Tema 7

INFLUENCIA,
PERSUASIN Y CAMBIO
DE ACTITUDES

INTRODUCCIN
La

vida cotidiana est llena de ejemplos

de influencia.
La influencia social es un aspecto esencial
en el desarrollo de los individuos y
tambin de la sociedad en su conjunto.
Por esa razn, es un tema central para la
P.S.
Gordon Allport define P.S. como: Intento de
comprender y explicar cmo el pensamiento,
el sentimiento, y la conducta de las personas
son influidos por la presencia real, imaginada o
implcita de otros.

INTRODUCCIN (2)
La

influencia implica procesos relacionados

con el cambio de actitudes hacia un objeto
actitudinal.
En ltimo trmino pretende conseguir un
cambio en el comportamiento.
A veces, un comportamiento concreto.
Otras muchas, cambiar actitudes generales.

Los

modos de influencia social son muy

diversos. La influencia puede ser:

Directa o indirecta.
Inmediata o a largo plazo.
Existiendo acuerdo explcito o no entre el que
influye y su blanco.

INTRODUCCIN (3)
Si

tenemos en cuenta el escenario, nos

encontramos con tres tipos de contextos:

Comunicacin cara a cara.

Comunicacin directa dirigida a una audiencia.
Comunicacin de masas.

Se

ha desarrollado un corpus terico y

aplicado que ha puesto el nfasis en
comprender en qu situaciones se produce
un cambio de actitudes o de conducta debido
a la influencia intencionada de un agente.
Desde esta perspectiva, hay dos temas
tpicos:
Aceptacin de un requerimiento (Cialdini,
procesos de influencia).
Influencia lograda a travs de comunicaciones
persuasivas.

PRINCIPIOS PSICOLGICOS BSICOS

QUE SUBYACEN A LOS PROCESOS
DE
INFLUENCIA
Las
tcticas de influencia no las
utilizan nicamente los expertos en
el tema, todos las empleamos.
Cialdini sistematiza tericamente las
tcticas que observa en los
profesionales en relacin con seis
principios psicolgicos:

Compromiso/coherencia.
Reciprocidad.
Validacin social.
Escasez.
Simpata.
Autoridad.

PRINCIPIOS PSICOLGICOS
BSICOS QUE SUBYACEN A LOS
DE INFLUENCIA (2)
PROCESOS
Que aceptemos o no los requerimientos de

otra persona no siempre se debe a un

procesamiento cognitivo elaborado.
Lo ms frecuente es que nos dejemos llevar
por procesos automticos o heursticos.
stos estn basados en los seis principios
psicolgicos vistos anteriormente, que
tienen en comn:
1.
2.
3.
4.

Son tiles en la mayora de las situaciones.

Son muy valorados socialmente.
Se aprenden desde la infancia.
Sirven como heurstico o atajo cognitivo para
interpretar una situacin social y actuar
rpidamente.
5. Suelen ser utilizados con mucha frecuencia y
en contextos muy diferentes.

Compromiso y coherencia
Se

concede gran importancia social a la

coherencia, ya que se asocia a personas
honradas, de gran personalidad, estables y
racionales
Personas percibidas como poco coherentes
personalidad dbil, superficiales, poco lgicas.
Kiesler: el compromiso es el vnculo que
existe entre el individuo y sus actos.
Modelo basado en la accin: la coherencia
tiene un carcter adaptativo y funcional, al
permitir a la persona llevar a cabo
eficazmente una lnea de accin.
Los comportamientos previos nos sirven como
heursticos para actuar de forma similar.

Compromiso y coherencia
(2)

Tcticas de influencia basadas en

el compromiso de coherencia
El heurstico que alude a la
coherencia se podra enunciar de la
siguiente forma:
Cuando una persona se compromete
con una postura, ser ms proclive a
aceptar peticiones para realizar
conductas coherentes con esa postura
(Cialdini y Sagarin).

Compromiso y coherencia
(3)
Tctica del pie en la puerta:
Consiste

en conseguir un compromiso
inicial, de poca importancia, sabiendo que
si la persona accede, despus ser ms
fcil que vuelva a aceptar cualquier
peticin que vaya en la misma lnea.
Variables que afectan a su eficacia:
Variables que incrementan aceptacin:

El blanco debe llevar a cabo la primera de las acciones

solicitadas.
Etiquetar de forma explcita a la persona como
defensora de la causa.
Que la peticin inicial requiera un esfuerzo pequeo,
pero no tanto como para que la persona no perciba un
cierto compromiso por su parte.
Que no pase demasiado tiempo entre las dos
peticiones.

Compromiso y coherencia
(4)
Variables que reducen la eficacia de la tctica:
Informar a la persona de que hay poca gente dispuesta a
acceder a la primera peticin.
La segunda peticin la realiza la misma persona e
inmediatamente despus de la primera.
Se paga a las personas por realizar la primera peticin.

Tctica de la bola baja

Se pretende conseguir que la persona se comprometa a
realizar una conducta basndose en informacin falsa o
incompleta.
En situaciones similares, es ms eficaz que el pie en la
puerta debido a que el compromiso inicial parte del
propio sujeto.
Su eficacia se maximiza cuando:

Se utiliza a una misma persona como agente de influencia.

El primer compromiso lo realiza la persona libremente.
El compromiso es pblico.
Se aumenta el nmero de conductas y obligaciones

Compromiso y coherencia
(5)
Tctica de incluso un penique
es suficiente
Consiste en llamar la atencin de
las personas sobre valores que son
importantes e inducir una situacin
de influencia que evoque esos
valores, de forma que una persona
no pueda rechazar una peticin
pequea sin dejar de ser coherente
con los valores que sostiene.

Reciprocidad
Est

presente en todas las culturas

y es una de las normas ms
importantes sobre las que se
sustenta el funcionamiento de los
grupos humanos.
Regla de actuacin muy importante
en la evolucin de la especie, ya
que es adaptativa para el individuo
y para el grupo en su conjunto.

Reciprocidad (2)
Tcticas de influencia basadas en el
principio de reciprocidad
Heurstico: Se debe ser ms proclive a
satisfacer la solicitud de una persona que
previamente nos ha prestado un favor o nos
ha hecho alguna confesin
Tctica de esto no es todo
Estrategia de dar algo, incluso sin que el blanco
de influencia lo haya solicitado, para
posteriormente hacer algn tipo de peticin.
Cuando se nos otorga un obsequio, no sentimos
ms atrados por ese producto y, adems,
establecemos un vnculo de agradecimiento
respecto a la persona o entidad que lo ofrece, lo
que suscita que se sea ms proclive a
corresponder accediendo a sus peticiones.

Reciprocidad (3)
Tctica

del portazo en la cara

Comenzar con la peticin de un gran favor

para, a continuacin, solicitar uno bastante
menor.
Tambin se denomina rechazo-retirada.
La rebaja de la peticin se interpreta como
una concesin por la otra parte, que se
siente obligada a ceder tambin.
Deben darse las siguientes condiciones para
que resulte eficaz:
La primera peticin no debe ser desmesurada.
Las dos peticiones deben ser semejantes y
realizadas por la misma persona.
Se debe explicar por qu se rebaja la peticin.
No debe transcurrir mucho tiempo entre las dos
peticiones.

Validacin social

Teora

de la comparacin social:

Necesitamos evaluar lo adecuado de

nuestro comportamiento comparndolo con
el de las personas semejantes.
Dos condiciones en las que este tipo de
influencia se maximiza:
1. Situacin ambigua: genera incertidumbre sobre
cul es la conducta correcta.
2. Semejanza con los otros: imitamos a personas
similares a nosotros.

Ej:

risas enlatadas:

las personas ren ms y consideran el

programa ms divertido si oyen rerse a
otros.
Esta influencia es muchas veces
inconsciente: se emite una sonrisa
automtica al escuchar esas risas.

Validacin social (2)

Tcticas de influencia basadas en el
principio de validacin social
Heurstico: Se debe ser ms proclive a
aceptar una peticin o a realizar un
comportamiento si es consistente con lo
que hacen o piensan otras personas
similares.
Lo que hace la mayora
Presentar una accin como lgica porque la
hace la mayora.
Ejemplos: eslganes del tipo el bestseller del
ao, el coche ms vendido, el programa
de mxima audiencia.

Validacin social (3)

Lista

de personas semejantes

Acompaar la peticin de una lista

de personas similares que ya han
actuado de ese modo

Escasez
Se

sustenta en la tendencia a valorar ms

cualquier cosa que est fuera de nuestro
alcance o que es difcil de conseguir.
Dos razones explican por qu consideramos
ms valioso lo menos accesible:
1. Porque asociamos las cosas valiosas a aquello
que no est al alcance de todos.
2. Porque si algo no nos est permitido, nuestra
libertad y autonoma se ven coartadas. Segn
la teora de la reactancia psicolgica, se
suscita una reaccin para recuperarlas
(reactancia psicolgica).
Pratkanis

y Aronson: poseer bienes de

consumo que escasean o son inaccesibles
para los dems es una forma de reafirmar la
identidad personal.

Escasez (2)
Tcticas de infuencia basadas en el
principio de escasez
Uno debe asegurarse aquellas
oportunidades que son escasas o
pasajeras.
Lanzar series limitadas de un producto
Cuanto menor es el nmero de ejemplares,
mayor es el valor que se les concede.

Plazo

de tiempo limitado

Heurstico de ahora o nunca.

Convencer

de que el producto escasea

y que puede llevrselo otra persona
La competencia por un producto aumenta el
inters hacia l y el deseo de poseerlo.

Simpata
Funciona

a travs del componente afectivo de las

actitudes
La estrategia consiste en provocar un estado
de nimo positivo y asociarlo a un producto
que se desea vender o a una persona a la que se
desea promover
En las situaciones de interaccin en las que un
agente de influencia trata de convencer a alguien
tambin funciona extraordinariamente el
provocar simpata
Probablemente debido al motivo de confianza
Cuando las personas estn alegres es ms fcil
que se dejen persuadir

Simpata (2)
Tcticas de influencia basadas en el
principio de simpata
Heurstico: Se es ms proclive a acceder a las
peticiones de los amigos y de las personas que
nos resultan agradables
Atractivo fsico
La investigacin ha vinculado esta tcnica al efecto
halo

Semejanza

Tendemos a simpatizar con las personas que se

parecen a nosotros

Cooperar

Favorece la mutua simpata porque fomenta el contacto

positivo con otras personas, y tendemos a confiar ms
en las personas con las que estamos familiarizados

Halagos

Pueden resultar contraproducentes si son exagerados,

ya que pondran en guardia al blanco de influencia

Autoridad
Experimentos

de Stanley Milgram
tratan de buscar una explicacin al
Holocausto
La influencia basada en la autoridad es
eficaz debido a que desde pequeos
se nos inculca que obedecer a al
autoridad es una conducta correcta
Adems, normalmente es til seguir
los dictados de una autoridad legtima,
ya que las personas han alcanzado esa
posicin por su nivel de conocimiento
o por su poder

Autoridad (2)
Tcticas de influencia basadas en el
principio de autoridad
Se debe estar dispuesto a seguir las
sugerencias de alguien que es una
autoridad legtima
Dos tipos de poder:

Coercitivo: se basa en las posibilidades de

repartir premios y castigos
De experto: reconocimiento de la competencia
en determinadas materias por parte de otros

Dos

tipos de smbolos:

Los ttulos: se asocian al conocimiento de

expertos
Los artculos de lujo: impresionan e inducen a
aceptar peticiones de las personas que los
emplean

EFICACIA DE LAS TCTICAS DE

INFLUENCIA
Depende

del contexto social

Cuando se intenta influir en otros, lo ms
frecuente es que se acuda a estrategias basadas
en ms de un principio
Ejemplo: Principios de influencia utilizados en la
venta domiciliaria
Simpata: anfitrin/a invita a amistades a su casa.
Merienda crea ambiente social agradable.
Reciprocidad: vendedor regala algn producto a cada
asistente.
Compromiso/coherencia: se pide a los asistentes que
opinen sobre las ventajas y cualidades del producto (por
cortesa, mencionan fundamentalmente las positivas).
Escasez: venta restringida.
Validacin social: Una vez que uno hace un pedido, los
dems tienden a imitarle.

CAMBIO DE ACTITUDES MEDIANTE

MENSAJES PERSUASIVOS
Con

frecuencia se utilizan indistintamente

influencia o persuasin para referirse a
procesos que implican cambios
psicolgicos originados en un proceso de
interaccin social
Persuasin se refiere especficamente al
cambio de actitudes producido a travs de
una comunicacin planificada con ese fin
Los estudios se enmarcan dentro de un
paradigma concreto en el que la
influencia se debe a la emisin de un
mensaje por parte de un comunicador
que intencionadamente trata de
formar, reforzar o cambiar las
actitudes de una audiencia

CAMBIO DE ACTITUDES MEDIANTE

MENSAJES PERSUASIVOS (2)
Tras

finalizar la 2GM, los gobiernos y los

psiclogos sociales eran conscientes de la
importancia de los mensajes persuasivos
en al formacin y el cambio de la opinin
pblica
En los 50: programa de Comunicacin y
Persuasin de la universidad de Yale,
liderado por Carl Hovland
Parte del modelo de las 5W (quin dice qu a
quin, a travs de qu canal con qu efecto)
Sobre la teora y la investigacin de este grupo
se asientan desarrollos tericos posteriores: la
teora de la respuesta cognitiva, el modelo
heurstico y el de probabilidad de elaboracin

Modelo del aprendizaje del

mensaje
Persuasin como un proceso de aprendizaje en el

que el receptor debe pasar por una serie de etapas:

Atencin
Comprensin
Aceptacin
Recuerdo

Para

que el receptor acepte el mensaje, ste debe

proporcionarle algn tipo de incentivo a lo largo del
proceso de influencia
Modelo de estmulo-respuesta: cambio de actitudes
dependera de los efectos que pueden producir en
el receptor los estmulos presentes en la situacin:
La fuente o comunicador: experiencia, sinceridad, poder,
atractivo, semejanza
Contenido del mensaje: relevancia, argumentos que
utiliza, incentivos que promete, aspectos formales
(claridad u organizacin del discurso)
Canal de comunicacin: oral, escrito, visual, en qu
medio de comunicacin
Contexto: cara a cara, ante una audiencia; caractersticas

Modelo del aprendizaje del

mensaje (2)
Uno

de los principales mritos del programa

de Hovland fue estudiar experimentalmente
cmo influan estos elementos en el cambio de
actitudes, y
qu efectos ejercan sobre ese cambio diferentes
variables que interactuaban con cada
componente

McGuire

redujo las cuatro fases del proceso

persuasivo a dos factores
Recepcin (integra procesos de atencin y
comprensin)
Aceptacin (implica, adems, el recuerdo)

Modelo del aprendizaje del

mensaje (3)
El

xito persuasivo del mensaje depende de la

influencia de las variables sobre la recepcin y
aceptacin
Los efectos del mensaje sobre estos dos factores
no siempre van en la misma direccin
Caractersticas del comunicador o el mensaje
pueden ejercer una influencia positiva sobre la
recepcin y negativa sobre la aceptacin y
viceversa (ej: conocimiento sobre el tema)
Adems,
el aprendizaje de un mensaje no garantiza el cambio de
actitudes
Puede existir persuasin sin que se recuerde el
contenido del mensaje

Crtica:

desde esta perspectiva, se considera al

receptor un ser pasivo y no se tienen en cuenta
los procesos cognitivos que ocurren en su mente

La teora de la respuesta
cognitiva

Propuesta

fundamental: los receptores de un

mensaje persuasivo procesan de forma activa la
informacin presente en la situacin
Las respuestas cognitivas generadas por el
receptor son las responsables de que se produzca
un cambio de actitudes
El cambio de actitudes depende del nmero de
auto-mensajes generados y del balance entre los
pensamientos a favor y en contra de la posicin
defendida por el mensaje
Si los auto-mensajes son positivos, cuantos ms se
generen, mayor persuasin
Si son negativos, una mayor nmero contribuira a
fomentar el efecto boomerang

El

nmero de pensamientos generados se ve

afectado por variables como
La implicacin del receptor (los aumenta)
La distraccin (los diminuye)

Modelo heurstico
La

exposicin a mensajes persuasivos

pocas veces origina un procesamiento
activo y con abundancia de pensamientos
En la mayor parte de las ocasiones, el
cambio de actitudes se produce sin
apenas procesamiento cognitivo
El acuerdo o desacuerdo lo basan los
receptores en al valoracin superficial de
una serie de claves de persuasin
externas. Ejemplos:
Apariencia o caractersticas estructurales del
mensaje
Caractersticas del comunicador
Caractersticas de la audiencia

Modelo heurstico (2)

Se

procesan claves de la persuasin

por medio de esquemas o claves de
decisin (heursticos cognitivos)
Muchas de las reglas de decisin
caractersticas de los principios de
influencia seran idneas como
heursticos
Las personas pueden aplicar este
tipo de heursticos al juzgar la validez
de una comunicacin persuasiva y no
llegar a profundizar en el contenido
semntico de las argumentaciones

Modelo heurstico (3)

El

procesamiento sistemtico de los

mensajes persuasivos requiere
atencin y esfuerzo.
El procesamiento heurstico, no.
Muchas veces la persona no ser
consciente de cmo y por qu ha sido
influida
No obstante, una clave heurstica
tambin se puede procesar de forma
consciente y sistemtica y servir de
argumento para tomar una decisin
respecto al contenido del mensaje

El modelo de probabilidad de
elaboracin
En

los ltimos aos, esta aproximacin se

ha impuesto en los estudios de
persuasin debido a que
Es la perspectiva ms completa
Carcter integrador de otros enfoques
(respuesta cognitiva y heurstico)

Postulado

fundamental: los mensajes

pueden llegar a persuadir a travs de dos
rutas de pensamiento: central o perifrica
Las dos rutas se conciben como los
extremos de un continuo de probabilidad
de elaboracin cognitiva
A lo largo del continuo se dan formas de
elaboracin intermedia

El modelo de probabilidad de
elaboracin (2)
Factores que afectan a la elaboracin
del mensaje
El proceso de elaboracin depende de
dos variables del receptor: motivacin y
capacidad
La elaboracin va ruta central requiere
motivacin y capacidad para pensar
Si no existe suficiente motivacin o
capacidad, los receptores se centrarn
en claves situacionales para aceptarlo o
rechazarlo

El modelo de probabilidad de
elaboracin (3)
Determinantes

elaboracin:

de la probabilidad de

Alta motivacin:
Implicacin del receptor
Sentirse responsable de la valoracin del mensaje
El mensaje proviene de diferentes fuentes,
independientes entre s y que presentan diversos
argumentos
Existe cierta inconsistencia entre las propuestas
del mensaje y las actitudes del receptor
Necesidad de cognicin (diferencias individuales
en la motivacin para esforzarse en pensar)

Alta capacidad:
Conocimientos previos sobre el tema
Oportunidad de pensar sobre el tema

El modelo de probabilidad de
elaboracin (4)
Cuando

central:

un mensaje se procesa por ruta

Mayor influencia
Cambio de actitudes ms duradero
Predice mejor la conducta futura
Ms resistente a mensajes contrarios

El

xito de la persuasin depende de la

cantidad y la valencia de pensamientos:

Si los pensamientos son favorables, cuantos

ms suscite, mayor persuasin
Si son desfavorables, cuantos menos suscite,
mejor (la influencia se puede lograr a travs
de claves heursticas)

ELEMENTOS DE LA
COMUNICACIN QUE AFECTAN A
LA
PERSUASIN
Las
mismas variables pueden llevar al
cambio de actitudes a travs de diferentes
rutas.
Los elementos del mensaje pueden influir
en la persuasin:
Sirviendo como argumentos
Sirviendo como clave perifrica
Sesgando el tipo de argumentos del mensaje
que se procesa, as como la valoracin que se
hace de ellos
Influyendo en la cantidad de pensamiento que la
audiencia est dispuesta a dedicar al mensaje

La fuente persuasiva o
comunicador
Dos son las principales caractersticas de la
fuente que pueden condicionar el proceso de
persuasin: su credibilidad y su atractivo
Credibilidad de la fuente
Depende, bsicamente, de la experiencia o
competencia que se le atribuye, as como de la
sinceridad con que se la percibe
La competencia atribuida aumenta cuando se
percibe alguna de las siguientes caractersticas:
Posee algn ttulo acadmico, ocupacin o experiencia que
le acredita como conocedor del tema
Transmite el mensaje de forma fluida, sin excesivas pausas
o repeticiones
Apoya sus argumentos citando a otras fuentes de prestigio

La fuente persuasiva o
comunicador (2)

Sinceridad: nada influye tanto en que

se atribuya esta caracterstica a una
fuente como que los argumentos que
esgrime vayan en contra de sus
propios intereses

Atractivo

de la fuente

Belleza fsica trato agradable

Clave basada en el principio de
simpata
Que afecte ms o menos depende de
la motivacin y de la capacidad del
receptor para analizar otros elementos

El mensaje
Elemento

clave de la persuasin
mediante el que el comunicador
intenta ejercer su influencia en
relacin con un tema
Distincin que suele hacerse:
Mensajes racionales: fundamentan su
influencia en
aspectos relacionados con el contenido o
aspectos formales sobre los que se estructura el
mensaje

Mensajes emocionales: apelan a

aspectos afectivos
Aspecto ms investigado: efecto del miedo o la
amenaza

El mensaje (2)
Algunas conclusiones sobre la influencia de las
variables del mensaje
Novedad de los argumentos: incrementa eficacia
persuasiva
Cantidad de argumentos: puede servir como clave
heurstica
Mensajes unilaterales o bilaterales con refutacin: Ms
eficaces los bilaterales con refutacin. Si no hay refutacin,
los bilaterales son menos eficaces
Conclusiones explcitas o implcitas: es ms eficaz que
sean los propios receptores los que extraigan las
conclusiones que estn implcitas en el mensaje. Si no hay
motivacin o capacidad, mejor conclusiones explcitas.
Mensajes basados en el miedo y la amenaza: eficaces
si aportan recomendaciones para evitar las consecuencias
a las que apela la amenaza
Orden de la argumentacin: Cuando la audiencia tenga
poca capacidad y motivacin es mejor provocar el efecto de
recencia; cuando la probabilidad de eleboracin es alta:
mejor efecto de primaca.

El receptor
Adems de la capacidad y motivacin de las
personas para procesar ms o menos el
mensaje, los receptores varan en

las actitudes previas

La conviccin que aceptan el mensaje
Las satisfacciones psicolgicas que aceptarlo o
rechazarlo pueden reportarles

Premisas generales sobre el ser humano

como receptor de un mensaje:
a. Es capaz de aceptarlo o rechazarlo libremente
b. Como individuo no es reducible al grupo, pero
tampoco totalmente autnomo al elaborar una
informacin
c. Es capaz de extraer conclusiones, de acertar y de
cometer errores

El receptor (2)
Briol

y Petty organizan los factores del receptor

que influyen en el cambio de actitudes en torno a
cuatro necesidades bsicas del ser humano:
conocimiento, consistencia, vala personal y
aprobacin social
El que este tipo de motivaciones estn activadas o
no vara dependiendo de las personas y de la
situacin
Necesidad de cognicin: La motivacin de las
personas para pensar sobre cualquier tema y
disfrutar con ello.
Necesidad de consistencia: Las personas con
ms necesidad de consistencia generarn ms
pensamientos favorables a su actitud previa y
desfavorables a opinones opuestas

El receptor (3)
Necesidad

de vala personal:
A ms autoestima, mejor
recepcin y peor aceptacin.
Necesidad de aprobacin
social: La aceptacin del
mensaje se puede ver muy
influida por aspectos que tienen
que ver con procesos grupales de
pertenencia

El canal de comunicacin
El

contacto directo, cara a cara,

aumenta las posibilidades de
influencia
Si la informacin es sencilla, la
transmisin oral por medios
audiovisuales es ms eficaz
Si el mensaje es largo y complejo, los
medios impresos son ms eficaces,
ya que facilitan que el receptor
dedique el tiempo a las repeticiones
necesarias a su comprensin

El contexto o situacin
Conclusiones

a las que se ha
llegado al estudiar las variables
que se consideran ms relevantes:
La distraccin afecta a la posibilidad
de elaborar el mensaje
El estado de nimo del receptor
(mayor persuasin si es positivo)
Advertencias sobre las intenciones del
comunicador (ms difcil persuadir al
receptor si ha sido advertido de las
intenciones de la fuente)

CARA Y CRUZ DE LA INFLUENCIA

Y LA PERSUASIN
Tendencia

generalizada a creer que somos menos

vulnerables a los medios de comunicacin que la
mayora:
Efecto tercera persona
La idea central es que la influencia de los medios
de comunicacin no me afecta a m ni a ti, que eres
similar, sino a otros diferentes
Se puede aprender resistirse a la influencia
engaosa distinguiendo entre la influencia legtima
e ilegtima.
Eliminar la ilusin de invulnerabilidad hacia la
influencia ilegtima aumenta la resistencia
El uso tico de los procesos de influencia depende
del fin al que van dirigidos y de la legitimidad de las
estrategias que puedan emplearse para alcanzarlo

Bibliografa recomendada
PEQUEO

TRATADO DE
MANIPULACION PARA GENTE
DE BIEN
ROBERT-VICENT JOULE,
JEAN-LEON BEAUVOIS,
PIRAMIDE, 2008