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FACTORES DE NEGOCIACION
SERGIO ENRIQUE CRUZ JUAREZ
C
I
E
N
Acuerdos
Externa
Interna
Emociones
Relaciones
O
E
I
G
O
0. La Negociacin y el
Ser Humano
Introduccin - Negociacin
Interna
Consejo de Administracin
Ejecutivos
Niveles Ascendentes
(Finanzas, Manufactura,
Comercial, etc.)
Pares (Finanzas,
Manufactura, Comercial,
etc.)
Niveles Descendentes
Introduccin - Negociacin
Empresas de Servicios
Abogados (Contratos)
Proveedores de Bienes
Contratistas
Gobierno
Aspectos Culturales
Otros
Externa
Primera Dimensin
Las Emociones
Yo Interno:
Nuestra personalidad
Yo Externo
2. La personalidad del
Negociador
Modelo DISC
Dominant (Dominante)
Influencer (Persuasivo)
Steady Relator (Estable)
Compliant (Analtico)
Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la
forma como la gente interacta
Modelo DISC
Basado
en
comportamiento
observacin
del
Su aplicacin
notablemente
entendimiento
cotidiana incrementa
la
comunicacin
y
Descripcin de un Dominante
Extrovertidos
Resuelven problemas
Directos y agresivos
Orientados a retos
Enrgicos
Persistentes
Francos
Inquisitivos
Decisivos
Demandantes
Competitivos
Impacientes
Determinados
Autoritarios
Atrevidos
Emprendedores
Orientados a resultados
Responsables
Descripcin de un Dominante
Con
frecuencia
sentimientos
de
otros no importan
los
los
Emocionales
Impulsivos
No
temen
confrontaciones
Fuerte Ego
Innovadores
las
Descripcin de un Persuasivo
Expresivo - Alegre
Entusiasta
Inspirador
Confiado
Habla mucho
Popular
Generoso
Influyente
Optimista
Mente abierta
Convincente
Afable
Auto promotor
Sociable
Balanceado
Impulsivo
Emocional
Efusivo
Genera confianza
Descripcin de un Persuasivo
Jugadores de equipo
Descripcin de un Estable
Pasivo
Sereno
Posesivo
Deliberado
Amigable
Estable
Buenas
escucha
Predecible
Sincero
Relajado
No efusivo
Apacible
Jugador de equipo
Inactivo
Paciente
Sistemtico
Complaciente
habilidades
de
Descripcin de un Estable
Descripcin de un Analtico
Metdico
Perfeccionista
Diplomtico
Corts
Altos estndares
Maduro
Paciente
Exacto
Sistemtico
Evasivo
Analtico
Consciente
Metdico
Se basa en hechos y
nmeros
Preciso
Convencional
Sensible
3. Emociones en los
negociadores
Inteligencia Emocional
Monitorear nuestros
momento a momento
sentimientos
de
Inteligencia Emocional
Monitorear
nuestros
sentimientos
de
momento a momento para identificar y
aliviar ansiedad, irritabilidad, temor
Inteligencia Emocional
Inteligencia Emocional
Inteligencia Emocional
4. Comunicacin Efectiva
Comunicacin
Escuchar Activamente
Recepcin
Reflejo
Relevancia
Segunda Dimensin
El Acuerdo
Concepto de Negociacin
Es una comunicacin de ida y vuelta, diseada
para alcanzar un acuerdo, en donde las
contrapartes tienen intereses compartidos y
opuestos
5. Estilos de Negociacin
Estilos de Negociacin
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.
El negociador blando: desea evitar los conflictos
personales, hace concesiones de inmediato para
llegar prontamente a un acuerdo
El negociador duro: ve cualquier situacin como una
contienda de voluntades, en donde la parte que
toma las posiciones ms extremas y las mantiene
firmes durante ms tiempo, obtiene ms
6. La Negociacin de
Alto Impacto
Significado
Partiendo de los dos niveles antes mencionados, Hay una
alternativa de negociacin en donde se obtienen
Resultados eficientes
No se daan las relaciones; y
Ofrece resultados sensatos para ambas partes
La Gente
Intereses
Generacin Opciones
Propuestas Objetivas
2.
3.
Dos caractersticas:
Mapeo de la Negociacin de
Alto impacto
Personas
Separar la gente del
problema
Separar las relaciones de la
sustancia
Percepciones
Emociones
Prevencin
Opciones
Crear opciones para
beneficios mutuos
Evaluacin de la situacin
Primero inventa, luego
decide
Generar alternativas
Buscar mutuos beneficios
Intereses
Enfoque en intereses, no en
posiciones
Identificar los verdaderos
intereses
Propuestas Objetivas
Desarrollo de propuestas
objetivas
Negociar con propuestas
objetivas
7. Artificios de la contraparte
para obtener ventaja
Mentiras
Abuso psicolgico
Generalmente
carentes
desagradables
de
tica
simplemente
Engao deliberado
Guerra psicolgica
Manejo de Conflictos
Conclusin
Comunicar perfectamente