ESTRATEGIAS A NIVEL

DE NEGOCIOS
DE LA COMPETENCIA A LA
RIVALIDAD COMPETITIVA
Competidores
Para ganar posicin de
mercado ventajosa
Conducta competitiva:
Acciones competitivas
Respuestas competitivas
Dinmica competitiva:
Acciones y respuestas competitivas tomadas por las
empresas que compiten en un mercado
Asumen
Porqu?
Cmo?
Qu resulta?
Qu resulta?
Rivalidad
competitiva
El xito de la
estrategia est
determinado por:
Las acciones
competitivas iniciales.
Qu tan bien se
anticipa a las
respuestas de los
competidores.
EFECTO DE LA RIVALIDAD COMPETITIVA
SOBRE LA ESTRATEGIA
COMPETENCIAS MEDULARES Y ESTRATEGIA
Recursos y capacidades superiores que son
fuente de ventajas competitivas sobre sus
rivales.
Proporcionar valor a los clientes y ganar ventajas
competitivas explotando nuestras competencia
medulares en segmentos de mercado.
Un juego de acciones integradas y coordinadas
tomadas para explotar las competencias
medulares y ganar ventajas competitivas.
Competencias
medulares
Estrategia
Estrategia de
Negocio
Un juego de
compromisos y
acciones integradas y
coordinadas
que la empresa emplea
para ganar una ventaja
competitiva
explotando sus
competencia medulares
en segmentos de
mercado especficos.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS
Seleccin de los
mercados dnde
competir, que refleje
las competencias
medulares de la
empresa.
Lograr la mxima
ventaja competitiva
en los mercados
seleccionados.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS
Temas crticos en
Estrategias de
Negocios
A quin servimos?
Qu necesidades
vamos a satisfacer?
Cmo vamos a satisfacer
esas necesidades?
VALOR AL CLIENTE: RELACIN CON LA
ESTRATEGIA DE NEGOCIOS
Dirigidas a crear
diferencias entre la
posicin de la empresa
respecto a los rivales
Para esto decidir si:
Realizar actividades de
una manera diferente:
Estrategia de Liderazgo en
costos.
Realizar actividades
diferentes (ms valiosas),
en comparacin de sus
competidores (con un
precio premium).
EL PROPSITO DE UNA ESTRATEGIA DE
NEGOCIOS
Un juego de
acciones integrado
para producir bienes
o servicios con
caractersticas que
son aceptables para
los clientes, basados
en bajos precios.
ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS

Aplica para:
Productos
relativamente
estandarizados.
Caractersticas
aceptables para un
amplio sector de
clientes.
Precios bajos.
Acciones requeridas:
Economas de escala.
Control estricto de
costos y mrgenes.
Minimizar costos de
ventas, R&D (RESEARCH
&DEVELOP) y servicios.
Instalaciones
productivas eficientes.
Simplificar procesos de
produccin.
ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS
Un juego de acciones
integradas tomadas
para producir bienes y
servicios (a costos
aceptables) que los
clientes los perciben de
manera diferente y son
importantes para ellos.
Enfoque en productos no
estandarizados.
Apropriada cuando los
clientes valoran la
diferencia ms que el bajo
precio.
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN
Aplica para:
Productos nicos (o
percibidos como
nicos).
Caractersticas
aceptables para un
estrecho sector de
clientes.
Precios altos.
Acciones requeridas:
Personalizacin.
Alta inversin en
costos de ventas, R&D
y servicios.
Instalaciones
productivas eficientes.
Procesos especiales.
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN
Ventaja Competitiva
Algo nico percibido
por el cliente
Posicin de Bajos
costos
M
e
t
a

e
s
t
r
a
t

g
i
c
a
Slo un
Segmento
particular
Toda la
Industria
LAS 3 ESTRATEGIAS GENRICAS
Lder Costos Diferenciacin Enfoque
Diferenciacin
Producto
Baja
(principalmente
por precio)
Alta
(principalmente
por exclusividad)
Bajo a Alto
(precio o
exclusividad)
Segmentacin
Mercados
Baja
(Masivos)
Alta
(muchos segmentos
de mercado)
Bajo
(uno o pocos
segmentos)
Competencia
Distintiva
Gestin de
Produccin y
Materiales
R&D, ventas y
marketing
Cualquier tipo
de
competencia
distintiva
COMPARACIN ESTRATEGIAS DE NEGOCIO
Li derazgo en
costos
ESTRATEGIA DE
NEGOCIOS

CASO TOYOTA: VALOR PARA LAS
NECESIDADES DE SUS CLIENTES
Liderazgo en costos
Tcticas recomendadas
Construccin agresiva de economas de escala
eficientes.
Reducciones de costos maximizando uso de la
experiencia.
Control severo de costos y mrgenes.
Evitar cuentas de clientes marginales.
Minimizacin de costos en todas las actividades de la
cadena de valor de la empresa: R&D, servicios, fuerza
de ventas y publicidad.
LIDERAZGO EN COSTOS TOTALES
Compartir operaciones de compra con
otras unidades de negocio
Asegurar bajos costos de materiales
(con calidad aceptable)
Experiencia en ingeniera de procesos
para reducir costos de manufactura
Uso eficiente de automatizacin
Orientacin efectiva para entrenar y
lograr mxima productividad del
empleado
Minimizar costos
asociados a rotacin de personal
Prcticas estandarizas para
minimizar personal
Pocas gerencias
Eficiente
layout
para
operacione
s
Eficiente
control de
calidad
Eficiente
uso de
flotas de
distribuc.
Compra de
avisos en
grandes
cantidades
Fuerza de
ventas por
gestin de
territorios
Procedimientos para
minimizar atencin de
reclamos.
Un slo tipo de
vehculo
para minimizar
costos
Infraestructura
Recursos Humanos
Tecnologa
Abastecimientos
Logstica de
Entrada
Operaciones
Logstica de
Salida
Marketing y
Ventas
Servicios
LIDERAZGO EN COSTOS Y CADENA DE VALOR
Riesgos
Demasiado enfoque en
pocas actividades de la
cadena de valor
Peligro si todos los
rivales comparten un
insumo comn.
Esta estrategia puede
ser imitada fcilmente
Erosin de las ventajas
del costos cuando la
informacin de precios
es disponible a los
clientes.
No recomendable
cuando:
Competidores producen
al mismo o menor costo.
Alto poder negociador de
proveedores.
Compradores poderosos
demandando precios
ms bajos.
Ingresan productos
sustitutos.
Nuevos entrantes en la
industria.
LIDERAZGO EN COSTOS
Di ferencia
ci n
ESTRATEGIA DE
NEGOCIOS
Las empresas pueden
di ferenciarse en vari as
di mensiones a l a vez.
Las empresas l ogran y
sosti enen di ferenciacin y
uti l idades superiores
cuando l os preci os extra
superan l os costos extra de
ser ni cos.
Una exi tosa di ferenciacin
requi ere i ntegracin de
toda l a cadena de val or de
l a empresa
Un i mportante aspecto es l a
vel ocidad de di ferenci acin
respuesta rpi da.
La Di ferenciacin puede
tomar vari as formas
Prestigio o imagen de marca
Tecnologa
Innovacin
Caractersticas
Servicio al Cliente
Redes de vendedores
DIFERENCIACIN
Instalaciones para
promover imagen
Integrar actividades generadoras de
valor para mejorar calidad
Gerentes respetados mejoran
reputacin
de la empresa
Proporcionar entrenamiento e incentivos
para asegurar orientacin de servicio al
cliente
Atraer personal talentoso
Aplicaciones de ingeniera y soporte
excelentes
Tecnologas de apoyo a la produccin
con calidad diferenciada.
Uso de tiendas prestigiosas Compras de componentes de alta
calidad para mejorar imagen de
producto
Minimizar daos
en manipuleo
Rpido paso de
insumos a lneas
de produccin
Flexibilidad y
rapidez para
responder
cambios en
especs de
produccin.
Mnimas tasas de
defectos. Mejora
de calidad
Proceso de
rdenes exacto.
Reduccin de
inventarios
Programas de
publicidad
creativos e
innovadores
Impulso de
relaciones
personales con
clientes clave
Rpida respuesta a
requerimientos de
servicio de los
clientes
Inventario completo
de repuestos y
similares.
Infraestructura
Recursos Humanos
Tecnologa
Abastecimiento
Logstica de
Entrada
Operaciones Logstica de
Salida
Marketing y
Ventas
Servicio
DIFERENCIACIN Y CADENA DE VALOR
La di ferenciacin no se
perci be como val i osa.
Demasiada di ferenciacin
Preci o demasiado al to
Di ferenciaci n fci l mente
i mi tada
Di l ucin de l a i dentificacin
de marca por muchas
extensiones de l neas de
productos.
Las percepciones de
di ferenciacin pueden
vari ar entre compradores y
vendedores.
DIFERENCIACIN: RIESGOS
Competidores imitan
caractersticas y
servicios.
Aumentos en costos de
abastecedores que
exceden el diferencial de
precios diferenciales.
Compradores poco leales
a la marca.
Productos sustitutos
aumentan caractersticas
similares.
Nuevos entrantes con
ventajas competitivas en
la diferenciacin.
DIFERENCIACIN: RIESGOS
Enfoque
ESTRATEGIA DE
NEGOCIOS
El Enfoque se basa en l a el eccin entre un
l i mi tado al cance dentro de una i ndustri a
La empresa selecciona un segmento o grupo
de segmentos (nicho) y desarrollar su
estrategia para servirlos.
La empresa logra su ventaja competitiva
dedicndose a atender estos segmentos
exclusivamente.
Dos vari antes
Enfoque al Costo
Enfoque a la Diferenciacin
ENFOQUE
Ri esgos:
Entran muchos competidores en el nicho de
mercado seleccionado.
Proveedores capaces de aumentar costos
afectando al producto enfocado.
Compradores saliendo (no interesados) en
producto.
Productos sustitutos (imitaciones) alejan clientes
del segmento.
Nuevos entrantes superan barreras de entrada que
son la fuente de la ventaja competitiva.
ENFOQUE: RIESGOS
EL CICLO DE VIDA DE
LAS INDUSTRIAS
El ciclo de vida de una
industria:
Introduccin
Crecimiento
Madurez
Declinacin
Las estrategias, reas
funcionales,
actividades
generadoras de valor y
objetivos generales,
varan segn el ciclo de
vida de la industria.
CICLOS DE VIDA EN LAS INDUSTRIAS:
IMPLICACIONES ESTRATGICAS
Estrategias
Genricas
Diferenciacin Diferenciacin Diferenciacin Liderazgo
Liderazgo en costos
en costos Enfoque
Tasa crecim
Mercado
Baja Muy grande Baja a Negativa
moderada
Nmero de
segmentos
Muy pocos Algunos Muchos Pocos
Intensidad de
competencia
Baja Crece Muy intensa Variable
nfasis en el
diseo del
producto
Muy alto Alto Bajo a Bajo
moderado
Etapa
Introduccin Crece Madura Declina
Factor
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE LA
INDUSTRIA
nfasis en
diseo de
procesos
Bajo Bajo a Alto Bajo
moderado
Principales
reas
funcionales
Investigacin Ventas y Produccin Gestin
y desarrollo marketing y finanzas
Objetivo
general
Aumentar Crear Defender Consolidar,
reconocimiento demanda participacin mantener,
del mercado y extender cosechar o
vida del salir
producto
Etapa
Factor
Introduccin Crece Madura Declina
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE LA
INDUSTRIA
Productos no fami liares a l os consumi dores
Segmentos de mercado no bi en defi nidos
Caractersticas de productos no especifi cadas
Competencia ti ende a se l i mi tada
ESTRATEGIAS EN INTRODUCCIN
Estrategia:
Desarrollar productos y hacer que usuarios lo prueben.
Generar exposicin para que sus productos sean
standard
Fuerte i ncremento de ventas
Atractivo a competidores potenci ales
Cl ave del xi to es construi r preferenci as del consumi dor por
marcas especficas.
ESTRATEGIAS EN LA ETAPA DE CRECIMIENTO
Estrategia:
Reconocimiento de marca
Productos diferenciados
Recursos financieros para apoyar a las actividades de
la cadena de valor
La demanda agregada de l a i ndustria se reduce
El mercado se satura, pocos nuevos demandantes
La competencia di recta es predominante
Los competidores marginal es empi ezan a sal i r.
ESTRATEGIAS EN LA ETAPA DE MADUREZ
Estrategias
Operaciones manufactureras y procesos eficientes
Bajos costos (los clientes son sensibles al precio)
Las ventas y uti l idades de l a i ndustria empi ezan a caer.
Las acci ones estratgicas son cada vez ms dependientes de
l as acci ones de l os ri val es
ESTRATEGIAS EN LA ETAPA DE DECLINACIN
Estrategias
Mantenerse
Salir del mercado
Cosecha
Consolidacin
FIN
ESTRATEGIAS A NIVEL
DE NEGOCIOS