Programa de Profissionalizao

OBJETIVO DA OFICINA


Alcanar no mnimo o ponto de equilbrio
operacional somente com a venda de
servios

Rentabilizar a oficina com a venda de peas


Programa de Trabalho
1. Conhecimento da capacidade operacional
2. Dimensionamento do potencial de mercado
3. Clculo do investimento de oficina
4. Clculo do Ponto de Equilbrio Operacional
5. Formao do preo de mo de obra
6. Monitoramento da concorrncia
7. Elaborando o diferencial competitivo
8. Plano de Ao
9. Agenda do Administrador
10. Monitoramento de resultados de oficina

Porque a Oficina importante:
Possuir uma moto uma experincia
Os servios de manuteno preventiva e
corretiva podem ser uma fonte de dores
de cabea para o usurio de motos
O Ps Venda um diferencial importante
na escolha de uma marca.
Quando aplicada uma estratgia
adequada pode se tornar muito lucrativa...
... e ajudar a vender muitas motos novas.



Como estamos em relao aos demais
competidores do mercado que atuamos
Saber se o nosso desempenho
est evoluindo, estagnado ou regredindo
Para que servem Indicadores?

ANLISE DA SITUAO ATUAL
1. Existe capacidade ociosa?

2. Os indicadores de passagem esto
dentro do padro aceitvel?

3. Estamos aproveitando todo o potencial
de venda de peas, servios e
acessrios na oficina?

4. H segmentos no atendidos?



Potencial de Mercado
Dimensionar recursos

Monitorar a concorrncia

Exigncia da fbrica

Elaborar uma estratgia
Clculo do Ponto de Equilbrio

Faturamento suficiente para pagar
todas as despesas operacionais fixas.

No ter lucro nem prejuzo
Margem Contribuio
(em decimal)
Despesas Fixas
Faturamento
Necessrio
Clculo do Ponto de Equilbrio
$ 21.799,08
0,3703
=
58.868,70
Potencial de Mercado
Potencial de Mercado
Monitorando a Concorrncia
1. Quem so?

2. Localizao?

3. Quantos negcios?

4. Quais so os seus pontos fortes?

5. Quais so os seus pontos fracos?
Avaliando a Concorrncia:
1. Atendimento
2. Preos
3. Condies de Pagamento
4. Localizao
5. Instalaes
6. Qualidade do servio
7. Competncia tcnica
8. Tradio credibilidade cumpre o prometido
9. Propaganda promoes presena na mdia
10. Agilidade (tempo de entrega)
Potencial de Mercado
Segmentao de Mercado
o processo de dividir o mercado em
grupos de consumidores potenciais de
acordo com as necessidades e ou
caractersticas.

A segmentao feita com o propsito de
melhor atender aos clientes.
Tipos de Segmentao
Demogrfica
Scio econmica
Psicogrfica
Comportamental
Frequncia de uso
Sensibilidade ao preo
Lealdade a marca
benefcios
Fazendo a segmentao
1. Quem so nossos clientes potenciais?

2. Quais so os seus hbitos de consumo?

3. O que importante para estes clientes?

4. Quantos so estes clientes?
Fazendo a segmentao
1. Motos at 3 anos de idade

2. Moto-taxistas Moto-boys

3. Frotistas

4. Mulheres

5. Seguradoras

6. Motoclubes

7. Motos de alta cilindrada

8. Motos fora de estrada
Potencial de Mercado
VENDER
1. Significa Convencer
2. Pra convencer necessrio ter bons
argumentos
3. Pra ter bons argumentos
necessrio Conhecer o Produto e
dominar Tcnicas de Vendas
4. E para dominar Tcnicas de Vendas e
Conhecimento do Produto preciso
TREINAR.
Melhorando o Ps Venda
Bom Atendimento: cortesia, ateno, interesse,
boa educao, prestatividade, receptividade
Conhecimento tcnico (funcionrio sabe explicar
o servio e resolve o problema)
Transparncia (no h para ser escondido o
cliente tem confiana na revenda)
Pontualidade (a concessionria cumpre os
compromissos assumidos no prazo)
Rapidez (o cliente atendido prontamente)
Preo justo (relao custo benefcio clara e
favorvel)
Vendendo Mais Servios
Argumentos de Venda
1. Mecnicos treinados pela fbrica
(Qualidade do servio desempenho - conforto)
2. Cumprimento procedimentos tcnicos
(Melhor desempenho - comodidade)
3. Utilizao ferramental adequado
(Segurana do patrimnio - economia)
4. Utilizao de peas originais
(Maior durabilidade - economia)
5. Iseno de risco
(Segurana do patrimnio)
6. Garantia do servios
(Segurana - economia)
Revises Peridicas
1. Para assegurar a Garantia oferecida pela fbrica

2. Para conseguir uma maior Economia de combustvel

3. Para ter um Maior valor de revenda da moto

4. Para obter uma Maior Durabilidade (maior vida til e
menor desgaste dos componentes mecnicos)

5. Para alcanar um melhor Desempenho

6. Para melhorar a Segurana contra falhas
Vendendo Mais Peas
Argumentos de Venda

1. Qualidade:
Farol retrovisor pastilha de freio pneu kit de transmisso

2. Durabilidade:
Kit transmisso pneu pastilhas de freios vela lmpada de farol

3. Desempenho:
Escapamento filtro de ar vela pneus e juntas

4. Segurana:
Sapata de freios aro da roda pneus manete de freio kit de
transmisso

5. Economia no longo prazo:
Kit transmisso pneus filtro de ar sapata de freio vela de ignio.

6. Garantia
O que Fazer para Vender Mais?
1. Capacitao dos consultores de Oficina em tcnicas
de vendas.

2. Implantar uma Equipe de Telemarketing

3. Enviar mala direta para os clientes do Banco de
Dados que compraram motos

4. Alinhar a mensagem a ser transmitida pelas mdias
utilizadas pela Concessionria

5. Desenvolver campanhas internas (funcionrios) e
externas (clientes)
Potencial de Mercado
O Processo de Venda

1. PR-VENDA (Prospeco)

2. A HORA DA VENDA (Fechamento)

3. PS VENDA (Gerenciamento da
Carteira de Clientes)
Potencial de Mercado
1
Saudao
Bom Dia. Tudo Bem? Seja bem vindo.
um prazer atend-lo.

Apresentao
Por Favor, qual o seu nome?
Meu nome ...

Bate papo (dois a trs minutos)
Sr. X, Como vo indo as coisas?
Como vo os negcios?

2
Objetivo:
Identificar as necessidades
(Saber o que o cliente precisa e o que ele mais valoriza)

Conhecer as possibilidades
(Saber o que o cliente pode adquirir)

Como ?
Fazendo perguntas.
1. O Que o traz a nossa concessionria?
2. Qual o problema?
(pedir para o cliente descrever o problema)
3. Onde acontece o problema?
(em que parte da moto se verifica)
4. Quando acontece o problema?
(qual a freqncia)
5. O senhor deseja fazer mais alguma
observao?
3
Objetivo:

Provar a relao custo / benefcio

Estimular o cliente a efetuar a compra



Como ?
Mostrando argumentos convincentes: C.V.B.A.
C.V.B.A.
Ao fazer servios em nossa concessionria,
ns temos ...

A vantagem disso que ....

E o benefcio ...

E isto muito importante para o senhor no
mesmo?
C.V.B.A.
Ao fazer servios em nossa concessionria,
ns temos o ferramental adequado.

A vantagem disso que se elimina a
possibilidade de causar danos em sua moto

E o benefcio uma maior economia.

O Senhor no vai querer correr este risco, no
mesmo?
C.V.B.A.
Ao fazer servios em nossa concessionria, ns
cumprimos todos os procedimentos tcnicos
recomendados pela fbrica.

A vantagem disso que voc recebe um servio de
maior qualidade

E o benefcio um melhor desempenho da sua moto.

E um melhor desempenho tudo que o senhor deseja
no verdade?
C.V.B.A.

Ao fazer servios em nossa concessionria, ns
temos mecnicos treinados pela prpria fbrica. A
vantagem disso que o seu patrimnio estar nas
mos de quem tem conhecimento tcnico. E o
benefcio que o servio ser feito somente uma vez.
Sua moto ter um melhor desempenho e o senhor
gastar menos com combustvel e peas de
manuteno, ocasionando assim uma maior
economia no longo prazo. E economia muito
importante para o senhor, em muitos casos o barato
sai caro, no mesmo?
C.V.B.A.

Caracterstica Vantagem Benefcio
Mecnicos treinados Servio bem feito Economia e desempenho
Ferramental Elimina possibilidade de danos Economia
Troca de peas S utiliza peas originais Maior vida til
Procedimentos Cumpre recomendao fbrica Melhor desempenho
Garantia do Servio Se no ficar bom refeito Segurana
Garantia da Moto Seu patrimnio est protegido Economia
Pagamento Condies facilitadas Convenincia
Localizao Proximidade Economia de tempo
Instalaes Sala de espera, tv, gua, caf Conforto
Transparncia S faz o servio necessrio Economia
Pontualidade Cumpre o prometido Confiana
Atendimento Cortesia, ateno, interesse. Comodidade

4
Objetivo:

Encontrar um Plano de Aquisio adequado s condies do
cliente

Discutir Preo, Prazo e Condies de Pagamento


Condies necessrias:
Ter feito a sondagem das possibilidades do cliente

Conhecer a poltica de venda da concessionria
4
1. Ouvir a objeo

2. Apoiar a objeo

3. Devolver a objeo

4. Isolar a objeo

5. Argumentar
5
Objetivo:

Auxiliar o cliente a tomar a deciso de compra.

Obter o SIM final.


Como?
Utilizando alguns fechamentos clssicos
Fechamento de Venda
Fechamento Assumido
voc supe que o cliente vai comprar e
j inicia o preenchimento da
documentao.
Exemplo:
- Confira o valor e assine, por favor,
nesta linha.
Fechamento de Venda
Fechamento da ESCOLHA ALTERNATIVA:

Faa perguntas apresentando duas alternativas
para o cliente escolher uma como resposta.
Exemplos:
- O Senhor vai pagar em dinheiro ou carto de
crdito?
- O Senhor prefere vir pegar a moto aqui na
concessionria ou deseja que a gente entregue
em sua residncia?

Fechamento de Venda
Fechamento ABC:
chamado de ABC porque consiste de trs
perguntas.
Exemplo:
Pergunta A: - Voc tem ainda alguma dvida?
Cliente: - Acho que no
Pergunta B: - Mais alguma coisa? Cliente: No.
Pergunta C: - Est satisfeito com tudo? Cliente: -
Sim, creio que sim.
- timo, o senhor est fazendo o melhor para sua
moto!
(e estende a mo para cumpriment-lo).
Fechamento de Venda
Fechamento por PENALIDADE:

o fechamento que vem com um ultimato. Se o
cliente no comprar ele estar sendo penalizado,
ou seja, perde alguma coisa.
Exemplo
- Nossa nica liquidao do ano termina hoje.
- A Tabela de preos sobe 5% amanh.

S a utilize quando a situao for verdadeira.
Potencial de Mercado
PLANO DE AO
O QUE FAZER?
QUEM VAI FAZER?
QUANDO FAZER?
ONDE FAZER?
QUANTO CUSTA?
PORQUE FAZER?
COMO FAZER?
estabelecer
as metas
definir
os meios
educar
e
treinar
executar
o
planejado
coletar
os
dados

Realizado
comparar
planejado
padronizar
corrigir
Resumindo o que
foi visto de uma
outra forma:
Potencial de Mercado
Avaliando os Resultados
Alcanamos os objetivos planejados ?
Se alcanamos, o que foi feito que apresentou
resultados favorveis ?
Se no alcanamos, porque no alcanamos ?
Qual o desvio ?
O que fizemos que no apresentou os
resultados esperados ?
O que deixamos de fazer ?

Avaliao