TEMA N 11

PRECIO








PROFESOR: PABLO LAVADO DE LA PUENTE
Precio
Precio es la cantidad de dinero que se cobra / se paga
por un producto o servicio.
Precio: generador de ingresos y flexible.
A lo largo de la historia: el precio ha sido el principal factor que influye
en la decisin de los compradores.
Hoy en da: otros factores vienen ganando mayor importancia.
Dos puntos de vista al fijar el precio
Percepciones de
valor por parte
del cliente
Costos del
Producto
Otras consideraciones
internas e externas:
Estrategia de marketing
Naturaleza del mercado y
demanda
Estrategia y precios de
competidores
Precio
mximo: No
hay demanda
por arriba de
este precio
Precio
mnimo: No
hay ganancias
por debajo de
este precio
Fijacin de precio basada en el valor:
Clientes Valor Precio Costo Producto
Fijacin de precio basada en el costo:
Producto Costo Precio Valor Clientes
Fijacin de precio basada en el costo:
Fijacin de
precios basada
en el costo
Basada en el
costo + margen
Basada en el
punto de
equilibrio
Producto Costo Precio Valor Clientes
Fijacin de precio basada en el valor:
Clientes Valor Precio Costo Producto
Fijacin de
precios basada
en el valor
Basada en el
buen valor
Basada en el
valor agregado
Estrategia global de marketing
1. Objetivos en la fijacin de precios:
Utilidades
Ventas
Otros: mantener mi posicin, sobrevivir o introducir
un producto nuevo en el mercado.
2. Tcticas de precios:
Precios sicolgicos
Precios con descuento
Discriminacin de precios
FIJACION DE PRECIOS PARA
NUEVOS PRODUCTOS
ESTRATEGIAS PARA LA FIJACION DE
PRECIOS PARA NUEVOS PRODUCTOS
FP POR
DESCREMADO
FP PARA
PENETRAR EN EL
MERCADO
FP POR
DESCREMADO
Estrategia para productos nuevos en la
que se fija un precio alto con el fin de
obtener las mayores utilidades posibles
de los segmentos que estn dispuestos a
pagar.

Se establecen precios altos para
descremar las ganancias capa por capa
del mercado.
CONDICIONES
1. La calidad y la imagen del producto deben
sostener el precio ms alto y la cantidad de
compradores que quieren el producto a ese
precio debe ser suficiente.
2. Los costos de producir un volumen ms
pequeo no deben ser tan altos que cancelen la
ventaja de cobrar ms.
3. Los competidores no deben poder entrar
fcilmente en el mercado para socavar el
precio elevado.
Se fija un precio bajo inicial, a fin de
penetrar de manera rpida y profunda
en el mercado.

Significa: atraer un gran nmero de
compradores en muy poco tiempo y
conseguir una participacin de
mercado importante.
FP PARA
PENETRAR EN EL
MERCADO
CONDICIONES
1. Mercado muy sensible al precio.
2. Los costos de produccin y distribucin
deben bajar a medida que aumenta el
volumen de ventas.
3. El precio bajo debe ayudar a excluir a
los competidores.
4. El que usa precios de penetracin debe
mantener su posicin de precio bajo.
FIJACION DE PRECIOS PARA
MEZCLA PRODUCTOS
ESTRATEGIAS PARA LA FIJACION DE
PRECIOS PARA LA MEZCLA DE PRODUCTOS
FP PARA
LINEA
PRODUCTOS
FP PARA
PRODUCTO
OPCIONAL
FP PARA
PRODUCTO
CAUTIVO
FP PARA SUB
PRODUCTOS
FP PARA
PAQUETES DE
PRODUCTOS
FP PARA
LINEA
PRODUCTOS
Fijar los niveles del precio entre los diversos
artculos de una lnea de productos con base en:
a. Las diferencias en el costo entre los
productos.
b. Las evaluaciones que hacen los clientes. De
las diferentes caractersticas.
c. Los precios de los competidores.

S/. 185.00 S/. 255.00 S/. 405.00
Es el establecimiento de los precios para
productos opcionales o accesorios que van
junto con un producto principal.
FP PARA
PRODUCTO
OPCIONAL
Producto cautivo es aquel que se tiene que usar
con un producto principal.
Quienes fabrican/brindan productos/servicios
principales con frecuencia asignan precios bajos
a stos y aaden mrgenes de utilidad
considerables a los productos cautivos
(consumibles).

FP PARA
PRODUCTO
CAUTIVO
El fabricante busca un mercado para sus
subproductos y debe aceptar cualquier precio
que cubra slo el costo de almacenarlos y
entregarlos (si los subproductos no tienen valor
o si deshacerse de ellos es costoso).
En algunos casos, los subproductos pueden
resultar rentables.

FP PARA SUB
PRODUCTOS
Consiste en combinar varios productos y
ofrecer el paquete a precio reducido.
Esta estrategia de precios puede promover las
ventas de productos que los consumidores tal
vez no compraran de otra forma, pero el precio
combinado debe ser lo bastante bajo como para
animarlos a que adquieran el paquete.
FP PARA
PAQUETES DE
PRODUCTOS
COMO ENFRENTAR UNA
GUERRA DE PRECIOS
COMO ENFRENTAR UNA GUERRA DE PRECIOS
FORTALECER LA
RELACION CON
LOS CLIENTES
RESALTAR LAS
DIFERENCIAS
DEL PRODUCTO
ESTABLECER
DIFERENCIAS EN
LAS POLITICAS
DE PRECIOS
MOSTRAR LAS
POSIBLES
REACCIONES
AMPLIAR LA
MEZCLA DE
PRODUCTOS
FORTALECER LA
RELACION CON
LOS CLIENTES
La empresa debe buscar fortalecer la
relacin con los clientes y lograr la
fidelidad de stos hacia sus productos.
Demanda tiempo pero es una de las
mejores maneras de enfrentar la guerra
de precios.

RESALTAR LAS
DIFERENCIAS
DEL PRODUCTO
En una guerra de precios, la empresa tiene la
oportunidad de marcar distancia al destacar las
diferencias de sus productos frente a los de la
competencia, es decir, ofrecer una serie de
beneficios adicionales, llegando a satisfacer
mejor las necesidades de un segmento de
mercado que no busca un menor precio sino una
mejor calidad de producto.
La empresa puede optar por establecer
diversas polticas de precios segn los
mercados objetivos a los cuales se dirige.
ESTABLECER
DIFERENCIAS EN
LAS POLITICAS DE
PRECIOS
Las empresas pueden hacer conocer a
sus competidores sus posibles
reacciones frente a la amenaza de una
baja de precios.
De esta manera, los competidores
podrn evaluar la conveniencia o no
conveniencia de aventurarse a una baja
de precios.
MOSTRAR LAS
POSIBLES
REACCIONES
Frente a una guerra de precios, las empresas
pueden optar por mantener sus productos
distintivos y crear nuevos productos econmicos.
De esta manera, pretende centrar su atencin en el
segmento de mercado que busca los atributos
distintivos del producto y competir con la
introduccin de nuevos productos en el segmento de
mercado que es sensible a la baja de precios.
Cuando la empresa amplia la mezcla de productos,
mantiene sus productos lderes y opta por crear
nuevas marcas econmicas que les permita
fortalecer su posicin en el mercado.
AMPLIAR LA
MEZCLA DE
PRODUCTOS