o
reacciones afectivas. de su asociacin con
estados afectivo especficos.
Valor
circunstancial
Valor
funcional:
Valor
emocional:
Valor
Social
los valores son las ideas que nos hacemos
sobre lo que es deseable.
Cmo percibe el consumidor el
tema de precios?

Con qu lo asocia?

El consumidor es capaz de evaluar la
calidad de un producto o servicio sin
dificultad.
Tiene sus preferencias bien definidas.
Conoce sus posibilidades de compra.
Tamao de la empresa.
xitos logrados.
Antigedad en el mercado.
Prestigio de sus marcas.
Innovacin o ventajas competitivas.
Precio, etc.


indicativos de
calidad para el
consumidor
El precio como
sinnimo de
calidad"
"el producto ya no es el de antes..." o
por este precio no podemos esperar milagros...".
A partir de esta actitud psicolgica el
consumidor habituado a un producto de
"calidad
tiende a reemplazarlo por otra marca.
EL PRECIO ES UN INDICATIVO DE CALIDAD
A mayor esfuerzo para comprar un producto,
mayor satisfaccin.
El snobismo de poseer el producto ms caro.
El temor a que "lo barato sale caro".




veamos
Es comn escuchar frases como :
Investigacin N 1
Caro... pero el mejor"
No siempre la curva de demanda
es inversa a la del precio.

Investigacin N 2

49 % compraron el champ ms caro.
46 % compraron la cera ms cara.. etc





los resultados ratificaban el estudio de que los consumidores
realmente vean al precio como indicador de calidad.
Investigacin N 3
Eligiendo la mejor cerveza
En realidad se les ofreca la misma cerveza con distinta
marca y distinto precio.

133 puntos (la ms cara).
117 puntos ( precio intermedio).
109 puntos ( precio ms bajo).
Una vez ms, el precio era
considerado como indicativo
de la calidad de los productos
Los consumidores eligen para comprar
El da que podamos
identificar todas las
imgenes que el
consumidor elabora
sobre un producto,
habremos llegado casi al
ideal de marketing
Cmo se fijan los precios?

Artculo:
Supremo
Lujo
Necesidades
especiales
Intermedio
Comodidad /
conveniencia
ms barato
Slo el precio

Una empresa puede
colocar su producto
en el punto medio
del mercado o
tres niveles por debajo
o por encima
del punto medio.

Seleccin del objetivo
de la fijacin del precio

Seleccione su
MERCADO
OBJETIVO
y su
POSICIN



Liderazgo en la calidad del producto
Maximizacin de la utilidad actual
Supervivencia.
Mximo descremado del mercado
Liderazgo en Participacin del Mercado
.









Supervivencia.
Las empresas permanecen en el negocio
en tanto los precios cubran los costos
variables y algunos costos fijos.
principal objetivo
capacidad
excesiva
competencia
intensa
cambios en los
requerimientos
del cliente.


Algunas empresas establecern un precio para incrementar al
mximo las ganancias de las ventas en funcin a la
Demanda seleccionan el precio que genera
mxima utilidad actual
Mximo flujo de efectivo
Rentabilidad sobre la inversin.


objetivo
Maximizacin de la utilidad actual
aumentar al mximo
sus utilidades actuales.
Creen que un mayor volumen de ventas tendr
como resultado menores costos unitarios y mayor
utilidad a largo plazo.
Establecen el precio ms bajo al suponer que el
mercado es sensible al precio.


fijacin de precios para la penetracin en el mercado.

objetivo
Liderazgo en Participacin del Mercado
Una empresa podra desear ser el lder de calidad
del producto en el mercado.

ejemplo:
Si fabrica lavadoras de alta calidad y les da un precio
mayor que las lavadoras de los competidores.


Liderazgo en la calidad del producto
objetivo
Valor o Costo?
La empresa establece un precio que hace que, para
ciertos segmentos del mercado, valga la pena
adoptar el nuevo material (producto innovado)

Si las ventas disminuyen se reduce el precio para
descender al siguiente estrato de consumidores
sensibles al precio.

De esta manera se obtiene una cantidad
mxima de ganancias de los diversos segmentos del
mercado.

Mximo descremado del mercado
objetivo
Cmo evitar que su producto se convierta en un
commodity?


El precio desde el punto de vista
de la competencia




La diferenciacin no es eterna.
Tarde o temprano, la imitacin del producto por parte de
la competencia deriva en un proceso de commoditizacin.
Cmo detenerlo a tiempo?





Qu es lo que los consumidores valoran
de nuestro producto?

Cmo podemos redefinir nuestro
producto mejor a las necesidades
de los clientes?


Cmo evitar que su producto se
convierta en un commodity?
Cmo podemos redefinir nuestro
producto mejor a las necesidades de los
clientes?

1) A travs de la
personalizacin.
2) Venta de
soluciones integrales
1) A travs de la
personalizacin.
seguir ofreciendo el producto
original para los
consumidores masivos

el producto diferenciado es
vendido a mayor precio que el
precio de commodity.

mientras personaliza algunos
elementos para segmentos
particulares.
puede extraerse un margen
adicional por las ventas del
producto adaptado a
necesidades especficas
La empresa puede:
La empresa puede



2) Venta de soluciones
integrales.
Consultora y
capacitacin
servicio
complementar el producto
bsico con un servicio de
iniciativa que pone el know-how
de la empresa al servicio de la
solucin de los problemas de los
clientes.
consultora tcnica y
soporte logstico.
Recomendaciones:
Establecer bien los objetivos de fijacin de precios
priorizando
Conocer nuestro segmento objetivo , en sus
percepciones, apreciaciones y valores.
Fomentar la retroalimentacin y mantener el control
permanente de precios .
Muchas Gracias