Estrategia de

promocin.

 Las

compaas tienen
que hacer algo ms
que slo crear valor
para los clientes
deben usar la
promocin para
comunicar clara y
persuasivamente
dicho valor.

LA PROMOCIN NO ES UNA SOLA

HERRAMIENTA, SINO UNA COMBINACIN DE
VARIAS HERRAMIENTAS.

IDEALMENTE, SEGN EL CONCEPTO DE

COMUNICACIONES INTEGRADAS
DE MARKETING, LA COMPAA COORDINA
CUIDADOSAMENTE ESTOS ELEMENTOS DE
PROMOCIN PARA ENTREGAR UN MENSAJE
CLARO, CONGRUENTE, Y CONVINCENTE
ACERCA DE LA ORGANIZACIN Y DE SUS
PRODUCTOS.

Herramientas de promocin.

Publicidad.

Promocin de ventas.

Relaciones pblicas.

Publicidad.

OGuinn, Allen y Semenik, autores del libro "Publicidad", definen a la publicidad de la

siguiente manera: "La publicidad es un esfuerzo pagado, trasmitido por medios masivos
de informacin con objeto de persuadir.

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la publicidad

como "cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas,
bienes o servicios por un patrocinador identificado.

Para Stanton, Walker y Etzel, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la

publicidad es "una comunicacin no personal, pagada por un patrocinador claramente
identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de venta ms
habituales para los anuncios son los medios de transmisin por televisin y radio y los
impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros medios publicitarios, desde
los espectaculares a las playeras impresas y, en fechas ms recientes, el internet.

Segn la American Marketing Asociation, la publicidad consiste en "la colocacin de

avisos y mensajes persuasivos, en tiempo o espacio, comprado en cualesquiera de los
medios de comunicacin por empresas lucrativas, organizaciones no lucrativas,

La publicidad es una forma de comunicacin de largo alcance que es pagada

por un patrocinador identificado (empresa lucrativa, organizacin no
gubernamental, institucin del estado o persona individual) para informar,
persuadir o recordar a un grupo objetivo acerca de los productos, servicios,
ideas u otros que promueve, con la finalidad de atraer a posibles compradores,
espectadores, usuarios, seguidores u otros.

Herramientas especficas para

comunicarse con los
consumidores.

Promocin de ventas.

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de

Marketing", definen la promocin de ventas como "los medios
para estimular la demanda diseados para completar la
publicidad y facilitar las ventas personales".

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing

en su Sexta Edicin", definen la promocin de ventas como "los
incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un
producto o servicio".

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promocin

de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones
comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y
apoyan el flujo del producto al consumidor".

En conclusin, la promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte

de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o
venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa
manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta
personal.

Caractersticas de la Promocin de
Existen tres caractersticas que distinguen las actividades de promocin de
Ventas:
ventas:

Selectividad.

Intensidad y duracin.

Resultados a corto plazo.

Selectividad:

La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos muy claros, por ejemplo:

Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una

presentacin, etc...).

Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin (un pas, una
ciudad, una zona, etc...).

Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos

(supermercados, tiendas especializadas, etc...).

Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes, 1 semana, etc...).

Intensidad y duracin:

La efectividad de la promocin de ventas se

pone de manifiesto cuando se la implementa de
forma intensa y durante un corto periodo de
tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de
pague por dos y lleve tres, por lo general, son
fuertemente anunciadas en medios masivos
como la televisin, la radio y/o los peridicos, y
adems, son apoyadas con la venta personal. Su
duracin se limita a un mes determinado (el mes
del da de la madre, del nio, navidad, etc...).

Resultados a corto plazo:

La

promocin de ventas se caracteriza por

incitar a una respuesta rpida mediante la
promesa de otorgar una recompensa
(cupones, bonificaciones, descuentos
especiales y otros). Por ello, sus resultados son
inmediatos pero efmeros; por lo cual, se
usan generalmente para revertir
disminuciones inesperadas en las ventas,
responder a una accin de la competencia
y/o para introducir ms rpidamente una
nueva marca o presentacin.

Tipos de Audiencia Meta para la Promocin

de
Ventas:
Los consumidores: Pueden ser
usuarios
comerciales (por ejemplo, una empresa
que adquiere material de oficina) o domsticos (por ejemplo, una ama de casa
que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como,

supermercados, tiendas de ropa, libreras, etc.

Herramientas especficas para

comunicarse con los
consumidores.

Relaciones pblicas.
Crear

buenas relaciones con los diversos pblicos

de una compaa mediante la obtencin de
publicidad favorable, la creacin de una buena
imagen corporativa, y el manejo o bloqueo de
rumores, ancdotas, o sucesos desfavorables.

Herramientas especficas para

comunicarse con los
consumidores.