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A National Retail Federation acontece h 96 anos em Nova Iorque,

sempre no ms de janeiro e considerada o maior evento do varejo


norte-americano, atraindo delegaes de empreendedores, empresrios
e lojistas de todo o mundo.

A Anamaco participa todo ano da NRF, acompanhando as tendncias


do varejo norte-americano e trazendo-as para a realidade do varejo
de material de construo do Brasil.

Em 2007 a Anamaco participou da National Retail Federation com uma


delegao de mais de 40 pessoas.

Uma das novidades deste ano foi o STUDiO, que ofereceu sesses
educacionais sobre design e planejamento de lojas e apresentou
estudos de casos de varejo por lderes das comunidades de varejo e
de design.

O tema do STUDiO deste ano foi Design for the Senses Design para os
Sentidos demonstrando como a implementao de designs interessantes
e atraentes para os sentidos da viso, audio, tato, olfato e paladar de
seus clientes pode resultar na criao de um ambiente que aumenta as
vendas, a produtividade e a lucratividade.

Abaixo uma figura onde voc fica perto do painel branco e as borboletas
virtuais pousam em voc. o conceito da interao do virtual com o real,
com o mundo fsico.

Loja do Futuro

Na loja do futuro, voc veste a roupa e possvel interagir com suas


amigas na casa delas. Pelo computador elas conseguem ver a roupa que
voc est vestindo e todas as roupas disponveis na loja e podem opinar e
ajudar voc a escolher outras peas. No prprio espelho da loja aparece o
que elas digitam. Agora, as meninas no precisam mais ir comprar roupas
com as amigas para que elas possam ajudar.

Talento humano como principal recurso de vendas


Esta palestra em especial me chamou a ateno.
Grande parte dos temas debatidos na NRF
abordou a tecnologia de inovao em prol do
cliente, mas nesta palestra, pela primeira vez,
falou-se sobre Recursos Humanos.
Tanto o Pat Conroy, Vice Chairman da Deloitte &
Touche quanto Mark Giresi, VP da Limited Brands
(Victoria's Secrets, Bath & Body Works, The
Limited...) falaram sobre pessoas.

Uma pesquisa feita nos Estados Unidos durante a poca do Natal mostrou
que os clientes gostam e compram mais em lojas que possuem vendedores
disposio.
O elemento humano ainda
fundamental para o desempenho
de vendas. Por mais que toda
essa tecnologia traga muitos
benefcios comerciais,
consumidores ainda gostam de
ser atendidos por pessoas. No
podemos esquecer disso!

Giresi comeou sua palestra com um


vdeo do desfile da Victorias Secret,
conquistando a platia presente.

Philip Schoonover da Circuit City, rede de eletrnicos


americana, apresentou em sua palestra uma maneira
revolucionria de efetuar a venda, amenizando a
tenso e insegurana do consumidor e oferecendo ele
a opo mais adequada.

Atravs de um palm top o vendedor realiza


determinadas perguntas para o cliente e o cruzamento
de n informaes chegar a uma recomendao. No
entanto, as perguntas no so tcnicas (por exemplo,
se voc quer uma TV de plasma ou LCD).

As informaes que o vendedor coleta so, por


exemplo: onde voc vai colocar a sua TV, qual a
distncia que ela estar do sof, quantas janelas e
portas existem no ambiente etc...
A partir dessa vasta, porm rpida coleta de
informaes, o vendedor recomenda a TV mais
adequada para as necessidades desse consumidor.
a tecnologia melhorando a experincia de compra das
pessoas

Se os vendedores no esto preparados para


responder a essa questo, pois tambm no
dominam essa quantidade de informaes,
melhor deixar a tecnologia de gerenciamento de
informao responder a essa pergunta.

Inovaes que Transformam


Os consumidores esto mais informados que os
vendedores! J pensaram nisso?
Principalmente em relao compra de eletroeletrnicos.
A Internet disponibiliza tantas informaes que, antes das
pessoas efetuarem a compra, elas j sabem exatamente o que
precisam.
Realizei algumas compras simuladas de computador em
algumas lojas dos grandes varejistas e o vendedor no
conseguia me explicar nada, puxou um papel do bolso e
comeou a falar apenas de nmeros,quantidade de memria,
velocidade, capacidade de processamento, mas no conseguia
ir alm do papel que ele segurava na mo. E naquela situao
era ntido o quanto o vendedor se sentia desconfortvel e
inseguro.

A A disponibilidade de uma grande quantidade de


informaes na Internet vem transformando a maneira
como acontece a compra.
No entanto, mesmo o consumidor conhecendo as
caractersticas tcnicas, ao entrar no PDV, ele se
depara com tantas opes de compra que o levam para
uma zona de tenso. O consumidor sabe o que ele
precisa, mas no sabe o que ele quer.
E agora, como saber qual dessas inmeras opes a
melhor para mim?

Etiqueta do futuro

A etiqueta on line e voc pode executar qualquer tipo de ao imediata.


Alm de ela poder ser utilizada como mdia, possvel fazer promoes
instantneas de acordo com o fluxo de pessoas na loja.

Convenincia + Customizao + Indulgncia

A ltima palestra do evento foi com Kay Krill presidente da Ann


Taylor Stores e Marshal Cohen da NPD Group (empresa americana de
pesquisas de vendas e marketing).
Segundo Cohen, existem 3 tendncias no varejo:
1) Convenincia
2) Customizao
3) Indulgncia

Convenincia
Com o ritmo frentico atual, as
pessoas querem facilidades mais
convenincia.
Por isso o crescimento de
compras on line.
Nesse ltimo Natal as compras on
line em New York superaram as
expectativas. Outro exemplo no
mundo fsico o lanamento de
geladeiras com TV embutida.

Customizao
Em um mundo massificado, com a
proliferao dos produtos Made in
China, o que significa que foi produzido
em larga escala, as pessoas querem se
sentir diferentes, nicas.

De olho nessa tendncia, a Nike lana o Nike ID que significa o mximo da


customizao de algum produto. Quer um tnis que combine com seu
iPod? Voc pode escolher!
Outro exemplo de personalizao so produtos com edies limitadas!
Despertar o sentimento que "voc uma das nicas pessoas que possui
esse objeto" um discurso extremamente relevante!

INDULGNCIA
cada vez mais latente o sentimento de "eu mereo". As pessoas esto
dispostas a pagar mais por um produto/servio que oferea algum tipo de
recompensa emocional.

Por exemplo: o crescimento de vendas do caf gourmet. As pessoas


pagam mais por esse produto. E at mesmo o crescimento do
mercado do luxo, que aparece como uma forma de recompensa
emocional por ter essa vida corrida. (Celular cravejado de diamantes
da Vertu, preo: cerca de 20 mil dlares)

Se h alguns anos atrs s se falava em excelncia de qualidade no


atendimento ao cliente, hoje podemos perceber a preocupao em
entender os consumidores e proporcionar a eles a melhor
experincia.
Na palestra Demand Better Insigths o tema abordado foi
a gesto de informao dos clientes para a tomada de decises.
Um tema que no muita novidade, mas que sabemos que muito
difcil de ser colocado em prtica.
Muitos varejistas aplicam novas tecnologias em suas lojas para
captar informaes do seu consumidor, porm passam pouco
tempo tentando entend-las. A compreenso dessas informaes
fundamental para a gesto da loja.

Outro tema que anda em alta e que pode ser visto em diversas palestras
a preocupao com o Design. Todos devem se preocupar com o design de
uma forma geral, simplesmente porque este tema INSPIRA O CONSUMIDOR,
e isso que ele espera da indstria ou do varejo!
E aqui entra o exemplo da Apple , onde o design parte do processo
inicial e no a finalizao ou simplesmente uma embalagem. O consumidor
tem sede do novo como nunca visto antes! O impulso pelo NOVO uma
nova atitude das pessoas. No se fala em outra coisa a no ser no
lanamento do iPhone da Apple. Pode ter certeza que haver uma fila
quilomtrica para comprar o produto no dia do lanamento.

Claro que o segmento de tecnologia (eletroeletrnico),


com seus constantes lanamentos, ajudou a consolidar
os conceitos de novo e ultrapassado. A busca pela
novidade permeia todos os mercados.
Vejam o mercado de gua engarrafada. um mercado
explorado h muito tempo, commodity, existem
inmeros players e eles continuam se reinventando para
despertar os impulsos e a curiosidade do consumidor.

Parecem vidros de perfume, mas gua mesmo! Incrvel como eles


conseguem proporcionar uma experincia fantstica e, assim, despertar o
interesse das pessoas.

Bom, mas se as pessoas esto atrs de novidades e consomem


constantemente tens que j possuem, o que fazer com as coisas
antigas???
Muita gente no sabe o
que fazer com tanta
coisa velha e sem uso
em casa, mas isso no
um problemas para
os ingleses.
A Any Junk vai at as
casas e retiram a
baguna acumulada e
os ajudam a se
organizar.
o consumo descartvel. Hoje voc compra o novo, amanh ele j
est velho e voc joga fora e compra o outro! O NOVO NOVAMENTE!

Steve Ballmer - presidente da Microsoft. Falou sobre o "Panorama de Inovao


no Varejo".
A palestra dele foi interessante sim, mas quem esperava por alguma novidade
se frustrou, pois no houve nenhuma revelao ou grandes previses.
Steve abordou a questo de que os consumidores esto no centro de tudo.
Hoje, os consumidores esto ultra-informados, tm poder, suas decises so
inteligentes e, mais do que nunca, eles avaliam a melhor alternativa antes de
comprar.
Isso tudo decorrente da tecnologia, que vem mudando e vai mudar ainda
mais a maneira como as pessoas pensam e se comportam.

Hoje em dias as crianas de 8 anos esto crescendo cercados de cones


onde voc pode clicar para realizar uma determinada ao. E tudo muito
fcil e rpido

Para encerrar , recorro a um case clssico que, vale cada


comentrio:
Applea um case clssico que, vale cada comentrio: a
Para encerrar , arecorro
Nos ltimos anos, a marca conseguiu compreender a alma dos
consumidores e hoje consegue lanar produtos de sucesso,
carregados de inovao.
Entrar em uma loja Apple significa estar em contato com o
que existe de mais novo em tecnologia e design.
A experincia de compra algo marcante, o ambiente feito
para o consumidor interagir com os produtos e, com as outras
pessoas. O vendedor altamente preparado. Com este ciclo
completo, d para entender porque a loja tem clientes 24
horas por dia, 7 dias por semana.

Resumindo...
1. Conhecer o consumidor fundamental
2. Buscar diferenciao e inovao a regra do jogo
3. A tecnologia est a para ser usada como instrumento de
aproximao entre marca e consumidor
4. A experincia de compra deve ser inesquecvel

Cludio Elias Conz


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