Contenido

Definicin de negociacin
Enfoques
Tcnicas
El gerente como negociador
Aplicacin del modelo a casos
reales gerenciales
En la vida cotidiana, las personas y las
instituciones frecuentemente tienen que
negociar cuando desean obtener algo de
otros.
Las negociaciones, al igual que los conflictos,
tambin son procesos que implican relaciones
sociales entre personas o grupos. Eso
significa que mientras estn negociando, los
actores involucrados en un conflicto tienen
que comunicarse entre s buscando una
solucin.
No se limitan al simple acto de reunirse para
lograr un acuerdo. Ciertas negociaciones se
desarrollan por etapas, en muchas
negociaciones y las acciones de
acompaamiento se desarrollan para tratar de
balancear relaciones desiguales de poder que
han provocado conflictos, tiempo que
depende de la voluntad de los actores, el
tema de la negociacin y la complejidad del
conflicto que se desea resolver.


Hay que tener presente que las
negociaciones no son un fin en s
mismas; solamente son vehculos
o instrumentos que pueden
ayudar a resolver un conflicto.
En un proceso de negociacin
pueden participar tanto personas
como grupos en muchas
ocasiones no se limitan
nicamente a dos participantes y
tienen de por medio diversos
intereses.

Definiciones
La negociacin se define como una
conversacin entre dos o ms personas
para conseguir un arreglo de intereses
divergentes o un acuerdo mutuo.
Por tanto la capacidad de negociacin
supone una habilidad para crear un
ambiente propicio para la colaboracin y
lograr compromisos duraderos que
fortalezcan la relacin.
Capacidad de dirigir y controlar una
discusin utilizando tcnicas,
planificando alternativas para negociar
los mejores acuerdos
Es una capacidad que implica
identificar las posiciones propias y
ajenas, intercambiando
concesiones y alcanzando
acuerdos satisfactorios.
Supone la utilizacin de tcnicas
modernas de resolucin de
conflictos y crear ambientes
propicios de colaboracin
logrando compromisos duradero
Es la competencia que posee un
lder para plantear soluciones y
resolver diferencias de ideas u
opiniones de las partes,
apoyndose en la suficiente
autoridad y justicia, centrndose
en los intereses comunes,
tratando de conciliar y mediar de
manera equitativa para las partes,
evitando la manipulacin y la
parcialidad de los intereses
personales.
La negociacin es el proceso por el
cual las partes interesadas resuelven
conflictos, acuerdan lneas de
conducta, buscan ventajas
individuales o colectivas, procuran
obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos.
Se contempla generalmente como
una forma de resolucin alternativa
de conflictos o situaciones que
impliquen accin multilateral
(Wikipedia)
Importancia
Uno puede ver que la negociacin
sucede en casi todas las reas de la vida.
En el rea de la abogaca, un negociador
experto sirve como defensor de una de
las partes y procura generalmente
obtener los resultados ms favorables
posibles a la misma.
En este proceso el negociador procura
determinar el resultado mnimo que la
otra parte (o las partes) quiere aceptar,
ajustando entonces sus solicitudes
consecuentemente.
La negociacin
implica realizar las
siguientes
actividades:
Preparar y planificar la
negociacin.
Establecer una orientacin inicial
en la negociacin y una relacin
inicial con el otro negociador.
Establecer las proposiciones
iniciales.
Intercambiar informacin.
Acercar las posiciones diferentes.
Cerrar de la negociacin.