UNIVERSIDAD JUAREZ

AUTONOMA DE TABASCO
SEGMENTACIN DE
MERCADOS

EQUIPO N 2

2 D




Ernesto Antonio Interiano de la Cruz
Felipe Eduardo Damin Gmez.
Alejandro Javier Marn Cruz.
Alvaro Manuel Falcn Garca.
Wendy Cristel Izquierdo Segura.
ngel de Jess Aguirre Chabl.
INTEGRANTES.
En un sentido general, el mercado es el lugar
fsico o virtual (como el caso del internet) donde
se encuentran dos fuerzas que generan procesos
de intercambio: 1) La "oferta" y 2) la
"demanda".
CONCEPTO DE MERCADO, SEGN EXPERTOS
EN MERCADOTECNIA:
Laura Fisher y
Jorge Espejo.
Philip Kotler.
Ricardo Romero.
El mercado son "los
consumidores reales y
potenciales de un producto
o servicio" .
La presencia de uno o varios
individuos con necesidades y
deseos por satisfacer.
La presencia de un producto
que pueda satisfacer esas
necesidades.
La presencia de personas
que ponen los productos a
disposicin de los individuos
"Un mercado est formado
por todos los clientes
potenciales que comparten una
necesidad o deseo especfico
y que podran estar
dispuestos a participar en un
intercambio que satisfaga esa
necesidad o deseo"
Considera que los conceptos ms
comunes que se tienen
de mercado, son los siguientes:
Lugar en donde se renen
compradores y vendedores, se
ofrecen bienes y servicios en
venta y se realizan
transferencias de ttulos de
propiedad.
Demanda agregada generada
por los compradores
potenciales de un producto o
servicio.
Personas con necesidades por
satisfacer, dinero que gastar
y de gastarlo.
En la prctica, cada persona tiene una definicin de lo
que es el mercado en funcin de lo que mejor le parece
o le conviene, por ejemplo, para un accionista el
mercado tiene relacin con los valores o el capital; para
una ama de casa, el mercado es el lugar donde compra
los productos que necesita; desde el punto de vista de la
economa, el mercado es el lugar donde se renen
oferentes y demandantes y es donde se determinan los
precios de los bienes y servicios a travs del
comportamiento de la oferta y la demanda.
Los mercados consisten en compradores, y los compradores difieren
en uno o ms sentidos.
La diferencia podra radicar en sus deseos, recursos, ubicacin,
actitudes o prcticas de compra. Mediante la segmentacin de
mercados, las compaas dividen mercados grandes y heterogneos
en segmentos ms pequeos a los cuales se puede llegar de manera
ms eficaz con productos y servicios congruentes con sus
necesidades nicas. En esta seccin trataremos cuatro temas
importantes en el campo de la segmentacin: segmentacin de
mercados de consumo, segmentacin de mercados industriales,
segmentacin de mercados internacionales, y requisitos para
efectuar una segmentacin eficaz
Segn Stanton, Walker y Etzel, la segmentacin del
mercado ofrece los siguientes beneficios a las empresas
que la practican:

Muestran una congruencia con el concepto de
mercadotecnia al orientar sus productos, precios,
promocin y canales de distribucin hacia los clientes.
Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al
enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la
empresa.
Compiten ms eficazmente en determinados segmentos
donde puede desplegar sus fortalezas.
Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en
segmentos sin potencial, de esta manera, pueden ser
mejor empleados en aquellos segmentos que posean un
mayor potencial.
Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios
mejor adaptados a sus necesidades o deseos.
BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIN DEL
MERCADO:
LOS MERCADLOGOS DE BIENES DE
CONSUMO SUELEN UTILIZAR UNA O MS DE
LAS CARACTERSTICAS SIGUIENTES PARAS
SEGMENTAR LOS MERCADOS: GEOGRFICAS,
DEMOGRFICAS, PSICOGRFICAS, DE
BENEFICIOS BUSCADOS Y LA TASA DE USO.


Se refiere a la divisin de mercados en regiones de un pas o
del mundo, tamao del mercado, densidad del mercado o
clima.




















SEGMENTACIN
GEOGRFICA
Segmentacin por edad, sexo, ingreso, origen tnico, y ciclo de
vida familiar.
SEGMENTACIN
DEMOGRFICA
Se centra en las caractersticas de personalidad del sujeto y en
las motivaciones ocultas que le empujan a adquirir un
producto, las cuales sern de tipo cualitativo y subjetivo.

SEGMENTACIN
PSICOGRFICA
Es el proceso de agrupar consumidores en segmentos de
mercado de acuerdo con los beneficios que buscan en el
producto.
SEGMENTACIN
POR BENEFICIOS
Es la segmentacin que divide un mercado de acuerdo con la
cantidad del producto que se compra o consume. Las
categoras varan segn el producto, pero probablemente se
incluya alguna de las siguientes combinaciones: usuarios
anteriores, usuarios potenciales, usuarios nuevos.
SEGMENTACIN
POR TASA DE USO
Nivel de consumo. Menos de..., ms de...
Fidelidad a la compra: compra siempre, casi siempre, algunas veces.
Lugar de compra. Hipermercados, supermercados, grandes almacenes, detallistas, autoservicios, etc.
Frecuencia de compra. Diaria, semanal, dos veces por semana, etc.
Conocimiento del producto. Lo conoce, lo conoce pero no lo compra.
Uso del producto. Segn el tipo y las caractersticas.
Sensibilidad al precio. Indiferente, muy sensible, sensible, poco sensible, etc.
SEGMENTACIN POR CRITERIOS
ESPECFICOS
EL MERCADO DE NEGOCIOS CONSTA DE
PRODUCTORES O FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES.
ES LA SEGMENTACIN QUE SE HACE CUANDO LAS
VENTAS SE REALIZAN DE EMPRESA A EMPRESA. LAS
VARIABLES DE SEGMENTACIN DE MERCADOS DE
NEGOCIOS PUEDEN CLASIFICARSE EN DOS GRANDES
CATEGORAS: VARIABLES DE MACROSEGMENTACIN
Y VARIABLES DE MICROSEGMENTACIN.



Mtodo de dividir los mercados de negocios en segmentos con
base en caractersticas generales, como la ubicacin geogrfica,
el tipo y el tamao del consumidor y el uso del producto.


MACROSEGMENTACIN
Mtodo de dividir los mercados de negocios en
segmentos, con base en las caractersticas de las unidades de
toma de decisiones en un macrosegmento. Permite que el
mercadlogo defina con mas claridad los segmentos de
mercado y delimite con mas precisin los mercados meta.


MICROSEGMENTACIN
Formacin de segmentos de consumidores que tienen necesidades y
comportamientos de compras similares aunque se encuentran en
diferentes pases.
Pocas compaas tienen los recursos o la voluntad para operar en
todos. Las operaciones en muchos pases presentan nuevos retos. Es
posible segmentar a los pases por factores polticos y legales.
Tambin pueden utilizarse factores culturales, con base en el idioma,
la religin, los valores y las actitudes.
Concepto de Segmentacin de Mercados
Internacionales
Cada vez hay ms compaas que se dirigen a otros
pases para poder prosperar cuando las oportunidades
de crecimiento interno de muchas industrias
disminuyen. Las empresas, al igual que lo hacen en los
mercados locales, deben entender quines son sus
clientes mediante la segmentacin de mercados y,
ames de entrar en estos mercados internacionales
nuevos, deben saber la mezcla de marketing que
ofrecen a las necesidades de sus clientes.

*FACTORES ECONOMICOS
La etapa de desarrollo industrial del pas afecta la capacidad,
la voluntad, la posibilidad y los patrones de compra de las
personas en ese mercado.
*FACTOR POLITICO Y LEGAL
el entorno poltico-legal de un pas afecta la capacidad de la
empresa para comercializar su producto a sus clientes , de
modo que deben revisar sus programas de marketing
especializados para cumplir esos requerimientos.
*FACTORES CULTURALES
La cultura y el idioma plantean todo un rato para las empresas
que se dirigen a clientes en distintos pases. Los factores
culturales y religiosos afectan las necesidades de vienes y
servicios que tienen los consumidores de distintas formas que
los mercadlogos deben considerar.
* Medible: el tamao, poder adquisitivo y las caractersticas del
segmento han de poder medirse.
*Sustancial: el segmento ha de ser lo suficientemente grande y
rentable como para ser atendido. Un segmento debe ser, de entre los
grupos homogneos disponibles, el ms aprovechable a partir de un
programa de marketing elaborado a su medida. Aunque exista un
segmento de personas con minusvalas, a un fabricante de coches no
le es rentable fabricar un coche que se adapte a sus necesidades.
*Accesible: el segmento debe poder ser alcanzado y atendido con
eficiencia.
*Diferenciable: el segmento ha de ser conceptualmente
distinguible y responder de forma distinta a diferentes
combinaciones de elementos y programas de marketing. Si las
mujeres solteras y casadas responden de igual modo a un
determinado perfume, no constituyen segmentos distintos.
*Accionable: es posible formular programas efectivos para atraer y
atender al segmento.
A estas recomendaciones de Kotler, deberamos aadir, los
siguientes casos en los que no sera til segmentar:

I. Cuando la categora de producto tiende a una commodity pura sin
significantes diferencias en los atributos de producto.
II. Cuando el mercado es tan pequeo por si solo que al segmentarlo
ningn segmento sera rentable.
III. Que un pequeo grupo de los consumidores tenga una tan gran
proporcin del volumen de ventas que sean el nico target relevante.
IV. Cuando una nica marca tenga todo el poder en un mercado y
adems todos los consumidores sean los posibles consumidores.
El concepto de orientacin al mercado se sita entre el
marketing y la direccin estratgica de la empresa y ha sido
definido y validado empricamente como una forma de
proporcionar mayor satisfaccin a los consumidores y as
alcanzar ms eficientemente los objetivos de la empresa.

La orientacin al mercado y la gestin orientada al mercado son
las respuestas a las nuevas situaciones cambiantes en el marco del
macromarketing que seran tres:
La globalizacin de la economa mundial.
La revolucin de las nuevas tecnologas de la informacin, la
comunicacin y el desarrollo del comercio electrnico.
Los nuevos valores que promocionan una economa
social orientada al desarrollo sustentable.

Hay cuatro cuestiones clave que diferencian el marketing
tradicional de la orientacin al mercado:
El concepto tradicional est orientado al cliente mientras que la
orientacin al mercado se centra en los actores clave del mercado
como competidores, distribuidores, influenciantes, etc.
El concepto tradicional se basa en los modelos de sentido comn
de impulso del mercado y tambin el impulso de la tecnologa.
El concepto tradicional est orientado a la accin y se basa en las
cuatro pes, mientras que el concepto de orientacin al mercado
se basa en el paradigma cultura-anlisis-accin.
El marketing tradicional queda confinado a la funcin de marketing
mientras que la orientacin al mercado es una cultura que queda
diseminada en todas las partes que conforman la empresa y en
todas sus funciones.

Evaluacin de los segmentos del
Mercado
Al evaluar los diferentes segmentos del mercado la empresa debe
considerar 3 factores :
Tamao y crecimiento de los Segmentos
Atractivo estructural de los segmentos
Objetivos y recursos de la compaa
Los segmentos mas grandes y de mas rpido crecimiento no
siempre son los de mayor inters para las compaas, hay
compaas que eligen segmentos segmentos mas pequeos y
menos atractivos porque muchas veces resultan ser mas
rentables para dichas compaas.
Las compaas tambin deben analizar los factores
estructurales importantes de largo plazo que afectan el
atractivo de los segmentos
(la existencia muchos productos sustitutos reales o potenciales
podra limitar los precio y utilidades de un segmento).
Aunque un segmento posea el tamao y crecimiento correcto y
resulte estructuralmente atractivo la compaa debe considerar
sus objetivos y recursos.
Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen
que no pueden atraer a todos los compradores del
mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de
la misma manera, debido a que los compradores son
demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado
variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de
compra.
Adems, las empresas u organizaciones no siempre tienen la capacidad
suficiente como para servir a los diferentes segmentos del mercado.







Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo y, en
algunas situaciones, contra competidores superiores, cada empresa debe
identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir
mejor y con mayor provecho.

Posicionar :
Es el arte de disear la oferta y
la imagen de la empresa de
modo que ocupen un lugar
distintivo en la mente del
mercado meta.
Posicionamiento:
Es el lugar mental que ocupa la concepcin del producto y
su imagen cuando se compara con el resto de los
productos o marcas competidoras, adems indica lo que
los consumidores piensan sobre las marcas y productos
que existen en el mercado.
QUE ES POSICIONAMIENTO?
Posicionamiento para una ventaja
competitiva
La ventaja competitiva se ha convertido con el paso del
tiempo en una autntica obsesin para los encargados de
definir la estrategia en las empresas. La bsqueda y obtencin
de un lugar destacado en el mercado exige la diferenciacin
con respecto a la competencia.

Posicionamiento en el mercado
Maneras que el consumidor define
el producto
Utilizando atributos importantes
del producto
Llegar a la mente del cliente
Desplazar a la competencia
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

Uno de los aspectos ms importantes del posicionamiento es:

El nombre

La Imagen

Figura del producto
PUESTA EN PRCTICA DE UNA ESTRATEGIA
DE POSICIONAMIENTO
Una vez que los administradores han decidido una
estrategia, se procede a convertirla en acciones y
buenos resultados

La puesta en prctica de una estrategia de
posicionamiento y el hecho de lograr que la
organizacin la ejecute bien, requiere un
conjunto diferente de tareas y habilidades
administrativas