objetivos y cmo buscar la misin y la visin. La creacin de estrategias concierne al cmo: cmo lograr los objetivos de desempeo? cmo superar la competencia de los rivales? cmo lograr una ventaja competitiva sustentable? cmo reforzar la posicin de negocios al largo plazo? cmo lograr que la visin sea realidad? COMPAA DIVERSIFICADA Estrategias corporativas Estrategias de negocios Estrategias funcionales Estrategias de operacin COMPAA DE UN SOLO NEGOCIO Estrategias de negocios Estrategias funcionales Estrategias de operacin 1. Desarrollar una respuesta a los cambios que estn teniendo lugar en el sector, la economa, entorno general. 2. Crear medidas competitivas y enfoques de mercado que conducen a una ventaja sustentable 3. Crear competencias y habilidades valiosas 4. Unir las iniciativas estratgicas de las reas funcionales y operativas 5. Abordar los problemas estratgicos a los que se enfrenta la empresa. COMPAA DE UN SOLO NEGOCIO Estrategia de negocios Enfoque competitivo: costo bajo/precio bajo Diferenciacin de qu clase? Enfoque de un nicho especfico de mercado? Medidas que se deben tomar para responder a las condiciones cambiantes del sector y entorno Medidas para asegurar una ventaja competitiva (acelerar investigacin y desarrollo, mejorar el diseo del producto, aadir nuevas caractersticas, mejorar la calidad del servicio, superar la competencia Cobertura de mercado geogrfico Administracin Produccin y servicios Investigacin y desarrollo Mercadotecnia. Promocin y distribucin Enfoques financieros Empresa de un solo negocio Las estrategias de negocios exitosas se basan en la ventaja competitiva. Una empresa tiene una ventaja competitiva cuando es capaz de atraer a los clientes y defenderse de las fuerzas de los competidores. Cmo lograr una ventaja competitiva? Existen muchas formas: la fabricacin del producto mejor logrado, el hecho de tener una ubicacin geogrfica ms conveniente, el desarrollo de tecnologas patentadas, la incorporacin de estilos y caractersticas con mayor atractivo para el consumidor, Mayor satisfaccin del cliente Rapidez de innovacin Mayor valor agregado en los productos y servicios, altamente percibido por el cliente. El objetivo de la estrategia competitiva es derrotar a las compaas rivales mediante el desempeo de un trabajo significativamente mejor para proporcionar a los compradores lo que buscan. 1. Estrategia de liderazgo de bajo costo. Atraer a un amplio espectro de clientes buscando ser el proveedor de bajo costo general de un producto o servicio. 2. Estrategia de amplia diferenciacin. Tratar de diferenciar la oferta del producto de la empresa al de los rivales, en formas que atraigan un amplio segmento de compradores. 3. Estrategia del proveedor del mejor costo. Ofrecer a los clientes ms valor por su dinero, combinando un nfasis en el bajo costo con la mejora de la diferenciacin; el objetivo es tener costos y precios mejores en relacin con los fabricantes de calidad y caractersticas similares. 4. Estrategia de enfoque o de nicho del mercado basada en un costo ms bajo. Concentrarse en un segmento ms limitado de compradores y superar la competencia de los rivales sirviendo a los miembros del nicho a un costo ms bajo que los rivales. 5. Estrategia de nicho de mercado basado en la diferenciacin. Concentrarse en un segmento limitado de compradores y superar la competencia ofreciendo un producto o servicio adecuado a sus necesidades, que supere sus gustos y requerimientos mejor que la oferta de los rivales. Tipo de caracterstica Liderazgo de bajo costo Diferenciacin amplia Proveedor de mejor costo Enfoque de bajo costo y enfoque de diferenciacin Objetivo estratgico Una amplia muestra representativa del mercado Una amplia muestra representativa del mercado
Compradores conscientes del valor Un nicho limitado del mercado, en donde las necesidades y preferencias del comprador son diferentes de las del resto del mercado Bases de la ventaja competitiva Costos ms bajos que los competidores Capacidad de ofrecer a los compradores algo diferente de lo que ofrecen los competidores Proporcionar a los compradores ms valor por su dinero. Un costo ms bajo al servir al nicho o una capacidad de ofrecer algo ajustado a sus requerimientos y gustos. Lnea de productos Un buen producto bsico con menos extras calidad aceptable y seleccin limitada Muchas variaciones del producto, amplia seleccin, destacan de manera importante las caractersticas de diferenciacin seleccionadas Atributos de buenos a excelentes y de varias a muchas caractersticas superiores Adecuados a las necesidades especializadas del segmento objetivo. nfasis en la produccin Una bsqueda constante de reducciones del costo, sin sacrificar una calidad aceptable y las caractersticas esenciales Inventar formas de crear valor para los compradores; luchar por la superioridad del producto. Incluir caractersticas y atributos superiores a un bajo costo. Adecuados al nicho nfasis en la mercadotecnia Tratar de convertir en una virtud las caractersticas que conducen a un bajo costo Incluir cualquier caracterstica por la que estn dispuestos a pagar los clientes. Cobrar un precio adicional para cubrir los costos extra de las caractersticas de diferenciacin. Determinar un precio inferior al de las marcas de los rivales con caractersticas comparables. Comunicar las caractersticas nicas de quien hace el enfoque para satisfacer los requerimientos especilizados del comprador. Mantenimiento de la estrategia Precio econmico/buen valor Todos los elementos de la estrategia estn orientados a contribuir con una ventaja de costo sostenible; la clave es administrar los costos para que se mantengan bajos, ao tras ao, en cada rea del negocio.
Comunicar los puntos de diferencia en formas crebles. Hacer hincapi en un mejoramiento y en una innovacin constantes, con el fin de mantenerse a la delantera de los competidores que tratan de imitar. Concentrarse en algunas caractersticas clave de la diferenciacin, informar acerca de ellas para desarrollar una reputacin y una imagen de la marca. Una experiencia nica en la administracin para mantener los costos bajos y, de manera simultnea, mejorar el producto o servicio. Seguir totalmente dedicado a servir al nicho mejor que otros competidores; no perjudicar la imagen y los esfuerzos de la empresa ingresando a segmentos diferentes del comprador o aadiendo otras categoras de productos para mejorar el atractivo para el mercado. Tipo de ventaja competitiva que se busca Estrategia de liderazgo de bajo costo Estrategia de amplia diferenciacin Estrategia enfocada en un bajo costo Estrategia enfocada en la diferenciacin Estrategia del proveedor del mejor costo M e r c a d o
o b j e t i v o
Una amplia muestra representativa de los compradores Una segmento limitado de compradores Costo ms bajo Diferenciacin Las 5 Estrategias Competitivas Genricas Opciones para lograr un desempeo superior:
* Utilizar la ventaja de bajo costo para determinar un precio menor que el de los competidores y atraer a los competidores sensibles la precio para incrementar sus utilidades.
* Abstenerse de la reduccin de precios, limitar su participacin de mercado actual y utilizar la ventaja de bajo costo para lograr un margen de utilidad ms elevado por cada unidad vendida. Cmo lograr el liderazgo de bajo costo? Hacer un trabajo mejor que los rivales en el desempeo de las actividades internas de la cadena de valor y en la administracin de los factores que impulsan los costos de dichas actividades. Reformar la cadena de valor de la empresa para permitir que algunas actividades que generan costos sean eliminadas totalmente. Suministros comprados y logstica de entrada Operaciones Distribucin y logstica Ventas y mercadotecnia Servicio Margen de utilidad Principales actividades y costos Investigacin y desarrollo del producto, tecnologa de sistemas Administracin (planeacin, organizacin, finanzas, etc.) Actividades y costos de apoyo Cadena de valor La cadena de valor de una empresa identifica las principales actividades que crean un valor para los clientes y las actividades de apoyo relacionadas Cundo es atractivo usar estas estrategias?
Cuando las preferencias de los compradores son demasiado diversas para que sean satisfechas totalmente por un producto estandarizado. Cuando los requerimientos son demasiado diversos para ser satisfechos por los vendedores con capacidades idnticas. Cmo encontrar la diferenciacin? Estudiar con sumo cuidado las necesidades y la conducta de los compradores, con el fin de saber que es lo que consideran importante, que es lo que piensan que tiene un valor agregado y cunto estn dispuestos a pagar por eso. Incluir los atributos deseados seleccionados por el comprador y desarrollar capacidades nicas para cumplir con los requerimientos del comprador. Combina nfasis estratgicos de bajo con calidad, servicio, caractersticas algo ms que mnimo aceptables.
La idea es crear un valor superior tratando de satisfacer o superar las expectativas del comprado acerca de los atributos de calidad, servicio, desempeo y superando las expectativas del precio. Meta: convertirse en el proveedor de bajo costo de un producto con atributos de buenos a excelentes y despus utilizar esa ventaja para superar los precios de las marcas con atributos comparables. Cmo: igualar los atributos de calidad, servicio y caractersticas de la competencia y derrotarlos en costo. Se centra en la atencin de un segmento de mercado bien delimitado por caractersticas geogrficas nicas, requerimientos especializados o atributos especiales que solo atraen a los miembros del nicho. Cmo: 1. Costos ms bajos que los de los competidores al servir al nicho de mercado; 2. Capacidad para ofrecer a los miembros del nicho de mercado algo que ellos consideran mejor.
L E C T U R A S
Estrategias de amplia diferenciacin que reducen costos desempeo y mejoran el desempeo. 1. Presentar unas conclusiones sobre las estrategias propuestas y analizar su aplicabilidad al producto o servicio que trabaja el equipo. 2. Dar un ejemplo de otra empresa que el equipo crea aplica la misma estrategia. Estrategias de liderazgo de bajo costo de Iowa Beef Packers, Fedex, Southwest airlines y los empresarios de internet. 1. Explicar los aspectos principales en que la empresa basa una estrategia de proveedor de mejor costo. 2. Mencionar, en su caso, algunos aspectos que crean se presenten en la lectura y no sean aplicables al tipo de estrategia en referencia 3. Dar un ejemplo de otra empresa que el equipo crea aplica la misma estrategia. Estrategia del proveedor de mejor costo: Toyota Motor Co. Estrategia de enfoque de bajo costo y diferenciado: Motel 6 y Ritz Carlton Cul creen que sea una estrategia genrica aplicable al servicio o producto que planea cada equipo?
El Origen de La Investigacion de Operaciones Surge en El Periodo de La Segunda Guerra Mundial Con La Contratación de Un Grupo de Científicos Ingleses Con La Tarea de Asignar a Las Diversas Operaciones Militar