Agenda

Ciclo proveedor
La negociacin
Los contratos

Proveedores
nico Proveedor
Los descuentos por cantidad o
las economas que pueden
lograrse en el transporte.
Las
compras
de
artculos
especializados o a medida
garantizando la consistencia en
la calidad de los artculos
adquiridos.
Las compras JIT, requieren una
estrecha
relacin
entre
el
cliente y un nico proveedor. La
cooperacin entre las partes
puede producir un importante
ahorro de costos en el mediano
y largo plazo.
La alta dependencia que puede
producirse entre comprador y
proveedor;
de
esta
forma,
cualquier inconveniente de una
de ellas repercute fuertemente

Varios Proveedores. Esta estrategia

se basa en la
reduccin
de
los
riesgos
de
desabastecimiento y de precios en
funcin de la competencia que se
crea.
Las relaciones contractuales a
corto plazo son la norma: ante cada
necesidad de reabastecimiento, se
solicita
presupuesto
a
cada
proveedor
y
se
escoge,
bsicamente, en funcin de los
menores precios.
Esto puede incidir en la calidad de
los artculos comprados (diferente
calidad ofrecida por los diferentes
proveedores), lo que impone un
estricto control de los productos
entregados
en
recepcin,
agregando costos y aumentando
los lead-times.

Ciclo del Proveedor

LA BUSQUEDA.- Dnde encontrar al proveedor?

Las pginas amarillas, las publicaciones especializadas,
los programas de radio televisin y los peridicos.
Las guas de la industria permiten conocer potenciales
proveedores.
Internet es una novedosa y efectiva herramienta de
identificacin de recursos.
Las recomendaciones de empresarios, colegas y/o
profesionales.
Las Ferias, los Congresos y las Rondas comerciales.
En la bsqueda de proveedores extranjeros, es comn
que
se
solicite
informacin
a
las
oficinas
gubernamentales de Comercio Exterior del pas en el que
se est interesado. De la misma forma, las asociaciones

Ciclo del Proveedor

SELECCIN.- Cmo seleccionar al proveedor?

Despus que han sido localizados los potenciales
proveedores, se procede a realizar un proceso de anlisis,
comparacin y seleccin de los mismos.
En un proceso de compras tradicional, los precios, las
condiciones de pago, los plazos de entrega y la calidad
son las caractersticas ms utilizadas en la seleccin de
proveedores.
Dada la creciente tendencia a desarrollar relaciones de
asociacin entre cliente-proveedor, las cuestiones de
solidez financiera, de habilidad tcnica y de capital
intelectual estn desempeando un papel cada vez ms
importante en este proceso. Otras de las variables son:
localizacin, servicios de asesoramiento previo a la

Ciclo del Proveedor

El registro de proveedores
Una vez seleccionados los proveedores, se deben
abrir registros para cada uno de ellos, en donde
se incluir toda la informacin relevante, tal
como datos identificatorios (razn social,
domicilio legal y comercial, telfono, fax, e-mail,
direccin web, n de CUIT, tipo de contribuyente,
etc.), tipo de productos que ofrece o servicios
que presta, precios, polticas de descuentos,
condiciones acordadas de pagos, condiciones
generales de entrega y contratos que se hayan
firmado. Catlogos y muestras de los artculos

Ciclo del Proveedor

Aspectos a evaluar
Los mismos criterios utilizados
en la seleccin son utilizados
peridicamente para medir su
desempeo real.
Realizar el seguimiento ciertos
factores:
nivel
de
fallas
detectadas
en
los
lotes
entregados,
%
de
envos
equivocados en cantidad y/o
variedad,
%
de
roturas,
evolucin
de
los
precios,
cumplimiento
de
plazos
previstos
de
entrega,
flexibilidad, cumplimiento de
garantas, evaluacin de los
servicios tcnicos prestados,
entre otros.
Un adecuado control sobre los

Beneficios de la evaluacin:
Asegurar que los procesos de
provisiones
o
servicios
de
Terceros, no "salgan fuera de
control" debido a incapacidades
provenientes de los proveedores.
Desempeo integral del proveedor
Este desempeo lo determinamos
a travs del anlisis de los Plazos
de Entregas, si la provisin o el
servicio est disponible en el
momento acordado (no antes ni
despus), si alcanz el estndar
de Calidad Tcnica que le fue
exigido. (no cmo. ni conque lo
fabric o realiz) y por ltimo, la
Calidad del Servicio que presta y

Criterios de Evaluacin de
Proveedores
Calidad del servicio
Cumplimiento en relacin con plazos de entrega y fiabilidad de la
misma
Continuidad
Capacidad
Nivel tecnolgico
Capacidad de respuesta
Tarifa ( Condiciones de pago, descuentos varios )
Asistencia tcnica
Servicio post venta
Se resumen tres sistemas de evaluacin bsicos, que es necesario
complementar con otros para una evaluacin ms compleja:
ndice de Precios = Menor Precio ofertado / Precio Medio del Mercado
x 100
ndice de Calidad = Lotes aceptados / Lotes servidos x 100
ndice de Servicio = Entregas a tiempo / Entregas solicitadas x 100

La Negociacin
"Las negociaciones se pueden definir
prcticamente
como
el
proceso
(humano) que les ofrece a los
contendientes
la
oportunidad
de
intercambiar
promesas
y
contraer
compromisos formales, tratando de
resolver sus diferencias"
(Colosi y Berkely , 1981)
"Proceso
(humano)
de
lograr
aceptacin de ideas, propsitos e
intereses, buscando el mejor resultado
posible, de tal manera que todas las
partes sean beneficiadas".

La Negociacin
ESTILOS DE NEGOCIACIN
La negociacin inmediata busca llegar con
rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en
tratar de establecer una relacin personal con
la otra parte.
La negociacin progresiva busca en cambio
una aproximacin gradual y en ella juega un
papel muy importante la relacin personal
con el interlocutor. Se intenta crear una
atmsfera de confianza antes de entrar
propiamente en la negociacin.

La Negociacin

ESTRATEGIAS
La estrategia de la negociacin
define la manera en que cada
parte trata de conducir la
misma con el fin de alcanzar
sus objetivos. Se pueden
definir dos estrategias tpicas:
Estrategia
de
"ganarganar", en la que se busca
que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio.
Estrategia
de
"ganarperder" en la que cada
parte trata de alcanzar el
mximo beneficio a costa

TCTICAS
Las tcticas son las acciones en las
que se concreta dicha estrategia. Se
clasifican en:
Las tcticas de desarrollo son
aquellas que se limitan a concretar
la estrategia elegida, sea sta de
colaboracin o de confrontacin,
sin que supongan un ataque a la
otra parte. Las tcticas de
desarrollo no tienen por qu afectar
a la relacin entre las partes
Las tcticas de presin tratan en
cambio de fortalecer la propia
posicin y debilitar la del contrario.

La Negociacin
FASES DE LA NEGOCIACIN
1. La preparacin es el periodo previo a
la negociacin propiamente dicha y es
un tiempo que hay que emplear en
buscar informacin y en definir
nuestra posicin.
2. El desarrollo de la negociacin abarca
desde que nos sentamos a la mesa de
negociacin hasta que finalizan las
deliberaciones, ya sea con o sin
acuerdo.
Su
duracin
es
indeterminada,
requiriendo
frecuentemente
altas
dosis
de
paciencia. Por lo general no es
conveniente
precipitar
acontecimientos, siendo preferible
esperar a que las ideas vayan
madurando.

FASES DE LA NEGOCIACIN
3. El cierre de la negociacin puede
ser con acuerdo o sin l. Antes de
dar por alcanzado un acuerdo
hay que cerciorarse de que no
queda ningn cabo suelto y de
que ambas partes interpretan de
igual manera los puntos tratados.
Una vez cerrado hay que recoger
por escrito todos los aspectos
del mismo. En el documento se
tienen que precisar muchos
detalles que
probablemente
apenas se hayan tratado. Ms
vale no firmar un acuerdo que
firmar un mal acuerdo.

La Negociacin
FACTORES DE XITO EN LA NEGOCIACIN
Preparacin: a la mesa de negociacin hay que ir con los deberes
hechos.
Rigurosidad: tratar todos los temas no dejar ninguna duda por
resolver.
Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo,
viene a ser un colaborador.
Empata: Es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de
ponernos en su lugar.
Confianza: Es esencial para una buena negociacin.
Flexibilidad: Capacidad de adaptacin a las nuevas circunstancias
para conseguir soluciones alternativas.
Creatividad: Para superar puntos conflictivos.
Asertividad: Saber decir "NO" en un momento determinado sin
generar tensin.
Paciencia: Toda negociacin requiere su tiempo, no se deben
precipitar los acontecimientos.

Contratos
ELEMENTOS DEL CONTRATO
Elementos Personales.

Son el comprador y el vendedor que como en cualquier otro

contrato requieren la capacidad de las partes contratantes
para contraer obligaciones

Elementos Materiales

La cosa.- Bienes y derechos que pueden ser objeto de la

compra. Debe poder determinarse en cuanto a su especie.
El precio.- Dinero que el comprador se obliga a entregar a
cambio de la cosa que recibe. Segn se fije el precio puede
ser:
Firme: fijado en el momento de la firma del contrato. No
varia con posteridad
Variable: cuando la venta se realiza en varias entregas
sucesivas, se contempla la posibilidad de variacin en el
precio en funcin de factores como la tendencia del
mercado

Elementos Formales

Contratos celebrados por correspondencia

Contratos que se celebren con la intervencin de un agente
o corredor
Acuerdos orales

Contratos
FASES DE FORMACIN DE UN
CONTRATO
1 La propuesta u oferta
Declaracin de voluntad de
contratacin de las partes. Esta
oferta ha de contener todos los
elementos del contrato
2 La aceptacin
Declaracin de voluntad, en
respuesta y de acuerdo a las
condiciones de la oferta, de
querer concluir el contrato.
Debe contener exclusivamente
la propuesta.
3 La perfeccin del contrato
Existe cuando la propuesta y la
aceptacin
coinciden.
El
contrato se perfecciona por el
consentimiento.

Contratos
ESTRUCTURA Y CONTENIDO
1. En el encabezamiento del documento se indica el LUGAR
y la FECHA en que se celebra el contrato
Bajo el titulo de REUNIDOS se detallan los datos
identificativos
de los intervinientes en el contrato:
nombre y apellidos , nmero de identificacin y domicilio
2. Se hace constar por escrito la capacidad legal que se
reconocen mutuamente para firmar el contrato
3. Bajo el titulo de EXPONEN o MANIFIESTAN se expresa la
voluntad de cada una de las partes intervinientes en el
contrato de una determinada cosa, se describen las
caractersticas de la misma, y en su caso, antecedentes.
4. Bajo el ttulo de CLAUSULAS se definen los acuerdos
adoptados en cuanto a la cosa objeto del contrato, el
precio, la forma de pago de la contraprestacin y
cuantas disposiciones, pactos y condiciones tengan por
conveniente.
5. El contrato se perfecciona cuando las partes consienten
con su FIRMA

Contratos
OBLIGACIONES DE LAS PARTES
OBLIGACIONES DEL VENDEDOR
Conservar la cosa vendida antes de
efectuar su entrega al comprador
La entrega de la cosa vendida en el
plazo y lugar pactados en el contrato
El saneamiento de la cosa vendida
OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
Pagar el precio de la cosa vendida
La recepcin de la cosa

Contratos
TRANSMISIN
COMPRAVENTA

DEL

RIESGO

EN

LA

Tras
formalizar
el
contrato,
las
mercancas
vendidas
pueden
destruirse o sufrir desperfectos antes
de ser entregadas, o incluso pueden no
llegar a manos del comprador. Es decir,
estn
sometidas
a
riesgo
de
menoscabo, deterioro o prdida.
En la compraventa mercantil, el
comprador asume los riesgos desde
que el vendedor le entrega la cosa
comprada. Hasta la entrega material,
el riesgo lo soporta el vendedor.
Si el riesgo recae en el vendedor, ste
pierde todo derecho al precio. Si el
riesgo recae sobre el comprador, ste
esta obligado al pago del precio an
cuando no reciba nada a cambio o lo
reciba deteriorado
La responsabilidad por el dao o
menoscabo recae ntegramente en el
vendedor cuando incurra en dolo,
culpa o negligencia

Contratos
CAUSAS DE EXTINCION DE UN CONTRATO
Por el pago o cumplimiento
Por la prdida de la cosa vendida (antes de su entrega)
Por la condonacin de la deuda
Por confusin de los derechos entre el comprador y el
vendedor (cuando recaen en el mismo sujeto los
derechos
de acreedor y deudor, entonces las
obligaciones se extinguen)
Por
compensacin
(cuando
dos
personas
son
recprocamente deudoras y acreedoras, la obligacin se
extingue en la cantidad concurrente)
Por novacin (cuando se sustituye una obligacin
antigua por una nueva, esta extingue a la anterior)

Compras Control Indicadores

La evaluacin del desempeo del rea de Compras, varia

segn la empresa, pero se puede plantear la evaluacin por
medio de indicadores basados en las siguientes premisas:
Sobre los objetivos de compras
Cumplimiento de la normatividad interna de la empresa
expresada en los manuales
Evaluacin externa (proveniente de los proveedores)
Inclusin o adopcin de productos sustitutos con mejores
ventajas tcnicas y econmicas
El desarrollo de fuentes de suministro
Mejora de las tcnicas de negociacin
Beneficio integral obtenido en la empresa generada por
compras
Mejora del proceso de seguimiento de la orden de
compra
Eficiencia del inventario
Incidencia en los procesos de produccin y en la calidad
del producto o servicio final
Impacto en las ventas.

Compras Control Indicadores

Compras Control Indicadores