Estrategia competitiva y ventaja

competitiva
Las estrategias de negocios exitosas se basan en la ventaja
competitiva. Una empresa tiene una ventaja competitiva
cuando es capaz de atraer a los clientes y defenderse de las
fuerzas de los competidores.
Cmo lograr una ventaja competitiva?
Existen muchas formas:

la fabricacin del producto mejor logrado,

el hecho de tener una ubicacin geogrfica ms conveniente,
el desarrollo de tecnologas patentadas,
la incorporacin de estilos y caractersticas con mayor atractivo para el
consumidor,
Mayor satisfaccin del cliente
Rapidez de innovacin
Mayor valor agregado en los productos y servicios, altamente percibido por el
cliente.

Cinco estrategias competitivas genricas

El objetivo de la estrategia competitiva es derrotar a
las compaas rivales mediante el desempeo de un
trabajo significativamente mejor para proporcionar a
los compradores lo que buscan.
1. Estrategia de liderazgo de bajo costo. Atraer a un
amplio espectro de clientes buscando ser el
proveedor de bajo costo general de un producto o
servicio.
2. Estrategia de amplia diferenciacin. Tratar de
diferenciar la oferta del producto de la empresa al
de los rivales, en formas que atraigan un amplio
segmento de compradores.

Cinco estrategias competitivas genricas

3. Estrategia del proveedor del mejor costo. Ofrecer a los
clientes ms valor por su dinero, combinando un nfasis
en el bajo costo con la mejora de la diferenciacin; el
objetivo es tener costos y precios mejores en relacin con
los fabricantes de calidad y caractersticas similares.
4. Estrategia de enfoque o de nicho del mercado basada en
un costo ms bajo. Concentrarse en un segmento ms
limitado de compradores y superar la competencia de los
rivales sirviendo a los miembros del nicho a un costo ms
bajo que los rivales.
5. Estrategia de nicho de mercado basado en la
diferenciacin. Concentrarse en un segmento limitado de
compradores y superar la competencia ofreciendo un
producto o servicio adecuado a sus necesidades, que
supere sus gustos y requerimientos mejor que la oferta de
los rivales.

Lder de bajo costo

Opciones para lograr un desempeo
superior:

Cmo lograr el liderazgo de

bajo costo?

* Utilizar la ventaja de bajo costo

para determinar un precio menor
que el de los competidores y atraer
a los competidores sensibles la
precio
para
incrementar
sus
utilidades.

Hacer un trabajo mejor que los

rivales en el desempeo de
las actividades internas de la
cadena de valor y en la
administracin de los factores
que impulsan los costos de
dichas actividades.

* Abstenerse de la reduccin de
precios, limitar su participacin de
mercado actual y utilizar la ventaja
de bajo costo para lograr un margen
de utilidad ms elevado por cada
unidad vendida.

Reformar la cadena de valor

de la empresa para permitir
que algunas actividades que
generan
costos
sean
eliminadas totalmente.

Estrategias de diferenciacin
Cundo es atractivo usar
estas estrategias?
Cuando las preferencias de
los compradores son
demasiado diversas para
que sean satisfechas
totalmente por un producto
estandarizado.
Cuando los requerimientos
son demasiado diversos
para ser satisfechos por los
vendedores con
capacidades idnticas.

Cmo
encontrar
diferenciacin?

la

Estudiar con sumo cuidado las

necesidades y la conducta de
los compradores, con el fin de
saber que es lo que consideran
importante, que es lo que
piensan que tiene un valor
agregado y cunto estn
dispuestos a pagar por eso.

Incluir los atributos deseados

seleccionados por el comprador
y
desarrollar
capacidades
nicas para cumplir con los
requerimientos del comprador.

Estrategia de proveedor de mejor

costo
Combina
nfasis
estratgicos de bajo con
calidad, servicio,
caractersticas algo ms
que mnimo aceptables.
La idea es crear un
valor superior tratando
de satisfacer o superar
las expectativas del
comprado acerca de los
atributos de calidad,
servicio, desempeo y
superando las
expectativas del precio.

Meta: convertirse en el
proveedor de bajo costo de un
producto con atributos de buenos
a excelentes y despus utilizar
esa ventaja para superar los
precios de las marcas con
atributos comparables.
Cmo: igualar los atributos de
calidad, servicio y caractersticas
de la competencia y derrotarlos
en costo.

Estrategias de Enfoque de nicho de

mercado (bajo costo o diferenciacin)
Se centra en la
atencin de un
segmento de
mercado bien
delimitado por
caractersticas
geogrficas nicas,
requerimientos
especializados o
atributos especiales
que solo atraen a los
miembros del nicho.

Cmo: 1. Costos ms bajos

que los de los competidores
al servir al nicho de
mercado;
2. Capacidad para ofrecer a
los miembros del nicho de
mercado algo que ellos
consideran mejor.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Estrategias Intensivas:
Buscan la penetracin y participacin de mercado, desarrollo
de mercado y desarrollo de productos se les conoce como
estrategias intensivas porque requieren intensos esfuerzos si
el objetivo es mejorar la posicin competitiva de una empresa
en el mercado con los productos que ya posee.
Estrategia de Penetracin de Mercado
Vender ms de los mismos productos/servicios a los clientes
actuales.
Estrategia Desarrollo de nuevos Mercados
Vender ms de los mismos productos/servicios a nuevos
mercados

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Estrategias Intensivas:
Estrategia de Desarrollo de nuevos productos
Vender nuevos productos/servicios a los mercados que ya se
tiene.
Estrategia Desarrollo de Productos y Mercados
Vender nuevos productos/servicios a nuevos clientes
(mercados).

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

ESTRATEGIAS INTENSIVAS
Tienen como objetivo penetrar y desarrollar el mercado,
productos y servicios en mercados existentes, estos
requieren de un mayor esfuerzo para mejorar la posicin
en el mercado.
Estas involucran una serie de esfuerzos como:
- Aumentar el personal de ventas
- Incrementar la mercadotecnia
- Realizar Promociones

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

PENETRACION DE MERCADOS
Esta estrategia tiene como objetivo aumentar la
participacin del mercado que corresponde a los productos
o servicios presentes
Dentro la penetracin esta:
- Maximizar la cantidad de vendedores
- Elevar el gasto publicitario
- Ofrecer muchas promociones de ventas con artculos o
reforzar las actividades publicitarias.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

CASOS APLICABLES
1.- Una Empresa cuando se esta iniciando o crea una
nueva sucursal
2.- Para aumentar su participacin en el mercado
debe contar con altas promociones y descuentos
3.-Para elevar las ventas, requiere de recursos
suficientes para invertir en una alta publicidad

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

DESARROLLO DEL MERCADO

Para desarrollar el mercado se requiere incorporar
productos y servicios actuales en otras zonas
geogrficas. Esto quiere decir que busca nuevos
mercados para ofrecer los productos o servicios de la
organizacin.

CASO APLICABLE
1.- Expandirse en diferentes lugares

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

DESARROLLO DE PRODUCTOS
Tiene como objetivo maximizar las ventas por medio
de la modificacin o mejora de los productos o
servicios. Por regla general, para el desarrollo del
producto se requiere un gasto mayor para la
investigacin y desarrollo.

CASOS APLICABLES
1.- desarrollando he innovando sus productos
2.- logrando preferencias en el mercado
3.- brindar una mayor comodidad a los clientes

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

DESARROLLO DE PRODUCTOS Y MERCADOS

Tiene como objetivo vender nuevos productos con
atributos y caractersticas diferentes a nuevos clientes o
mercados que estn dispuestos a pagar por esas
diferencias, igual que anterior caso para el desarrollo
del producto se requiere inversin mayor para la
investigacin y desarrollo.

CASOS APLICABLES
(alumnos dicen los ejemplos)

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

CONCLUSIONES
1.- Podemos concluir que, a pesar de todos los cambios que
ocurren en nuestro medio, siempre se estn creando nuevas
estrategias para la sobrevivencia de la organizacin en el
mercado
2.- Las estrategias intensivas penetran el mercado de manera
tal que aumentan la posicin competitiva con productos o
servicios actuales, el desarrollo de productos, requiere de una
gran inversin para las modificaciones o cambios a realizar en
dichos productos, convenciendo a los clientes para que
prueben productos mejorados y as maximizar las ventas y la
participacin

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

3.- El desarrollo del mercado, se basa fundamentalmente en

abarcar mercados nuevos con productos de nuestra
organizacin, esto se produce cuando hay un mayor xito de
ventas y la empresa cuenta con los recursos suficientes para
estas inversiones.
4.- Cabe destacar que para todas estas estrategias es
fundamental contar con recursos significativos, ya sea
econmico, humano, etc, para invertir en todo los cambios
que estamos expuestos, estar siempre en movimiento
innovando, modificando, desarrollando, etc,
competitivamente nos va ayudar a perdurar en el tiempo
exitosamente y no a decaer ante estos cambios.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
ESTRATEGIAS SEGN EL CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA

Segn Menguzzato y Renau (1991), una estrategia

fundamental es la del concepto de ciclo de vida de la
empresa.
Se indica que la empresa pasa por sucesivas etapas,
(crecimiento, madurez o estabilidad y declive); esto no
imposibilita que cualquier empresa pueda mantenerse
indefinidamente en alguna de ellas si disea y utiliza la
estrategia adecuada. En esta situacin se habla de
estrategias de crecimiento y de estrategias de estabilidad y
supervivencia.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante
el cual se desarrolla una estrategia que tiene como objetivo
llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen
actual a la imagen que deseamos.
La diferenciacin es un factor importante dentro del
posicionamiento.
El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si
los competidores pueden imitarlo en el corto plazo,
perderemos la oportunidad de diferenciarnos.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

El posicionamiento de la empresa tiene que proporcionar

beneficios que sean relevantes para los accionistas.
Es importante integrar la estrategia de posicionamiento
dentro de la comunicacin de la empresa.
La posicin que deseamos alcanzar debe ser rentable
El posicionamiento debe entenderse como un proceso de
perfeccionamiento de nuestra marca o empresa,
incremento de nuestro valor aadido y bsqueda de
ventajas competitivas.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

TIPOS DE ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO:

BASADAS EN UN ATRIBUTO
Centra su estrategia en un atributo como puede ser la
antigedad de la marca o el tamao.
Las marcas que basan su estrategia de posicionamiento en un
solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente del
consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su
posicionamiento en varios atributos.
BASADAS EN LOS BENEFICIOS
Destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el
aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes
blancos prometidos por un dentfrico blanqueador.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

BASADAS EN EL USO O APLICACIN DEL PRODUCTO

Destaca la finalidad de un producto, como pueden ser las
bebidas energticas para los deportistas o los productos
dietticos destinados a personas que quieren perder peso.
BASADAS EN EL USUARIO
Est enfocado a un perfil de usuario concreto, una forma
bastante efectiva de posicionamiento es que sea una sola la
imagen asociada a la marca.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

FRENTE A LA COMPETENCIA
Es una estrategia que explota las ventajas competitivas y los
atributos de nuestra marca, comparndolas con las marcas
competidoras. Conseguir que nuestra marca este
comparativamente posicionada por encima de las dems, puede
suponer asegurarse la compra.
No siempre nos podemos posicionar frente a la competencia
como la mejor marca o la marca lder, as que esta estrategia
presenta dos variaciones:
Lder: es el que primero se posiciona en la mente del
consumidor y consigue mantener su posicin.
Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del nmero dos
puede fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al
lder o una opcin ms econmica.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

BASADAS EN LA CALIDAD O EL PRECIO

Estrategia basada en la relacin de calidad y precio, o centrarse
nicamente en uno de los dos aspectos, tambin es conveniente.
SEGN ESTILOS DE VIDA
Este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los
intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos
segn su estilo de vida.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Las Estrategias de Integracin:

Integracin hacia adelante,
Integracin hacia atrs
Integracin horizontal,
Integracin hacia delante:
Implica aumentar el control sobre los distribuidores o
detallistas.
Coca Cola, compr a la segunda empresa embotelladora de
EEUU, Johnson Coca-Cola Bottling, de Chattanooga, por
450 millones de dlares.
La manera eficaz de aplicar la integracin hacia delante
consiste en otorgar franquicias.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Integracin hacia atrs:

Fabricantes y detallistas compran a los proveedores.
La integracin hacia atrs, aumenta el control sobres los
proveedores de una empresa.
La estrategia es conveniente cuando los proveedores actuales no
son confiables, son caros o no satisfacen las necesidades de la
empresa. Algunas empresas se integran hacia atrs para tener
mayor control sobre los proveedores de empaques.
Integracin horizontal
Son las estrategias para adquirir el dominio, o una mayor
cantidad de acciones de los competidores.
Hoy en la Adm. Estrat. se usa cada vez ms la integracin
horizontal como estrategia para el crecimiento.
Las fusiones, adquisiciones y absorciones de los competidores
permiten aumentar las economas de escala y mejoran la
transferencia de recursos y competencias.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Las Estrategias de Diversificacin:

Concntrica,
Horizontal
Conglomerada.
Michael Porter: "Los gerentes descubrieron que no podan
manejar a la bestia."
La Diversificacin Concntrica:
La adicin de productos o servicios nuevos pero relacionados, se
conoce con el nombre de diversificacin concntrica.
Ejemplo de esta estrategia es el ingreso de una compaa de
telfono, a dar servicio de televisin por cable e internet.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Diversificacin Horizontal:
Aadir productos o servicios nuevos, que no estn
relacionados, para los clientes actuales, se llama
diversificacin horizontal.
Esta estrategia no es tan arriesgada como la diversificacin
del conglomerado porque una empresa debe conocer bien a
sus clientes actuales.
Ejemplo es la adquisicin de Columbia Pictures
Entertainment Company, por parte de Sony Corporation. Esta
compra sum 3.4 mil millones de dlares y representa la
adquisicin ms grande que haya hecho Japn en la industria
estadounidense del entretenimiento.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Diversificacin en conglomerado:
Es la suma de productos o servicios nuevos, no
relacionados.
Algunas empresas se diversifican en forma de
conglomerado, basndose, en parte, en las utilidades que
esperan obtener por desmantelar las empresas adquiridas y
vender las divisiones poco a poco.
General Electric es un ejemplo de una empresa muy
diversificada. General Electric fabrica locomotoras, focos,
plantas de luz y fuerza y refrigeradoras.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Las Estrategias Defensivas:

Las empresas pueden recurrir a la empresa de riesgo compartido, el
encogimiento, la desinversin o la liquidacin.
Empresa de Riesgo Compartido (joint venture)
Dos compaas o ms, constituyen una sociedad o consorcio
temporal, con el objeto de aprovechar alguna oportunidad.
Se dice estrategia defensiva porque la empresa no est abarcando
sola el proyecto.
Permite que las compaas mejoren sus comunicaciones y redes,
globalicen sus operaciones y disminuyan sus riesgos.
Ejemplos: Canon suministra fotocopias a Kodak, General Motors
y Toyota ensamblan automviles. Para que la colaboracin
entre competidores tenga xito, las dos empresas deben aportar
algo distintivo, por ejemplo, tecnologa, distribucin,
investigacin bsica o capacidad de produccin.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Estrategia de Reduccin (downsizing)

Ocurre cuando la empresa se reagrupa, mediante la reduccin
de costos y activos, a efecto de revertir la cada de ventas y
utilidades.
Esta estrategia tambin llamada de reorganizacin o dar un
giro, se disea con miras a fortalecer la competencia distintiva
bsica de la organizacin.
Durante el encogimiento, los estrategas trabajan con recursos
limitados y sufren las presiones de los accionistas, empleados y
medios de comunicacin.
El encogimiento significa la venta de activos fijos con objeto
de reunir dinero, se elimina lneas de productos, se cierra
negocios marginales, fbricas obsoletas, se recorte el personal,
se automatiza procesos y mayor control de gastos. La quiebra
puede ser un tipo efectivo de estrategia para encogerse.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Estrategia de Desinversin:
La desinversin implica vender una divisin o parte de la
empresa.
Ejemplo: en Ryder System, compaa arrendadora de
camiones, la cual se deshace de su negocio aeronatico.
Estrategia de Liquidacin:
Implica vender los activos de una compaa, en partes, a
su valor tangible.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

CONCLUSIONES SOBRE LAS ESTRATEGIAS

Las estrategias son parte activa de las empresas, en lugar de
reactiva, en la configuracin de su futuro
Mediante las estrategias las empresas pueden controlar su
destino, emprendiendo acciones.
Los pequeos empresarios, directores ejecutivos, presidentes y
gerentes de muchas empresas lucrativas y no lucrativas, han
reconocido y obtenido beneficios de administrar por
estrategias.
El proceso de estrategias es ms importante, que los
documentos resultantes, porque gracias a la participacin en el
proceso, todo el personal se compromete a brindar su apoyo a
la organizacin.
Si bien la toma de decisiones estratgicas, es una de las
mayores responsabilidades del dueo o director general de la
empresa los empleados y jefes deben participar en formular,
implementar y evaluar las estrategias.
La participacin genera compromiso para los cambios.

Resumen de las Estrategias de Crecimiento

Penetracin de mercado

Vender mas de los mismos productos

a los clientes actuales

Estrategias
intensivas

Estrategias
de integracin

Desarrollo de nuevos

Vender mas de los mismos productos

mercados

a nuevos mercados.

Desarrollo de nuevos

Vender nuevos productos a los

productos

mercados que se tienen.

Desarrollo de productos

Vender nuevos productos a nuevos

y mercados.

clientes ( mercados).

Integracin hacia adelante

Asegurar los canales de distribucin

Integracin hacia atrs

Asegurar la calidad y disponibilidad

de los proveedores.

Integracin horizontal

Captar una mayor porcin del mercado

adquiriendo a los competidores.

Estrategias de
diversificacin

Estrategias
defensivas

Diversif icacin

Aprovechar los recursos y capacidades

relacionada

de la empresa para incrementar los

negocios existentes. Max. Sinergias

Diversif icacin no

Diversif icar el riesgo f inanciero de

relacionada

la empresa.

Joint Venture

Compartir los riesgos del negocio.

Desinversion

Reducir el tamao de la empresa y el

volumen de sus operaciones.

Dow nsizing

Reducir los costos operativos de la

empresa.

Liquidacin

Cerrar la empresa.