LA ESTRATEGIA DEL

OCANO AZUL.
LA ESTRATEGIA DEL OCANO AZUL
Encontrar un espacio nuevo, desconocido en el mercado,
procurando crear demanda nueva y oportunidades para un
crecimiento rentable y sostenible para la empresa; con
beneficios reales para el consumidor y la sociedad, dejando
de lado el concepto de competencia de los ocanos rojos.
Los seis principios de la estrategia del ocano azul
FORMULACIN Y EJECUCIN DE LA ESTRATEGIA DE OCANO AZUL
Principios de formulacin Beneficios
1. Reconstruir las fronteras del mercado Disminuye riesgo de la bsqueda
2. Enfocarse en la perspectiva global,
no en las cifras
Disminuye riesgo de la planeacin
3. Ir ms all de la demanda existente Disminuye riesgo de la escala
4. Desarrollar la secuencia estratgica
correcta
Disminuye riesgo del modelo de
negocios
Principios de ejecucin Beneficios
5. Superar los obstculos clave de la
organizacin
Disminuye riesgo organizacional
6. Incorporar la ejecucin dentro de la
estrategia
Disminuye riesgo de la gestin
La industria se define por los mismos trminos,
las empresas se esfuerzan por ser la mejor en
ella.
Medir la productividad por los grupos de inters
aceptados por la Industria, destacndose slo en
ellos.
Disear la estrategia orientada al mismo tipo
de compradores: agente de compras, usuario
normal lderes de opinin de su industria.
Darle un alcance similar a los productos ofrecidos
en su industria.
Conformarse con la orientacin funcional o
emocional de su industria
Formular la estrategia basado en las amenazas
de la competencia y concentrarse en ellas
ignorando al consumidor.
PRINCIPIO 1 DE FORMULACIN DE ESTRATEGIA DE OCANO AZUL
RECONSTRUCCIN DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO
Fronteras del mercado
de ocano rojo
Reconstruccin de las fronteras
Las seis vas del ocano azul
1. Explorar industrias alternativas
2. Explorar los grupos estratgicos
dentro de cada sector
3. Explorar la cadena de compradores
4 Explorar ofertas complementarias
de productos y servicios.
5. Explorar el atractivo funcional o
emocional para los compradores
6. Explorar la dimensin del tiempo.
FORMULACIN Y EJECUCIN DE LA
ESTRATEGIA DE OCANO AZUL
PRINCIPIO 1 DE FORMULACIN DE
ESTRATEGIA DE OCANO AZUL
RECONSTRUCCIN DE LAS
FRONTERAS DEL MERCADO
Va 1. Explorar industrias alternativas
Proceso mental intuitivo
en el consumidor
Frontera de ocano rojo
Estrategia del vendedor
Abrir la mente a otros mercados fijando la atencin en las variables claves que inducen a los
compradores a elegir otras alternativas diferente a los productos/servicios sustitutivos.
RECONSTRUCCIN DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO
ESQUEMA DE LAS SEIS VAS
productos/servicios sustitutivos
Poseen formas diferentes pero
cumplen una misma funcin.
Ej: Calculadora y lpiz
sirven para hacer
cuentas.
productos/servicios alternativos
Poseen formas y funciones diferentes
pero cumplen con un mismo propsito.
Ej: Cines y restaurantes
tienen el mismo objetivo:
esparcimiento.
Acciones: Identificar los productos/servicios que pertenecen a otras industrias y que puedan
cubrir la necesidad del comprador.
Va 2. Explorar los grupos estratgicos dentro de cada sector
Son empresas que forman grupos estratgicos o especializados dentro de una misma industria
que aplican una estrategia similar orientada a diferentes tipos de consumidores.
Identificar los grupos estratgicos dentro de su industria
Identificar preferencias del consumidor por los grupos de alto y bajo nivel.
Aprovechar las ventajas manifiestas de los grupos estratgicos y eliminar o
reducir todo lo dems.
RECONSTRUCCIN DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO
ESQUEMA DE LAS SEIS VAS
Acciones: Determinar los productos/servicios que se orientan a un mismo grupo
estratgico dentro de la industria.
Industria de Bebidas
frutas Licores energzantes lcteas Aromticas Dietticas Refrescantes
Va 3. Explorar la cadena de compradores
Cuestionar quin puede o debe
ser el comprador objetivo
Creacin de nuevas curvas de valor.
Ej: Novo Nordisk
Identificar que nuevo valor se puede generar al cambiar el grupo de compradores.
RECONSTRUCCIN DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO
ESQUEMA DE LAS SEIS VAS
Agente de compras
Compradores
corporativos
orientados a los costos
Usuarios
Compradores
cotidianos orientados
al uso/funcionalidad
Lderes de opinin
Compradores
indirectos que influyen
en la decisin de
grupos de inters
Distribuidores
Compradores
mayoristas interesados
en la reposicin de
inventarios
Acciones: Identificar la cadena de compradores de su industria y plantear hiptesis con
diferentes compradores objetivo.
Va 4. Explorar ofertas complementarias de productos y servicios.
Los productos y servicios en su mayora se ven afectados por una alta dependencia de otros
productos y servicios debido a que no tienen una oferta complementaria.
Identificar la solucin total que los compradores buscan cuando eligen un producto/servicio
Determinar el contexto y usabilidad del producto/servicio
Analizar la afectacin positiva o negativa del producto/servicio: Antes - Durante Despus.
Identificar los elementos molestos para convertirlos en innovaciones en valor
RECONSTRUCCIN DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO
ESQUEMA DE LAS SEIS VAS
Acciones: Investigar la afectacin del producto sobre su entorno desde su produccin
hasta su desecho o eliminacin.
Complemento de un servicio.
Aeropuertos, eventos, etc.
Creacin de nuevas curvas de valor.
Ej: Valet Parking
Va 5. Explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores
La competencia converge hacia la nocin aceptada del alcance de los productos/servicios dentro de
una industria sobre uno de los dos elementos de atraccin.
Atractivo Racional
Basado en el precio y
la funcin especfica
objetiva que busca el
comprador.
Necesidad bsica.
Atractivo Emocional
Basado en los sentimientos
Subjetivad de la industria:
ms elementos adicionales
ms precio
menos funcionalidad.
Identificar la base de atraccin de su industria
Identificar los elementos emocionales a eliminar para dar un giro funcional
Identificar que elementos emocionales puede agregar para darle un giro emocional
RECONSTRUCCIN DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO
ESQUEMA DE LAS SEIS VAS
Acciones: Determinar la orientacin actual de sus productos/servicios
Condicionamiento inconsciente
Adiestramiento del consumidor:
esperar predeterminadas cosas =
ms de lo mismo a menor precio
La industria est expuesta al efecto de las tendencias tecnolgicas y normativas constantes que hacen
difcil crear una disciplina para reestructurar las fronteras, debido a que no es posible predecir el futuro
de los nuevos estilos de vida, pero se puede partir de aspectos claves.
Regresar en el tiempo y analizar las caractersticas y variables que determinan el origen de
la tendencia o la norma
Apple con Ipod y I Tunes = Crear valor a partir de el efecto negativo de la piratera
Identificar los elementos negativos y positivos que afectar a su industria la nueva
tendencia
RECONSTRUCCIN DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO
ESQUEMA DE LAS SEIS VAS
Va 6. Explorar la dimensin del tiempo
Principios crticos
de la tendencia o Norma
Ser decisiva para el negocio
Ser irreversible
Poseer una trayectoria clara
Acciones: Proponer hiptesis del mercado futuro con las recientes tendencias.
Explorar ms all de las fronteras convencionales de la competencia permite realizar acciones
estratgicas que se apartan de las convenciones de la industria a fin de reconstruir las fronteras del
mercado y crear ocanos azules; oportunidades de crecimiento sostenible.
RECONSTRUCCIN DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO
ESQUEMA DE LAS SEIS VAS
Enfocada en los rivales de la industria Industria Explora otras industrias
Enfocada en la posicin competitiva
dentro de un grupo estratgico
Grupo estratgico
Explora los grupos estratgicos
dentro de la industria
Enfocada en servir mejor al grupo
de compradores
Grupo de compradores
Redefine el grupo de
compradores de la industria
Enfocada en maximizar el valor del
producto/servicio dentro de los
confines de la industria
Alcance de la oferta del
producto/servicio
Explora los productos y
servicios complementarios
Enfocada en adaptarse en las
tendencias externas que surgen
en su entorno
Tiempo
Participa en moldear activamente
las tendencias externas en el tiempo
Enfocada en mejorar los niveles de
precios dentro de la orientacin
funcional o emocional de su industria
Orientacin funcional
o emocional
Replantea la orientacin emocional
o funcional de su industria
Ocano Rojo
Competencia Frontal
Vas de Reconstruccin
Ocano azul
Innovacin en valor
Aplicacin Prctica de la Estrategia del Ocano Azul: Que
empresas han utilizado esta estrategia?, Como?, Porque?, Cite
las Empresas y su Aplicacin Prctica.
BCP- Utilizo la estrategia basada en la Primera va: explorar
industrias alternativas por la misma necesidad del mercado.
Aplicacin Prctica de la Estrategia del Ocano Azul: Que
empresas han utilizado esta estrategia?, Como?, Porque?, Cite
las Empresas y su Aplicacin Prctica.
GRUPO AG-Utilizo la estrategia basada en la Segunda va:
explorar los grupos estratgicos de cada sector por
diferenciacin de precios.
Actualmente AJEGROUP posee marcas como Big Cola,
Kola Real, Oro y Cifrut Guaran (en gaseosas); Free y Cielo
(en aguas); Sporade (en bebidas energizantes); Franca y
Caral (en cervezas); Pulp y Cifrut (en nctares).
Resumen Contenido
En este captulo nos encontramos con que reconstruir las
fronteras del mercado, cmo vencer a la competencia
gracias a la separacin de ella y crear ocanos azules.
Podemos crear un proyecto original de mercado ocano rojo
al mercado ocano azul. Profesor W.Chan Kim indica que
seis caminos marco para rehacer las fronteras del mercado.
Con el fin de romper los
Ocanos rojos, estos jefes deberan salir de los lmites
aceptados y buscar sistemticamente en todas las
industrias alternativas, grupos estratgicos, grupos de
compradores, las ofertas complementarias de productos y
servicios, funcional y emocional de orientacin de una
industria y de tiempo.

Conclusiones
El captulo ensea que la competencia pierde
importancia al explorar mas all de las seis
fronteras convencionales de la competencia con el
fin de abrir ocanos azules comercialmente
importantes.
Las seis fronteras se enfocan en la bsqueda a
travs de industrias, de grupos estratgicos de la
cadena de compradores, de ofertas
complementarias de productos y servicios, de
orientaciones funcionales y emocionales de una
industria e incluso del tiempo.
Barreras contra la imitacin de la estrategia del ocano azul
La innovacin en valor no tiene sentido de acuerdo a la lgica convencional de una
compaa
La estrategia de ocano azul puede ser contraria a la imagen de marca de otras
compaas
Monopolio natural: el mercado muchas veces no puede soportar a un segundo actor
Las patentes o las licencias legales bloquean la imitacin
El alto volumen genera rpidamente una ventaja de costos para el innovador,
disuadiendo a los seguidores a entrar al mercado
Las externalidades de la red son un factor de disuasin contra la imitacin
La imitacin suele exigir cambios polticos, operativos, y culturales considerables
Las compaas que innovan en valor ganan fama para su marca y fieles seguidores, lo
cual ahuyenta a los imitadores
SOSTENIBILIDAD Y RENOVACIN DE LA ESTRATEGIA DEL OCANO AZUL