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Otras tareas que pueden incluirse en la

fase de preparacin son:


Informarte de todo aquello que te pueda resultar til a las
hora de negociar.
Intentar ponerte en el lugar de la otra persona e imaginar
como defenderas su postura.
Preparar y llevar documentacin, esquemas, etc, para
tener a mano cualquier informacin que pueda resultarte
til consultar durante la negociacin.
Hacerte un guion que incluya la actitud que quieres
mantener, las preguntas que quieres hacer a la otra parte,
que solucin propones y qu consecuencias positivas
tendra para l aceptarla.
Procurar que el lugar donde se va a llevar a cabo la
negociacin sea adecuado

Fase de interaccin
Mostrar una actitud positiva desde el
principio
Al iniciar la conversacin dirigida a negociar
para resolver un conflicto, conviene hacer
algo para reducir la tensin.
Mantener una actitud abierta, considerando al
conflicto como un rompecabezas del que
puedes ir encontrando las piezas que
puedan encajar.

Para facilitar la comunicacin, tendremos


en cuenta los siguientes puntos:
Escuchar al interlocutor
Conviene escuchar mas y hablar menos de lo que
se suele hacer habitualmente, ya que aso
obtenemos mas y mejor informacin y adems
ser mas fcil que predispongamos al otro a
nuestro favor.
Si el otro nos hace alguna proposicin, no
rechazarla por el momento aunque nos parezca
inaceptable.

Para escuchar mejor


tambin conviene:

Pedirle aclaraciones cuando sea necesario.


Resumir con nuestras propias palabras lo que nos
ha dicho.
Pedirle que concrete sus propuestas.
Averiguar sus prioridades.
No interrumpir, atacar, acusar, amenazar, ni
hablar demasiado.
Prestar atencin a su lenguaje corpal.

Hacer preguntas
Las preguntas son importantes para
animar al interlocutor a exponer y
explicar su posicin, sus intereses y
sus propuestas.
El tipo de preguntas a utilizar
depender de cada situacin y de lo
que queremos saber en cada

Situacin y objetivos

Preguntas potencialmente tiles

Si quieres conocer sus necesidades

Qu es lo mas importante para ti?

Si deseas concretar o aclarar un punto

Cmo? qu cosa?

Si quieres concretar que significa cuando


dice quiero lo mejor

Qu seria lo mejor para ti?

Cuando no entiendes bien lo que dice

Podras explicrmelo un poco ms?


podras ponerme un ejemplo?

Si se muestra indignado por algo

Hay algo que pueda hacer para


arreglarlo?, Cmo podamos arreglar
esto?, prefieres que le dejemos por hoy y
que sigamos hablando de esto en otro
momento?

Cuando le cuesta hacer una propuesta para


solucionar el problema

Quin tendra que ocurrir para que esta


situacin deje de ser un problema para ti?

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