La funcin del departamento de ventas es planear,

ejecutar y controlar las actividades en este campo.

Debido a que durante el desarrollo de los planes de
venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de
ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las
actividades de venta.
Todas las compaas comienzan con cuatro funciones
sencillas:

1. Finanzas
2. Contabilidad
3. Operaciones
4. Ventas

El departamento de ventas est encargado de hacer las
siguientes actividades:
Elaborar pronsticos de ventas
Establecer precios
Realizar publicidad y promocin de ventas
Llevar un adecuado control y anlisis de las ventas.
El departamento de ventas debe mantener una
relacin directa con el almacn a fin de contar con
suficiente inventario para cubrir la demanda.

Los vendedores deben tener una relacin estrecha con
el departamento de crditos para evitar vender a
clientes morosos, conocer las lneas de crdito, as
como el saldo de cada cliente.-
No deben existir preferencias entre clientes en cuanto
a plazos, descuentos, a menos que sean autorizados
por la gerencia general.

Principales objetivos:
- Primero: Incrementar las ventas rentables.

- Segundo: Optimizar las actividades de ventas.

- Tercero: Obtener de los recursos humanos y materiales
rendimientos con el mnimo de esfuerzo.

- Cuarto: Corregir la problemtica surgida al ejecutar
dichos planes y organizaciones.
La estructura del departamento de ventas por lo general
es vertical y horizontal.

La estructura vertical es la que se da por el nivel
jerrquico y las personas que la integran tienen una
posicin de mandos, ejemplo:

En la estructura horizontal se ubican personas con una
misma posicin jerrquica y, por lo tanto, se presenta la
comunicacin con rapidez, por ejemplo, a nivel
Subdirectores se da este tipo de estructura como se
constata en el siguiente esquema:

Las funciones del departamento de ventas se pueden
dividir en:


Las funciones bsicas son aquellas esenciales para que
el departamento de ventas marche correctamente y se
subdividen en:


a) Funciones administrativas: Consisten en la
formulacin de normas comerciales, planear, organizar,
controlar, valorar la actuacin de los vendedores,
sealar estrategias a seguir en las ventas, etctera.
b) Funciones operativas: son las relacionadas con los
directores, gerentes y supervisores de ventas. Entre las
tareas que ejecutan estn las siguientes:

Contratacin, supervisin y evaluacin de la fuerza de
ventas.
Realizacin de estudios de mercado.
Juntas y reuniones peridicas relacionadas con las
ventas.
Organizacin de promociones comerciales.


c) Funciones tcnicas: las hacen los jefes tcnicos y sus
colaboradores y se encargan de solucionar los
problemas operativos que surgen en el rea de ventas.



EL VENDEDOR
Un vendedor es un experto en la gestin comercial de su
empresa y es quien realiza la accin de vender, es decir,
acerca al cliente los productos o servicios que la
empresa ofrece para que sean comprados a cambio del
pago de un precio.
El principal papel del vendedor es despertar en el
cliente la necesidad de la compra y para lograrlo se
requiere de mucha habilidad.
Algunas de las caractersticas que posee un vendedor,
encontramos:


Capacidad de relacionarse.
Tolerancia a la frustracin.
Perseverancia.
Tenacidad.
Puntualidad.
Autoconfianza.
Excelente imagen.
Observador.
Negociador.
Paciente.


Tipos de vendedores.


a) Captadores: son los que buscan nuevos clientes.
b) Promotores de ventas: promueven el producto o
servicio generando un acercamiento entre cliente-
empresa.
c) Tcnicos de ventas: proporcionan informacin al
cliente sobre las caractersticas fsicas del producto.

d) Tomadores externos de pedidos: visitan a los clientes
(que por lo regular son minoristas en este caso) y
levantan pedidos para su posterior abastecimiento.
e) Tomadores de pedidos internos: reciben el pedido
recabado por el tomador externo y lo procesan dentro
de la empresa.
f) Repartidores: entregan el pedido.
g) Reponedores: colocan productos en los puntos de
venta.

Las metas que se les asignan a los vendedores se
denominan cuotas y los gerentes de ventas siempre las
planificarn de tal forma que vayan estimulando al
vendedor a alcanzarlas.

Las cuotas deben ser razonables y congruentes con las
tendencias del producto en el mercado. Ejemplo, si es
invierno no podemos esperar que se venda ropa ligera.
Estas cuotas se determinan para periodos especficos y se
expresan en moneda nacional o bien, en nmero de
unidades.
Los principales propsitos de las cuotas son:

1. Ofrecer incentivos a los vendedores.
2. Evaluar el desempeo de los vendedores.

Los planes de comisiones e incentivos son muy
variables pero casi siempre se le ofrece al vendedor un
porcentaje sobre las ventas alcanzadas.

Ejemplo: a un vendedor de ropa industrial se le ofrece
3% de comisin mensual si alcanza su venta.