PRODUCTO

DEF.: CONJUNTO COMPLETO DE BENEFICIOS QUE OFRECE UN COMERCIANTE

EN EL MERCADO.

Características para diferenciar entre productos y servicios:

1.- TANGIBILIDAD: Características que son fáciles de percibir por los sentidos.

2.- NATURALEZA PERECEDORA: Se refiere al grado de almacenamiento.

3.- ESTANDARIZACION: Los productos son más estandarizados que los servicios

4.- PARTICIPACION DEL COMPRADOR: Esto es en cuanto a la formulación y

distribución del producto.
COMPONENTES DE UN PRODUCTO:

a.- Producto genérico: Es el producto físico, la cosa y el beneficios

básico que entrega.

b.- Producto esperado: Son las expectativas que espera el

consumidor al comprar el producto.

c.- Producto aumentado: Para diferenciarse de la competencia no

basta entregar el producto esperado. Es necesario ofrecer más de
lo acostumbrado.

d.- Producto potencial: Cualquier componente adicional capaz de

atraer al consumidor por lo innovador.
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO:

1.- Abandono o descontinuación de productos de

bajas ventas o poco rentables.

2.- Modificación de productos existentes:

Reformulación, rediseño, cambios de tamaño, agregar o
modificar características.

3.- Introducción de nuevos productos: Involucra

desarrollo, testeo y comercialización de nuevos
productos.
 PROCESO DE ADOPCION DE UN BIEN

ETAPA DE PERCEPCIÓN:
 Expuesto a un bien
 No se tiene información de él
 No busca más información.

ETAPA DE INTERES:
 Hay interés
 Busca Información
 Aún no emite juicio sobre el producto.

ETAPA DE EVALUACIÓN:
 Evalúa la posibilidad de probarlo.

ETAPA DE PRUEBA:
 Uso limitado del producto
 Medición de resultados.

ETAPA DE ADOPCIÓN:
 Adopta el producto
 PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

1.- GENERACION DE IDEAS

- La creatividad en esta etapa es fundamental

- Las fuentes de ideas son:

 Productos de otros países
 Productos competitivos
 Solicitudes implícitas o explícitas de consumidores
 Ideas de vendedores o distribuidores
 Reuniones especiales de generación de ideas

2.- EVALUACION DE CONCEPTOS

- Congruencia con los objetivos de la Empresa:
 Rentabilidad / Crecimiento / Riesgo
 Tecnología
 Recursos Financieros
 Recursos y capacidad de producción
 Consistencia con la fuerza de venta y canales de distribución
 Impacto sobre los otros productos de la empresa
 Consistencia con la imagen corporativa
 Estacionalidad de la demanda de los productos existentes

- Factibilidad de Mercado
3.- ANALISIS DEL NEGOCIO
- Mercado Objetivo
- Evaluación financiera
- Oportunidad de desarrollo de mercado
- Probabilidad de éxito tecnológico
- Impacto en producción

4.- DESARROLLO DE PROTOTIPO

- Transferir el concepto a un producto físico
- Se deben considerar alternativas de envases, marcas, logos, etiquetas, colores, etc...

5.- PRUEBA DE MERCADO

- En laboratorio, campo o ciudad de prueba
- Es importante ver la tasa de adopción
- También se miden otras variables del Marketing Mix (4 P, aceptación en los canales
de distribución, etc...)

6.- INTRODUCCIÓN / COMERCIALIZACION

 CAUSAS DE FRACASOS MAS COMUNES

1.- FALTA DE DIFERENCIACION

2.- RELACION INADECUADA PRECIO/CALIDAD

3.- SEGMENTO PEQUEÑO

4.- FALTA DE RECURSOS PARA DESARROLLAR LA IDEA.

5.- MALA SINCRONIZACION

6.- FALTA DE APOYO A LOS CANALES DE DISTRIBUCION O FALTA DE

COOPERACION DE ESTOS

7.- ACTIVIDADES DE LA COMPETENCIA NO ANTICIPADAS

 MARCA

Es el nombre, símbolo, diseño o cualquier combinación de lo anterior, que tenga

como fin identificar los artículos o servicios de un vendedor, diferenciándolos para
los consumidores.

MARCA REGISTRADA: Término legal que indica propiedad exclusiva de un

empresario.

MARCA GENERICA: Término asociado con la clase de producto y no con una marca
en particular.

LA MARCA ES IMPORTANTE PORQUE PERMITE:

1.- Lealtad hacia la marca
2.- Calidad
3.- Satisfacción psicológica
4.- Facilidad de compra
5.- Puede aumentar la imagen corporativa
 DECISIONES DE PRODUCTO (NIVELES)

1.- ITEMS INDIVIDUALES DE PRODUCTO:

Tamaño, formas, sabores, etc.

2.- LINEAS DE PRODUCTO:

Grupos de productos relacionados en el sentido de satisfacer una
necesidad particular, mismas características físicas o técnicas, que se
vendan a los mismos clientes o canales.

3.- MIX DE PRODUCTOS:

Compone toda la mezcla de productos vendidos por la compañía.

OBJETIVOS DE UNA POLITICA OPTIMA DE PRODUCTOS

1.- Eliminar o modificar productos que ya no satisfagan las reales

necesidades de los consumidores o que ya no contribuyan en forma
significativa al bienestar de la empresa.

2.- Agregar nuevos productos a la línea o características a los productos

actuales, que satisfagan mejor las necesidades de nuestros consumidores,
mejorando la actual línea de productos y haciendo más eficiente el uso de
los recursos de la compañía.
 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

CARACTERISTICAS DE CADA ETAPA:

INTRODUCCION:
- Lento crecimiento
- Utilidades casi inexistentes
- Altos gastos
- Se hacen cambios en el producto
- Se producen pequeñas cantidades
- Los distribuidores no están dispuestos al riesgo
- Precio altos o bajos

CRECIMIENTO:
- Aumentan los competidores
- Aumentan las ventas
- Aumentan los puntos de venta
- El objetivo es desarrollar un mercado fuerte
- La publicidad es en medios masivos
- Se debe estar atento al cambio

MADUREZ:
- Las ventas se nivelan
- Se alcanzan mercados masivos
- Disminuye el precio
- Se eliminan los competidores incapaces
- Se trata de diferenciar el producto
 DECADENCIA:
- Disminuyen las ventas
- Desaparecen los competidores
- Disminuyen las ganancias
- Estrategias Nuevos usos
Nuevos mercados
ESTO NO ES FIJO, NO SIEMPRE ES ASI
Los bienes duraderos tienen una etapa introductoria lenta.
Los bienes de consumo, rápida.
Los productos pueden empezar nuevos ciclos.
Hay que tener claro que se esta analizando: Productos, marca, clase
de producto, etc.

FACTORES QUE DETERMINAN LA POSICION DEL PRODUCTO EN

EL CICLO DE VIDA:
1. Entorno y situación de mercado
2. Competencia
3. Demanda
 ETAPAS DE ADOPCION DE PRODUCTOS

2,5% 13,5% 30,4% 30,4% 2,5%

INNOVADORES PRIMEROS PRIMERA ULTIMA REZAGADOS

ADOPTANTES MAYORIA MAYORIA

- LIDERES DE - ESCEPTICISMO - TRADICIONALISTAS

OPINION - SOLO ADOPTAN - SUSPICACES
- AMANTES DE - BUENA POSICION CUANDO TODOS - EDAD MADURA Y
LA AVENTURA - DELIBERANTES LO HACEN AVANZADA
- GUSTAN DE - NO SON LIDERES - BAJOS INGRESOS
NUEVAS IDEAS - GUSTAN DE
- GENTE JOVEN NUEVAS IDEAS
- ALTOS INGRESOS
 PRECIO

El PRECIO, dentro de las 4 P’s, es un aspecto muy

crítico, por que puede llegar a ser la parte más
visible de la mezcla.

DUALIDAD

Debe satisfacer a los consumidores y debe

proporcionar un beneficio a la empresa.
 PRECIO

Lo que los consumidores pagan por un producto

o servicio.

SINONIMOS
Arriendo Tasas Primas
Cuotas Honorarios
Pasajes Intereses Sobornos
 PRECIO

La CLAVE para determinar el

precio de un producto, es que
hay que entender el VALOR
que los consumidores perciben
en él.
 IMPORTANCIA DEL PRECIO PARA UNA
EMPRESA

GANANCIAS = INGRESOS – COSTOS

UTILIDAD = PRECIO x CANTIDAD – COSTO

 DETERMINACION DEL PRECIO

POLITICA DE PRECIO UNICO

Se asigna un precio al producto y se ofrece así a todos los clientes
que adquieran la misma cantidad en las mismas circunstancias.
Por ejemplo: Supermercado, grandes tiendas, librerías.

POLITICA DE PRECIO FLEXIBLE

Se ofrecen los mismos productos y cantidades a diferentes clientes,
con precios distintos. Depende entonces del poder negociador, la
amistad o la apariencia.
Por ejemplo: Autos usados, Arriendo de casas
 FACTORES PARA LA DETERMINACION DE

PRECIOS

OBJETIVOS
COSTOS

DEMANDA
COMPETENCIA
 OBJETIVOS
1. Crecimiento en las Ventas

2. Mantenimiento de Ventas

3. Conservación del segmento de Mercado

Por ejemplo: GM cerca del monopolio en USA

4. Supervivencia

5. Maximización de utilidades

6. Recuperación de la inversión

7. Satisfacer o evitar la competencia.

 COSTOS

CT = CFT más CVT

CFT: Salario de Ejecutivos

Depreciación Planta y Equipos
Impuesto
Programa de Salud Empleados

CVT: Materias Primas

Combustibles
Salario Trabajadores
Comisiones de Venta
 DEMANDA

En la demanda existe una relación inversa entre el Precio

y la Cantidad.

ELASTICIDAD PRECIO

Es como varía la cantidad demandada ante variaciones

del Precio.
1. Demanda Elástica
2. Demanda Inelástica
3. Demanda Unitaria
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS

1. DESCREME O TAMIZADO
2. PENETRACION
3. MIX

OTRAS

Precio por Prestigio

Liderazgo en Precio
Precio por Costumbre
Chocolate (precio v/s peso)
 ADMINISTRACION DEL PRECIO

DESCUENTOS

- Por Cantidad

- Por Cantidad Acumulada

- Por Pago en Efectivo

- Comercial o distribución

- Promocionales

- Por Estacionalidad
 PLAZA / DISTRIBUCION

LA DISTRIBUCION COMPRENDE EL
DESPLAZAMIENTO FISICO DE LOS
PRODUCTOS HASTA LOS
CONSUMIDORES FINALES
 BENEFICIO DEL TIEMPO

La distribución incrementa el beneficio del

tiempo de un producto, reduciendo las
distancias entre las partes que se
conjugan en la compra.

La clave es asegurar que el producto este

en el momento adecuado.
Ejemplo: Compras por impulso
 BENEFICIO DEL LUGAR

Localizar el producto cerca de los consumidores

aumenta la satisfacción total.

Ej.: Sears Vta. Por correo

L’eggs Supermercados
Vestido Exclusivo “El Lugar”

La clave de proporcionar el beneficio del lugar, es

asegurar que el producto se coloque en el sitio
apropiado.
 INTERMEDIARIOS

Son empresas independientes que se encargan de

transferir los artículos desde los productores hasta
los consumidores.

Mayoristas
Minoristas
Distribuidores
 ¿POR QUE EXISTEN LOS INTERMEDIARIOS?

- Distancia geográfica
- Problema del surtido
- Clasificación (Concentración y dispersión de productos)

SERVICIO DE LOS INTERMEDIARIOS

- COMPRAS
- VENTAS
- ENVIO DE VOLUMEN
- TRANSPORTE
- ALMACENAMIENTO
- FINANCIAMIENTO
- ASUMIR RIESGOS
- SERVICIOS ADMINISTRATIVOS
 MINORISTAS

- Tiendas de Servicio Rápido: BIG JOHN

- Tiendas Comerciales: SPARTAN
- Tiendas Especializadas: SKI SHOP
- Franquicias: Mc. DONALD’S
- Tiendas de departamentos: ALMACENES PARIS
- Tiendas de Descuentos: K-MART
- Supermercados:
- Supertiendas:
- Centros Comerciales: PARQUE ARAUCO
- Venta al Detalle por Correo: SCARS
- Venta al Detalle Puerta a Puerta: AVON
- Venta al Detalle por Teléfono
- Venta por medio de Máquinas
 DETERMINACION DE LA CANTIDAD Y CALIDAD DE LOS
INTERMEDIARIOS
Estrategias de distribución

DISTRIBUCION INTENSIVA
- Cobertura muy amplia
- Para productos masivos

DISTRIBUCION SELECTIVA
- En territorio determinado
- Para productos de especialidad

DISTRIBUCION EXCLUSIVA
- A uno por cada territorio
 PROMOCION

La promoción es el elemento de la mezcla de marketing de una organización

que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado sobre la organización
y/o sus productos.

Lo que busca es influir en los sentimientos, las creencias o el comportamiento

de las personas.

La campaña promocional de una compañía es la sucesión coordinada de

actividades promocionales que se crean alrededor de una idea central o tema
de campaña.

Existen 5 actividades promocionales:

1. Publicidad
2. Venta personal
3. Promoción de ventas
4. Relaciones Públicas
5. Publicidad gratuita

La mezcla promocional es la combinación utilizada de estas 5 actividades.

 IMPORTANCIA DE LA
PROMOCION

- Estimula las Ventas

- Ayuda a la diferenciación
- Es eficiente para comunicar a un segmento de
mercado
- Es la “P” más fácil de variar.
 FACTORES QUE INFLUYEN SOBRE LA MEZCLA PROMOCIONAL

Al determinar la mezcla promocional se deben tomar en cuenta cuatro

factores:

1. NATURALEZA DEL MERCADO:

A. Alcance geográfico del mercado: La venta personal puede ser
adecuada en un pequeño mercado local, pero si este es mayor se debe
insistir más en la publicidad.

B. Tipo de cliente: Los intermediarios y los consumidores pueden

comprar un producto, pero requieren de una promoción diferente.
Un programa dirigido a los detallistas incluirá más venta personal que
uno a consumidores finales.

C. Concentración del mercado: El número total de posibles

compradores, mientras menor es, más efectiva la venta personal.
2. NATURALEZA DEL PRODUCTO:
A. Valor Unitario: Si este es bajo, representará poco riesgo para el
comprador y para sobrevivir tiene que resultar atractivo para un mercado
masivo. La publicidad es apropiada. Si es caro y complejo, la venta
personal sería buena.

B. Grado de Hechura a la medida: Si el producto se debe adaptar a las

necesidades del consumidor Venta personal. Los estandarizados se
comunican bien con publicidad.

C. Servicio previo y posterior a la venta: Si se tienen que demostrar o

requieren de mantenimiento, la venta personal es buena

3. ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

Cuando se introduce un nuevo producto, es necesario informar a los
posibles compradores de que existe y de sus beneficios. También se debe
convencer a los intermediarios para que lo mantengan en inventario.

Venta personal a los intermediarios y publicidad a los consumidores.

4. FONDOS DISPONIBLES:
Una empresa con más fondos pueden hacer un uso más eficiente de
la promoción.

Es importante determinar si se usará una estrategia de “empujón” o

de “Tirón”.

A. EMPUJON
Se empuja el producto a través del canal de distribución, se hace
publicidad al mayorista, este se lo vende al detallista y luego al
consumidor final.

B. TIRON
Se dirige a los usuarios finales para que estos pidan el producto a
los detallistas. Necesita fuerte uso de publicidad y promoción de
ventas
 LA PROMOCION TIENE 3 FUNCIONES

1. INFORMAR
Muchas veces los canales son largos , por lo que el productor
tiene que informar tanto a los intermediarios como al consumidor.

2. PERSUADIR
Actualmente los consumidores tienen muchas alternativas , entre
las que pueden escoger, es importante que el vendedor pueda
convencer a los consumidores de los beneficios del producto.

3. RECORDAR
Es importante recordar a los consumidores la disponibilidad de un
producto y su potencial de satisfacción
 PROMOCIÓN

1. PUBLICIDAD:
Es un tipo de comunicación masiva pagada ,en la que se identifica claramente al
patrocinador.
Forma impersonal de comunicarse, a través de medios masivos , por lo que no se
adapta a los consumidores.
Las formas más comunes son la transmisión (TV y radio) y la impresión (diarios y
revistas).

VENTAJAS : - Eficiente al exponer el mensaje en el mercado.

- El mensaje se comunica al público muchas veces.

DESVENTAJAS: - La meta es de LP
- Es costoso
- Poco flexible
- Es difícil de medir la efectividad

Existen distintos tipos de publicidad que se pueden clasificar como del:

- Producto
- Institucional
A. DEL PRODUCTO: Aquí los anunciantes informan al mercado sobre sus
productos.

 Publicidad de Acción Directa: Se busca respuesta rápida.

Ejemplo: Cupones.

 Publicidad de Acción Indirecta: Se diseña para estimular la

demanda por un período más largo. Busca informar o recordar a los
consumidores que el producto existe y señalar sus beneficios.

B. INSTITUCIONAL: Quiere informar del negocio o crear una buena imagen

de la organización. Su intención no es vender un producto específico.

 Publicidad de Servicios al Consumidor: Presenta información sobre

las operaciones del anunciante.

 Publicidad de Servicios Públicos: Se usa para mostrar que el

anunciante es un miembro responsable de la comunidad.
 PROCESO PUBLICITARIO
1. DEFINICION DE LA AUDIENCIA
Consumidores
Intermediarios

2. OBJETIVOS PUBLICITARIOS
a. Objetivo de Ventas
b. Objetivo de Ayuda a la fuerza de Ventas
c. Objetivo Relacionados con la competencia
d. Objetivo para desarrollar la imagen
RIDA (ALTO COMPROMISO)

3. DECISIONES DEL PRESUPUESTO

4. DISEÑO DEL MENSAJE

a. Testimonios
b. Publicidad Humorística
c. Sexo
d. Publicidad Comparativa
e. Situaciones de la Vida Real

5. SELECCION DEL TIPO DE PROMOCION Y MEDIOS: TV, RADIO, PRENSA, ETC.

6. ESTABLECER UN HORARIO O PERIODO DE DURACION DE UNA CAMPAÑA

7. EVALUACION DE LA EFECTIVIDAD DE MI CAMPAÑA

 OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD

 RESPALDAR LA VENTA PERSONAL.

 LLEGAR A PERSONAS INACCESIBLES PARA LA FUERZA DE VTAS.

 MEJORAR LAS RELACIONES CON LOS DISTRIBUIDORES.

 ENTRAR EN UN NUEVO MERCADO GEOGRAFICO O ATRAER A UN NUEVO

SEGMENTO DEL MERCADO.

 INTRODUCIR UN NUEVO PRODUCTO.

 AMPLIAR EL USO DE UN PRODUCTO.

 EXPANDIR LAS VENTAS DE LA INDUSTRIA.

 CONTRARRESTAR LA SUSTITUCION.

 CREAR BUENA IMAGEN DE LA COMPAÑIA.

 SELECCION DE MEDIOS

1. DIARIOS
VENTAJAS:
 Amplia cobertura de mercado a nivel local. Llega a casi todas las casas.
 Los avisos son flexibles (distintos tamaños).
 El mensaje es permanente.
 Buena calidad V/S costo bajo.

DESVENTAJAS:
 Circulación local principalmente.
 Menor calidad que una revista.

2. REVISTAS
VENTAJAS:
 Impacto visual poderoso
 Buena calidad
 Amplia cobertura
 Tienen mercados definidos
 Se conservan más tiempo que los diarios
 Se leen con más calma

DESVENTAJAS:
 Caro
 Poca frecuencia de publicación
3. TELEVISION
VENTAJAS:
 Masiva
 Se alcanza a muchos consumidores
 Logra comunicar bien el mensaje: Vista y oído

DESVENTAJAS:
 Gran Costo
 No es permanente
 No mensajes largos

4. RADIOS
VENTAJAS:
 Mercados locales
 Muy selecta
 Barato
 Flexible: Los anuncios se pueden entregar cerca de la fecha, etc.

DESVENTAJAS:
 Corta duración
 No visual
5. CORRESPONDENCIA
VENTAJAS:
 Medio masivo y personal
 Amplia cobertura de mercado
 Cantidad mínima de circulación desperdiciada
 Texto flexible

DESVENTAJAS:
 Caro / Restringido
 Dificultad de conseguir la base de datos

6. PUBLICIDAD EXTERIOR
VENTAJAS:
 Flexible
 Amplia cobertura de mercado

DESVENTAJAS:
 Circulación desperdiciada
 Bajo costo por contacto

7. EN MEDIOS DE TRANSPORTES
VENTAJAS:
 Flexible
 Se llega a un mercado más fijo
 Barato

DESVENTAJAS:
 Breve
 CRITERIOS PARA SELECCIONAR MEDIOS DE PUBLICIDAD

1. OBJETIVOS DEL PROGRAMA DE PUBLICIDAD.

2. CARACTERISTICAS DEL MEDIO QUE SE ESTA CONSIDERANDO.

3. CARACTERISTICAS DEL PUBLICO DE DICHO MEDIO.

4. REQUISITOS PARA COMUNICAR EN FORMA ADECUADA EL MENSAJE.

5. COSTO DEL MEDIO.

DIFICULTADES DE LA EVALUACION PUBLICITARIA

1. LOS ANUNCIOS TIENEN OBJETIVOS DIFERENTES: CASI TODOS QUIEREN

VENDER, OTROS INFORMAR; NUEVO TELEFONO, HORA, IMAGEN, ETC.

2. LOS ANUNCIOS PUEDEN TENER EFECTO A TRAVES DEL TIEMPO.

3. PROBLEMAS DE MEDICION.
 METODOS PARA MEDIR LA EFICACIA DE LA PUBLICIDAD

A. PRUEBAS DIRECTAS:
Miden o predicen el volumen de ventas consecuencia del anuncio o la
campaña.

B. PRUEBAS INDIRECTAS:
Se basa en la premisa de que un anuncio solo puede tener efecto si se
recuerda.
Las 3 pruebas de recordación más comunes son:

- Reconocimiento: Se muestra a las personas y se les pregunta si lo han

visto antes.
- Recordación ayudada: Se les pregunta si recuerda haber visto un aviso
para determinada marca.
- Recordación sin ayuda: Se les pregunta si recuerda haber visto un aviso
para una categoría de producto.
 ORGANIZACION PARA LA PUBLICIDAD

¿QUE ORGANIZACION USAR PARA REALIZAR Y ADMINISTRAR LAS

ACTIVIDADES DE PUBLICIDAD?

1. DESARROLLAR UN DEPARTAMENTO INTERNO DE

PUBLICIDAD.

2. USAR UNA AGENCIA DE PUBLICIDAD EXTERNA.

3. USAR UN DEPARTAMENTO INTERNO Y UNA AGENCIA DE

PUBLICIDAD.
 DETERMINACION DEL PRESUPUESTO PROMOCIONAL

1. PORCENTAJE DE LAS VENTAS:

Se establece el costo en relación a las ventas o bien una cantidad fija por
unidad (valor unitario alto y baja tasa de rotación). Es el más usado.

2. USO DE TODOS LOS FONDOS DISPONIBLES:

Algunas compañías deciden los primeros años invertir todo su ingreso en
publicidad.

3. SEGUIR A LA COMPETENCIA:
Consiste en igualar los gastos a los de la competencia. Se sigue a uno de
ellos o al promedio. Es bastante deficiente.

4. TAREA U OBJETIVO:
Este es el mejor método. Consiste en definir que metas u objetivos tiene
que cumplir el programa promocional y después determinar su costo.
2. VENTA PERSONAL:
Es la presentación que hace el representante del producto a
un posible cliente.

VENTAJAS : - Más efectivo.

- Mayor impacto
- El mensaje se comunica al público
- Flexible
- Se centra en clientes potenciales
- Da como resultado una venta real

DESVENTAJAS: - Es costoso
- La venta es de LP
- La calidad de los vendedores es importante
 OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL

 EXPLICAR LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO.

 DEMOSTRAR LA OPERACION APROPIADA DE LOS PRODUCTOS.

 CONTESTAR PREGUNTAS Y RESPONDER OBJECIONES.

 ORGANIZAR E INSTRUMENTAR PROMOCIONES EN EL PUNTO

DE COMPRA.

 CONVENIR LAS CONDICIONES DE VENTA.

 DAR SEGUIMIENTO A LA VENTA.

 RECOPILAR INFORMACION DEL MERCADO Y DE LA

COMPETENCIA PARA MEJORAR LA ESTRATEGIA DE
MARKETING DE LA COMPAÑIA.
3. PROMOCION DE VENTAS:
Se han diseñado para complementar la Publicidad y la Venta
Personal.

Son aquellas actividades de mercado que no son ventas

personales ni publicidad y la efectividad del distribuidor.

Ej: Concursos, premios, cupones, muestras, ferias,

exhibiciones, paquete económico, paquete múltiple.
desfiles y otros esfuerzos de ventas no reiterativos que
no se
incluyen en el trabajo ordinario de ventas.

LA META ES DE CP
 OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS

 ESTIMULAR LA DEMANDA DEL USUARIO FINAL.

 MEJORAR EL DESEMPEÑO DE MARKETING DE LOS INTERMEDIARIOS Y

VENDEDORES.

 COMPLEMENTAR Y COORDINAR LA PUBLICIDAD Y LA VENTA PERSONAL.

 LOGRAR LA PRUEBA DE UN PRODUCTO NUEVO O MEJORADO.

 MODIFICAR LOS HABITOS DE COMPRA EXISTENTES.

 ATRAER NUEVOS CLIENTES.

 ESTIMULAR UN MAYOR USO POR PARTE DE LOS CONSUMIDORES YA

EXISTENTES.

 COMBATIR UNA ACTIVIDAD PROMOCIONAL DE UN COMPETIDOR.

 OBTENER MAYOR COOPERACION DEL DETALLISTA

 LA SELECCION DE LAS HERRAMIENTAS DE PROMOCION DE VENTAS SE
DERIVA DIRECTAMENTE DE LOS OBJETIVOS DEL PROGRAMA TOTAL DE
MARKETING

Ejemplo:

 Si el objetivo de una empresa es aumentar las ventas, para lo que necesita

entrar a nuevos mercados geográficos, usando una estrategia de “TIRON”.
Para fomentar que se pruebe su producto y atraer clientes de otras marcas,
las posibles tácticas de promoción de ventas son los cupones, las muestras
gratis y los premios.

 Si el objetivo de una empresa es proteger su participación de mercado ante

una intensa competencia. Esta meta sugiere una estrategia de “EMPUJON”
para mejorar el desempeño del detallista y la buena voluntad. El
entrenamiento de las fuerzas de venta del detallista, exhibiciones efectivas
en el punto de compra serían apropiadas de promoción de ventas.
4. RELACIONES PUBLICAS:
Tiene por objetivo comunicar una imagen favorable del producto y de la organización. Están más
dirigidas que la publicidad gratuita. Es un esfuerzo planeado que realiza una organización para influir
en las actitudes y opiniones de las personas.

Ejemplo: Obras de Caridad, Patrocinar equipos deportivos.

5. PUBLICIDAD GRATUITA:
Es similar a la publicidad en el sentido que es comunicación masiva.
No se paga por ella y tiene la credibilidad del material editorial.
Se relaciona con lo anterior pero se tiene menor control

CARACTERISTICAS DE LAS RELACIONES PUBLICAS Y DE LA PUBLICIDAD GRATUITA

VENTAJAS : - Costo menor que la venta personal o la publicidad

- Mayor credibilidad que la publicidad
- Mayor número de lectores

DESVENTAJAS : - Pérdida de control sobre el mensaje

- Exposición limitada
 ESTRATEGIAS PROMOCIONALES PARA DIFERENTES ETAPAS DEL CICLO DEL PRODUCTO

SITUACION DEL MERCADO ESTRATEGIA PROMOCIONAL

ETAPA INTRODUCTORIA
Los consumidores no se dan Informar y educar a los posibles consumidores. Decirles que existe el
cuenta de que quieren el producto, cómo se pudiera usar y qué beneficios de satisfacción de
producto, ni comprenden necesidades proporciona.
como éste los beneficiará.
En esta etapa el vendedor tiene que estimular la demanda primaria (la
demanda de un tipo de producto) en contraste con la demanda selectiva
(la demanda de una marca particular). Por ejemplo, los productores
tuvieron que venderle a los consumidores el valor de los discos
compactos en general antes de que fuera factible promocionar una
marca en particular.

Normalmente se tiene que poner un fuerte énfasis en la venta personal.

También se usan ampliamente en la mezcla promocional las ferias
comerciales. En lugar de visitar a los consumidores en forma individual
la compañía puede promover su nuevo producto en una feria comercial
donde los posibles clientes vienen a la exhibición del vendedor. Los
fabricantes también se apoyan fuertemente en la venta personal para
atraer intermediarios que manejen un producto nuevo.

ETAPA DE CRECIMIENTO
Los consumidores están Estimular la demanda selectiva (marca). Aumentar la insistencia en la
concientes de los beneficios publicidad.
del producto. El producto se
vende bien y los Los intermediarios comparten más de la carga promocional total.
intermediarios desean
trabajarlo.
ETAPA DE MADUREZ
Se intensifica la Se usa la publicidad como una herramienta para persuadir más bien que
competencia y las ventas se sólo proporcionar información. La intensa competencia obliga a los
estabilizan. vendedores a dedicar sumas de dinero mayores a la publicidad .