ALG

VENTA DE SEGUROS
2 CAPTULO
ALG Fuente: ICEA
Agentes y corredores
Ayer
Oficina entidad
Venta Directa
Hoy
etc.
Agentes y Corredores
Bancassurance
Canales de distribucion
ALG
Distribucion
Asegurador
Mediador
Cliente
Comercializador
Asesor
ALG
Distribucion de seguros
ASEGURADORA
Agente/ Corredor
Agentes
Red
Aseguradora
Corredores Bancos
Otros
Distribuidores
MERCADO DE RIESGO
MK directo
etc
Asegurador
Mediador
Cliente
Comercializador
Asesor
ALG
Distribucion de seguros
Aseguradora
Ofic. entidad R Agentes
Subagentes
Aseguradora
Ofic. entidad R Agentes
Subagentes
Corredor
Colab. Merc
Corredor
Colab. Merc
ALG
Bancassurance: ventajas para las partes
Bancos
Diversificacin y acceso a nuevos negocios en manos de aseguradoras
Ingresos adicionales Reducir dependencia del margen financiero
Incremento de rentabilidad
Ampliar oferta: Cubrir todas las necesidades financieras del cliente. Fidelizar
Aprovechar mejor recursos e inversiones
Reducir riesgo en operaciones de crdito
Apalancas sus carteras de clientes
Aseguradores
Acceso a las enormes carteras de clientes d los bancos: posibilidad de segmentacin
Reducir costes de comercializacin
Establecer una presencia rpida en un mercado sin necesidad de crear una red propia
Posibilidad de financiar nuevos desarrollos de negocio y aumentar la confianza del publico en
el asegurador.
Obtener capital adicional de los bancos para mejorar su solvencia y expandir el negocio
Cliente
Mejores precios (se benefician en parte del ahorro de costes del canal).
Se benefician de productos nuevos de desarrollo conjunto mas afines a sus necesidades
Convinience
ALG
Bancassurance: claves del xito
La actividad de venta suele iniciarse con productos
cercanos a la actividad bancaria
Vida individual: incrementa participacin en recaudacin ahorro a
largo
Seguro de crdito y operaciones bancarias (hipoteca, crdito
consumo, tarjetas de crdito etc.) Ofrece un servicio
complementario
Proporciona:
Fcil acceso al seguro
Mtodo simple de pago
Coberturas ventajosas por aplicacin de tarifas de grupo

ALG
Internet
La irrupcin de Internet entre las aseguradoras tradicionales fue mucho mas tardo y menos
explosiva que en otras reas financieras.
En 2003 existe un menor inters por potenciar la contratacin a travs de Internet.
Las aseguradoras on line mantienen su especializacin en la pliza de autos.
Internet es interesante no por los ingresos que genera sino la eficiencia en los procesos
que reducen de formas significativa los gastos de gestin.
Tendencias
Creciente preocupacin por la seguridad en las transacciones
Se ha potenciado toda la seguridad e informacin al cliente de las garantas tanto
en las transacciones como el tratamiento de datos personales. Objetivo: ganar la
confianza del internauta y animarle a contratar.
No se esta aprovechando el potencial de la telefona mvil para ofrecer ciertos
servicios vinculados a la Web de la aseguradora (mensajes cortos con vencimiento
pliza etc.)
Nuevo sello de calidad patrocinado por CEA (Comit Europeo de Seguros) otorgado en
Espaa por Unespa. Garantiza el cumplimiento de los criterios de la Gui de Buena
practica en las operaciones por Internet


Fuente: Cap Gemini Ernst & Young
ALG
MK Directo
Es un canal marginal en volumen de negocio
No obstante hay Compaias especializadas
Combina o alterna el mailing y el Telefono (emision)
Productos:
Principalmente accidentes
Otros como segunda opinion medica
Ad hoc: Sencillos y grandes capitales
Compra por impulso vs compra racional
Momentum de la oferta



ALG
Comportamiento el consumidor individual de seguros
Factores que determinan el comportamiento del consumidor individual de seguros:


Culturales

Sociales

Personales

Psicolgicos
ALG
TEORAS DE MOTIVACIN DE COMPRA
QU NOS MOTIVA PARA ASEGURARNOS?
Existen varias teoras sobre la motivacin:
A) MASLOW SEGURIDAD E INCERTIDUMBRE DEL FUTURO.
Ocupan el 2 lugar en las motivaciones de cualquier persona
despus de la alimentacin.
B) HERZBERG En las decisiones de compra existen factores positivos y
negativos que influyen en nuestra percepcin sobre seguros.
Positivos:
Seguridad
Proteccin
Ahorro
Negativos:
En el siniestro no
cumple lo prometido la
compaa
INFORMAR
ADECUADAMENTE
- INDEMNIZACIONES - COBERTURAS
- FRANQUICIAS
ALG
Informar adecuadamente
Cobertura
C
u
a
n
d
o

Personas o bienes cubiertos
ALG
Planificacin:Principales hitos vitales relacionados con los seguros
Me caso
Voy
a
tener
un
hijo
Me
compro
coche
Mi ocio
Me compro casa
Monto un
negocio
Mantener mi estilo de vida
Mis
inversiones
ALG
Instancias para quejas y reclamaciones
Departamento de Atencin al
Cliente
Defensor del asegurado
Comisionados para la defensa de
los Clientes de Servicios
Financieros
Arbitraje
Via Judicial
FIN-NET