Tcnicas de Vendas

Prof. Elizeu Alves

(65) 9268-7843 / 8157-6124
elizeu-91@hotmail.com


Objetivos Especficos
Relembrar algumas teorias a respeito das vendas;
Aprender algumas das melhores tcnicas para
persuadir um cliente a levar um produto;
Objetivos Geral do Treinamento
Capacitar ns VENDEDORES,
atravs de uma viso terica e
prtica, a compreender os principais
conceitos e ferramentas de vendas,
discutindo sua importncia dentro
das estratgias de marketing e seus
desafios em mercado altamente
competitivo.
Vendas
1. A funo do vendedor
2. Processo de venda
3. Tipos de negociao
4. Os 7 tipos de consumidores
5. Etapas do processo de venda
6. Venda profissional
7. Como satisfazer o cliente?

A funo do vendedor
A funo de um Vendedor a divulgao e a
venda dos produtos (ou servios) de uma
empresa junto a um universo especfico de
Clientes (consumidores ou Revendedores)
desses produtos.
A funo do vendedor
Objetivos de Um Vendedor Profissional

O resultado do trabalho do Vendedor no
pode ser uma simples alternativa: Vendeu ou
No vendeu. A cada visita o Vendedor deve
perseguir os seguintes objetivos:
A funo do vendedor
Objetivos de Um Vendedor Profissional

1 Efetuar vendas (obter Pedidos)
2 Levar (novas) informaes novos fabricantes,
produtos e promoes
3 Obter (novas) informaes
4 Melhorar o ambiente de relacionamento entre a
sua empresas e o Cliente

Processo de venda
Tipos de Negociao
Negociao Ganha-Ganha: Situao em que
tanto voc quanto seu Cliente ficam satisfeitos.
Esta a negociao ideal e a que tem mais
chances de gerar novas contrataes
mutuamente proveitosas. Entretanto, precisa
de um bom preparo de sua parte para que
ocorra.
Tipos de Negociao
Negociao Ganha-Perde: Quando s voc
ganha. Embora voc costume achar que isso
nunca acontece, pode ter ocorrido que algum
Cliente que j o tenha contratado tenha ficado
insatisfeito com seu trabalho por alguma razo.
Neste caso, tenha certeza de que ele sentir
que perdeu e que voc ganhou. Quem se sente
prejudicado de algum modo sempre pensar
que pagou mais do que devia.
Tipos de Negociao
Negociao Perde-Ganha: Esta a
negociao em que para atender o Cliente,
voc percebe que perdeu. Em geral, ocorre por
falha de planejamento e de uma ao eficaz.
Os 7 tipos de consumidores
TRASFORMADOR - 9% dos brasileiros se
enquadram nesse perfil - tem como
necessidade a auto-expresso. Ele
independente e o menos materialista dos 7
grupos; no gosta que a sociedade diga a ele o
que fazer; percebido como intelectual. Ele
dita tendncias.
Os 7 tipos de consumidores
EXPLORADOR 10% da populao do Brasil
o primeiro a adotar as tendncias. Ele
jovem de esprito, inquieto e individualista.
do tipo de pessoa que tem a necessidade do
descobrimento.
Os 7 tipos de consumidores
VENCEDOR corresponde a 19% dos
brasileiros o tipo de consumidor que luta
para ter seu prprio negcio, quer ter o
controle, empreendedor. No
necessariamente uma pessoa rica mas gosta de
marcas Premium.
Os 7 tipos de consumidores
AMBICIOSO somam 24% dos brasileiros
materialista e ambicioso; se preocupa muito
com a imagem, quer status; muito
influenciado pela opinio da sociedade. Busca
marcas de prestigio, que valorizam sua
imagem.
Os 7 tipos de consumidores
CONVENCIONAL 26% do nosso povo so
pessoas caseiras, que tm hbitos tradicionais
e colocam a famlia acima de tudo. Procura
segurana, no gosta de arriscar. Utiliza
marcas tradicionais.
Os 7 tipos de consumidores
RESIGNADO faz parte de 6% da populao
o mais conservador dos pblicos;
costumam escolher as marcas mais antigas e
mais baratas do mercado. So os ltimos a
aderir a novos produtos e marcas; sua
necessidade a sobrevivncia.
Os 7 tipos de consumidores
INCONFORMADO 6% do total eles no
gostam de gastar dinheiro, so avessos ao
consumo; esperam que a soluo dos seus
problemas venha de fora. Sem objetivo, ele, na
maioria das vezes se coloca como vtima da
situao.
Etapas do processo de venda
Planejamento: o planejamento na rea de
vendas consiste, a partir dos objetivos, em
analisar as situaes internas e externas; fazer
uma previso do que pode acontecer, preparar-
se para atender e executar essa previso e
controlar o trabalho para que tais objetivos
sejam alcanados.
Etapas do processo de venda
Planejamento

Para executar o plano de vendas, o profissional de
vendas precisa ter profundo conhecimento sobre:

Produto: necessrio que voc conhea
profundamente os produtos ou servios que est
oferecendo, para poder determinar o produto e a
abordagem certa para cada tipo de Cliente.


Etapas do processo de venda
Planejamento

Para executar o plano de vendas, o profissional de
vendas precisa ter profundo conhecimento sobre:

Concorrncia: necessrio determinar pontos fortes e
fracos na empresa, ameaas e oportunidades no meio
ambiental, para verificar as reais oportunidades
existentes para o crescimento e melhoria da eficincia.

Cliente: Conhecer o Cliente lhe d condies de montar
o leque de opes que voc pode oferecer-lhe.
Etapas do processo de venda
Abertura

O que voc deve fazer primeiro?

Abordar o Cliente?
Deix-lo vontade?
Oferecer algo?
Perguntar o que ele deseja?



Etapas do processo de venda
Abertura

O ato da venda tem incio ao vermos o cliente,
no primeiro contato. Ao iniciar a abordagem
cumprimente o Cliente. O cumprimento o ato de
reconhecimento da outra pessoa, aproxima e
quebra o gelo no relacionamento. Tenha claro,
estamos falando do cumprimento em toda a sua
amplitude: a palavra; o gesto; a expresso e a
postura corporal.


Etapas do processo de venda
Abertura

Uma vez criado o clima de simpatia e confiana,
estabelea um ponto de contato. Tente encontrar
reas de interesse mtuo sobre as quais possa falar
brevemente, por exemplo: um novo produto que foi
lanado h pouco tempo, e que sua esposa adorou, a
inaugurao de uma filial em sua cidade natal, etc.
Obtenha um ambiente de simpatia e confiana.

Etapas do processo de venda
Abertura

Informe. Utilize com preciso o seu conhecimento
da mercadoria. Voc deve assumir o controle e
estabelecer o rumo de sua apresentao. Construa sua
imagem de bom vendedor demonstrando segurana e
deciso.
Etapas do processo de venda
Abertura

Escute o cliente sempre!

Ouvir permite que voc entenda cada Cliente e personalize
sua apresentao para se concentrar nas necessidades dele.
Quando o seu Cliente est falando, revela dicas sobre ele mesmo e
sua empresa. Se voc for um bom ouvinte, poder aproveitar
essas dicas e focar sua apresentao nessas reas. Se permitir que
o comprador lhe diga quais so suas necessidades, estar
economizando metade de seu trabalho.
Etapas do processo de venda
Apresentao

neste momento, que a sua segurana de vendedor
se constri, pois necessrio que voc conhea
profundamente os produtos ou servios oferecidos pela
empresa, as necessidades do Cliente, a concorrncia e as
condies de venda.

Neste momento, o vendedor age, mostrando
produtos com pacincia, fornecendo informaes sobre
suas caractersticas e observando as reaes de
aprovao ou desaprovao do Cliente.

Etapas do processo de venda
Apresentao

Lembre-se:

- Apresente suas idias a partir do ponto de vista do Cliente.
- Torne bem clara a relao entre o produto e o benefcio.
- Use termos coloquiais.
- Seja enftico.
- Priorize as necessidades de seu Cliente.
- Contorne Objees
Etapas do processo de venda
Apresentao


Oua com ateno todas as preocupaes
do cliente!


Etapas do processo de venda
Apresentao

Apresente a soluo:

- Quando o Cliente perceber que voc
compreendeu o problema dele, poder
demonstrar como seu produto ou servio ir
preencher as respectivas necessidades.

Etapas do processo de venda
Fechamento

O cliente quem fecha a venda!

um engano pensar que voc, vendedor, ir
fechar a venda. O fechamento da venda, geralmente,
se d de forma sutil, que passa quase despercebido
pelo vendedor. Muitas vezes, o fechamento est na
expresso de contentamento do Cliente, que d a
aprovao.


Etapas do processo de venda
Acompanhamento

Sua venda no termina quando o comprador
assina o pedido. Na realidade, a que a venda
comea. exatamente o que distinguir voc no
meio da multido nessa poca de paridade de
servio.
Etapas do processo de venda
Acompanhamento

As pesquisas demonstram que 68% dos
Clientes abandonam o vendedor porque sentem
que ele no se importa com eles ou seu negcio.

A maneira de demonstrar ao Cliente que
voc se importa com ele, atravs desse estgio
do ciclo de vendas.
Etapas do processo de venda
Acompanhamento

- Mande cartas de agradecimento por reunies,
demonstraes, pedidos e recomendaes;
- Telefone para o Cliente logo aps a venda para
perguntar se ele est satisfeito;
- Mantenha comunicao para observaes posteriores;
- Estabelea uma escala de acompanhamento por
telefone e visitas;
- Oferea mais do que prometeu.
7 dicas para lidar com o no na
hora do fechamento
1. No se assuste, porque 80% do primeiro no cortina de
fumaa, j que o cliente est na defensiva e com algumas dvidas;
2. No mude o aspecto facial, ao receber um no, mantenha-se
positivo e no deixe transparecer a sua frustrao;
3. Esteja preparado para o no, pois ele inevitvel em vendas;
4. Aceite o no do cliente como uma oportunidade de
esclarecimento para as suas dvidas;
5. Pergunte para o cliente quais as suas principais dvidas, essa
uma forma inteligente de voc resgatar a venda novamente;
6. Na hora de esclarecer o no, respire adequadamente, controle
a ansiedade e responda a dvida com um tom de voz firme;
7. Se o no do cliente for definitivo, agradea com educao e
monte novas estratgias para conquistar esse cliente no futuro.

"10 PALAVRAS PODEROSAS QUE VALORIZAM
UM PRODUTO OU SERVIO NAS VENDAS".
01 - APERFEIOADO Se foi aperfeioado melhor, deve (ento) valer muito mais que o anterior.

02 - GARANTIA CERTIFICADA - Eliminam qualquer risco ps compra e d uma sensao agradvel de
um produto duradouro.

03 - NOVO Est frente do seu tempo, diferente, vigoroso e excitante.
04 - IMPORTANTE Deve ser muito valioso e melhor que os da concorrncia.

05 SEU Se seu personalizado, Voc d mais valor e se diferencia dos outros;

06 - LIMITADO Para a maioria das pessoas significa que o produto tem valor em dobro, pois foi
fabricado para algumas poucas pessoas;

07 - LUXUOSO As pessoas gostam de produtos requintados e adoram imaginar que esto sendo
aduladas e mimadas.

08 - RAPIDEZ Passa uma idia que as pessoas esto vivendo em tempo real e esto frente das
demais. O tempo um bem intangvel mais valioso para a grande maioria das pessoas.

09 - GRTIS As pessoas se sentem presenteadas, todos adoram pensar que est conseguindo um
algo a mais quando adquirem os produtos e ou servios.

10 - SIMPLES e muito fcil O produto ou servio dispensa qualquer esforo para ser utilizado. Ele
no s atende as necessidades como surpreende s expectativas;