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1.- TANGIBILIDAD: Características que son fáciles de percibir por los sentidos.
3.- ESTANDARIZACION: Los productos son más estandarizados que los servicios
ETAPA DE PERCEPCIÓN:
Expuesto a un bien
No se tiene información de él
No busca más información.
ETAPA DE INTERES:
Hay interés
Busca Información
Aún no emite juicio sobre el producto.
ETAPA DE EVALUACIÓN:
Evalúa la posibilidad de probarlo.
ETAPA DE PRUEBA:
Uso limitado del producto
Medición de resultados.
ETAPA DE ADOPCIÓN:
Adopta el producto
PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
- Factibilidad de Mercado
3.- ANALISIS DEL NEGOCIO
- Mercado Objetivo
- Evaluación financiera
- Oportunidad de desarrollo de mercado
- Probabilidad de éxito tecnológico
- Impacto en producción
MARCA GENERICA: Término asociado con la clase de producto y no con una marca
en particular.
INTRODUCCION:
- Lento crecimiento
- Utilidades casi inexistentes
- Altos gastos
- Se hacen cambios en el producto
- Se producen pequeñas cantidades
- Los distribuidores no están dispuestos al riesgo
- Precio altos o bajos
CRECIMIENTO:
- Aumentan los competidores
- Aumentan las ventas
- Aumentan los puntos de venta
- El objetivo es desarrollar un mercado fuerte
- La publicidad es en medios masivos
- Se debe estar atento al cambio
MADUREZ:
- Las ventas se nivelan
- Se alcanzan mercados masivos
- Disminuye el precio
- Se eliminan los competidores incapaces
- Se trata de diferenciar el producto
DECADENCIA:
- Disminuyen las ventas
- Desaparecen los competidores
- Disminuyen las ganancias
- Estrategias Nuevos usos
Nuevos mercados
ESTO NO ES FIJO, NO SIEMPRE ES ASI
Los bienes duraderos tienen una etapa introductoria lenta.
Los bienes de consumo, rápida.
Los productos pueden empezar nuevos ciclos.
Hay que tener claro que se esta analizando: Productos, marca, clase
de producto, etc.
DUALIDAD
SINONIMOS
Arriendo Tasas Primas
Cuotas Honorarios
Pasajes Intereses Sobornos
PRECIO
PRECIOS
OBJETIVOS
COSTOS
DEMANDA
COMPETENCIA
OBJETIVOS
1. Crecimiento en las Ventas
2. Mantenimiento de Ventas
4. Supervivencia
5. Maximización de utilidades
6. Recuperación de la inversión
ELASTICIDAD PRECIO
1. DESCREME O TAMIZADO
2. PENETRACION
3. MIX
OTRAS
DESCUENTOS
- Por Cantidad
- Comercial o distribución
- Promocionales
- Por Estacionalidad
PLAZA / DISTRIBUCION
LA DISTRIBUCION COMPRENDE EL
DESPLAZAMIENTO FISICO DE LOS
PRODUCTOS HASTA LOS
CONSUMIDORES FINALES
BENEFICIO DEL TIEMPO
Mayoristas
Minoristas
Distribuidores
¿POR QUE EXISTEN LOS INTERMEDIARIOS?
- Distancia geográfica
- Problema del surtido
- Clasificación (Concentración y dispersión de productos)
- COMPRAS
- VENTAS
- ENVIO DE VOLUMEN
- TRANSPORTE
- ALMACENAMIENTO
- FINANCIAMIENTO
- ASUMIR RIESGOS
- SERVICIOS ADMINISTRATIVOS
MINORISTAS
DISTRIBUCION INTENSIVA
- Cobertura muy amplia
- Para productos masivos
DISTRIBUCION SELECTIVA
- En territorio determinado
- Para productos de especialidad
DISTRIBUCION EXCLUSIVA
- A uno por cada territorio
PROMOCION
A. EMPUJON
Se empuja el producto a través del canal de distribución, se hace
publicidad al mayorista, este se lo vende al detallista y luego al
consumidor final.
B. TIRON
Se dirige a los usuarios finales para que estos pidan el producto a
los detallistas. Necesita fuerte uso de publicidad y promoción de
ventas
LA PROMOCION TIENE 3 FUNCIONES
1. INFORMAR
Muchas veces los canales son largos , por lo que el productor
tiene que informar tanto a los intermediarios como al consumidor.
2. PERSUADIR
Actualmente los consumidores tienen muchas alternativas , entre
las que pueden escoger, es importante que el vendedor pueda
convencer a los consumidores de los beneficios del producto.
3. RECORDAR
Es importante recordar a los consumidores la disponibilidad de un
producto y su potencial de satisfacción
PROMOCIÓN
1. PUBLICIDAD:
Es un tipo de comunicación masiva pagada ,en la que se identifica claramente al
patrocinador.
Forma impersonal de comunicarse, a través de medios masivos , por lo que no se
adapta a los consumidores.
Las formas más comunes son la transmisión (TV y radio) y la impresión (diarios y
revistas).
DESVENTAJAS: - La meta es de LP
- Es costoso
- Poco flexible
- Es difícil de medir la efectividad
2. OBJETIVOS PUBLICITARIOS
a. Objetivo de Ventas
b. Objetivo de Ayuda a la fuerza de Ventas
c. Objetivo Relacionados con la competencia
d. Objetivo para desarrollar la imagen
RIDA (ALTO COMPROMISO)
CONTRARRESTAR LA SUSTITUCION.
1. DIARIOS
VENTAJAS:
Amplia cobertura de mercado a nivel local. Llega a casi todas las casas.
Los avisos son flexibles (distintos tamaños).
El mensaje es permanente.
Buena calidad V/S costo bajo.
DESVENTAJAS:
Circulación local principalmente.
Menor calidad que una revista.
2. REVISTAS
VENTAJAS:
Impacto visual poderoso
Buena calidad
Amplia cobertura
Tienen mercados definidos
Se conservan más tiempo que los diarios
Se leen con más calma
DESVENTAJAS:
Caro
Poca frecuencia de publicación
3. TELEVISION
VENTAJAS:
Masiva
Se alcanza a muchos consumidores
Logra comunicar bien el mensaje: Vista y oído
DESVENTAJAS:
Gran Costo
No es permanente
No mensajes largos
4. RADIOS
VENTAJAS:
Mercados locales
Muy selecta
Barato
Flexible: Los anuncios se pueden entregar cerca de la fecha, etc.
DESVENTAJAS:
Corta duración
No visual
5. CORRESPONDENCIA
VENTAJAS:
Medio masivo y personal
Amplia cobertura de mercado
Cantidad mínima de circulación desperdiciada
Texto flexible
DESVENTAJAS:
Caro / Restringido
Dificultad de conseguir la base de datos
6. PUBLICIDAD EXTERIOR
VENTAJAS:
Flexible
Amplia cobertura de mercado
DESVENTAJAS:
Circulación desperdiciada
Bajo costo por contacto
7. EN MEDIOS DE TRANSPORTES
VENTAJAS:
Flexible
Se llega a un mercado más fijo
Barato
DESVENTAJAS:
Breve
CRITERIOS PARA SELECCIONAR MEDIOS DE PUBLICIDAD
3. PROBLEMAS DE MEDICION.
METODOS PARA MEDIR LA EFICACIA DE LA PUBLICIDAD
A. PRUEBAS DIRECTAS:
Miden o predicen el volumen de ventas consecuencia del anuncio o la
campaña.
B. PRUEBAS INDIRECTAS:
Se basa en la premisa de que un anuncio solo puede tener efecto si se
recuerda.
Las 3 pruebas de recordación más comunes son:
3. SEGUIR A LA COMPETENCIA:
Consiste en igualar los gastos a los de la competencia. Se sigue a uno de
ellos o al promedio. Es bastante deficiente.
4. TAREA U OBJETIVO:
Este es el mejor método. Consiste en definir que metas u objetivos tiene
que cumplir el programa promocional y después determinar su costo.
2. VENTA PERSONAL:
Es la presentación que hace el representante del producto a
un posible cliente.
DESVENTAJAS: - Es costoso
- La venta es de LP
- La calidad de los vendedores es importante
OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL
LA META ES DE CP
OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS
Ejemplo:
5. PUBLICIDAD GRATUITA:
Es similar a la publicidad en el sentido que es comunicación masiva.
No se paga por ella y tiene la credibilidad del material editorial.
Se relaciona con lo anterior pero se tiene menor control
ETAPA DE CRECIMIENTO
Los consumidores están Estimular la demanda selectiva (marca). Aumentar la insistencia en la
concientes de los beneficios publicidad.
del producto. El producto se
vende bien y los Los intermediarios comparten más de la carga promocional total.
intermediarios desean
trabajarlo.
ETAPA DE MADUREZ
Se intensifica la Se usa la publicidad como una herramienta para persuadir más bien que
competencia y las ventas se sólo proporcionar información. La intensa competencia obliga a los
estabilizan. vendedores a dedicar sumas de dinero mayores a la publicidad .