Profesor: Francisco Rencoret

Ayudante: Bernardita Manasevich

Equipo: Mariela Fuentes
Nicole Gorab
Francisca Molina
Carol Schonberger
Pablo Tusso
Taller de gestin comercial II semestre 2014

ndice
Empresa

Marketing
Ventas
Capital Humano
Competencia
FODA

PEST
Oportunidades de mejora
Pasos a seguir

<2>

Empresa
Empresas
Zarate

Logstica
Inversa
Reutilizacin y/o reventa en outlet
Reparacin
Restauracin
Refabricacin y canibalizacin
Reciclaje
Incineracin y vertedero

Dueo principal: Oscar Zarate

Experiencia en rubro de
remates

Barrio Industrial
de Buena
aventura
Sector de outlets
No compite
directamente con el
sector de premium
outlet, si con los
multi-marcas.

Marketing
Mercado
60% de participacin en el rubro de
outlets multi-marca
80% minoristas 20% mayoristas
200 personas/da semana hasta 800
pp./fds. (sab. y dom.)
Ticket promedio de compra: $60.000

Promociones
Precio estndar basados en los
mrgenes brutos esperados
Pocas veces hacen uso de precios de
ventas atadas o productos cruzados

Servicio al cliente

Publicidad

Base de datos de clientes

institucionales (mayoristas:
descuentos hasta 40%).
Baja tasa de reclamo
Garanta de 3 meses en enchufables

Prensa escrita
Artculos de prensa
Chilevisin (El ms econmico del
segmento)
1281 likes en facebook

<4>

Ventas

Ventas

Directo, por medio de vendedores o representantes fuera de

la tienda.
A mayoristas regionales se distribuye por Chileexpress.
Formas de pago: efectivo, cheque, RC y TC
Clientes minoristas son ms rentables

Canales de Vta
Venta al detalle y
distribucin al mayorista.
Las
tiendas
de
conveniencia tienen en
general poca o nula
segmentacin
Transversal,
llegan
clientes de todos los
segmentos de ingresos.

Pricing

Precios de venta los

define el gerente
general considerando
principalmente precio
de mercado ( de
grandes tiendas y
competencia multi
marca) y MC
buscado.(25% aprox.)

Fuerza de Vta.
Existe un gerente
general corporativo que
ve todas las unidades
de negocio y luego
gerentes de cada
unidad que reportan
gestin y cumplimientos
de metas.

<5>

Capital humano

Incentivos:
Vendedores: Sueldo
fijo + variable
(estructura de bonos)
Supervisores: Bonos
por cumplimiento de
metas

Capacitacin:
Rotacin:
Entre un 15% y un
20% anual.
8 vendedores full
time

Clases por la maana,

enfocadas en
conocer
caractersticas
tcnicas de los
productos junto con
servicio al cliente. (A
travs de dinmicas).

<6>

Competencia Principal
Bartel
http://www.barteroutlet.cl/
Sin venta online

2 locales

2.000 likes FB

Principal competidor

Multimarca
http://www.multimarcas.cl/
Sin venta online

4 locales

5.000 likes FB

Foco: mayorista

<7>

FODA
Fortalezas

Experiencia
Gran cantidad de productos
Precios bajos
Locomocin colectiva
Productos de marca
Presente en redes sociales
Clientes mayoristas fieles
Reciente acuerdo con Falabella

Oportunidades
Aprovechar Know How y abrir
sucursales
Venta online
Ventas cruzadas
Aumento de canales de difusin
Descuentos diarios
Reestructuracin de incentivos en
ventas

Amenazas

Debilidades
Distancia de clientes
Visin de productos de outles (-)
Altos costos de inventario inmobilizado

Potencial guerra de precios

Apertura de competencia directa en el
sector.
Expansin de la competencia a
regiones.
Ventajas competitivas de la
competencia cercana.
<8>

PEST

Poltico

Econmico

Social

Tecnolgico

Respetar las normativas vigentes de la Direccin de Obras y Municipalidad

de Quilicura.
Ley 19.496 (que protege los derechos de los consumidores)
Ley 18.118 (legisla sobre el ejercicio de la actividad de martillero pblico).

En Quilicura, el sector industrial ha tomado fuerza en los ltimos aos y ha

generado muchos empleos.
A nivel nacional se esta desacelerando el consumo
Existen presiones inflacionarias y una alza del tipo que cambio (importaciones)
Quilicura cuenta con 204.000 habitantes aprox. (aument de un 400% desde 1990).
En los ltimos aos la comuna ha experimentado un crecimiento explosivo (fsicoterritorial, urbanstico y humano) que se explica por el desarrollo del sector industrial
Auge comercial de los outlets.
Alto desarrollo de las redes sociales
Empresa especializada en sector tecnologa para el hogar
Empresas migran a ventas online disminuyendo costos variables, fijos y
aumentando la exposicin.

<9>

Oportunidades de mejora
Community manager y
aumento de presencia en
redes sociales con foco en
la convertibilidad en
ventas
Ventas cruzadas

Promociones en das de
baja concurrencia tipo
supermercados

Capacitaciones a
vendedores

Listas de clientes no
institucionales y
enfoque en minoristas
(Fidelizacin clientes)
Compras va web

<10>

Oportunidades de mejora
Desarrollo de Lay-out
para exhibicin en local

Vendedores
en regiones

Aumento de
vendedores en
Santiago

Seguimiento en
satisfaccin al
cliente

Aumento de
canales de difusin

Nuevos locales en
regiones

<11>

Pasos a Seguir
1. Community
Manager
2. Programa de
fidelizacin
de clientes

Investigar
alternativas
Cotizar y estudiar
impacto

Proyectar
rendimiento

3. Ventas web

4. Ventas
cruzadas

Definir
supuestos

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Profesor: Francisco Rencoret

Ayudante: Bernardita Manasevich
Equipo: Mariela Fuentes
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