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Captulo 1

Definicin de
negociacin
y sus componentes

TCNICAS DE NEGOCIACIN
Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS
Barbara A. Budjac Corvette

PEARSON
2011 Pearson Educacin
de Mxico

Definicin de
negociacin
La interaccin humana es en esencia una
negociacin.
La intimidacin, la estafa y el engao
NO son formas de negociacin.
La negociacin: Es el proceso de
influencia en los dems para as
obtener lo que queremos.
TCNICAS DE NEGOCIACIN
Y GESTIN DE CONFLICTOS
Barbara A. Budjac Corvette

PEARSON
2011 Pearson Educacin
de Mxico

Definicin de
negociacin

La negociacin efectiva: Es el uso


del conocimiento de uno mismo y de
los dems, combinando con el
anlisis de la informacin y del
tiempo, para as decidir actuar por
medio del poder de influencia
personal y afectar el comportamiento
de otro.

TCNICAS DE NEGOCIACIN
Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS
Barbara A. Budjac Corvette

PEARSON
2011 Pearson Educacin
de Mxico

La negociacin es
personal
emociones, el temperamento y la

Las
personalidad afectan nuestras
necesidades, intereses, objetivos y
perspectivas.
El ego, el concepto que tenemos de
nosotros mismos y los temores afectan
nuestras necesidades.
La actitud afecta nuestras necesidades
y nuestra negociacin.
El autoconocimiento es el punto de
partida para construir habilidades de
negociacin efectivas.

TCNICAS DE NEGOCIACIN
Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS
Barbara A. Budjac Corvette

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de Mxico

No todo es negociable

Cada persona
sobre lo que
No todo debe

tiene limitaciones
dar y tomar.
negociarse:

El potencial de un BENEFICIO MUTUO es un


prerrequisito para la negociacin.

La

negociacin es un arte y tambin puede


ser considerada ciencia ya que tiene
principios y mtodos que se utilizan
sistemticamente mediante la capacitacin
y la experiencia

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Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS
Barbara A. Budjac Corvette

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Componentes de la
negociacin

Personalidad
Enfoque
Estilo
Temperamento
Percepcin
Intereses
Objetivos

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Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS
Barbara A. Budjac Corvette

Necesidades
Valores
Poder
Tipo de
conflicto
Asuntos
importantes
Alternativas
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de Mxico

Plan de los quince


pasos

Practique el pensamiento crtico y la empata.


Estudie sobre psicologa, sociologa, comunicacin y
conflicto.
Conzcase a usted mismo.
Conozca los estilos y temperamentos de negociacin.
Comunquese de manera efectiva.
Reconozca las diferencias y expectativas culturales y
contextuales.
Entienda la dinmica del poder.
Identifique los intereses y los objetivos antes de negociar.
Sea asertivo.
Sea persuasivo.
Preprese y evite los errores comunes.
Utilice las tcticas que funcionen para usted y conozca
otras.
Sepa cundo retirarse.
Conozca la forma de evaluar su desempeo y mejore.

TCNICAS DE NEGOCIACIN
Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS
Barbara A. Budjac Corvette

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