Unidad 03: La planeacin del producto

/ mercado, la organizacin de ventas

y la integracin del personal de ventas


Sesin 4: Integracin de ventas
Mag. Ximena Gmez Valente
Objetivos
Analizar los principios y tcnicas de
integracin
Identificar las actividades para el desarrollo
de ventas
Analizar las actividades para el desarrollo del
personal de ventas
Analizar el desarrollo de una venta
Contenido
Sesin 4
Principios y tcnicas de integracin de personas y
cosas
Integracin del personal de ventas
Desarrollo de la venta
Cualidades del vendedor
Tcnicas de ventas

Principios y tcnicas de integracin
El xito de un gerente de ventas se mide por el xito
de la fuerza de ventas.
La responsabilidad en el manejo de la fuerza de
ventas consiste en:
Seleccin
Entrenamiento
Supervisin
Evaluacin
Disciplina
La integracin consiste en obtener y coordinar los
elementos materiales y humanos que la organizacin y
la planeacin sealan como necesarios para el
adecuado funcionamiento de la empresa.
Reclutamiento
Fuentes internas
Fuentes externas
Anuncios prensa, recomend. empleados,
agenc. empleo, instituc. educat., asoc. prof.
Seleccin
Formularios, entrevistas,
test psicotcnicos,...
Formacin
Teora y entrenamiento
Entrevista estructurada,
no-estructurada, tensionada
Objetivos: aumento de productividad,
mejora moral Vdores, disminucin
rotacin, mejor relac. con clientes
y eficiencia gestin del tiempo
Duracin: variada
Contenidos: prod., Mcado. y emp.
Teora de la Expectativa
Motivacin
Evaluacin
Compensacin
e incentivos
Rendimiento y
comportamiento
Variables de resultados
Principios y tcnicas de integracin
Fuentes de reclutamiento
Para hacer seleccin de personal, los medios de
reclutamiento son:
Avisos clasificados
Anuncios desplegados
Agencias de colocaciones
Agencias de reclutamiento de ejecutivos (head hunters)
Bolsas de trabajo
Asociaciones de hombres de negocios
Organizaciones de servicios sociales
Clientes
Conocidos
Oficinas gubernamentales de colocaciones
Otras organizaciones (universidades, institutos, etc.)

Seleccin de personal
Se debe tener claramente establecidas las
necesidades especficas de ventas de la
organizacin, las actividades de ventas a realizar y
las cualidades que se necesita para realizarlas.
Proceso de seleccin de agentes de ventas
Establecer una norma de competencias que deber reunir
todo agente de ventas (perfil de puesto)
Adoptar un sistema para valorar las cualidades de los
solicitantes.
Perfil de puesto
Un perfil de puesto es un registro completo de lo que se exige a
un trabajador en el desempeo de su trabajo.
La descripcin debe contener:
Identificacin del puesto, nombre
Ubicacin dentro de la estructura organizativa
Definicin del puesto (funcin bsica o genrica)
Funciones principales (responsabilidades o deberes)
Autoridad (puestos subordinados, facultad para aprobar o decidir
sobre algn asunto, relaciones de lnea, consultora o asesora)
Relaciones de coordinacin con otros departamentos o puestos
dentro y fuera de la empresa
Requisitos del puesto o competencias
Qu son competencias?
Spencer y Spencer (1993) consideran que es: "una
caracterstica subyacente de un individuo, que est
causalmente relacionada con un rendimiento efectivo
o superior en una situacin o trabajo, definido en
trminos de un criterio"
Rodrguez y Feli (1996) las definen como "Conjuntos
de conocimientos, habilidades, disposiciones y
conductas que posee una persona, que le permiten la
realizacin exitosa de una actividad".
Ansorena Cao (1996) plantea: "Una habilidad o
atributo personal de la conducta de un sujeto, que
puede definirse como caracterstica de su
comportamiento, y, bajo la cual, el comportamiento
orientado a la tarea puede clasificarse de forma lgica
y fiable."
Componentes de las competencias
Competencias:
Aspecto cognoscitivo
Formacin
Experiencia
Habilidades
Aspecto afectivo
Motivaciones
Actitudes
Rasgos de personalidad
Aspecto psicomotriz o conductual
Hbitos
Destrezas
Aspecto psicofsico o psicofisiolgico
Visin estroboscpica o de colores
Ejemplo de aviso de empleo
Ejemplo de aviso de empleo
Tcnicas de seleccin
Hoja de solicitud
Permite obtener informacin acerca de la persona,
como datos personales, detalles fsicos, empleos
precedentes, pretensiones salariales, entre otros.
Algunas empresas no incluyen un formato de
solicitud de empleo pero s exigen su presentacion.
Se emplean para un primer nivel de seleccin.
Hoja
de
solicitud
de empleo
Tcnicas de seleccin
Entrevista
Permite un contacto visual y ms preciso del candidato.
Conduccin de una entrevista:
Recibir al entrevistado
Iniciar la pltica hacindole notar nuestro inters en la
entrevista
Procurar sencillez, cordialidad, etc para inspirar confianza
Cuidarse de entrevistar en lugar de ser entrevistado
Observar a la persona: reacciones, cultura, presentacin
Cerrar la entrevista anuncindole al entrevistado sus
posibilidades de obtener el trabajo
Elaborar un resumen de lo observado por escrito. Durante la
entrevista se debe procurar no escribir.
Tcnicas de seleccin
Entrevista
Tipos de entrevista
Entrevista preliminar descarta candidados que no
llenan requisitos
Entrevista dirigida se analiza y valora la historia del
candidato y su experiencia con relacin a las cualidades
que exige el puesto.
Entrevista comparativa se comparan los criterios de
diferentes personas respecto al candidato, reduciendo
la incidencia de prejuicios personales y preferencias
individuales
Entevista final confiere el puesto al candidato
Tcnicas de seleccin
Evaluacin de los candidatos
Se utiliza una evaluacin que permite
posteriormente comparar a los distintos
candidatos para seleccionar el ms adecuado.
Evaluacin
del
candidato
Tcnicas de evaluacin
Pruebas psicolgicas
Deben ser:
Estandarizadas
Confiables
Vlidos
La estandarizacin consiste en la determinacin estadstica de los
mnimos y mximos para el grupo concreto de personas a quienes
habr de aplicarse, ya que ese grupo puede no ser igual a otros
grupos de otra regin, nacionalidad, nivel cultural, etc.
La confiabilidad debe garantizar que el test siempre mide de una
manera consistente el rea interesada.
La validez se refiere a la comprobacin de su utilidad en la prctica;
es decir, si se mide lo que se tena pensado medir.
Para aplicar con efectividad estos test se requiere:
Contar con tcnicas para su estandarizacin, determinacin de validez y
confiabilidad y para su administracin.
Seleccionar los test y correlacionarlos con base en las cualidades que la
especificacin de los puestos seala
Convencer a los supervisores y sindicatos de su utilidad
No obstante su estandarizacin, validez y confiabilidad, NO SON
INFALIBLES:
Tcnicas de evaluacin
Dificultades en la aplicacin de Pruebas psicolgicas a los
agentes de ventas
Dificultad para apreciar los mritos intangibles del interesado
(capacidad mental, personalidad, sociabilidad, iniciativas,
confianza u otros rasgos que se requieren normalmente en los
perfiles de ventas)
Existen grupos de pruebas psicolgicas aplicadas a:
Personalidad: capacidad de trato social en el trabajo, deseo de
dirigir, de asociarse con otros, confianza en s mismo,
disposicin para adaptarse a un grupo.
Capacidad mental: mide la inteligencia del candidato y su
capacidad de aprender
Aptitud para vender: mide el inters en esa clase de trabajo, el
empuje y la energa necesarias para vender, as como el
enfoque persuasivo en situaciones especiales.
Vocabulario: mide la variedad de palabras que necesita el que
trata de influir sobre el comportamiento humano y mide hasta
qu punto una persona ha aprovechado su capacidad intelectual
Inteligencia social: indica los conocimientos de tacto y
diplomacia, y la capacidad para pensar en trminos de otra
persona y comprenderlas.
Introduccin de personal
Tambin llamada induccin.
El jefe de personal de la empresa lleva a cabo:
Firma del contrato
Explicacin del reglamento interno de trabajo
Presentacin a los trabajadores y a su jefe inmediato
Induccin en las funciones de ventas, a cargo del jefe
inmediato superior, quien le proporciona:
Listas de clientes
Caractersticas de productos
Grficas de ventas
Polticas de ventas
Funciones especficas

Integracin del personal de ventas a la
empresa
Muchas veces el criterio y los sistemas de
seleccin se establecen bien, pero se aplican
a un nmero pequeo de aspirantes, por lo
que stos no siempre cumplen con todo el
perfil
Para efectuar un buen reclutamiento se
requiere:
Saber lo que se busca
Reclutar e forma constante
Desarrollar y valerse de las posibles fuentes de
reclutamiento
Motivacin de los agentes vendedores
El propsito de la motivacin de los agentes de ventas
es hacerles sentir satisfaccin mental, social y fsica
que los pueda impulsar con xito en las ventas.
La satisfaccin de las necesidades fsicas (hambre,
sed, calor, vivienda) se encuentra cubierta en el
sueldo y compensaciones econmicas.
Las necesidades sociales y mentales (prestigio
personal, honor, aceptacin social, respeto a s
mismo, superacin, consideracin de su dignidad
personal) no siempre se ven satisfechas.
Estas necesidades generan impulsos y motivos que
influyen en su conducta y se traducen en su
produccin de ventas.

Motivacin de los agentes vendedores
Oportunidad para progresar
Necesidad de motivar a los agentes para que
muestren inters en vender. Se debe ofrecer
estmulos y satisfacer otras necesidades adems de
las fsicas.
Concursos de ventas: sirven para incentivar el espritu
de superacin y competencia, adems de ofrecer
estmulos y premiar logros.
Sistemas de sugerencias: sirven para animar a los
agentes a presentar sugerencias valiosas para
aumentar la eficiencia del trabajo. Las iniciativas
exitosas son premiadas.

Plan de retribucin
Proveer un ingreso suficiente para cada vendedor
Ofrecer incentivos
Procurar la uniformidad en los ingresos
Conservar la sencillez del plan
Ser flexible
Permitir el control de las actividades
Que el plan se conserve econmico para la empresa
Fcil de administrar
Los planes debern ser estables
Deber ser justo y equitativo para todos
Los objetivos debern ser factibles de alcanzar.
Desarrollo de la venta
Valor de la enseanza especializada: mtodos y tcnicas de
venta desarrollados especficamente para un producto.
Forma de conseguir posibles clientes: el vendedor debe estar
familiarizado con las diversas fuentes en que pueden hallarse los
posibles compradores. Se debe propiciar la asistencia a
exposiciones industriales, ferias o lugares donde se renen los
posibles compradores.
Planeamiento de la entrevista de ventas: el vendedor debe
conocer cmo ponerse en contacto con los nuevos posibles
clientes y el modo de conducirse en una entrevista.
Lista de objeciones: se debe preparar una lista de objeciones y
las respuestas.
Desarrollo de una venta: se debe capacitar al vendedor con
ejemplos de ventas con clientes difciles, considerando la
concertacin de la cita, la entrevista, objeciones, cierre.
Preparacin de cursos de ventas
La capacitacin en ventas debe hacerse SIEMPRE.
Un curso breve de ventas contendr:
Historia de la empresa
Descripcin del producto o del servicio.
Descripcin de las necesidades que satisface cada producto o
servicio
Razones para convencer al comprador de adquirir el producto
Ejemplos de conversaciones de ventas basadas en casos
reales
Modelo de conversacin de ventas
Exposicin de argumentos o dilogos de ventas con ejemplos
de clientes fciles y clientes difciles.
Tcnicas para concertar entrevistas haciendo frente a
objeciones
Instrucciones sobre la presentacin personal, forma de abordar
al cliente, movimientos, entonacin de la voz
Forma de llenar el pedido, elaborar informes y archivar la
documentacin
Por qu capacitar?
Reduce la rotacin de personal
Mejores relaciones con los clientes
Mejor moral
Control del trato de vendedores a clientes
Mayores ventas
Determinacin de las necesidades de
capacitacin
Revisin de objetivos de ventas: nfasis en
ciertos productos, clientes y relaciones con
los clientes (ejemplo IBM cambi sus
especialistas en producto a especialistas en
clientes).
Observacin y encuesta a la fuerza de
ventas
Informacin del cliente
Registros de la empresa (CRM)
Obligaciones del vendedor
Para con la empresa
Convencer diariamente a la empresa de su habilidad,
entusiasmo, constancia y espritu de colaboracin
Respetar y maximizar la eficiencia de las polticas de venta
de la empresa
Proyectar una imagen favorable de la empresa
Proporcionar informacin sobre las quejas, sentimientos,
necesidades y suferencias de los clientes
Preparar reportes de ventas y otros documentos
Cumplir eficientemente su labor
Mantener o aumentar el volumen de ventas
Promover de todas las formas y medios posibles el uso de
los productos
Lograr la introduccin de nuevos productos en el mercado.
Obligaciones del vendedor
Para el buen funcionamiento de su trabajo:
Estar dispuesto en todo momento a mejorar sus
conocimientos y tcnicas de venta
Especializarse en su campo de accin para lograr mejores
resultados
Desarrollar y aprovechar al mximo sus habilidades,
experiencias y conocimientos en cada venta
Procurar conocer todo lo relacionado con el producto que
vende, ventajas y desventajas del mismo en relacin a la
competencia.
Conocer su zona de ventas respecto a clientes y
competencia
Planear anticipadamente cada venta.
Obligaciones del vendedor
Para con los clientes:
Convencer a sus clientes de que no slo piensa en incrementar
sus ventas, sino que desea ayudarles a resolver sus problemas
Demostrar siempre entusiasmo
Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto, sin
mencionar cualidades que el producto no tenga o engaarlos con
otros argumentos irreales y que adems puedan perjudicarlos
en un momento determinado.
Proporcionarles productos, servicios y condiciones que
satisfagan sus necesidades
Cumplir con las condiciones prometidas
Mostrar inters en el cliente, siendo cordial, considerado,
estudiar su punto de vista y expresarse en trminos ventajosos
para el cliente.
Obligaciones del vendedor
Para consigo mismo:
Convencerse de su capacidad e inters en el
trabajo, de la importancia del mismo y de la
suerte de pertenecer a esa empresa.
Buscar un desarrollo personal tanto en su
posicin como en sus ingresos dentro de la
organizacin.
Cualidades del vendedor
Dependern de la empresa y producto. Pueden ser:
Seguridad
Simpata
Capacidad de observacin
Empata
Determinacin
Facilidad de palabra
Poder de persuasin
Coraje
Iniciativa
Creatividad
Serenidad
Entusiasmo
Disciplina
Cualidades del vendedor punto de vista del cliente
Buenas Malas Psimas
Honestidad No sabe escuchar Presiona
Paciencia Hace perder el tiempo Fuma en mi oficina
Confiable Comienza hablando de
deportes
Gimotea
Adaptabilidad Critica los productos de la
competencia
Se pone personal
Admite los errores Demasiados telefonemas Me llama querida o
corazoncito
Pierde una venta con estilo Llega sin hacer cita Pone a una empresa en
contra de la otra
Capacidad para resolver
problemas
Mala presentacin Me invita a cenar
Conoce mi negocio No pregunta por las
necesidades
Actitud del que sabe
mucho
Bien preparado Carece de conocimientos
sobre el producto
Exagera mucho
Cualidades comnmente exigidas

Cualidades bsicas de carcter:
Formalidad (veracidad y honradez)
Entereza (constancia)
Valor (firmeza de nimo)
Iniciativa (acometividad)
Ingenio (esfuerzo diligente)
Madurez (maestra en el trabajo)
Ambicin (aspiraciones)
Autodisciplina (control)
Cualidades comnmente exigidas
Cualidades humanas:
Don de gentes
Comprensin de las personas
Tacto (consideracin)
Lealtad (fidelidad)
Sinceridad (integridad)
Entusiasmo (estmulo de las emociones)
Jovialidad (buen humor)
Cooperacin (trabajo en equipo)
Enfoques positivos (perspectiva constructiva)
Cualidades comnmente exigidas
Cualidades mentales
Facilidad para aprender
Flexibilidad
Raciocinio
Observacin
Habilidad analtica
Perspicacia
Sentido comercial (instinto para los negocios=})
Conocimiento
Imaginacin
Recursos
Cualidades comnmente exigidas
Apariencia e impresionabilidad
Salud
Energa
Indumentaria
Pulcritud
Equilibrio y confianza en s mismo
Estatura y aspecto
Voz y expresiones
Cualidades comnmente exigidas
Madurez
Aptitud para asumir responsabilidades
Aptitud para recibir las crticas y recoger los
elogios
Instinto social bien desarrollado, apreciacin y
comprensin de los derechos de las otras
personas as como de las propias obligaciones
sociales y ciudadanas.
Algunas tcnicas de ventas

Lo que el vendedor proyecta, en
los primeros treinta segundos de la
entrevista, provoca que el cliente
resuelva si har negocios con l o
no.
Brian Trecy
I. Programacin Neuro-
Lingstica o PNL

Es un modelo poderoso de la experiencia humana y
de la comunicacin.
Es una tecnologa que nos ensea cmo cambiar
nuestras percepciones para mejorar nuestros
resultados.
Nos dice cmo programamos nuestra mente y
sistema nervioso, mediante nuestro lenguaje verbal
y no verbal.
Cmo nos Comunicamos?

Actitud y Comunicacin No Verbal 55%
Tono de la Voz 38%
Palabras 7%
Estados que Debe Manejar un Buen Vendedor
Ambicin, Apertura, Aceptacin, Flexibilidad,
Confianza, Serenidad, Resolucin y Claridad.
Analiza qu puedes hacer por tu cliente.
Determina cunto ganaras por tu
transaccin.
Estrategias Para Preguntar
Pregntate qu necesitas saber de tu cliente.
Evita hacer preguntas que se contesten con
un Si o No.
Haz una pregunta a la vez.
Haz pausas entre las preguntas y prolonga
tus silencios para que el cliente se interese y
hable.
Se directo. Qu es lo importante para usted
respecto a X producto?
Retoma su ltima frase para hacer otra
pregunta.


Cmo Perciben las Personas?
Visual
Entienden el mundo a travs de los ojos. Visualizan siempre.
De movimientos rpidos. Delgados y nerviosos.
Por lo regular, de ojos grandes y expresivos.
Les gusta ver el panorama de las cosas.
De voz aguda y fuerte.
Sealan todo el tiempo.
Respiran rpido.
Bien presentados y combinados.
Organizados, ordenados y pulcros.
Pases prototipo: Estados Unidos y Alemania.
Cmo Perciben las Personas?
Auditiva
Sedentarios, cerebrales, escuchan todo el tiempo.
Buscan las palabras apropiadas.
Dicen cmo les suenan las cosas.
Organizan las ideas con lgica.
Voz armoniosa y bien modulada.
Muy sensibles a los ruidos.
Se fijan en la msica, tonos y ritmos.
Aprenden escuchando y hablando.
Conservadores y elegantes.
Complexin normal y respiracin media.
Pases prototipo: Inglaterra y Medio Oriente.
Cmo Perciben las Personas?
Sensitiva o Kinestsica
Sensibles, expresivos e impulsivos.
Les importa mucho la comodidad y comer sabroso.
Todo el tiempo hacen cosas y calibran emociones.
De respiracin profunda y complexin robusta.
Aprenden movindose y sintiendo.
Necesitan que los toquen como seal de aprobacin y afecto.
De voz grave y lenta.
Pases prototipo: Mxico e Italia.
El Lenguaje Que Convence

Evitar la palabras Pero, an, sin embargo, a
pesar, an as y por otra parte, ya que
descalifican y borran la opinin del cliente.
Usar palabras que conecten como: Y, como,
as, adems, desde y mientras.
Evitar el uso del No, ya que el cerebro no lo
reconoce antes de lo que queremos evitar.
Dar soluciones precisas y en el momento.
Claves del Rapport

Iguala el Lenguaje Verbal: Tipo de Palabras,
Reconocimiento y Afirmaciones.
Iguala Auditivamente: Tono, Ritmo, nfasis y
Velocidad.
Iguala el Lenguaje Corporal: Respiracin, Gestos,
Postura, Movimientos y Mirada.
Estructura de Cierre
1. Capta la atencin del cliente.
2. Establece Rapport y recolecta informacin
valiosa del cliente.
3. Haz una presentacin precisa y vacuna
objeciones.
4. Maneja objeciones y prueba el cierre.
5. Cierra, vacuna, verifica arrepentimiento y
prospecta otra vez.
Valor para el cliente se puede
simplificar en una ecuacin:
VALOR
BENEFICIOS COSTOS =
II. Percepcin de valor
BENEFICIOS Costo de
la Solucin
Disminuir
Aumentar
Dos caminos posibles
La Relacin costo / beneficio
Estafa Caro Premiun
Mala compra Indiferente
Buena
compra
Econmico Barato Ganga
Beneficios percibido por el cliente
+
_
+
_

C
o
s
t
o
s

p
a
r
a

e
l

c
l
i
e
n
t
e

Clientes por su percepcin
de valor
Clientes
de valor
Intrnseco
Clientes
de valor
Extrnseco
Clientes
de valor
Estratgico
La torta ms barata
El mejor sabor de
torta
Una dieta balanceada
Valor = Beneficio - Costo
Clientes de
Valor Intrnseco
Clientes de
Valor Extrnseco
Clientes de
Valor Estratgico
No percibe valor por el esfuerzo
comercial
nfasis en el costo del producto
Creen que conocen todo alrededor del
producto
Cambian con facilidad
Buscan valor en la relacin comercial
Aprecian la asesora y la resolucin
de
problemas.
Busca ser especial
Demandan valor an a un mayor
precio
Clientes de alto valor
Solo confan en quienes puedan
mantener
una relacin duradera
Esperan gran aporte de quien los
asesora
Clientes por su percepcin
de valor
Clientes de valor intrnseco
Clientes de valor extrnseco
Clientes de valor estratgico
Le generan
ventas hoy
y alta
desercin
futura


Le generan
ventas a corto y
mediano plazo y
crecimiento
futuro


Le generan
ventas a
mediano y largo
plazo y
referidos

Clientes por su percepcin
de valor
Inversin
Del
proveedor
Inversin del cliente
Venta
transaccional
Venta
consultiva
Venta
Relacional
Desperdicio
Exceso
De
recursos
Riesgo
Vulnerabilidad
competitiva
Disminuir
costos
Crear
Nuevo valor
Crear
Extraordinario
valor
Clientes por su percepcin
de valor
TRANSACCIONAL
Creacin de valor mediante reduccin de
Costos y facilidad de adquisicin
CONSULTIVA
Creacin de valor mediante asesora,
identificacin de necesidades y solucin
de problemas.
RELACIONAL
Creacin de valor mediante desarrollo
de valor en el largo plazo,
relacin gana /gana y personalizacin
Modelos de ventas
para
creacin de valor
MODELO DE VENTA
TRANSACCIONAL
Reconocimiento
De
necesidades
Evaluacion
de Opciones
Resolucion
de inquietudes
Compra Implementacion
Cliente
tiene
claros sus
Problemas
Y
necesidades

Cliente
conoce
Y entiende
Las
alternativas
de
solucin
Cliente tiene
pocas
dudas o
preocupaciones
Cliente
Generalmente
Sabe
Como
Se
Usa el
producto
Vendedor
puede
ayudar a
decidir y
dejarlo
libre
Pequea o
ninguna
posibilidad
de crear
Valor en ventas
Pequea o
ninguna
posibilidad
de crear
Valor en ventas
Pequea o
ninguna
posibilidad
de crear
Valor en ventas
Pequea o
ninguna
posibilidad
de crear
Valor en ventas
El vendedor
puede
crear valor
desde el inicio
del proceso
ayudando
al cliente a
definir
sus necesidades
El vendedor
consultivo disea
soluciones
adaptadas a
los requisitos de
cliente y
le ayuda
a tomar
decisiones
partiendo
de informacin
El vendedor
consultivo
aconseja
al cliente y le
resuelve sus
preocupaciones
El vendedor consultivo
asesora y ayuda a resolver
Inquietudes o problemas
En la implementacin
Reconocimiento
De
necesidades
Evaluacion
de Opciones
Resolucion
de inquietudes
Compra Implementacion
MODELO DE VENTA CONSULTIVA
El vendedor
Busca alinear
Los intereses
Estratgicos
de la empresa
Con los
del cliente
El vendedor
ayuda a identificar
Los cambios
estratgicos
que le traern
mayor xito al
cliente


El vendedor acuerda
Agenda y parmetros
De medicin
Del xito
Identificacin
de activos de
xito estratgico
del cliente
Crear
Visin
compartida
Explorar
Viabilidad
De la
relacin

Definir
Roles de los
Equipos
Inter-
funcionales
Inicio de la
Relacin
emprearial
El vendedor
Provee recursos
Para explorar
Los costos y
Beneficios de
Una relacin fuerte
Empresa-empresa

El vendedor
Ayuda al
Cliente a
Identificar
Los activos
estrtgicos
MODELO DE VENTA RELACIONAL
IV. Cierre de ventas
Taller 9
Analice el caso de Sandwell Paper Company en los
aspectos:
Venta a impresores
Ventas industriales
Ventas al menudeo
En cada caso seale los defectos de los tres
vendedores y la manera como la capacitacin
adicional en ventas podra solucionar sus problemas
Proponga la estructura del programa de
capacitacin
Deber subirse al Campus Virtual
Taller 10 Juego de rol
En 15 minutos como mximo, desarrolle una
entrevista de ventas con un posible cliente.
Cada grupo presentar a su vendedor
utilizando el producto del Taller 06, el mismo
que vender el producto a un integrante de
otro grupo
Se discutirn los resultados en clase.
FIN